지난 몇 년 동안 핀테크 인프라 분야는 벤처 캐피털 투자와 기업가의 관심으로 폭발적으로 증가했습니다. Stripe, Plaid 및 기타 범주를 정의하는 데카콘의 출현 사이; Apple 및 Walmart와 같은 비은행 금융 서비스 제공의 지속적인 출시; 평균적인 기술 스택의 일반적인 API-화, 핀테크 인프라를 앞으로 추진하는 많은 구조적 순풍이 있습니다.
우리는 이것을 a16z의 핀테크 팀에서 직접 봅니다. 매주 우리는 국내 인접성에서 기존 제품(예: 급여 연결 또는 건강 보험 통합), 국제 버전의 미국 성공 사례(예: 은행 계좌 통합 또는 글로벌 고객 파악(KYC) 도구), 완전히 새로운 문제 세트(예: web2와 web3 사이의 브리지).
우리가 몇 번이고 말했듯이, 우리는 16z에서 믿습니다 모든 기업이 핀테크 기업이 될 것입니다.. 이를 염두에 두고 우리는 이 공간에서 활동하는 모든 인프라 기업가(아직 아이디어의 미로에 있거나 이미 시장에 나와 있음)가 회사를 구축할 때 고려해야 할 XNUMX가지 주요 구성 요소를 제시하고 있습니다. 또한 창립 팀이 비즈니스를 수행할 방법을 결정해야 하는 세 가지 분기점을 제시합니다.
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머스트 해브
인프라 구축에는 여러 가지 접근 방식이 있지만 이 네 가지 전략은 회사가 견고한 기반과 확장 경로를 갖추도록 하는 데 중요하다고 생각합니다.
미션 크리티컬: 서비스가 중단되면 고객이 실질적으로 중단되거나 운영을 중단해야 합니까? 아니면 당신은 단지 가지고 있기 좋은 사람입니까? 이러한 질문에 대한 답변은 제품의 가격 결정력, 방어 가능성 및 전반적인 견고성을 직접적으로 결정합니다. 당신이 깊이 박혀 있을수록, 그리고 종종 가동 시간 SLA가 더 엄격해집니다! 당신을 대체하기가 더 어렵습니다. 모든 성공적인 인프라 비즈니스가 100% 미션 크리티컬이 되는 것은 아니지만 제공하는 핵심 서비스가 일상적인 운영에 절대적으로 필수적인 경우 더 높은 고객 LTV를 유도하는 것이 더 쉽다고 믿습니다. 일반적으로 핀테크 내에서 이는 귀하의 제품이 온보딩 및 계정 개설/펀딩(예: Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse)의 핵심 조력자임을 의미합니다. 인수, 발행 및 대출 개시(예: Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); 또는 지불 수락 및 수금 서비스(예: Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).
이러한 핵심 기능 외부에서 구축하는 핀테크 인프라 기업가인 경우 미션 크리티컬 스펙트럼에서 자신이 속한 위치에 대해 정직하고 제품을 대체할 수 없도록 만들 기회를 식별하는 것이 좋습니다. 그러한 기회 중 하나는 고객 집합을 재고하는 것일 수 있습니다. 때로는 회사가 한 고객 집합에는 중요하지만 다른 고객 집합에는 중요하지 않을 수 있기 때문입니다. 예를 들어, Spade와 같은 거래 강화 신생 기업은 처음에 가장 명백한 사용 사례가 개인 재무 관리 및 예산 도구라고 가정했지만, 제공되는 기능(더 깨끗하고 만족스러운 UX)이 대부분 좋은 일이라는 것을 빨리 깨달았습니다. - 상단 또는 하단 라인에 직접 연결되어 있지 않습니다. 그러나 BaaS 제공업체 및 현금 흐름 기반 인수 도구를 포함하여 완전히 새로운 범주의 고객에게 판매를 시작했을 때 소비자의 지출 습관에 대한 새롭고 가치 있는 정보를 제공함으로써 그들이 제공하는 것이 절대적으로 중요하다는 것을 깨달았습니다. 따라서 부채를 상환하거나 사기를 저지를 가능성이 있습니다. Spade는 계속해서 두 고객 부문에 적극적으로 판매하고 있지만 둘 사이의 가치 제안의 차이는 주목해야 합니다.
