販売の有効化（販売の生産性を向上させ、収益を増やすための人、プロセス、テクノロジーの戦略的使用）は、少数の達成者を超えて、十分に油を注いだ、機敏な、高性能商用機。 一緒に 市場に行きます —組織が顧客と関わり、製品やサービスを購入するように顧客を説得する方法— 販売の有効化は、企業の商業的俊敏性において重要な役割を果たします。 ただし、XNUMXつの機能の間で、ビジネス文献とソートリーダーシップの記事で最もカバーされているのはGTMであり、販売の可能性については十分に研究されておらず、ほとんどの企業は、この筋肉の構築を開始する方法、人材市場で探すスキルについて混乱しています。 、および組織構造のどこに配置するか。
スキルおよびビジネス機能としてのGTM戦略は、他の投稿でも完全に取り上げられています。 未来 寄稿者と私は 成長+売上高 フレームワークは、SaaSおよびエンタープライズ企業にとって依然として最もまとまりのある戦略です。 それを念頭に置いて、私は企業がどのようにできるかについていくつかの考えを共有します GTM戦略を向上させる堅実な販売支援戦略を構築する そして彼らの販売エンジンを加速します。
販売支援戦略の設計
の背後にある物理学 通信船の法則 パイプの最低点に関係なく、流体はシステムのすべての部分で同じレベルに達すると言います。 これは、GTMと販売支援の間でも実際に発生することです。どちらも、戦略的インプット、販売洞察、および顧客フィードバックを相互に提供します。 多くの企業は、これらXNUMXつのチームの接続に直線的にアプローチし、GTMは商業戦略を実行のための販売支援に引き渡します— しかし、これは近視眼的です.
セールスイネーブルメントリーダーは、GTM戦略のギャップを特定し、さらに重要なことに、セールスチームと顧客とそれをテストできることでメリットがあります。 また、社内のシステムやツールチームと提携して、技術スタックを最適化してこの戦略をサポートし、販売結果を洞察に変えることができるというメリットもあります。 ある意味で、販売の実現は、すべてのGTM戦略を結び付け、成功に向けて軌道に乗せるための接着剤です。
ほとんどの企業は、販売の有効化を、効果的に販売するために必要なリソースを販売チームに提供する慣行として非常に狭く定義しています。 これは間違いなくセールスイネーブルメントチームが行うことの重要な部分ですが、彼らの役割ははるかに戦略的である可能性があり、またそうあるべきです。 成功する販売支援戦略：
- スキルと準備プログラムを設計する 加速する販売の専門知識を構築する。
- 売り手が「戦略で売る」ことを保証します 会社の販売方法論に従います。
- 販売分析を実用的な洞察に変換します マーケティングおよびエンジニアリングチーム向け。
- 売り手の旅を簡素化および自動化します ターゲット顧客とペルソナのためにキュレーションされたマーケティング資産を発見すること。
これらのセールスイネーブルメントの柱のそれぞれについて詳しく説明する前に、イネーブルメント象限のさまざまな部分に取り組み、組織の明確さとスマートな指標がどのようにイネーブルメントチームに成功をもたらすことができるかを確認することが重要です。 セールスイネーブルメント象限は、成功するイネーブルメント戦略のさまざまな部分だけでなく、各ステップを実現するために必要なさまざまなスキル、チーム、および方法も視覚化します。
営業スキルと能力
これは、イネーブルメントの学習面に焦点を当てた部分です。 学習および知識管理の専門家は、イネーブルメントスペシャリストと協力して、売り手を迅速に増やし、適切なスキルを習得するのに役立つコースを設計します。
販売方法
このレイヤーでは、GTMチームとイネーブルメントチームが緊密に連携して、各セグメントに適した販売方法を特定し、デジタル販売戦略と対面販売戦略の相乗効果を構築し、一般的に進化する顧客のニーズに対応します。
何を売るか
ここで、イネーブルメント、GTM、およびマーケティングチームが協力して、各セグメントおよび購入者のペルソナのコンテンツ戦略を設計します。 イネーブルメントチームは、販売ツールとプラットフォームを使用して、販売者が販売サイクルの適切な段階で適切な資産を発見し、マーケティング資産の有効性を追跡し、販売経路を最適化するための内部フィードバックループを構築できるようにします。
