편집자 주: Joe Procopio는 의 최고 제품 책임자입니다. 상쾌해지기 창립자 티칭스타트업닷컴. Joe는 Automated Insights, ExitEvent 및 Intrepid Media를 포함하는 Triangle에서 오랜 기업 경력을 보유하고 있습니다. 그는 매주 월요일 WRAL TechWire의 독점적인 부분으로 스타트업, 경영 및 혁신에 관한 칼럼을 쓰고 있습니다. 월요일 시작 패키지.
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리서치 트라이앵글 파크 – 만약 스타트업이 나에게 검토할 사업 계획을 보낼 때마다 나에게 XNUMX센트가 있었다면 나는 이미 그들의 것보다 더 나은 계획을 갖고 있는 것입니다. 왜냐하면 나는 단지 XNUMX센트를 벌었기 때문입니다.
어서 해봐요. 난이도를 생각하면 상당히 괜찮은 농담입니다.
조 프로코피오 (사진 제공: 조 프로코피오)
진지하게 말하자면, 나는 확실한 경영대학원 개념과 유행어 중심의 전략을 기반으로 한 스타트업이 점점 늘어나는 것을 보고 있습니다. 저에게 연락한 최근 세 가지 스타트업 사례가 있습니다. 그들은 해야 할 일을 모두 했습니다. 그들은 하라고 지시받았다, 그럼에도 불구하고 그들은 여전히 불타올랐습니다.
세 가지 모두에는 공통점이 있습니다. 모두 정말 좋은 계획으로 시작했다는 것입니다.
스타트업이 모델아웃을 기반으로 구축되는 이유
스타트업은 확립된 비즈니스 모델을 따르게 됩니다. 그렇게 하면 견인력을 얻는 것이 더 쉽기 때문입니다. 아니면 적어도 견인력처럼 보이는 것.
나는 이러한 추세에 놀라지 않으며 그것이 반드시 새로운 것도 아닙니다. 여기서 공상가에 대해 말하는 것이 아닙니다. 실제로 그들 중 일부는 꽤 멀리까지 갈 수 있습니다. 그들은 고객이 있고 직원이 있으며 때로는 돈을 모으고 화려한 헤드라인을 장식하기도 합니다. 그들은 종종 대차대조표보다 더 크고 더 섹시한 것처럼 보입니다. 그리고 그런 공허한 성공은 신화를 부채질합니다. 좋은 아이디어를 얻고, 단계를 따르고, 돈을 버세요.
그러나 그것은 그렇게 작동하지 않습니다. 실제로 스타트업에서는 그 반대입니다. 처음으로 정직한 XNUMX달러를 버는 것은 농담이 아닙니다. 처음에는 엄마도 아니고 친구도 아니고 반복 가능하고 확장 가능한 수익을 창출하는 것입니다. 독특하고 성공적인 것을 구축하고 있다면 거기에 도달할 계획이 없기 때문에 어려운 일입니다. 이전에 아무도 해본 적이 없기 때문에 단계가 없습니다.
따라서 이와 같은 모델을 따르는 것이 훨씬 덜 부담스럽습니다.
모델 1: 브랜드 구축
브랜드 성장 전략을 바탕으로 설립된 스타트업은 여전히 큰 인기를 누리고 있습니다. 특히 초보 기업가들 사이에서는 더욱 그렇습니다.
이들 스타트업의 모델은 청중이는 실제로 사이트/앱 방문, 월 평균 사용자(MAU), 회원 등 일반적으로 측정되는 유일한 측정항목입니다. 청중은 대부분 회사 제품인 회사 브랜드를 흡수하고 구축하기 위해 소집됩니다.
그러면 청중은 다음과 같은 사람이 된다. 커뮤니티, 성장하는 바이러스적으로, 일반적으로 초기 수익을 일시적으로 확보하기 위한 부수적인 계획이 있습니다. 광고하는. 그런 다음 추가적인 "실제" 수익원이 다음을 통해 주입됩니다. 신청 청중 한쪽에서는 때로는 친선 제품의 일부 또는 전부를 제공하기 위해 상대방의.