좁게 정의된 초기 사용 사례: 0에서 1이 되기 위해, 특히 첫날에 명확하지 않은 경우 특히, 많은 잠재적 사용 사례가 있는 독점 IP를 구축하는 것보다 신중한 문제 하나를 다른 누구보다 훨씬 더 낫게(또는 더 저렴하게!) 해결하는 것이 더 낫다고 생각합니다. Plaid는 이에 대해 경이로운 일을 했습니다. 더 넓은 범위의 기본 계정 집계를 용이하게 하고 기존 솔루션이 시장에서 제공하는 것보다 더 나은 개발자 경험을 제공하기 시작했습니다. Plaid는 즉시 풀 스로틀을 할 수 있었지만 모든 더 나은 개방형 뱅킹 연결성(예: 대출, 투자 통합, 자금 이동 등)으로 가능해진 사용 사례에서, 네오뱅크를 위한 계좌 개설 및 온보딩(/auth, /identity 및 /balance 엔드포인트)을 중심으로 매우 의도적으로 핵심 비즈니스를 구축했습니다. 및 지불 지갑. 이 핵심 솔루션으로 수천 명의 고객에게 서비스를 제공함으로써 Plaid는 대규모 독점 데이터 자산을 빠르고 효율적으로 구축했으며 이를 기반으로 그때 새로운 고객 페르소나를 유치하고 기존 고객 LTV를 높이기 위해 새로운 솔루션을 실험하기 시작합니다. Plaid는 경쟁업체보다 한 가지 뚜렷한 문제점을 더 잘 해결함으로써 고객과의 신뢰를 구축했으며 자연스럽게 표면적을 넓힐 수 있는 확장 기회를 열었습니다. 초기 제품이 너무 많은 사용 사례를 너무 일찍 수용하도록 제작되었다면 Plaid는 더 모호한 가치 제안, 초점 부족, 분리된 판매 주기 및 더 도전적인 실행에 의해 도전을 받았을 것입니다(공개: Marc는 Plaid의 자랑스러운 졸업생입니다!) .
격자 무늬 링크 흐름:
이전 경쟁업체 흐름:
고객의 중립성: 귀하가 귀하의 일을 잘하고 있다면 앵커 세입자와의 관계를 심화하는 것과 관련하여 많은 어려운 결정을 내리게 될 것입니다. 글로벌 결제 회사인 dLocal의 CEO인 Sebastian Kanovich는 이 딜레마에 대해 매우 설득력 있게 논의합니다. 24월 XNUMX일 에피소드 Patrick O'Shaughnessy와 함께하는 Founders Field Guide 팟캐스트의 내용입니다. dLocal 초기에 많은 판매자가 직접 지불 또는 더 큰 계약을 받는 대가로 dLocal의 사용자 기반에 제품을 광고하기를 원했습니다. 확실히 유혹적인 제안이었지만(특히 여정 초기에 Uber 및 Nike와 같은 대규모 고객을 확보한 신생 기업의 경우) 제안으로 인해 dLocal이 다른 중요한 기업(Lyft 또는 Adidas, 예) 이러한 초기 고객과 경쟁했습니다. 이러한 중립성은 귀하의 비즈니스가 새로운 작물을 놓고 경쟁할 때 특히 중요합니다. 디폴트 글로벌 기업 우리는 16z에 대해 매우 흥분합니다. 많은 신규 회사가 첫날부터 국제적으로 경쟁하기를 원하면서 이해 상충의 표면적은 점점 더 넓어지고 있습니다. 이를 염두에 두고 중립을 유지하는 것이 중요하다고 생각합니다. 플랫폼 및 인프라 제공자로서 모든 고객을 가능한 한 동등하게 대우해야 합니다. 회사의 브랜딩 원칙, 가격 범위 또는 제품 디자인 정책을 어기고 큰 로고를 위해 뒤로 구부리는 순간이 나머지 고객 관계를 위태롭게 하기 시작하는 순간입니다. NDA 및 기밀 유지 조항에도 불구하고 고객은 항상 특히 가격과 관련하여 서로 이야기하십시오!
