현재까지 의료 기술 도입의 가장 큰 병목 현상은 분포. 지난 XNUMX년 동안 디지털 건강 회사의 세대는 탈출 속도에 도달하기 위해 고군분투했습니다. 제품과 서비스가 혁신적이지 않았기 때문이 아니라 지속 가능한 배포 및 가치 포착을 위한 실행 가능한 경로를 찾지 못했기 때문입니다.
그 중 일부는 단순히 시장의 전반적인 미성숙함과 기존 예산 및 관리 계획에 쉽게 들어가지 않는 새로운 소프트웨어 기반 제품을 흡수하고 지불하지 못하는 시장의 무능력(또는 저항) 때문이었습니다. 그 중 일부는 회사가 시장 진출의 주요 경로인 긴 의료 기업 판매 주기에서 살아남을 수 있는 자본이 부족하다는 것이었습니다.
이에 대한 대응으로 풍부한 디지털 건강 설립자들은 기술을 시장에 출시하는 창의적이고 효율적인 방법. 우리는 이것이 우리 의료 시스템에 중요하다고 믿습니다. 그래서 우리는 이러한 설립자들로부터 통찰력과 지식을 수집했습니다. 디지털 헬스 시장 출시 플레이북 우리의 학습이 귀사를 구축하는 데 도움이 되기를 바랍니다.
우리가 관찰한 흥미로운 시장 진출 전략 중 하나는 양면 네트워크를 구축하는 것입니다. 이 접근 방식에서 회사는 한 시장 구성 요소(예: 환자, 제공자, 지불인, 제약/생명 공학 또는 약국)에 가치 있는 제품 및 서비스를 구축한 다음 해당 사용자 네트워크와 해당 사용자에게 서비스를 제공하는 데 생성된 데이터를 활용합니다. 사용자가 다른 구성 요소 집합에 제품 및 서비스를 제공하도록 합니다. 이 전략에는 복잡성이 추가되지만 양면 네트워크는 강력한 네트워크 효과.
Digital Health Go-to-Market Playbook의 이번 에피소드에서는 양면 네트워크 모델의 기본 사항과 이 접근 방식이 의료 분야에서 특히 흥미로운 시기인 이유에 대해 설명합니다. 그런 다음 우리는 다섯 명의 다른 설립자에게 묻습니다.이만 아부자이드, MD, CEO 및 공동 창립자 놀라운 건강; 앤드류 애덤스, CEO 및 공동 설립자 전진; 토마스 클로젤, MD, CEO 및 공동 창립자 오킨; 더그 허쉬, CEO 및 공동 설립자 좋은알엑스및 아리프 나투, MD, CEO 및 공동 창립자 코모도 건강—다각적 네트워크 GTM 전략을 성공적으로 실행하는 방법과 학습 내용을 공유합니다.
이 GTM 플레이북에서 많은 내용을 다루므로 왼쪽의 목차, 비디오의 타임스탬프 및 스크립트를 사용하여 가장 중요한 정보를 찾는 데 도움이 됩니다. 우리는 우리의 학습 내용을 계속해서 게시할 것입니다. 허브 페이지, 알려주세요. 귀하의 팀에 가장 효과적인 것은 무엇입니까?
- 어느 쪽에서 시작하셨나요? [9:50]
- 초기 사용자가 귀하의 제품을 사용해 보라고 어떻게 설득했습니까? [16:10]
- 초기 제품의 가격은 어떻게 책정했습니까? [20:15]
- 어떤 지표에 중점을 두셨습니까? [21:35]
- 언제 다음 사이드를 활성화해야 합니까? [26:56]
- 제품 시장 적합성을 어떻게 찾았습니까(다시)? [28:05]
- 양측에서 고객 우선 순위의 균형을 어떻게 맞추셨습니까? [33:05]
- 양쪽 모두가 작동하면 어떻게 계속 성장합니까? [34:12]
디지털 건강 회사 구축에 대한 자세한 내용: a16z.com/digital-health-builders
목차
성적 증명서
비네타: 안녕하세요 여러분. 저는 비니타입니다.
어치: 그리고 저는 제이입니다.
비네타: 우리는 여기 Andreessen Horowitz의 건강 및 바이오 투자 팀의 일원입니다.
매우 흥미진진한 디지털 건강의 세계에서 진화하는 시장 출시 움직임에 대한 시리즈의 XNUMX장에 다시 오신 것을 환영합니다. 시리즈의 이전 두 비디오에서 Jay와 Julie는 탐험 한 우리가 B2C2B라고 불렀던 전략을 저스틴과 줄리 분석 가치 기반 치료의 세계에서 위험 기반 계약의 또 다른 점점 더 두드러지는 전략.
오늘 에피소드 XNUMX에서 우리는 의료 분야에서 양면 네트워크를 구축하는 또 다른 시장 진출 전략에 대해 이야기할 것입니다. 그래서 이 플레이북에서 우리는 탐구할 것입니다. 양면 네트워크란 실제로 무엇입니까? 오늘 짧은 클립에서 강조할 XNUMX명의 디지털 건강 구축업체가 어떻게 그리고 왜 양방향 네트워크의 성장에 투자하기로 선택합니까? 마지막으로 우리는 투자자로서 양면 네트워크 비즈니스를 스스로 평가하는 방법과 매우 흥미롭고 영향력 있고 매력적인 대기업으로서의 미래에 대해 어떻게 생각하는지 공유할 것입니다.
헬스케어에서 네트워크 비즈니스란?
이제 네트워크를 정의하는 것으로 시작하겠습니다. 결국 네트워크는 사람, 회사, 환자 및 공급자가 될 수 있는 비즈니스가 될 수 있는 상호 연결된 거래 당사자 그룹입니다.
오늘날 우리가 정말 잘 연결된 통합 네트워크를 생각할 때 일반적으로 가장 먼저 떠오르는 산업은 의료가 아닙니다. 대신 우리는 의료를 불행히도 데이터가 산업의 한 부분에 갇혀 있고 다른 부분으로 자유롭게 이동할 수 없는 파편화되고 고립된 세상으로 생각합니다.
이제 뉘앙스와 회색 영역이 있지만 의료 산업의 5가지 주요 구성 요소는 우리가 때때로 XNUMXP라고 부르는 것입니다.
더 넓은 범위에서 생명 과학 회사로 알려진 제약 회사가 있습니다. 그들은 약물, 진단 테스트가 될 수 있는 제품을 만듭니다.
약국이 있습니다. 즉, 최종 사용자에게 해당 제품을 판매하는 공급망, 사람 및 회사입니다.
제공자가 있습니다. 의사, 간호사, 의료 시스템, 병원, 우리가 실제로 의료 서비스를 제공하는 기반 시설이며 이러한 생명 과학 제품을 활용하여 환자를 돕습니다.
그리고 지불인이 있습니다. 의료 서비스 비용을 지불하는 그룹입니다. 여기에는 자가 보험 고용주를 포함할 수 있는 Medicare를 포함할 수 있는 보험 회사가 포함될 수 있습니다.
그리고 마지막으로 환자가 있습니다. 이 모든 개체가 집합적으로 의료 생태계 역할을 하려고 하는 사람들입니다.
그리고 종종 이 5P는 서로 연결하거나 정말 원활하게 거래하는 데 어려움을 겪습니다. 그리고 그것이 바로 의료 분야의 양방향 네트워크 비즈니스가 종종 해결하고 있는 문제입니다. 그들은 의료 산업의 주요 업체 간에 이러한 채널과 연결을 구축하고 있으며 종종 데이터가 이러한 연결을 강화합니다.
양방향 네트워크가 작동하는 이유는 무엇입니까?
어치: 이제 양면 네트워크가 실제로 작동하는 이유와 두 개의 별개 사업부가 있는 회사와 어떻게 다른지 잠시 논의해 보겠습니다.