契約を結ぶ
これはかなり新しい慣行であり、アカウントベースマーケティング（ABM）の慣行と共進化しています。 セールスイネーブルメントリーダーは、理想的には以前のセールス経験を持ち、特定のアカウントと大きなパイプラインの機会に焦点を当て、組織化された戦略を構築し、アップセルの機会を発見するためにセールスチームを積極的にサポートします。
組織構造とスマート測定
ほとんどの企業、特に新興企業は、GTMを配置する場所と組織内の有効化を決定するのに苦労しています。これらの機能は、設計上、販売、マーケティング、エンジニアリング、配信などの他の機能を接続することになっているためです。 XNUMXつの解決策は、GTMとイネーブルメントの両方を販売組織の一部にし、組織の境界を越えてそれに応じて相乗効果を構築する権限を与えられた役割を持たせることです。 GTMとイネーブルメントを販売の下に置くことにより、企業は、マーケティングではなく販売に焦点を当てたメトリックを使用して、これらのチームをより適切に追跡および測定できます。
これに関連して、OKR（目的と主要な結果）フレームワークが組織にもたらす価値についての文献や公開討論が増えています。 それらがビジネスのすべての部分に適した測定フレームワークであるかどうかにかかわらず、私はGTMおよびイネーブルメントチームでそれらを使用することを大いに支持しています。 その理由は、OKRは、厳密に数値的に測定可能な結果、定性的に測定された目標、および定義上、営業チームが目指すべき長期的な目標の間でまれなバランスをとることができるためです。 金銭的な販売目標の追跡に夢中になっていることは、近視眼的な戦略であることが証明されています。 販売効率にはつながるが、販売効率にはつながらない.
むしろ、持続可能な商業的成長の名の下に、企業は代わりに収益、販売方法論、および内部フィードバックループに焦点を合わせています。 これらの目的に対応する販売支援の主要な指標は次のとおりです。
- パイプラインと取引速度
- 勝率
- セールスジャーニーに関与するビジネス意思決定者（BDM）/ターゲットペルソナ
- 販売サイクルで使用されるマーケティング資産の数
- 競争に負けた取引の数
セールスイネーブルメントの柱：戦いを選ぶ
販売の専門知識を加速するためのスキルプログラムの設計
企業の知識管理は、組織管理とビジネスリーダーシップの分野で常にホットなトピックでした。 会社を生物として考えると、 知識管理システムは、本質的に、その生物を生き生きと動かし続ける集合的な脳です。。 ほとんどの企業が過去XNUMX年間、在宅勤務のポリシーを採用しているため、分散型の知識管理システムを構築する必要性と難しさはかつてないほど高まっています。
企業は考えるべきです 彼らが理論的に販売トレーニングにアプローチして定義する方法を近代化する および販売知識管理。 最新の調査によると、販売は「構造化されていないドメイン」です。 不適切に構造化されたドメインには、アプリケーション中に関連する多くの概念が含まれていますが、これらの概念の組み合わせのパターンは、「同じ名目タイプのケースアプリケーション間で」一貫性がありません。 言い換えれば、これらの概念が理論的に単純であっても、ドメインでアクションを実行しているときに概念がどのように見えるかには、多くの場合、大きなばらつきがあります。 たとえば、私は個人的に販売方法論や取引成立テクニックに関する複数のトレーニングに参加しましたが、顧客の前に立つたびに即興で演奏する必要があります。 これは、「すべての顧客が異なる」という古い決まり文句が真実であり、したがって販売コンセプトの変動性と一貫性がないためです。
これが、学習が販売にとって何を意味するかについての考え方を変えることが役立つ理由です。 私たちが学校で概念を教えられる方法は、概念が重要であるということを前提としています。 例は、実際のその概念を説明するために与えられたものであり、後で破棄されます。 これは主に、チェスや物理学、数学などの通常のドメインで機能します。 しかし、販売のような構造化されていないドメインでは、ケーススタディがすべてです。