소비 기반 가격 책정: 우리는 최근에 전체 조각을 작성했습니다 종량제 가격을 방어하기 위해. 요약하자면, 라이선스 기반 비즈니스는 더 안정적인 성장과 더 예측 가능한 수익(모든 SaaS 투자자의 꿈)을 산출하는 경향이 있는 반면, 사용 기반 비즈니스는 시장의 최고점과 최저점에 더 민감하므로 일반적으로 더 위험한 것으로 생각됩니다. 그러나 후자는 실제 연간 보고서만큼 신뢰할 수 없을 수도 있습니다. 반복 시간이 지남에 따라 더 많은 수익과 더 나은 고객 유지로 이어질 수 있습니다(특히 MSA(마스터 서비스 계약)의 사려 깊은 최소 약정과 결합된 경우). 사용량 기반 가격 책정의 또 다른 이점은 비용과 가치를 일치시켜 제품의 실시간 채택 증가에 대한 마찰이 없다는 것입니다. 추가 협상 및/또는 계약 수정을 통해 영업 팀이나 계정 관리자의 개입 없이 더 많은 API(최종 사용자 성장 및 수요 반영)를 사용할 수 있습니다. 종량제 모델의 일반적인 예로는 SpotOn, Stripe 및 Square가 처리하는 지불량에 대해 일정 비율의 수수료를 부과하거나 E*Trade 및 Interactive Brokers가 해당 플랫폼에서 거래되는 각 옵션 계약에 대해 정액 요금을 부과하는 경우가 있습니다. .
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도로의 포크
회사가 올바른 주요 재료로 요리하고 있는지 확인한 후에는 어떤 풍미가 요리를 완성할지 고려해야 합니다. 아래 제시된 옵션 중 하나를 선택하면 미슐랭 스타 식사가 될 수 있습니다. 스타일과 선호도에 따라 결정됩니다.
개발자 우선 구매자 또는 비즈니스 우선 구매자를 대상으로 해야 합니까? 우리의 경험에 따르면 개발자 우선 모션(하향식 고객 확보, 셀프 서비스 온보딩, 커뮤니티 참여)은 데이터를 래핑하는 사전 구성된 모듈이나 애플리케이션과 달리 깨끗하고 실행 가능한 데이터를 제공하는 제품을 요구하는 경향이 있습니다. 개발자는 일반적으로 자신의 분석 및 UX를 "비밀 소스"로 구축하기를 원하는 반면 비즈니스 지향 구매자는 플러그 앤 플레이 방식으로 즉각적인 필요를 해결하기 위해 더 완벽하게 구운 것을 원합니다. 후자의 구매자 페르소나는 일반적으로 제품에 구운 무수한 사용자 정의를 요청하는 반면 개발자는 제품을 있는 그대로 만지작거리기 시작하고 라인을 따라 자체 사용자 정의를 구축하는 것을 기쁘게 생각합니다. 각 접근 방식에는 장단점이 있습니다.
여기에서 KYC 공간에서 운영되는 두 회사인 Persona와 Socure의 접근 방식의 차이점을 고려하십시오. 회사 온보딩 흐름의 일부로 완전히 사용자 정의 가능한 신원 확인 경험을 구축하려는 야심 찬 개발자를 위해 Persona는 "지금 사용해 보기"를 강조하면서 홈페이지 전체에 "구성 요소" 및 "믹스 앤 매치" 기능을 마케팅합니다(아래 이미지 참조). "를 주요 클릭 유도문안으로 사용하고 "개발자" 허브에 API 문서 및 상태 대시보드에 대한 링크를 제공합니다. 반면 Socure는 제품을 종종 "플랫폼"이라고 하고 항상 "데모 및 가격 책정 요청"을 주요 행동으로 내세우는 보다 비즈니스 지향적인 시장 출시 접근 방식을 실행합니다. 일명 영업팀에 문의하세요.
개발자 우선 대 비즈니스 우선은 조직 자체의 크기나 유형이 아니라 조직 내 일반적인 구매자의 페르소나(말장난 없음)를 나타냅니다. 페르소나와 소큐어 웹사이트를 계속 살펴보면 두 회사가 모든 형태와 규모의 고객에게 성공적으로 판매했음을 알 수 있습니다. 페르소나는 개발자를 중심으로 브랜드를 분명히 구축했지만 홈페이지에는 Square, Toast 및 Carvana와 같은 많은 대기업 고객을 자랑합니다. 개발자 커뮤니티를 반영하는 신생 기업은 핵심 인프라 빌딩 블록을 구입하여 스스로 제품으로 형성하는 것을 선호하고 기업은 완전히 구운 기성 제품을 구입하는 것을 선호한다고 가정하기 쉽지만 현실은 조직 내에서 제품에 대해 가장 열심히 추진하는 팀에 따라 크게 달라집니다. 우리는 대기업이 두 고객 모두를 위해 구축될 수 있다고 주장하고 실제로 시간이 지남에 따라 두 고객 모두를 수용해야 할 것입니다. 어디에서 시작하고 브랜드를 처음에 어떻게 포지셔닝할지 결정하는 문제일 뿐입니다.
