훌륭한 VC 재설정: 나쁜 제품을 위한 여지 없음

훌륭한 VC 재설정: 나쁜 제품을 위한 여지 없음

타임 스탬프 : 27 년 2023 월 8 일 오전 17:XNUMX
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거시경제적 요인들의 격렬한 조합은 많은 성장 투자자들과 그들이 지원하는 벤처가 구축된 "자유 현금" 시대를 종식시켰습니다. 러시아:우크라이나 전쟁, 코로나XNUMX의 경제적 여파와 브렉시트의 조합은 완고하게 높은 인플레이션과 반응적으로 금리를 인상하는 결과를 낳았습니다. 성장 투자자들은 LP 펀드에 대한 경쟁이 치열해짐에 따라 자금 조달 환경이 어렵다고 느끼고 있습니다. 이는 글로벌 금융 위기 이후 같은 정도로 직면한 적이 없습니다.

중요한 것은 공개 시장도 타격을 입었고 IPO를 희망하는 후기 단계 벤처에 대한 전망도 마찬가지입니다. 90년 런던에서 IPO는 수익 측면에서 2022%, 출원 건수 측면에서 62% 감소하여 잠재력을 최대한 발휘하는 벤처의 출구 옵션을 손상시켰습니다. 이것은 작년부터 VC 활동을 뒷받침했습니다. 첫째, 밸류에이션과 마찬가지로 후기 단계의 펀딩이 감소한 다음 펀딩 주기 초기에 파급 효과가 느껴지기 시작했습니다. 이는 거래 수, 거래 가치, 가치 평가 등 거의 모든 지표로 나타납니다.  

그들은 또한 포트폴리오 내에서 행동을 바꾸었고, 전략을 바꾸도록 창업자와 리더들에게 로비를 함으로써 현재 보유 자산의 가치를 극대화하려고 했습니다. 많은 창업자들이 정리 해고에 대한 기록을 남기거나 "무조건 성장"에서보다 전통적인 현금 창출 입장으로의 강제적 변화에 대한 시장 논평을 남겼습니다. 때때로 "거대한 재설정" 또는 "거대한 수정"이라고 불리는 이 현저한 우선순위의 변화는 마치 수익성 있는 사업을 운영하는 행위가 완전히 새로운 개념인 것처럼 성공을 위한 전술에 대한 많은 논쟁, 추측 및 이야기를 촉발했습니다. 

저는 지난 4년 동안 많은 벤처 지원 스케일 업과 함께 일했습니다. 그 중 일부는 벤처 공간에서 가장 빠르게 성장하고 가장 가치 있는 기업이 되었습니다. 나는 또한 성공하지 못한 거의 같은 수의 벤처와 함께 일했습니다. 중단되거나 가스가 완전히 고갈되었습니다. 급속한 성장과 긍정적인 마진을 달성한 기업의 놀라운 공통점과 그렇지 않은 벤처 기업의 결점에는 거울 같은 유사성이 있습니다. 벤처 창업자와 리더가 위대한 재설정에 직면할 때 이러한 XNUMX가지 특성이 변화를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 

그들은 깊고 좁은 초점에서 시작합니다. 

너무 자주 이야기되고 거의 주의를 기울이지 않는 집중의 중요성은 아마도 벤처 초기 단계에서 성공과 실패의 가장 큰 동인일 것입니다. 지난 10여 년간 성공적인 핀테크 벤처는 모두 서비스가 부족한 시장을 선택하고, 그 안에 포함된 문제를 깊이 이해하고, 그러한 필요에 따라 실행했습니다.

반대로, 목표 세그먼트에 대해 유사하게 초점을 맞추었지만 그들이 직면한 실제 문제에 대한 피상적인 수준의 이해만 운영하는 많은 벤처 기업을 보았습니다. "편리한 요구 사항"(더 깊고 미묘한 작업과 반대)을 해결하면 채택을 촉진할 수 있지만 제품이 성공할 수 있는 확고한 행동 수준을 제공하는 경우는 거의 없습니다. 소기업에 서비스를 제공하는 데 중점을 둔 회사는 일반적으로 다른 부문(B2B2C 포함)보다 훨씬 더 많은 죄를 범합니다. 

마찬가지로 저는 매우 광범위한 초점을 취하고 여러 부문 또는 시장의 문제를 심도 있게 해결하려고 시도한 여러 벤처 기업을 만났습니다. 서비스 및 직접 채널로서의 플랫폼으로 동시에 운영하거나 개인 고객과 비즈니스 고객 모두에게 서비스를 제공하거나 출시 후 몇 개월 이내에 국제화하는 것은 거의 전략으로 작동하지 않습니다. 이에 대한 반론은 눈에 띄는 상금 규모(TAM)이지만 이는 중요한 사실을 간과하고 있습니다. 고객 그룹과 깊은 관련성을 달성하는 제품을 구축하는 데는 시간이 걸리며 이러한 관련성이 없으면 TAM은 추상적입니다. 개념. 