둘 다 각 고객 세트에 대해 하나의 고유한 시장 출시 모션을 실행한다는 점에서 유사합니다. 그러나 여기에 양면 네트워크가 다른 점이 있습니다. 회사는 한 세트의 고객에게 가치 있는 제품을 만들고 있으며 해당 고객에게 해당 제품을 전달하면 완전히 다른 고객 세트를 위해 다른 일을 할 수 있습니다.
그리고 한 회사가 두 개의 독립적인 시장 출시 모션을 병렬로 성공적으로 실행하면 강력한 네트워크 효과가 시작되고 각각의 출시 모션은 다른 하나가 존재하기 때문에 더 쉬워집니다. 요컨대, XNUMX 더하기 XNUMX은 XNUMX보다 크고, 사업은 부분의 합보다 커집니다.
비네타: 따라서 이러한 시장 출시 움직임이 무엇을 의미하고 무엇을 가능하게 하는지에 대한 약간의 직관을 구축하기 위해 양면 네트워크의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
따라서 우리 모두가 알고 있는 정식 네트워크 비즈니스는 Google입니다. Google은 비즈니스의 첫 번째 측면인 소비자와 반대편에 있는 방대한 광고주를 간접적으로 연결하는 비즈니스입니다. 소비자 측면에서 우리 모두는 검색 엔진에서 이메일 도구, 비즈니스 도구에 이르기까지 소비자로서 우리의 요구를 충족시키는 일련의 제품과 서비스를 구축했다는 것을 알고 있습니다. 그런 다음 광고주를 위해 별도로 광고 비즈니스를 뒷받침하고 비즈니스의 소비자 측면에서 나오는 모든 지식을 활용하는 제품, 서비스 및 분석 제품군을 구축했습니다. 그리고 핵심은 이 두 사업 부문이 본질적으로 서로 의존하고 있다는 것입니다. 광고 비즈니스는 Google이 가지고 있는 소비자 세계에 대한 깊은 영향력을 활용할 수 있고 소비자 비즈니스는 광고 비즈니스에서 나오는 자금 없이는 생존하거나 지속할 수 없는 경우에만 작동합니다.
그리고 이 네트워크의 양쪽은 실제로 Google이 이 두 가지 다른 시장 출시 동작을 간접적으로 연결하여 만든 채널을 통해 흐르는 데이터 때문에 전체 Google 비즈니스의 자체 강화 부분이 됩니다.
어치: 이것이 소비자 인터넷의 예였습니다. Vineeta와 제가 Flatiron Health에서 근무하는 동안 경험한 의료 사례에 대해 이야기해 보겠습니다. Flatiron의 창립자인 Nat Turner, Zach Weinberg, 그리고 그곳의 놀라운 팀은 세계의 암 데이터를 정리하기 위해 획기적인 양방향 네트워크 비즈니스를 구축했습니다.
Flatiron의 기초는 환자의 증상, 약물에 대한 반응 여부 및 반응, 심지어 종양의 게놈 프로필에 이르기까지 종양 전문의가 매일 생성하는 많은 데이터가 있다는 관찰이었습니다. 제약 회사는 종양학 약물 발견, 개발 및 배포를 보다 효율적이고 효율적으로 만들기 위해 이러한 정확한 종류의 데이터에서 배우고 싶어합니다.
그래서 Flatiron Health는 먼저 의료 제공자가 환자를 돌볼 수 있도록 긴밀하게 통합된 소프트웨어 제품군을 구축함으로써 이러한 이해 관계자(한 쪽에서는 의료 제공자, 다른 쪽에서는 제약 회사)를 연결하는 양면 네트워크를 구축했습니다.
동시에 그들은 데이터를 정리 및 분석하고 이를 약물 개발에 유용한 형식과 구조로 변환하는 도구를 만들었습니다. Google의 예에서와 마찬가지로 비즈니스의 양측은 서로 직접 거래하지 않지만 각 측면의 데이터 스트림은 서로를 강화합니다.
왜 지금 의료 분야에 있습니까?
비네타: 그렇다면 양면 네트워크 시장 출시 전략이 부상하는 이유는 무엇입니까? 우리는 지난 몇 년 동안 적어도 XNUMX번의 역풍이 불었다고 생각하며, 이는 이러한 추세를 가속화하고 내구성을 높이고 있습니다.
첫째, 그 어느 때보다 디지털 형식으로 된 더 많은 의료 데이터가 있습니다. 의료 제공자의 거의 95%가 2009년 HITECH 법 이후 지난 35년 동안 전자 건강 기록을 채택했습니다. 전 세계 데이터의 XNUMX% 이상이 실제로 의료 제공 과정에서 생성됩니다.
이제 환자 및 건강 기록, 진단 테스트, 환자가 보고한 결과, 청구 등에 대한 이 모든 데이터가 있습니다. 건강 산업은 매우 풍부한 데이터 흔적을 남깁니다. 따라서 이 모든 데이터는 현재 존재하고 디지털화됩니다. 그것이 첫 번째 추세입니다.
두 번째는 이 데이터가 실제로 클라우드에 더 일반적으로 저장된다는 것입니다. 의료 데이터에 대한 개인 정보 보호 문제에도 불구하고 많은 제공업체, 병원, 진료소, 실험실, EHR 공급업체 등 모든 데이터는 실제로 병원 지하에 있는 온프레미스 서버가 아니라 Google Cloud 또는 AWS에 있습니다. 이는 곧 전체 산업에서 데이터에 더 쉽게 접근하고 공유하고 분석할 수 있음을 의미합니다.
그리고 우리가 중요하다고 생각하는 마지막 추세는 이 데이터를 처리, 변환 및 분석하는 도구와 기능도 향상되었다는 것입니다.
우리의 파트너는 이 아키텍처와 최신 데이터 인프라 스택을 위한 새로운 아키텍처에 대해 썼습니다. 흥미로운 내용입니다. 확인해 보시기 바랍니다. 그러나 이러한 도구의 산업은 특정 응용 프로그램에만 초점을 맞추지 않았습니다. 보편적으로 가능하며 의료 데이터도 예외는 아닙니다.
따라서 우리는 훨씬 더 많은 데이터를 보유하고 있을 뿐만 아니라 해당 데이터에서 더 빠르게 학습할 수 있는 놀라운 도구도 보유하고 있습니다. 따라서 이것은 기업가들이 다음과 같이 질문할 수 있는 완벽한 환경입니다. 데이터를 사용하여 다른 방식으로 격리된 업계 부분 간의 연결을 구축할 수 있는 가능성을 어떻게 활용합니까?
그리고 양면 네트워크는 그런 면에서 꽤 흥미롭게 보입니다.
스타트업은 언제 양방향 네트워크 플레이를 시도해야 합니까?
어치: 양면 네트워크는 실행하기가 더 복잡할 수 있지만 이러한 시장 출시 전략을 선택하는 설립자는 일반적으로 노력할 가치가 있는 세 가지 상황 중 적어도 하나를 해결합니다.
XNUMX: 두 구성 요소 집합 간에 끊어진 데이터가 흐릅니다. 이 시나리오에서 한 당사자는 다른 당사자의 통찰력에 관심이 있지만 이 데이터는 일반적으로 그들 사이에 소프트웨어 레일이 없기 때문에 그들 사이에 자주 흐르지 않습니다. 또는 한 당사자가 다른 당사자와 협력하기를 원하고 참여를 위한 효율적인 채널이 필요합니다. 시작은 연결 다리가 됩니다.
두 번째: 사용자가 상대방과 액세스, 탐색 또는 거래하기 어렵게 만드는 시장의 심각한 분열. 여기서 인터페이스는 단편화된 생태계를 통합하고 다른 당사자가 더 쉽게 액세스할 수 있도록 하는 시장입니다.