속도 또는 규모에 맞게 최적화해야 합니까? 귀사 제품의 주요 유틸리티는 고객에게 빠른 시작을 제공하는 것입니까, 아니면 고객이 향후 몇 년 동안 구축할 수 있는 토대입니까? 소중한 첫 번째 고객과 초기 설계 파트너가 인력을 늘리고 더 많은 대역폭을 확보한 후 이 기능을 사내에서 구축할 것인지 아니면 영구적으로 추상화하는 것을 선호할 것입니까? 우리는 이것을 "졸업 위험"으로 생각하며 V1 또는 임시 조치보다 영구적인 솔루션으로 자신을 확고히 하는 기업을 선호하는 경향이 있습니다.
물론 속도와 규모를 모두 촉진할 수 있는 많은 스타트업이 있습니다. 결국 가격과 복잡성으로 귀결됩니다. 예를 들어 Stripe 대 Finix를 고려하십시오. Stripe은 구현하기 쉽고 개발자에게 친숙한 것으로 널리 알려져 있습니다. 로 규제된 지불 촉진자또는 "payfac"인 Stripe를 사용하면 플랫폼에서 며칠 만에 결제를 포함하고 수익을 창출할 수 있습니다. 이 솔루션은 YC 스타트업부터 대규모 기업 세일즈포스나 포드처럼. 반면에 Finix는 고객이 고객이 되도록 하는 데 자부심을 느낍니다. 자신의 지불 촉진제, 기업이 운영 복잡성 증가, 빌드 시간 연장(일/주가 아닌 몇 달) 및 규제 부담 증가에 대한 대가로 지불 파이의 더 큰 부분을 유지할 수 있도록 하는 움직임입니다. Finix는 최근 Stripe와 같은 규제 대상이 되었으며 고객에게 속도와 규모라는 두 가지 옵션을 모두 제공할 것이라고 발표했습니다. 우리는 훌륭한 비즈니스가 둘 중 하나를 판매하여 구축할 수 있다고 생각합니다. 특히 (Stripe에서 입증된 바와 같이) 한 쪽이 항상 다른 쪽을 희생시키는 것은 아니기 때문입니다.
소비자 대면 브랜드 또는 화이트 라벨 경험을 제공해야 합니까? "네트워크 효과"에 대한 약속이나 성취가 종종 자금 조달을 위한 황금 티켓인 벤처 생태계에서 다면적 네트워크를 구축하려는 시도에서 느리지만 확실하게 고객 비즈니스의 일부를 중단하려는 유혹을 받을 수 있습니다. 그렇게 하려면 인프라 회사가 화이트 레이블에서 브랜드 경험으로 전환해야 하는 경우가 많습니다. 소비자는 처음부터 자신이 제품 또는 서비스와 상호 작용하고 있다는 사실을 몰랐을 가능성이 높기 때문입니다. 매우 독특한 상황을 제외하고 우리는 이에 주의합니다. 고객과 경쟁하고 사용자 경험에 브랜드를 강요하는 것은 종종 이탈의 주요 원인입니다(또는 최소한 시장에서 보다 유연한 대안을 찾기 위해). 그러나 브랜드를 더 눈에 띄게 만드는 것이 비즈니스 고객에게 더 많은 최종 사용자를 유치할 수 있다면 이 접근 방식이 실제로 의미가 있을 수 있습니다. 다른 예를 보려면 Plaid(다시)를 찾으십시오. Plaid는 원래 더 많은 화이트 라벨 경험으로 시작했지만 시간이 지남에 따라 개인 정보 보호, 신뢰 및 보안을 중심으로 설계된 매우 신중한 소비자 대면 브랜드를 만들었습니다. 이는 소비자가 Plaid 로고를 보고 은행 계좌를 타사 앱 및 서비스에 연결하는 것이 더 편안하다고 느낄 수 있도록 하기 위한 것입니다. 요컨대, 두 가지 접근 방식 모두 여기에서 작동할 수 있지만 한 접근 방식에서 다른 접근 방식으로 전환할 때 종종 섬세한 균형 작업이 필요합니다.
핀테크 인프라 회사를 구축하는 방법에는 여러 가지가 있으며 우리는 모든 순열 및 조합의 플레이어와 함께 일할 수 있어 행운입니다. 공정한 방식으로 가치와 비용을 일치시키면서 명확하게 정의된 미션 크리티컬한 사용 사례를 위해 노력하는 한 세부 사항을 반복할 수 있는 충분한 여지가 있습니다.
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