したがって、そのような領域で学習するには、有効化戦略がすべてを単一の説明または単一の典型的な例に減らすことに抵抗する必要があります。 成功したイネーブルメントチーム：
- セールスエキスパート/オーバーアチーバーを特定します。
- これらの特定された専門家に対して認知タスク分析を実行して、専門知識を抽出します。
- ケーススタディのケースライブラリを作成します。
- ケーススタディに基づいてトレーニングシミュレーションを構築します。
戦略での販売：一般的な販売方法の採用
販売方法論は、販売プロセス全体を通じて販売チームを導くフレームワークまたは一連の原則です。 それは目標を取り、それを実行可能なステップに変え、実行する必要があることとそれを実行する方法との間のギャップを埋めます。
1950sで、 フォーミュラ販売 人気が高まり、今でもテレマーケティング業者や訪問販売員が世界中で使用しています。 AIDA（Attention、Interest、Desire、Actionの略）はおそらく最も有名な公式であり、営業担当者に購入者の 注意、刺激する 関心 製品に、誘導する 慾望 製品を所有し、それらを移動して アクション.
数年後、ゼロックスは「ソリューション販売」とも呼ばれる「ニーズ満足」アプローチの開発に数百万ドルを投資しました。 これは、現代の複雑な販売方法論の最初のものであり、Xeroxがパッケージ化して、ProfessionalSellingSkillsという名前で他の企業に販売するほど成功しました。
今日、テクノロジー業界で人気のある多くの販売方法があります。 SNAP, チャレンジャー, 中程度の —そして、各企業はそのうちのXNUMXつを採用し、ニーズに合わせてわずかにカスタマイズすることになります。 ただし、採用する方法に関係なく、選択した方法を反映するように内部販売ツールをキュレートし、追跡し、販売チームがそれに従うことができるようにすることで、「ゲートキーパー」として機能するチームを持つことは役に立ちます。
これは、成功するセールスイネーブルメントチームの最も戦略的な責任のXNUMXつです。これは、ほとんどの場合、 の より重要です 何 または 幾つ。 たとえば、SaaS企業はしばらくの間製品の販売に成功する可能性がありますが、販売プロセスに適切な意思決定者が関与していない場合、または割引を多用している場合や顧客成功への関与が不十分な場合は、その成功長くは続かないでしょう。 より包括的な方法でこれを行う競合他社が存在します。
考慮すべきもうXNUMXつのことは、企業が職場復帰戦略を検討しているため、「ニューノーマル」を定義するコンセンサスがないことです。 多くの販売組織にとって、主要な問題は、最終的に、オンサイトとオンラインの両方で顧客とつながる内部およびフィールドの営業担当者を特徴とする販売モデルに戻るかどうかです。 2022年には、営業チームの66％が仮想環境またはハイブリッド環境で業務を行っています。 これは、企業の顧客のニーズと自社の販売能力に合った販売方法を特定することが不可欠であることを意味します。
販売データを実用的な洞察に変換する
データの民主化、データ視覚化ツール、およびデータを洞察に変換するという概念については、多くの公開討論が行われてきました。 繰り返しますが、 追跡、 でも実は 翻訳する、データはほとんどの企業で十分に確立されていません。 多くの企業には優れた営業チームがありますが、彼らは割り当ての達成、目標設定、および収益の追跡に重点を置く傾向があります。
一方、成功している販売支援チームは、販売データを分析して、新たな顧客の行動、販売パターン、競争力のあるシグナル、および新しいユースケースを特定しています。 これらの洞察は、販売、マーケティング、エンジニアリングの間のフィードバックループの基盤となり、製品開発、新しいマーケティングキャンペーン、さらには販売人材のギャップを特定する上で会社を導くのに役立ちます。 Atlassianは、SaaS企業の優れた例です。 そのGTMを進化させた さまざまな顧客からの販売データが増えるにつれ、さまざまなソリューション（JiraからConfluenceまで）を使用して、社内のさまざまな意思決定者（開発者からITリーダーまで）を対象とした多層戦略になりました。
