Een inkomstenstrategie ontwikkelen om de druk op de inkomsten uit vergoedingen tegen te gaan (Maria Schuld)

Omzetdruk groeit

Bankiers staan ​​onder meedogenloze financiële druk die nu wordt versneld door de economische vertraging, de aandacht van de regelgevende instanties voor rekening-courantkredieten en beslissingen van grotere banken om af te zien van operationele vergoedingen. Gemeenschapsbankiers hebben gelijk als ze de beperkingen van het inkomen uit vergoedingen in de gaten houden met groeien
zorgen met betrekking tot hun bottom line.

Volgens een recent artikel van S&P Global vormen de inkomsten uit rood staan ​​(OD) een groter deel van de bedrijfsopbrengsten van gemeenschapsbanken dan voor grotere banken. In het derde kwartaal bedroeg de mediane verhouding tussen OD-vergoedingen en bedrijfsopbrengsten bij gemeenschapsbanken tussen
$ 1 miljard en $ 10 miljard aan activa bedroegen 0.84%, vergeleken met 0.67% bij banken met meer dan $ 10 miljard aan activa. En de volgende grafiek toont de algehele daling van de OD-inkomstenbijdrage bij banken met meer dan $ 1 miljard aan activa:

Opzetten van een inkomstenstrategie  

Slimme gemeenschapsbankiers zullen de uitdagingen op het gebied van vergoedingsinkomsten direct aanpakken door uitgebreide plannen te ontwikkelen om alternatieve en aanvullende inkomstenbronnen te creëren. Dergelijke plannen of strategieën beginnen met een inventarisatie van alle huidige bronnen en bedragen aan bankinkomsten,
samen met een zorgvuldige analyse van hoe uitgaven aansluiten bij inspanningen om inkomsten te genereren.

Bij sessies voor inkomstenplanning moeten alle belanghebbenden binnen de financiële instelling betrokken zijn die van invloed kunnen zijn op de inkomsten. Bankiers zouden ook moeten overwegen om de collectieve kennis van externe belanghebbenden te verzamelen, zoals bestuursleden en belangrijke zakenpartners,
om nieuwe en bredere perspectieven te krijgen in brainstormsessies over inkomsten.

Aansluitend bij de strategiesessies, moeten uitvoerende en klantgerichte teams binnen een financiële instelling zich bezighouden met accountplanning. Binnen de FIS-organisatie hebben we geconstateerd dat de discipline accountplanning zorgt voor een grondige analyse van de meest waardevolle
klanten, terwijl u vanuit meerdere gezichtspunten perspectieven krijgt op het laten groeien van een relatie. Deze oefeningen zijn van onschatbare waarde voor het stimuleren van initiatieven voor inkomstengroei.

Vijf ideeën die nu kunnen helpen

Nu er een inkomstenstrategie is vastgesteld, moeten gemeenschapsbanken kijken naar alle nieuwe producten en diensten die de inkomsten kunnen verhogen, met name de inkomsten uit vergoedingen. Specifieke tactieken die ik heb gezien in andere organisaties zijn onder meer:

Overweeg Banking as a Services (BaaS) BaaS integreert naadloos zoveel bankfuncties als nodig in één uitgebreid proces om een ​​financiële dienstverlening op een effectieve en tijdige manier aan niet-traditionele financiële technologieklanten te voltooien.
Dit is een niet-traditionele bron van inkomsten die out-of-the-box denken vereist in combinatie met het vermogen om snel componenten van bankdiensten aan te bieden als aanvulling op innovatieve nieuwe partnerschappen.  

Voorbeelden van embedded BaaS-oplossingen zijn onder meer het toestaan ​​van consumenten om een ​​kleine lening af te sluiten wanneer ze betalen voor een vakantie op een reissite; de onmiddellijke berekening en verkoop van microverzekeringen voor nieuw gekochte sieraden; of een kleine onderneming die haar cashflow beperkt.

Maak gebruik van gegevens om de inspanningen voor cross-selling te verbeteren. De databankiers waartoe ze toegang hebben, mogen niet over het hoofd worden gezien binnen programma's om de inkomsten te verhogen. Inzicht in de bestedingen, besparingen en transactieactiviteiten van klanten zou onmiddellijke kansen moeten scheppen voor:
aanbiedingen en in sommige gevallen voor menselijke interactie. Handel naar hen.

Evalueer agentprogramma's. Bankdirecteuren zouden moeten overwegen om programma's zoals creditcards die ze momenteel aanbieden opnieuw te bekijken in samenwerking met een derde partij die optreedt als hun agent. Creditcards bieden een consistente bron van inkomsten uit vergoedingen, en een andere
leveringsmodel zou kunnen helpen bij het creëren van een permanente hobbel op de bedrijfsresultaten van een bank.

Overweeg om de vertrouwens- en adviesdiensten uit te breiden. Bijna alle grote banken bieden trustrekeningen aan die een instelling de bevoegdheid geven om de juridische eigendom van activa te houden en deze te beheren ten behoeve van klanten. Een uitbreiding van diensten hierin
gebied zou de inkomsten uit vergoedingen onmiddellijk kunnen verhogen. Evenzo kan het aanbieden van aanvullende diensten, zoals de snelgroeiende financiële wellness-arena, zowel de omzet als de relaties doen groeien.

Bekijk kansen met zakelijke klanten. Het proces voor accountplanning dat eerder in dit artikel is genoemd, kan onmiskenbaar waarde creëren bij het beoordelen van uw kleine bedrijven en commerciële klantrelaties.

Dit soort klanten begrijpen de inspanningen die gepaard gaan met robuuste onlinebankieren. Evalueer of er binnen dit klantenbestand mogelijkheden zijn voor ACH, overboekingen of concentratierekeningen. Vaak ontwikkelen deze gebieden zich tot
consistente bronnen van inkomsten uit vergoedingen voor banken.

Aan de slag

De beste scenario's voor het genereren van inkomsten vereisen nog steeds dat het personeel van de bank 'ter plaatse' strategieën en tactieken correct uitvoert en klanten en prospects enthousiast aanspreekt. Gemeenschapsbanken die continu investeren – en herinvesteren – in
verkooptrainingsprogramma's die een cultuur van klantbetrokkenheid versterken, zijn bedoeld om nieuwe programma's voor het genereren van inkomsten te implementeren en vervolgens te versterken.

En het is nu tijd om te beginnen met het ontwikkelen van een omzetstrategie, klantbeoordelingen en het introduceren van nieuwe aanbiedingen. Er staat te veel op het spel voor banken om niet in het water te springen, maar met een duidelijk beeld van waar ze zwemmen en wat de uiteindelijke prijzen zijn
zijn.