편집자 주 : 데이비드 가드너 의 설립자이다 공동 설립자 Capita나는 Cary에 소속되어 있으며 WRAL TechWire에 정기적으로 기고하고 있습니다. 그와 다른 칼럼니스트들은 우리의 정규 회원입니다. 월요일 시작 패키지.
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캐리 – 나는 기업가들이 자신의 시장 규모를 정확하게 정의하는 투자 권유를 거의 들어본 적이 없습니다. 예, 의료는 수조 달러 규모의 산업이지만 비즈니스 계획에 의료 연속체 내의 모든 단일 부문에 모든 의료 기기, 서비스, 의약품 및 기술을 판매하는 것이 포함되지 않는 한 시장 규모는 아닙니다.
David Gardner(공동 창업자 캐피탈 사진)
시장 규모는 투자자에게 중요합니다. 왜냐하면 투자자는 여러 다른 요인과 관련하여 기회의 규모를 알아야 하기 때문입니다. 예를 들어, 시장 규모가 클수록 더 많은 경쟁을 흡수할 수 있습니다. 엔젤 투자자와 초기 단계 투자자는 좋은 수익을 실현하기 위해 큰 규모의 출구가 필요하지 않기 때문에 일반적으로 작은 시장 규모에 더 관대합니다. 벤처의 극히 일부만을 소유한 후기 단계 투자자는 그들이 추구하는 10배의 수익을 정당화하기 위해 5억 달러의 출구 가능성을 확인해야 할 수도 있습니다.
시장 규모를 결정하는 문제는 충분히 간단해 보입니다. 귀하의 제품에 대한 잠재 고객인 모든 사람이 해당 제품을 구매한다면 얼마나 많은 수익이 창출됩니까? 양파처럼 이 첫 번째 질문 아래에는 여러 층으로 이루어진 질문이 있습니다.
장거리 트럭 운전자가 밤에 자고 있는 동안 엔진을 공회전시키지 않음으로써 연료를 절약할 수 있도록 화학물질 기반의 슬리퍼 캡 에어컨을 장거리 트럭 운전사에게 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이것을 각각 $10에 판매하고 미국에 침목이 있는 트럭이 10,000,000대 있다면 시장 규모는 $100,000,000가 되어야 합니다. 그렇죠?
그렇게 빠르지 않습니다!
일부 운전자는 슬리퍼 택시가 있어도 호텔에서 자는 것을 선호합니다. 다른 트럭은 2인 1조로 운전하기 때문에 한 사람은 항상 운전하고 다른 운전자는 잠을 자고 있습니다. 일부 트럭은 에어컨이 필요하지 않은 시원한 기후에서만 작동합니다. 당신은 그림을 얻습니다. 실제 시장은 거의 항상 처음에 예상했던 것보다 훨씬 작으며 시장 규모를 실제로 이해하려면 많은 연구가 필요합니다.
정교한 투자자들은 시장 규모에 대해 당신에게 도전할 수 있지만 더 큰 문제는 기업가가 데이터를 생각하고 처리하는 방식을 결정하는 것임을 알고 있습니다. 그들은 귀하의 의견에 동의하지 않을 수도 있지만 귀하가 분석적이며 시장 규모와 최선의 접근 방법에 대해 깊이 생각하는 데 시간을 투자했다는 점을 존중할 것입니다. 그들은 정교하지 않은 시장 규모가 정교하지 않은 기업가의 징표이며 그것이 작은 시장보다 훨씬 더 큰 문제라는 것을 알고 있습니다.
시장 규모를 정확하게 파악한 후에도 해당 시장에서 현실적으로 팔 수 있는 규모가 얼마나 되는지에 대한 의문이 여전히 남아 있습니다. 크기 조정의 이 부분은 과학이라기보다는 예술에 가깝습니다. 귀하의 제품에 대한 잠재 구매자가 백만 명에 달할 수 있지만 그들이 구매할까요? 시장 내에서 경쟁사 제품을 선택하거나 무료 대체품 또는 수동 프로세스에 만족하는 사람은 얼마나 됩니까? 잠재 고객을 위해 해결하려고 하는 문제가 얼마나 큰지, 그리고 그들이 직면하고 있는 모든 문제 중에서 당신이 해결하려는 문제가 고객의 마음 속에 어떤 순위를 차지합니까? 다른 마케팅 역학이 작용하고 있나요? 예를 들어, 트럭 슬리퍼 AC 예에서 트럭 운송 회사는 미래에 자율 주행 트럭으로 전환하여 단계적으로 폐지하려는 기존 방식에 투자할 의향이 적습니까?
나는 이것을 "수학 시장 규모" 대 "실제 시장 규모"라고 부릅니다. 스타트업 기업가와 초기 단계 투자자가 "실제 시장 규모"를 파악하는 유일한 방법은 함께 현장에 참여하여 해당 분야 전문가 및 잠재 고객과 대화하는 것입니다.
인터넷에서 가져온 일반적인 수치로 시장 규모를 건너뛰지 마십시오. 실제 시장 규모를 더 많이 이해할수록 귀하의 비즈니스를 전반적으로 더 많이 이해하게 되고 귀하와 귀하의 벤처 모두에 대한 투자 가능성이 높아집니다.