新しい販売指標とKPIが毎日導入されているため、最も価値のある指標を特定し、会社全体がそれらに集中できるようにすることで、販売の実現にもメリットがあります。 たとえば、 最新のレポート Covid-19のパンデミックにより、組織は購入者の忠誠心と定着率を追跡する指標に継続的に焦点を当てるようになりました。 販売実績の指標としてネットプロモータースコア（NPS）を追跡する企業は、前年比で4％増加し、組織はNPSを追跡するときに7％高い顧客維持率を報告しています。 購入者がソリューションとサービスに満足していることを確認することで、組織は 繰り返し可能な収益フロー 既存の顧客から 成長 アップセルまたはクロスセルを通じて。
もう7つの興味深い発見は、競争で失われた取引の数を追跡している企業が、割り当て達成が10％増加し、顧客維持がXNUMX％増加したことを報告していることです。
これは、セールスイネーブルメントがスマートデータ分析を通じて発見し、マーケティングやエンジニアリングと共有し、そして最も重要なこととして、セールスプログラムに統合して、常にオンの組織フィードバックループを作成できるような洞察です。
売り手の旅を簡素化および自動化
ビジネスの世界で最も古い物語のXNUMXつは、販売とマーケティングの間の終わりのない対立です。 ストーリーは次のようになります。販売は、マーケティングのキャンペーン、資産、およびメッセージングが顧客に関連していないと感じているため、マーケティングにとって重要です。 マーケティングは、販売がマーケティングの物語について自分自身を教育することに時間を費やさず、結果として顧客を失うと信じています。
いつものように、真実はどこかにあります。 一般的なコンセンサスにもかかわらず、この緊張を解決する最も効果的な方法は、マーケティング活動を単に定量的に測定することではありません。 むしろ、それはXNUMXつの組織間にフィードバックループを構築し、相互に合意した説明責任で両方を測定することによるものです。 たとえば、営業チームは、アカウントプランの品質、エンゲージメントの販売サイクル中に使用したマーケティング資産の数、会社の販売方法に従ったかどうかを測定できますが、マーケティングはエンゲージメントの速度について説明できます。販売資産の使用指標、および主要なターゲットペルソナのエンゲージメント率。
セールスイネーブルメントチームは、自社のニーズに最適なセールスイネーブルメント（または場合によってはCRM）プラットフォームを選択し、このプラットフォームを最大限に活用する方法についてマーケティングとセールスの両方を教育し、その採用と使用を支持することで、そのギャップを埋めることができます。 私たちは顧客の旅や経験について頻繁に話しますが、どれほど挑戦的でさえあるかについて話すことはめったにありません 混沌としました マーケティング担当者と販売者の経験は、キャンペーンを構築したり、顧客に適したマーケティング資産を見つけたりすることにあります。 これは、会社の規模に関係なく、すべての営業チームにとって非常に重要な問題であり、これがまさに現在活況を呈しているSaaS販売支援業界が存在する理由です。
多くの場合、新興企業や確立されたテクノロジー企業でさえ、時間、お金、リソースを投資して、そもそも適切な質問でさえない質問への回答を見つけます。 たとえば、「販売に投資するのに適切な時期はいつですか」などの質問については、現在、次のような一般のコンセンサスがあるようです。 適切な時期は常に 今. セールスイネーブルメントマッスルの構築に投資することで、企業はこれらの質問の多くに答えることができ、さらに重要なことに、適切な質問に集中することができます。
12年2022月XNUMX日に投稿
テクノロジー、イノベーション、そして未来。
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