나중 단계에서 많은 벤처 기업은 자신을 성공으로 이끈 초점에서 벗어난 것을 후회하고 있습니다. 공개된 대부분의 중복 통신(Stripe, Shopify, GoCardless, Xero 등)에서 "핵심" 제품 전략에 대한 새로운 초점에 대한 많은 참조를 볼 수 있습니다. 

그들은 비용을 지불할 가치가 있는 문제를 해결합니다. 

대상 고객을 깊이 이해하는 것도 중요하지만 해결할 가치가 있는 문제를 찾는 것은 훨씬 더 어려운 일입니다. 내가 함께 일한 가장 성공적인 창업자들은 고객의 기존 고통이나 충족되지 않은 요구 사항을 이해했을 뿐만 아니라 벤처로 진화하는 초기 단계에서 기꺼이 지불할 의사가 있는지도 알아냈습니다. 

반대로, 유망한 제품에서 매력적인 비즈니스로의 여정을 만들기 위해 고군분투하는 벤처 기업은 처음부터 제품과 고객 관계를 뒷받침하는 상업적 원칙을 확립하지 못하는 경우가 많습니다. 수익을 창출할 수 있습니다(소셜 미디어 거대 기업 참조). 이것은 핀테크에서는 발생하지 않았습니다. 무료 계정에서 유료 플랜으로 고객을 업셀링하기 위해 유명한 까다로운 여정을 떠나십시오. 결과적으로 견인력이 부족합니다. 회사가 가격 책정 모델을 변경하면 제안이 변경되며 소비자가 도약할 것이라고 가정하는 것이 항상 공정하지는 않습니다. 

경쟁만이 아니라 대안을 이해합니다. 

새로운 소프트웨어 제품을 만들고 출시할 때 해당 제품이 문제를 해결하는 능력이 채택의 유일한 동인 또는 장벽은 아닙니다. 가장 성공적인 창업자와 제품 비즈니스는 무관심과 다른 인간 행동이 비슷한 생각을 가진 벤처만큼 큰 경쟁적 위협이 될 수 있음을 이해합니다. 

벤처는 아무것도 하지 않거나 차선책으로 문제를 해결하거나 아날로그 솔루션을 고수하는 것이 자체 경쟁 형태임을 이해해야 합니다. 예를 들어, 다양한 주제에 대해 수십 건의 1:1 고객 인터뷰를 수행한 SME 뱅킹에서는 소비자 뱅킹 제품 또는 스프레드시트를 사용하는 것이 가장 가까운 핀테크 경쟁 제품과 비교하는 것보다 구매하지 않는 이유가 될 가능성이 더 큽니다. 많은 사업 계획이 이에 대한 인식 부족으로 실행되지 않습니다. 

그들은 입양의 "마지막 마일"을 이해하고 못 박는다 

제품으로 시장에서 성공하려면 제품과 시장 진출 활동 간의 완전한 연계가 필요합니다. 제품 및 영업 팀은 이상적인 대상 고객에 대한 이해를 일치시키고 올바른 메시지, 기능 및 빠르고 효과적으로 수익을 창출하기 위한 구매자 여정을 통해 고객에게 도달하기 위한 일련의 활동을 공유해야 합니다. 내가 만난 가장 성공적인 제품 비즈니스는 목표 고객 행동에 대한 명확한 견해에 대해 매우 높은 수준의 일치성을 가지고 있습니다. 

구매자 여정, 특히 B2B의 현실은 복잡할 수 있습니다. 대부분의 RevOps 프로세스가 설계되는 선형 퍼널과는 거리가 멀고 반복, 여러 이해 관계자 및 신제품의 단계적 채택이 포함될 수 있습니다. 제품 주도 마케팅(제품 기능으로서의 상향 판매) 및 개발자 경험(구매 결정이 내려지기 전에 기술 이해 관계자가 기술에 참여할 수 있도록 허용)과 같은 새로운 전장은 고객의 채택 및 의도된 행동이 원래 계획. 

변화가 적고 기본으로 더 많이 돌아갑니다. 

VC 행동의 큰 변화를 둘러싼 내러티브는 "CAC" 및 "LTV", "기여 마진" 및 "소진율"과 같은 주제를 설명하는 매우 기술적인 것일 수 있지만 궁극적으로 저는 더 간단한 접근 방식을 옹호합니다. 일부 창업자들은 성공적인 비즈니스의 이러한 척도와 비율을 목표로 보겠지만 나는 그것들을 결과로 봅니다. 성공적인 제품 사업의 결과. 

고객에 대한 세부적인 이해와 고객이 제품을 선택하고 사용하는 방법, 고객이 기꺼이 지불할 용의가 있는 항목(대안을 이해함으로써 가능) 및 이러한 요구 사항에 대한 제공과 관련하여 제품, 마케팅, 영업 및 운영을 긴밀하게 연결하는 것이 유일하게 신뢰할 수 있는 방법입니다. 그 결과에 도달하는 방법. 

벤처 리더들에게 해주고 싶은 조언은 임의의 재무 비율을 따지기보다는 고객에 초점을 맞추고 훌륭한 제품을 만드는 것부터 시작하라는 것입니다.

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