세 번째: 특정 제품이나 서비스를 정말로 필요로 하고 사용할 의향이 있는 소비자가 있지만 직접적으로 수익을 창출하는 것이 불가능하거나 채택 속도를 늦추거나 유지를 끔찍하게 손상시킬 수 있는 매우 탄력적인 수요. 따라서 다른 곳에서 지속 가능한 비즈니스 모델을 찾는 것이 합리적일 수 있습니다.
의료 및 생명 과학 분야에서 양면 비즈니스를 구축하는 데 완벽하고 올바른 방법은 없습니다. 그것은 여전히 매우 성장하고 발전하는 전략입니다. 우리는 이 접근법을 선택하는 많은 창업자들과 이야기를 나누게 된 것을 행운으로 생각합니다. 특히 XNUMX명의 뛰어난 창업자들이 비즈니스 구축에 접근하는 방식에 대해 학습한 내용과 인터뷰 클립을 공유하고 우리의 학습이 귀사의 성장에 도움이 되기를 바랍니다. 회사.
우리가 창업자들에게 했던 8가지 질문
1. 어느 쪽에서 시작했나요?
양면 네트워크 전략으로 비즈니스를 구축할 때 비즈니스의 어느 쪽부터 먼저 시작해야 하는지 명확하지 않은 경우가 많습니다. 우리는 Komodo Health의 CEO이자 공동 설립자인 Arif Nathoo로부터 첫 번째 측면에서는 생명 과학 회사를 연결하고 두 번째 측면에서는 공급자, 지불인 및 약국을 연결하는 양방향 네트워크를 통해 깨진 데이터 흐름을 극복하고 있다는 소식을 들었습니다. 그는 매우 좁은 사용자 집합을 대상으로 수요 측면에서 시작했지만 가장 좋은 다음 대안에 비해 그들을 기쁘게 하는 방법을 설명했습니다.
아리프: 모든 기술 회사는 수요 측면에서 시작해야 한다고 생각합니다.
그래서 우리는 실제로 생명 과학 분야에서 매우 특정한 청중을 선택했습니다. 바로 의료 팀의 사람들이었습니다. 의료팀은 기본적으로 의사와 과학적인 대화를 나누는 것을 의미하는 비홍보적인 과학 교류를 담당합니다.
우리는 공급자의 전반적인 관행에 대한 가시성 부족으로 인해 그들의 요구가 실제로 통제되었음을 보았습니다. 따라서 의사가 무엇을 발표하는지에 대한 많은 정보를 얻을 수 있고 그들이 진행하는 임상 시험을 볼 수 있지만 환자의 치료 과정에서 의사가 어디에 있는지에 대한 정말 깊은 통찰력이 부족합니다.
그리고 우리는 그것에 대해 정말, 정말 좋은 통찰력을 얻을 수 있다면 이 작은 틈새 시장에 정말 잘 봉사할 수 있다고 생각했습니다. 그래서 우리는 사업을 시작했습니다. 우리는 한 인구를 섬겼습니다. 그리고 이를 통해 우리는 하나의 애플리케이션과 해당 애플리케이션을 구축하고 해당 구매자 유형에 판매했고 비즈니스는 거기에서 정말 성장했습니다.
어치: 또는 Headway의 CEO이자 공동 설립자인 Andrew Adams가 환자와 정신 건강 관리 제공자 및 보험사를 연결하는 다면적 네트워크로 단편화를 극복하고 있다는 소식을 들었습니다. 그는 시장이 근본적으로 공급이 제한적이라는 통찰력 때문에 공급 측면(그들의 경우 정신 건강 관리 제공자)에 먼저 초점을 맞춘 방법을 설명했습니다.
앤드류 : 이것은 Headway의 초기 몇 년 동안 특히 핵심이었습니다. 우리는 환자 중심의 사명을 분명히 가지고 있었습니다. 우리는 모든 사람이 접근할 수 있는 새로운 정신 건강 관리 시스템을 구축하고 있습니다.
그러나 그때 우리의 전달 수단과 전략적 초점은 특히 이 공간에서 가장 희소한 존재인 치료사에게 집중되었습니다. 그것은 공간에서 가장 희소한 자산이며 지불자가 충분하지 않다고 느끼는 파편화된 공급자와 협력하는 것이 정말 어렵고 환자가 공급자를 찾는 것이 정말 어렵습니다.
그래서 우리는 특히 초기에 매우 수정처럼 맑은 선명도를 보였습니다. 그리고 다시 말하지만, 일단 당신이 이것을 하면 당신은 진화하고 더 많은 것을 할 수 있는 기회가 있기 때문에 일찍부터 부인합니다. 그러나 아주 초기에 우리는 치료사가 우리의 고객이라는 분명한 명확성을 가지고 있었습니다.
우리는 수요 창출을 공급 측면의 활성화 비율로 프레임화했습니다. 그래서 우리는 제공자를 위한 구축이라는 렌즈를 통해 매우 엄격하게 필터링했습니다. 기술적으로 우리가 전달한 내용을 보면 환자가 손을 들 수 없는 모든 종류의 일을 했습니다. 어떤 환자도 이런 적이 없었습니다. 알아요? 온라인으로 제공자를 찾을 수 있는 방법을 원하지만 무엇보다도 먼저 그들의 클레임 엔진이 얼마나 좋은지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 자격 증명 엔진이 얼마나 좋은지 확인해야 합니다. 그러나 그 내용은 공급자가 돈이 막 나타나고 자격 증명이 발생하는 무언가를 갖도록 확장 가능하게 구축할 수 있도록 하는 데 정말 중요합니다.
그래서 우리는 최고의 청구 엔진을 구축했습니다. 최고의 자격 증명 엔진을 구축했습니다. 처음부터 수직적 정신 건강에 중점을 둔 기술로 구축했기 때문에 전문 분야에 관계없이 국내 최고의 혜택 해석 엔진을 구축했습니다. 그래서 우리는 적극적인 공급자를 얻는 데 초점을 맞춘 이 모든 일을 했습니다. 궁극적으로 우리의 환자 임무를 수행하기 위해서는 공급 측면에 엄격하게 초점을 맞추는 것이 포함됩니다.
어치: 그리고 상황을 더 복잡하게 만들기 위해 일부는 양쪽을 동시에 진행한다고 들었습니다. Incredible Health의 CEO이자 공동 설립자인 Iman Abuzeid는 의료 종사자, 특히 개업 간호사와 고용주 간의 분열을 해결하고 있다는 소식을 들었습니다. 그녀는 스케일링 전에 초기 기간 동안 지리에 포커스 제약 조건을 적용하여 양쪽을 바로 잡을 수 있었던 방법을 설명했습니다.
이만: 예, 그래서 우리는 둘 다 시작했습니다. 우리는 수요와 공급을 동시에 추구했지만 다른 많은 양면 시장과 마찬가지로 지리적으로 매우 집중했습니다. 우리가 시작했을 때 우리는 샌프란시스코 베이 지역에서만 살았습니다.
그래서 시장을 그렇게 제한하면 공급과 수요를 파악하는 것이 훨씬 더 쉬워지고 수요와 공급을 얻는 방법에 대한 플레이북을 실제로 파악할 수 있습니다.
어치: 따라서 우리의 첫 번째 핵심 사항은 수요 측면에서 시작하든 공급 측면에서 시작하든 또는 둘 다의 제한된 버전에서 시작하든 네트워크를 활성화하기 위해 시장의 가장 제한된 측면에 초점을 맞추는 것이 가장 좋다는 것입니다.