실제로 이 모델 자체에는 아무런 문제가 없습니다. 사실, 여기서 다룰 모델 중 본질적으로 손상된 모델은 없습니다. 그리고 많은 경우, 창업자들은 실제로 좋은 아이디어를 갖고 있는 똑똑하고 선의의 사람들입니다.
돈을 따라가다: 제가 하고 싶은 일은 실제로 이 일을 몇 번 해본 적이 있는데, 먼저 광고를 버리는 것이었습니다. 그것은 작동하지 않을 것이며 우리는 광고를 판매하지 않는 데 모든 시간을 보낼 것입니다. 그런 다음 임계 수준의 청중을 구축하는 대신 처음 두 명의 멤버를 찾아 즉시 전환하는 것부터 시작합니다.
우리가 수익을 창출하려는 것이 무엇이든 두 사람이 비용을 지불한다면 실제로 우리는 백만 명 또는 우리 머릿속에 있는 숫자에 관계없이 고객 기반을 구축하는 중입니다. 그러면 우리는 배우고 복제할 수 있습니다.
모델 2: 슈퍼 틈새시장 확장
제가 계속해서 듣는, 도저히 타협할 수 없는 조언은 "바다를 끓이기" 전에 하나의 작은 것에 집중하고 그 일을 정말 능숙하게 하여 제품 제작을 시작하라는 것입니다.
오른쪽? 저도 그 말 싫어해요.
여기서 모델은 제품의 기능이든 최종 고객 기반의 작은 부분이든 스타트업 방정식의 작은 부분 하나에 집착하는 것입니다. 그런 다음 정말, 정말 능숙해질 때까지 계속해서 반복하고, 그런 다음에야 외부로 확장합니다. 다시 말하지만, 이 모델에는 아무런 문제가 없습니다. 좀 좋은 조언이네요.
문제는 스타트업이 현대 디지털 경제에서 구축할 때 발생합니다. 우리는 단순한 제품을 구축하는 것이 아니라 자체 판매 유입 경로, 온보딩, 고객 성공 등을 갖춘 다기능 경험을 구축하고 있습니다.
나에게 연락한 회사(나는 그들에게 조언을 한 것이 아닙니다)는 좋은 아이디어를 갖고 있었고 그들은 그것을 훌륭하게 실행하고 있었습니다. 그들은 고객과 수익에 대한 엔드투엔드 솔루션을 갖고 있었습니다. 그들은 또한 평평했습니다. 즉시 나는 세 가지 명백한 문제를 발견했습니다.
- 이 모델을 통해 목표 시장을 매우 틈새 고객 부문으로 축소하여 다른 모든 사람을 배제하고 맞춤형 프레젠테이션과 맞춤형 경험을 요구했습니다.
- 더욱이, 이 시장은 빠르고 쉽게 수익을 얻을 수 있는 시장이 아니었습니다. 주로 관료주의와 관료주의에 전통적으로 빠져 있던 부문에 빠르고 쉽게 판매하고 있었기 때문입니다.
- 모델은 또한 제품의 한 부분만 켜도록 설득했습니다. 물론 이것이 핵심 부분이었지만 이를 사용하는 것은 가능성에 대해 모두 흥분하다가 더 이상 갈 곳이 없는 벽에 부딪히는 것과 같았습니다.
돈을 따라가다: 다기능 제품을 만들려면 모든 고객에게 모든 것을 제공하는 것과 틈새 시장에서 최고의 제품이 되는 것 사이의 균형 잡힌 접근 방식이 필요합니다.
특히 처음에는 고객이 돈을 알려줄 때까지 틈새 코너가 어디에 있는지 알 수 없습니다. 우리가 잘못된 그룹을 목표로 삼거나 제한된 기능적 경험으로 그룹을 끄면 결코 그 신호를 받을 수 없습니다.