그리고 누구와 시작하든 신뢰가 기초가 되어야 합니다. 우리는 Owkin의 CEO이자 공동 설립자인 Thomas Clozel과 이야기를 나눴습니다. Owkin은 첫 번째 측면의 의료 제공자와 두 번째 측면의 바이오 제약 회사를 위한 연구 인프라를 구축하고 있습니다. 그는 첫 번째 사용자인 병원과의 신뢰 구축의 중요성을 강조했습니다.
토마스 : 우리는 처음에 이 신뢰를 구축했습니다. 이것은 멋지다. 약을 보고, 제품을 보고, 데이터를 보고, 현금을 보지 않는다는 것입니다. 그리고 우리가 의사들과 함께 일했기 때문에 정말 중요하다고 느꼈습니다. 아시죠? 그래서 저는 신뢰가 정말로 이 모든 병원들이 해마다 우리와 함께 일할 수 있도록 하는 첫 번째 층이라고 생각합니다.
어치: 그리고 GoodRx는 한편으로는 개별 소비자와 다른 한편으로는 제조업체와 약국 간의 단편화를 해결하는 매우 유사한 접근 방식을 취했습니다. CEO이자 공동 설립자인 Doug Hirsch는 초기에 환자 사용자와 신뢰를 구축하고 채택을 촉진하고 비즈니스를 성장시킨 방법을 공유했습니다.
더그 : 사람들의 행동을 바꾸는 것은 정말, 정말 어렵습니다.
그리고 그들은 이유를 찾고 있습니다. 나는 이 새로운 것을 신뢰하지 않거나 그들이 소용이 없거나 누가 무엇을 아는지 모릅니다. 그래서 우리는 2012년 GoodRx의 핵심이었던 GoodRx를 보면 검색창, 가격 페이지, 쿠폰을 원했습니다. 그리고 우리는 누군가가 들어갈 수 있도록 최대한 쉽게, 우리가 표시한 가격이 정확하고, 당신이 약국에 나타날 때 효과가 있는지 확인하기 위해 많은 노력을 기울였습니다.
우리는 엄청난 노력을 기울였습니다. 여기에서는 이를 환자 옹호라고 부릅니다. 하지만 그것은 다른 사람들에 대한 진정한 고객 관리입니다. 우리는 일종의 Zappos 모델을 가지고 있습니다. 무엇이든 저희에게 전화하십시오. 우리는 당신을 위해 그것을 해결하고 올바르게 할 수 있도록 최선을 다할 것입니다.
어치: 따라서 이 두 가지 이야기는 비즈니스의 미래 측면을 가능하게 하는 강력한 기반으로 첫 번째 측면을 구축하는 데 신뢰가 필수적이라는 두 번째 핵심 사항을 보여줍니다.
2. 초기 사용자가 귀하의 제품을 사용하도록 어떻게 설득했습니까?
초기 사용자를 파악했다면 어떻게 참여시킬 것인가? 우리는 미래의 네트워크를 강조하기 전에 단일 사용자 유틸리티를 식별하는 것에 대한 강조를 지속적으로 들었습니다. GoodRx의 Doug는 어떻게 그들이 매우 단순한 제품으로 시작하고 GoodRx 사용의 마찰을 제한했는지 우리와 공유했습니다.
더그 : 저는 마케팅 예산 없이 놀라운 제품을 만드는 데 익숙한 사람입니다. 그리고 제품이 훌륭하면 사람들이 올 것이고 그렇지 않으면 안 올 것입니다. 그리고 나는 오늘날까지 그렇게 믿고 있다. 우리는 매우 중요한 마케팅 부서를 운영하고 있으며 마케팅에 수억 달러를 지출하지만 여전히 궁극적으로 사람들이 만족할 만큼 충분한 가치를 제공하는 제품을 제공해야 하기 때문에 상당한 양의 트래픽을 유기적으로 유도해야 한다고 생각합니다. 친구들에게 그것에 대해 이야기하십시오.
1/2.0년 샌프란시스코에서 Health 2010에서 출시한 GoodRx의 V2011은 솔직히 말하면 일종의 가짜 웹 사이트였습니다. 코스트코가 웹사이트에 가격을 게시했다고 생각합니다. 분명히 뉴욕주에서는 가격표를 요구할 수 있습니다. 하지만 그렇게 하면 어떤 약사가 당신을 미친 사람처럼 볼 것이기 때문에 그렇게 하라고 요구합니다. 우리는 방금 자갈을 깔았고, 사람들이 전화를 걸고, 친구에게 특정 약에 대해 얼마를 지불하는지 물었고, 우리는 단지 무언가를 함께 자갈을 짜서 거기에 던졌습니다. 그리고 우리는 이 회의에서 발표했고 이 회의에는 투표 메커니즘이 있었고 당시에는 훨씬 더 잘 알려진 브랜드에 이어 XNUMX위를 차지했습니다.
나는 또한 등록을 요구하지 않기로 일찍 결정했다고 생각합니다. 이는 특히 귀하의 보험 회사와 같이 시중에 나와 있는 대부분의 건강 제품의 가장 큰 단점 중 하나는 등록을 요구하지 않는 번거로운 식별 및 설정이 필요하다는 것입니다. 사람들이 귀찮게하지 않는 제품을 누군가가 사용하도록 주문하십시오.
특히 우리가 누군가에게 매우 중요한 것에 대한 전단지를 가져갈 것을 요청할 때. 이것은 귀하의 관리 및 처방에 관한 것입니다. 매우 개인적인 것입니다. 우리는 괜찮다고 생각했습니다. 검색을 시작하는 데 도움을 드리겠습니다. 그런 다음 해당 약의 이름을 철자하는 데 도움이 됩니다. 그리고 우리는 즉시 당신이 알고 있는 약국의 가격으로 당신을 데려갈 것입니다. 가입을 요청하지 않습니다. 우리는 당신이 자신을 인증하고 이 모든 미친 짓을 하도록 요구하지 않을 것입니다. 물론 돈을 달라고 하지도 않을 것입니다.
어치: 마찬가지로 Incredible Health의 Iman은 네트워크의 다른 쪽이 완전히 구축되지 않은 상태에서 첫 번째 사용자 집단에 대해 개인 네트워크를 통해 수행한 수동 일치를 공유했습니다.
이만: 우리는 그들의 문제를 이해하는 데 시간을 보냈고 간호사와 다른 의료 종사자들이 끔찍한 구직 경험을 가지고 있음을 발견했습니다. 그들은 10, 15 장소에 적용됩니다. 그들은 응답조차 하지 않습니다. 그들은 그것을 블랙홀이라고 설명합니다. 그리고 그들이 답을 듣더라도 여전히 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 그래서 우리가 주요 가치 제안을 설명했을 때, 예를 들어 고용주는 당신이 지원하는 대신 고용주가 당신에게 지원을 할 것이고, 그것은 그들에게 매우 매력적인 가치 제안이었습니다.
솔직히 처음 30~40명의 간호사는 네트워크를 통해 모집한 것 같습니다. 당신의 요점까지 소프트웨어가 없었습니다. 그리고 그 가치 제안을 실제로 사용했습니다. 여러분이 고용주에게 지원하는 대신 고용주가 주요 메시지로 지원하게 되어 우리 플랫폼에 처음 50~100명의 간호사가 생겼습니다.
어치: 약간 다른 접근 방식으로 Owkin의 Thomas는 맞춤형 분석 프로젝트의 형태로 보조금을 받는 전문 서비스를 제공하고 수익을 창출하기 전에 고객 및 학술 저널과 결과를 공동 출판함으로써 초기 사용자와 신뢰를 구축한 방법을 공유했습니다.
토마스 : 우리가 병원과 협력할 것이라는 이 가치 제안과 함께 우리는 병원에 와서 귀하의 데이터를 가져오지 않을 것이라고 말했습니다. 우리는 당신의 데이터를 꺼내고 싶지 않습니다. 이러한 데이터 세트를 선별하는 데 도움을 드리고자 합니다. 우리는 데이터 과학 팀과 함께 크고 획기적인 발견을 하는 데 도움을 주고자 합니다. 그리고 우리는 당신과 함께 출판하고 싶습니다. 우리는 물건을 쓰고 싶습니다. 같이 일하자는 마음으로 시작했습니다. 지금까지 발견되지 않았던 것들을 찾아보자. 그리고 나서 프로젝트를 만들기 시작했습니다. 하나의 센터에서 시작하십시오. 퀴리는 프랑스에서 처음이었다. 그런 다음 우리는 몇 명의 다른 사람들이 들어 왔습니다.
그리고 우리는 이 아이디어를 가지고 출판하고, 프로젝트를 만들고, 우리 기술이 가장 효율적인 곳을 발견하고 센터를 함께 연합하고 이러한 연합 학습 제품을 구축하기 시작했습니다.
어치: 그래서 이것은 우리의 세 번째 핵심 요점으로 우리를 인도합니다. 모든 창립자가 초기 사용자를 위한 단일 핵심 문제를 해결하는 좁은 시선으로 시작하여 강조했던 것입니다.
3. 초기 제품의 가격은 어떻게 책정했습니까?
실제로, 우리가 이야기하는 창업자는 특히 초기 사업 초기에 가격을 최적화한다고 생각하지 않습니다. 하지만 우리가 들은 한 가지 공통된 주제는 첫 번째 측면에서 목표는 단기적 경제에만 국한되지 않고 고객 피드백과 참여를 최적화하는 것이라는 것이었습니다.
예를 들어, Owkin은 공급자 고객과의 신뢰 구축에 중점을 두고 그에 따라 가격 모델을 설정했습니다. 그들은 병원에서 소프트웨어 비용을 지불하는 것을 원하지 않았습니다. 그래서 그들은 그에 따라 수익 공유 모델을 개발했습니다.
토마스 : 그런 다음 세 번째 가치가 나타났습니다. 우리는 공급자를 원하지 않습니다. 우리는 병원비를 받고 싶지 않습니다. 우리가 하고자 하는 것은 우리가 오고 있는 학문 시스템을 풍부하게 하는 것이고 우리는 그것을 돕고자 하고 그것을 성장시키기를 원합니다.
그래서 우리는 그것을 알고 있었고, 우리는 병원에서 비용을 지불하려고 하지 않을 것임을 알고 있었습니다. 어쨌든 병원에서 돈을 벌려고 하는 것은 대단한 사업이 아닙니다. 다른 사람들은 그것을 정말 잘하지만 우리는 그것을하고 싶지 않았고 옳지 않다고 느꼈습니다. 그래서 우리는 그들과 윈-윈 모델을 찾기 위해 필요한 것들에 도달했습니다. 그리고 윈-윈 모델은 우리가 이 기술, 우리 플랫폼을 제공하는 것이었습니다. 데이터 과학 측면에서 당신을 도울 것입니다. 우리는 그것을 선별해야 하고 심지어 단일 셀로 생성하기도 합니다. 데이터, 특별한 전사체, 그들이 가지고 있지 않은 정말 높은 품질의 데이터 세트. 일반적으로 최대 10%까지 수익을 공유해 드립니다. 그래서 그것은 일종의 새로운 것입니다. 그리고 그 모델은 정말 윈-윈 모델이었습니다.
어치: 이 이야기는 참여 비용과 양측의 미래 제품 개발 정보를 학습하는 데 중요하다는 많은 설립자로부터 우리가 들은 바를 반영합니다.
4. 어떤 지표에 중점을 두셨습니까?
어치: 궁극적으로, 각 시장에는 너무 많은 뉘앙스가 있으므로 시장 진출 여정은 경우에 따라 다를 수 있지만, 우리는 설립자들에게 그들이 올바른 방향으로 나아가고 있는지 판단하기 위해 어떤 지표를 살펴보았는지 물었습니다. Komodo에 있는 Arif의 경우, 그들은 진실의 순간이라고 부르는 특정 정성적 메트릭, 무엇보다도 그들이 당연히 살펴봤던 전통적인 정량적 엔터프라이즈 SaaS 메트릭에 고정했습니다.
아리프: 글쎄요, 만약 제가 가치를 기준으로 가격을 책정한다면, 제 제품 메트릭을 가치에 기초해야 합니다. 세션을 보고 "그 세션에서 가치를 얻고 있습니까?"라고 말할 수 없기 때문에 제품에 대해 정말 어렵습니다. 내가 보고 있는 것은 클릭률이나 앱에서 보내는 시간 정도뿐입니다.
그래서 제품 팀을 위해 대신 초점을 맞춘 것은 "진실의 순간"이었습니다. 고객은 무언가가 필요합니다. 어떻게 하면 그 가치를 다른 누구보다 더 빠르고 더 효율적으로 추진할 수 있습니까? 그래서 우리가 발견한 진실의 순간은 결과를 매우 예측할 수 있습니다. 그래서 실제로 우리 제품 팀은 우리가 아주 작았을 때도 모든 고객과 함께 QBR을 실행하는 데 투자했습니다. 그리고 예, 활용 메트릭도 그 중 일부이지만 더 중요한 것은 고객이 우리 제품을 통해 비즈니스에서 가치를 창출한 방법에 대한 이야기가 고객이 이러한 전화를 거는 실제 주요 방법이 되었다는 것입니다. 그래서 그들은 그것을 보고 이렇게 말할 것입니다. XNUMX번의 진실한 순간이 있었고 우리는 그 모든 것을 섬겼습니다. 그리고 그 사실을 고객과 공유했고 고객은 매우 기뻐했습니다. 그리고 나서 그들은 말했습니다. 좋아요, 다음 분기에 우리가 할 일입니다. 그래서 그들은 우리와 더 깊은 관계를 구축하기 시작할 수 있었습니다.
그리고 우리는 수익 유지, 달러 수익 유지, 어떤 종류의 유지 메트릭이든 기본적으로 귀하의 상향 판매와 결합된 총 이탈을 고려하여 스스로를 측정합니다. 따라서 이러한 모든 QBR은 갱신을 얻을 수 있는 기회가 아닙니다. 그것은 확장을 얻고, 다른 팀으로 확장하고, 팀이 가지고 있는 일부 제품 요구 사항에 맞는 다른 제품으로 확장할 수 있는 기회입니다. 그래서 우리는 이것을 단순히 갱신이라고 생각하지 않습니다. 우리는 그것이 우리가 전체 Komodo 제품군에서 그 팀과의 존재감을 키울 수 있게 해주는 관계라고 생각합니다.
어치: Andrew는 Headway가 어떻게 하나의 북극성 정량적 메트릭에 초점을 맞추었지만 회사가 여러 단계를 거치면서 성숙해짐에 따라 북극성 메트릭을 변경했는지 설명했습니다.
앤드류 : 회사 개발 초기에 우리는 활성 공급 측 사용자인 활성 공급자의 수를 우선시했습니다. 우리는 정말, 정말 특권을 누렸습니다. 그리고 실제로 마켓플레이스의 발전과 마찬가지로 일단 공급을 극도로 제한하고 우리가 최고의 공급 확보 엔진을 구축하면 우리는 경쟁자가 될 만한 어떤 것보다 더 크고 빠르며 코너링과 북극성 지표를 공급 단위로 사용하는 것이 아니라 GMV에서 파생된 것으로 우리에게 있어 약속, 공급 및 수요가 교차하는 것에 대해 생각할 때였습니다.
어치: 따라서 다섯 번째 시사점은 질적이든 양적이든 상관없이 북극성 지표를 찾은 다음 회사가 발전함에 따라 기꺼이 해당 지표를 조정하는 것입니다.