모델 3: 기술을 구축하면 기술이 등장할 것입니다.
기술 우선 스타트업 모델은 차세대 X for Y(예: Uber for Kids)를 구축하는 데 약간의 시간과 돈을 투자하려는 모든 사람에게 매력적입니다.
실제로 Uber for Kids에 대해 이야기해 보겠습니다. 이러한 스타트업이 많이 있었기 때문에 이 모델이 왜 그토록 유혹적인지, 모델을 따르는 접근 방식이 왜 실패하는지 쉽게 이해할 수 있기 때문입니다. 다시 말씀드리지만, 모델 자체는 문제가 아니지만 제 동료가 말하는 "기업가 관광객"을 창출할 수 있습니다.
기술 우선 스타트업 모델은 기존 기술과 리버스 엔지니어를 통해 해당 기술의 판도를 바꾸는 특성을 활용하여 새로운 시장 부문에 도달합니다.
리버스 엔지니어링할 수 없는 것은 골치 아픈 일입니다.
Uber가 18세 미만의 어린이를 태우지 않는 데에는 이유가 있습니다. 규모와 모델에 따라 귀중한 화물을 운송하는 데 관련된 악몽에는 해결해야 할 완전히 새로운 문제가 따릅니다.
Uber에는 이미 자체적인 문제가 있습니다. 그리고 Uber가 아마도 자신들의 문제를 예상하지 못했거나 적어도 그 문제가 야기할 골칫거리의 크기를 예상하지 못했던 것처럼 Uber for Kids 스타트업은 뛰어난 기술을 바탕으로 탄생하여 전혀 예상치 못한 새로운 세계에 발을 디뎠습니다. 문제.
결과는 다양한 프로세스와 흐름부터 다양한 온보딩 및 커뮤니케이션, 완전히 다른 가격 모델에 이르기까지 Uber와 완전히 다른 모델입니다. 이러한 모든 새로운 문제는 기술의 목적에 영향을 미치고 재정의됩니다. 가격 책정 모델부터 시작하여 그 중 하나라도 잘못되면 비즈니스가 빠르게 붕괴될 것입니다.
돈을 따라가다: 제가 현재 스타트업인 Spiffy에서는 이것을 항상 봅니다. 수많은 이동식 세차 회사가 있는데 일반적으로 규모 때문에 압도당합니다. 왜냐하면 규모에 맞게 비즈니스를 수행할 수 있는 기술은 있지만 규모에 따른 모든 문제로 인해 비즈니스를 확장할 수 있는 능력이 부족하기 때문입니다.
그들은 실제로 처리할 수 없거나 이익을 얻을 수 없는 많은 사업을 맡게 됩니다. HBO에 대해 잘 알고 계시다면 실리콘 밸리, 이것이 Sliceline의 교훈입니다.
그래서 우리는 실제로 기술을 구축합니다. 지난. 새로운 기능을 선보이거나, 새로운 시장을 개척하거나, 새로운 사업 분야를 창출하는 등 새로운 일을 할 때마다 우리는 대부분 수동으로 이를 실행하고 돈이 들어오는 곳과 문제가 발생하는 곳을 확인합니다. 그런 다음 전자를 활용하고 후자를 최소화하는 기술을 구축합니다.
보세요, 저는 좋아하는 일을 하면 돈이 생긴다고 믿는 사람이에요 따를 것이다. 그러나 나는 또한 회사를 설립하고 건설하는 데 거의 모든 경력을 바친 사람이기도 하며, 모델 지향 기업가에서 수익 지향 기업가로 크게 발전했습니다. 내가 돈을 좋아하기 때문이 아니라, 사업을 하다 보면 어떤 것에 지향을 두어야 하고, 달러만이 유일한 정직한 척도이기 때문입니다.
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