우리는 맥락 없이 측정항목이 오해의 소지가 있다는 많은 예를 들었습니다. 따라서 핵심은 실제로 네트워크에 대한 비즈니스 가치를 창출하는 것을 부지런히 선택하는 것입니다. 특히 집계 트래픽과 페이지 순위를 살펴보는 GoodRx의 경우 외부 변경으로 인해 실제로 왜곡될 수 있습니다.
더그 : 우리는 분명히 기본적으로 유기적 기반 회사이기 때문에 페이지 순위를 보았습니다. 아무도 실제로 약 이름과 가격을 차지하지 않았기 때문에 우리는 그 공백을 채우고 소비자와 의사 모두를 위해 그 질문에 다시 대답함으로써 실제로 진전을 이룰 수 있는지 확인하고 싶었습니다. 그래서 제 생각에는 분명히 우리는 총 트래픽, 페이지 순위, 클레임 등을 봤습니다.
따라서 Google이 갑자기 우리가 lisinopril에 대한 최선의 선택이라고 결정했다고 가정해 보겠습니다. 리시노프릴은 약물일 뿐입니다. 그러나 lisinopril이 lisinopril에 가격을 더한 것이 아니라 머리 용어라고 가정해 보겠습니다. 그래서 갑자기 우리의 리시노프릴 트래픽은 지붕을 통과할 것이지만, 물론 이탈률도 마찬가지입니다. 사람들이 와서 실제로 리시노프릴의 부작용을 찾고 있거나 리시노프릴과의 상호작용을 찾고 있었기 때문입니다. 또는 내가 임신했거나 누가 무엇을 아는지 복용해야 합니다. 그래서 그것들은 때때로 혼란스러울 수 있습니다. 그들은 또한 당신의 지표를 날려 버립니다. 왜냐하면 이제 당신이 주요 용어이고 당신이 최고의 검색 결과이고 갑자기 그것이 일을 왜곡하기 때문입니다. 그래서 조심해야 합니다. 제가 소셜의 세계에서 왔고 페이스북에 있었습니다. 시간을 보내는 것은 신의 척도였습니다. 마치 우리가 할 수 있는 한 많은 안구와 시간에 신경을 쓰는 것처럼 말입니다. GoodRx에서는 소비하는 시간보다 소비자가 긍정적인 결과를 얻고 훌륭한 해결책을 찾을 수 있도록 하는 것이 더 중요합니다.
이만: 일반적으로 유입경로 지표의 상단을 보는 것만으로도 실제로 발생하려는 활동의 관점에서 유입경로의 중간과 하단을 고려하지 않는다면 매우 오도될 수 있습니다. 허영심 메트릭은 플랫폼의 전체 인재 수를 보는 것입니다. 왜냐하면 플랫폼에 수천, 만, 백만, 수백만 명의 의료 종사자가 있는지 여부는 실제로 중요하지 않기 때문입니다. 프로필을 작성하지 않았거나 고용주에게 공개되지 않은 경우.
어치: 따라서 네트워크의 첫 번째 측면을 구축하기 위한 마지막 지침은 선택한 북극성 메트릭을 염두에 두고 특히 이러한 허영 메트릭을 조심하는 것입니다.
5. 언제 다음 사이드를 활성화해야 합니까?
따라서 창업자는 비즈니스의 첫 번째 측면을 설정한 후 비즈니스의 첫 번째 측면에서 데이터 스트림을 전환하여 두 번째 측면의 성장을 주도하는 방법에 대해 생각하기 시작해야 합니다.
아리프: 핵심을 확보하고 나면 다음 질문을 제공할 사람들의 이익을 위해 이를 어떻게 사용할 수 있습니까? 그래서 우리는 실제로 그 핵심을 취하고 지불자와 같은 제공자와 같은 환자의 여정을 보는 사람들에게 도움이 되는 많은 통찰력을 구축했습니다. 그렇게 함으로써 그들에게 우리에게 기여하고 또한 우리에게서 무언가를 취해야 할 이유를 주었습니다.
어치: 사실, 비즈니스에서 선별한 데이터 스트림과 참여가 너무 좋아서 비즈니스의 두 번째 측면이 떠오를 수도 있습니다.
더그 : 여러 제조업체에서 전화를 걸었습니다. 한 주요 제조업체의 C급 임원인 한 고위 제조업체가 우리에게 전화를 걸어 이 시스템이 고장났다고 말했습니다. 여러분 눈알이 있습니다. 우리는 사람들 앞에서 우리 약에 대해 알리고 환자 지원 프로그램 및 제조업체 할인과 같은 도구를 제공할 수 있기를 원합니다. 우리는 직접 가고 싶습니다. 우리는 이 지저분한 시스템 전체를 끝내고 싶습니다. 그래서 우리는 그런 종류의 전화를 받을 때 기회가 있다는 것을 알았습니다.
6. 제품 시장 적합성을 어떻게 찾았습니까(다시)?
어치: 이제 비즈니스의 두 번째 측면에 대한 인바운드 수요가 있든 없든 성공하려면 비즈니스의 첫 번째 측면에서 성공적으로 수행한 고객 불만 사항 발견 및 제품 반복 주기를 여전히 수행해야 합니다. 두 번째 모션에서. GoodRx는 여기에서 접근 방식에 있어 상당히 훈련되었습니다.
더그 : 우리는 천천히 제조업체에 전화를 걸어 말하기 시작했습니다. 이봐, GoodRx 슬래시가 무엇이든 간에 whatdrugname.com에 있는 것보다 더 많은 사람들이 약물 이름 페이지에 앉아 있습니다. 그럼 그 사람들에게 하고 싶은 말은? 그리고 기본적인 것부터 시작합니다. 골프 채널 등에서 볼 수 있는 것과 동일한 광고로 시작합니다.
하지만 그 후 우리는 훨씬 더 정교한 프로그램에 대해 생각하기 시작했습니다. 마치 지금 우리가 실제로 간호사가 있는 프로그램이 있고, 마약 페이지에 앉아 있는 실시간 24/7 간호사 채팅이 있습니다. 따라서 실제로 약에 대해 간호사와 이야기할 수 있습니다.
우리는 환자 지원 프로그램을 통합했습니다. 따라서 단순히 그것을 감당할 수 없다면 비용을 XNUMX으로 낮추는 놀라운 프로그램이 있습니다. 우리는 궁극적으로 전통적으로 좋은 관계를 가지고 있지 않고 환자와 매우 떨어져 있기 때문에 잘 알지 못하는 제공자를 연결하는 데 초점을 맞춘 모든 종류의 통합을 가지고 있습니다. 그들은 종종 환자와 반드시 연결될 수는 없다는 발음조차 할 수 없는 약을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 접착제입니다. 우리는 중간에 있을 수 있는 접착제입니다.
어치: 이제 비즈니스의 첫 번째 측면이 실제로 시작됨에 따라 새로운 측면에서 다시 시작하는 것이 벅차고 잠재적으로 주의를 산만하게 할 수 있습니다. 그러나 새로운 부문에서 제품-시장 적합성을 찾는 데 초점을 맞추면 네트워크의 양쪽 모두에게 고착화를 유발할 수 있습니다. Incredible Health는 제품 확장이 추가 제품 확장에 대한 더 많은 아이디어를 제시했으며, 이는 제품 확장에 대한 더 많은 아이디어를 제시했으며, 이는 오늘날 계속해서 성장을 촉진하고 있습니다.
이만: 따라서 양면 시장에서의 제품 확장은 아마도 성장을 주도하고 자신을 주도하며 회사의 방어를 주도하고 즐거운 사용자 경험을 주도하기 위해 할 수 있는 가장 효과적인 일 중 하나일 것입니다.
그래서 우리는 재능 측면과 고용주 측면에서 그것에 대해 이야기할 것입니다. 따라서 인재 측면에서는 간호사와 결국 다른 의료 종사자들이 일자리를 찾는 곳이 우리가 아니라는 것이 매우 중요했습니다. 우리는 그 이상을 해야 합니다. 우리는 제품의 관점에서 그들과 경력을 쌓을 필요가 있습니다.
그래서 우리는 전국의 모든 간호사에게 무료 평생 교육을 제공합니다. 우리는 전국의 모든 간호사에게 무료 급여 추정기를 제공합니다. 간호사가 서로 고도로 개인화된 조언을 제공할 수 있는 조언 플랫폼 또는 커뮤니티가 앱에 내장되어 있습니다. 간호사를 위한 Quora와 같습니다.
그리고 이러한 서비스를 계속해서 추가하고 있습니다. 그 외에도 고객 지원팀에서 면접 준비, 이력서 안내 등을 도와드립니다. 그래서 저는 우리가 인재에게 더 많은 가치를 부여할수록, 무엇보다도 더 많은 사람들이 우리와 함께하고 더 많이 머물게 될 것이라고 생각합니다. 이는 실제로 인재 측면에서 사용자 확보 및 참여의 거대한 동인입니다.
이제 고용주 측에서도 마찬가지입니다. 알다시피, 우리는 초창기에 인재를 제공하면 잘 나간다고 잘못 생각했습니다. 계속 진행하면 됩니다. 그리고 아니요. 실제로 고용주를 위해 상당히 많은 B2B 워크플로 소프트웨어를 구축해야 하는 것으로 나타났습니다.
자동 면접 일정, 인재와 고용주 간의 인앱 채팅. 우리는 SMS 기술을 구축해야 했고 강력한 데이터 분석 세트를 공유해야 했습니다. 따라서 플랫폼을 사용하고 있던 경쟁업체와 비교하여 경쟁업체가 내부 고용 운영을 개선할 수 있도록 벤치마킹할 수 있었습니다.
어치: 따라서 네트워크의 두 번째 측면을 구축할 때 첫 번째 지침은 제품 시장 적합성을 다시 찾기 위해 조직에서 이전에 매우 효과적으로 실행했던 제품 검색 및 반복 프로세스를 반복하는 것입니다.
그러나 다시 과도한 복잡성이 증가하기 시작할 수 있습니다. 간단하고 친숙하게 유지하면 채택과 성장을 엄청나게 촉진할 수 있습니다.
앤드류 : 그래서 지불자에게 우리는 의사의 사무실처럼 보이는 매우 친숙한 방식으로 거래하게 됩니다. 따라서 시간이 지남에 따라 단순한 공급자 그룹 이상의 일부로서 추가적인 가격 책정 복잡성과 추가적인 제품 복잡성을 겹쳤지만 우리는 정말 친숙해 보였습니다. 우리는 의사 진료실에서 급여를 받는 것처럼 급여를 받고, 이를 통해 우리는 의사 진료실에서 급여를 받는 것처럼 공급자에게 차례로 급여를 지급할 수 있습니다. 따라서 공급자의 경우 일부 SaaS 요금이 수반되므로 우리를 볼 필요가 없습니다. 그들은 환자를 보고 돈을 받습니다. 우리가 제공하는 것에 대한 추가 보조 비용은 없습니다.
우리는 소프트웨어를 제공자에게 무료로 제공합니다. 그들은 환자들이 그들을 찾을 수 있는 시장을 얻습니다. 그들은 보험이 보이지 않는 방식으로 청구 및 일정이 발생하는 SaaS 포털을 얻은 다음 각 세션에 대해 간단한 요금을 받습니다.
이만: 가격 책정이 복잡할수록 거래를 성사하기가 더 어렵습니다. 그리고 지금 우리는 초성장 모드에 있습니다. Incredible Health는 작년에 400% 성장했으며 올해에는 또 다른 300, 400% 성장을 향해 가고 있습니다. 그리고 지금 우리의 우선 순위는 시장 점유율을 높이고 가능한 한 많이 확장하는 것입니다. 그래서 우리는 결과적으로 가격을 매우 단순하게 유지했습니다.
어치: 따라서 반복할 때 복잡성을 제거할 수 있는 모든 영역을 찾는 것이 중요합니다.
7. 양쪽에서 고객 우선순위의 균형을 어떻게 맞추셨습니까?
이제 양쪽 모두에서 성공을 거두면 양쪽을 모두 유지해야 하는 더 분명한 도전에 직면하게 됩니다. Incredible의 Iman은 두 가지 모두를 제공하는 것에 대해 많은 사람들로부터 들은 것을 분명히 밝혔지만 궁극적으로 네트워크의 북극성에 대해 명확하고 이러한 정렬이 궁극적으로 네트워크의 양쪽 모두에 이익이 되는 이유를 명확히 했습니다.
이만: 이것은 항상 발생합니다. 독점을 요구한 고용주가 있습니다. 그들은 먼저 인재를 얻을 수 있습니까? 그리고 우리는 항상 그러한 요청을 거절합니다.
우리는 우리가 스위스처럼 운영되고 중립적이며 한 고용주를 다른 고용주보다 선호하지 않는다고 설명합니다. 그 이유는 결국 재능이 있기 때문입니다. 사명은 의료 전문가가 최선의 일을 찾고 수행할 수 있도록 돕는 것입니다.
그리고 결국 궁극적으로 원하는 인재상은 인재에 달려 있으며 우리는 인재가 가진 기회의 수를 극대화하고자 합니다.
어치: 그리고 그것이 우리가 세 번째 요점에 도달하는 방법입니다. 물론 네트워크의 모든 측면과 협력하지만 특정 측면과의 연계에 대해 개방적이고 명확해야 합니다.
8. 양측이 일하고 나면 어떻게 계속 성장합니까?
양쪽 윙윙거리는 소리와 함께 다음은? 양측이 일하고 서로를 강화하면 어떻게 비즈니스를 계속 구축하고 성장시킬 수 있습니까? 공통 주제는 제품에 대한 수요를 육성하는 방법을 찾아야 한다는 것입니다. Komodo는 다운스트림에 집중하여 전문 서비스 제공자와 중개 채널 파트너십을 구축하여 새로운 유통 방식을 개척했습니다.
아리프: 시간이 지남에 따라 이러한 컨설턴트와의 관계가 워크플로 소프트웨어 설정의 시스템 통합자에 해당하는 수준으로 성장했습니다. 그래서 우리는 그들이 Komodo 플랫폼에서 아주 쉽게 운영할 수 있도록 만들었습니다. 그렇게 함으로써 우리는 고객들에게 그들이 선호하는 컨설턴트 또는 선호하는 종류의 통합자와 협력할 수 있는 대안을 제공합니다. 그리고 이는 실제로 생태계 및 고객과의 관계를 강화했습니다. 내가 아니라고 말하지 않도록. 내 말은, 무엇을 추측합니까? 다음은 이 문제를 처리하고 귀하의 조건에 따라 처리할 수 있는 XNUMX개의 회사입니다. 그리고 우리는 그들 모두와 함께 일합니다.
어치: 따라서 네 번째 시사점은 고객이 제품을 사용하는 데 도움이 되는 잠재적인 채널과 기회를 찾는 것입니다.
또 다른 흥미로운 통찰력은 건강 관리 전반에 걸쳐 제품 표면적을 확장하기 위해 새로운 제품과 기능을 계속 출시하기 위해 미니 스프린트 팀을 구축하는 데 중점을 둔 GoodRx의 것입니다.
더그 : 그래서 우리는 위험을 감수하기 위해 소규모 스쿼드를 구성하는 방법을 찾는 데 많은 시간과 노력을 들입니다. 지금 당장 직접적인 ROI가 필요하지 않은 일을 시도하고 소규모 그룹과 함께 계속 투자할 수 있습니다. 다른 방법으로 의료 문제를 해결합니다. 의료의 좋은 점은 진출할 시장이 너무 많다는 것입니다.
어치: 그리고 이것은 시간이 지남에 따라 계속해서 새로운 제품을 출시할 수 있도록 귀하의 문화에 맞는 프로세스를 확립하는 것인 우리의 마지막 핵심 사항을 강조합니다.
투자자 관점
16z에서 우리는 이러한 다면적 네트워크 비즈니스가 분리된 의료 시스템에 미칠 수 있는 확장된 영향에 대해 매우 낙관적이지만 구축하기는 분명히 쉽지 않습니다. 그렇다면 투자자로서 우리는 어떻게 이와 같은 비즈니스를 평가할 수 있습니까? 글쎄요, 우리는 차례로 양측을 선택하고 각 측면의 개별 성과를 동급 최고의 의료 소프트웨어 비즈니스에 벤치마킹합니다.
우리 회사는 이것에 대해 광범위하게 작성했습니다( 여기에서 지금 확인해 보세요., 여기에서 지금 확인해 보세요., 여기에서 지금 확인해 보세요., 여기에서 지금 확인해 보세요., 여기에서 지금 확인해 보세요., 여기에서 지금 확인해 보세요., & 여기에서 지금 확인해 보세요.) 강조 표시하려면:
첫째, 고정 또는 제품 시장 적합성의 초기 지표를 찾고 있습니다. 첫 번째 측면에서 이것은 XNUMX가지 요소에 걸쳐 있습니다.
양자. 사람들이 가입하고 있습니까? 계정 성장, 사용자 성장, 수익 성장에서 이를 측정할 수 있습니다.
약혼. 그들이 그것을 사용하고 있습니까? 우리는 이것을 제품에 소비한 시간, 클릭 수, 거래 수, 방문 수 또는 참여 빈도와 품질을 이해하기 위한 적절한 참여 단위로 측정할 수 있습니다.
보유. 그들이 제품으로 돌아오나요? 얼마나 오래 제품에 붙어 있습니까? 일반적으로 기존 고객이 귀하의 성장을 얼마나 촉진하고 있으며 획득 경제성이 얼마나 유리한지 이해하기 위해 3, 6, 12개월 동안의 유지 곡선을 살펴봅니다.
능률. 시간이 지남에 따라 성장이 쉬워지고 있습니까? 증분 획득 비용이 줄어들고 있습니까? 아마도 입에서 입으로 전해지는 추천을 실제로 유도하고 유료 획득에 대한 의존도를 줄이는 네트워크 효과가 나타날 것입니다.
데이터 접근. 사용자와 제품으로부터 배우고 있습니까? 비즈니스의 후속 측면을 가능하게 하는 비즈니스의 첫 번째 측면을 통해 정보를 충분히 받고 있습니까?
궁극적으로 우리는 시간이 지남에 따라 고객 기반을 확장하는 것이 더 쉽다는 신호에 흥분합니다.
그런 다음 우리는 두 번째 측면이 첫 번째 측면을 강화하고 있다는 증거를 찾습니다. 또는 비즈니스가 아직 형태를 갖추더라도 장기적인 내구성과 매력적인 경제성을 염두에 두고 양면 네트워크가 형성되기 시작했습니다.
다시 한 번 동일한 차원의 채택, 참여, 유지 및 성장 효율성을 살펴봅니다. 그러나 여기에 비즈니스의 첫 번째 측면에서만 가능한 고객 사용 사례의 질적 예를 찾는 추가 렌즈가 있습니다.
그리고 두 가지 모두에 걸쳐 우리는 귀하의 방어력 이론을 이해하고자 합니다. 연결하는 구성 요소 간의 탈중개화뿐만 아니라 어느 한 구성 요소가 공유를 얻거나 새로운 경쟁이 발생함에 따라 양쪽의 마진 또는 요율 압축을 통해 둘 다. 이 중 일부는 양쪽에서 SaaS 수수료를 통해 수익을 창출하는지 또는 거래별 마켓플레이스 모델을 통해 수익을 창출하는지에 따라 약간 다르게 보일 것입니다. 그러나 높은 수준에서 이러한 유형의 비즈니스를 이해하는 방법 중 일부는 다음과 같습니다.
비네타: 귀 기울여주신 모든 분들께 다시 한 번 감사드리며, 이번 헬스케어 시장 출시 전략 에피소드에서 힘들게 얻은 교훈에 기여한 설립자에게도 감사드립니다. 16z의 우리는 디지털 건강의 다양한 시장 출시 움직임을 계속 조사하고 있으므로 팀에 어떤 효과가 있는지 듣고 싶습니다. 새로운 시도는 무엇입니까? 당신이 배운 것은 무엇입니까? 우리는 허브 페이지에 학습 내용을 계속 게시할 것입니다. a16z.com/digital-health-builders. 정말 고마워.
***
여기에 표현된 견해는 인용된 개별 AH Capital Management, LLC("a16z") 직원의 견해이며 16z 또는 그 계열사의 견해가 아닙니다. 여기에 포함된 특정 정보는 16z가 관리하는 펀드의 포트폴리오 회사를 포함하여 제16자 출처에서 얻은 것입니다. 신뢰할 수 있다고 여겨지는 출처에서 가져왔지만 16z는 그러한 정보를 독립적으로 검증하지 않았으며 정보의 지속적인 정확성이나 주어진 상황에 대한 적절성에 대해 어떠한 진술도 하지 않습니다. 또한 이 콘텐츠에는 타사 광고가 포함될 수 있습니다. XNUMXz는 그러한 광고를 검토하지 않았으며 여기에 포함된 광고 콘텐츠를 보증하지 않습니다.
이 콘텐츠는 정보 제공의 목적으로만 제공되며 법률, 비즈니스, 투자 또는 세금 관련 조언에 의존해서는 안 됩니다. 그러한 문제에 관해서는 자신의 고문과 상의해야 합니다. 증권 또는 디지털 자산에 대한 언급은 설명을 위한 것일 뿐이며 투자 추천이나 투자 자문 서비스 제공을 의미하지 않습니다. 또한, 이 콘텐츠는 투자자 또는 예비 투자자를 대상으로 하거나 사용하도록 의도되지 않았으며, 어떤 상황에서도 a16z가 관리하는 펀드에 투자하기로 결정할 때 의존할 수 없습니다. (16z 펀드에 대한 투자 제안은 사모 투자 각서, 청약 계약서 및 해당 펀드의 기타 관련 문서에 의해서만 이루어지며 전체 내용을 읽어야 합니다.) 언급되거나 언급된 모든 투자 또는 포트폴리오 회사 설명된 내용은 16z가 관리하는 차량에 대한 모든 투자를 대표하는 것은 아니며 투자가 수익성이 있거나 미래에 수행되는 다른 투자가 유사한 특성 또는 결과를 가질 것이라는 보장이 없습니다. Andreessen Horowitz가 관리하는 펀드의 투자 목록(발행자가 16z가 공개적으로 공개하도록 허가하지 않은 투자 및 공개적으로 거래되는 디지털 자산에 대한 미고지 투자 제외)은 https://a16z.com/investments에서 볼 수 있습니다. /.
내부에 제공된 차트와 그래프는 정보 제공의 목적으로만 사용되며 투자 결정을 내릴 때 의존해서는 안 됩니다. 과거의 성과는 미래의 결과를 나타내지 않습니다. 내용은 표시된 날짜 현재만 말합니다. 이 자료에 표현된 모든 예측, 추정, 예측, 목표, 전망 및/또는 의견은 예고 없이 변경될 수 있으며 다른 사람이 표현한 의견과 다르거나 반대될 수 있습니다. 추가 중요 정보는 https://a16z.com/disclosures를 참조하십시오.
