Elke neobank zijn eigen niche (Joris Lochy)

In sommige van mijn vorige blogs (cfr. “Is een nieuwe bankconsolidatiegolf onvermijdelijk?” – https://bankloch.blogspot.com/2021/03/is-new-bank-consolidation-wave.html en "Neobanken"
hun niche moeten vinden om hun winstgevendheid te verbeteren” – https://bankloch.blogspot.com/2020/12/neobanks-should-find-their-niche-to.html) Ik heb mijn mening al gedeeld
dat het voor neo-banken moeilijk zal zijn om te overleven zolang ze zich richten op een te generiek dienstenaanbod en dat ze meer kans van slagen hebben als ze kies een goed gericht klantensegment en focus daarop.

Terwijl traditionele financiële spelers zich vaak op alle klanten hebben gefocust om maximale schaaleffecten te verkrijgen (met een paar uitzonderingen zoals Private Banks), hebben neo-banken met hun pure digitale voetafdruk en het vermogen om interessante digitale toegevoegde waarde te leveren
diensten, zijn ideaal gepositioneerd om service niche-segmenten.
Bovendien is het voor zittende banken bijna onmogelijk om in die niches te concurreren met neo-banken, vanwege hun grote operationele kostenstructuren en hun beperkingen om snel en efficiënt de specifieke diensten met toegevoegde waarde te leveren die door elke klant worden gevraagd
niche.

Vandaag zie je wereldwijd al meer en meer van die neo-banken die focussen op een niche klantensegment (gebaseerd op kenmerken zoals leeftijd, geslacht, afkomst…​), bv. neo-banken die focussen op

• Dames, bijv. GoWomen, Sheroes, Elas of Lucy

• LGBTQ + community, bijv. Daylight of Pride Bank

• specifiek etnische groepen, minderheden en/of immigranten, bijv

  • Voor de zwarte (en bruine) gemeenschap is er Kinly, MoCaFi, Greenwood, First Boulevard of Paybby

  • Voor de Latino en Latijns-Amerikaanse gemeenschap is er Fortu of Valor

  • Voor de Aziatische gemeenschap is er Cheese

  • Voor immigranten is er Fair of Majority

  • Voor Indiase expats is er Swadesh

• Islamitisch bankieren (volgens de principes van de sharia), bijv. Insha, Niyah, Fair, Rizq of Fardows

• Specifieke beroepen, bijv

  • Voor taxichauffeurs is er CabDost of Uber Money

  • Voor artsen is er Panacea Financial, Laurel Road of Cure

  • Voor muzikanten (en iedereen die geld verdient met muziek) is er Nerve

  • Voor eigenaren van kleine bedrijven is er Lunar, Novo of BlueVine

  • Voor freelancers is er Lance, Lili of Oxygen

  • Voor gigwerkers is er Gig Money of Moves Financial

• ouderen, bijv. Levensduurkaart

• Minderjarigen (kinderen en tieners), bijv. Copper, GoHenry, Greenlight, Kard, Yours of Streak

• pas getrouwd, bijv. Hitched

• Mensen met een handicapbv Paars of specifiek voor mensen met dementie is er Sibstar

Een bank die zich richt op een specifiek nichesegment kan een volledig aangepaste en sterk gepersonaliseerde klantervaring aan zijn klantensegment (doelgroep), dwz

• specifiek functionaliteiten alleen relevant voor dat klantsegment

• specifiek stijl voor zowel look-and-feel (bv. afbeeldingen en stijlgids), de gebruikte taal en toon als de algemene branding (bv. advertenties of contentcreatie)

Enkele voorbeelden van zulke zeer specifieke functie en stijl zijn:

• LGBTQ+ neo-banken zullen zich uiteraard onderscheiden in hun bewoordingen (bv. genderneutrale terminologie) en stijl (bv. niet de traditionele man-vrouw foto's die je bij veel gevestigde banken ziet), maar ook in specifieke kenmerken. bijv. an
  gemakkelijke mogelijkheid om van geslacht te veranderen in de banksystemen (wat een nachtmerrie kan zijn in traditionele banksystemen), waardoor u uw echte naam en niet uw officiële naam kunt gebruiken op alle communicatie en op de bankkaarten (cfr. Mastercard's True Name-initiatief) of
  een meer aangepast kredietscore- en kredietacceptatieproces voor de LGBTQ+-gemeenschap, maar we zouden ook kunnen denken aan deals (bijvoorbeeld in de vorm van cashbacks) voor bedrijven die specifiek gelieerd zijn aan de LGBTQ+-gemeenschap. Daarnaast kunnen specifieke adviesdiensten
  aangeboden voor processen waarbij de LGBTQ+-gemeenschap doorgaans te maken heeft met veel (juridische, financiële en administratieve) complexiteit zoals draagmoederschap, adoptie, overerving, geslachtsverandering...​

• Voor specifieke beroepen, zijn er uiteraard specifieke kredieten en leaseconstructies verbonden aan het specifieke beroep, maar de bank kan ook optreden als reseller en dienstverlener voor specifieke tooling voor het beroep (bv. apparatuur,
  software…​). Daarnaast kunnen er ook specifieke verzekeringen zijn, zoals verzekeringen tegen ziekteverzuim voor artsen, speciale autoverzekeringen voor taxichauffeurs of fietsverzekeringen voor fietskoeriers. Extra functies zoals automatische driemaandelijkse belastingbetaling
  kan voor deze doelgroep erg interessant zijn.

• Voor ouderen dit kan bestaan ​​uit kenmerken en stijlelementen, zoals het gebruik van grotere lettergrootte op alle digitale kanalen en communicatie, het geven van financiële en technische educatie, meer mogelijkheid tot persoonlijk contact, speciale diensten
  zoals successieplanning of gezondheidshulp (zoals Belfius Insurance spin-off Jane, die kunstmatige intelligentie en sensoren gebruikt om senioren langer in hun eigen huis te laten wonen)…​

• Voor minderjarigen dit zal bestaan ​​uit een zeer digitaal en social media gericht aanbod met veel gamification (om financiële dienstverlening aantrekkelijker te maken), samenwerking met influencers, financiële en social media onderwijsdiensten (zoals
  bijv. doelen redden, minderjarigen leren sparen vanaf jonge leeftijd, maar ook minderjarigen leren veilig te blijven op sociale media), specifieke controlemechanismen voor ouders (bijv. bestedingslimieten of controle op MCC-codes voor bestedingen, maar ook eenvoudig overzicht van alle financiële
  acties van de minderjarige), toegang tot specifieke evenementen (bv. kaartverkoop voor concerten)…​

• Voor neo-banken die zich richten op specifieke etnische groepen, kan het belangrijk zijn om alle digitale kanalen en communicatie in specifieke talen te laten vertalen en klantenserviceafdelingen te hebben met een goede kennis van de taal, cultuur en
  gewoonten van het beoogde klantensegment. Daarnaast kan het belangrijk zijn om specifieke platforms (bijv. sociale media) te ondersteunen die populair zijn binnen de beoogde gemeenschap, bijv. Cheese gericht op de Aziatische gemeenschap heeft alles vertaald in het Chinees, heeft
  een klantenservice die vloeiend Chinees spreekt en communicatie aanbiedt via WeChat.

Hoewel deze gerichte personalisatie een zeer krachtig concurrentievoordeel kan zijn, is het niet allemaal zonneschijn en rozen.
Een goed gepersonaliseerde ervaring is makkelijker gezegd dan gedaan, aangezien geen enkele persoon perfect past binnen 1 niche-segment. Als u een homoseksuele Aziatische arts bent, bankiert u dan met Cheese, Daylight of Panacea? En wat te doen met klanten die uit het beoogde nichesegment stappen,
bv. als u van beroep verandert, ouder wordt…​
Dit betekent dat elke niche-neobank zich niet uitsluitend op de doelgroep moet richten, maar ook klanten moet aantrekken en behouden met een sterke affiniteit met het beoogde nichesegment. Dit kan alleen door een voldoende rijk en generiek product en dienst aan te bieden
aanbieden.

Bovendien heeft zo'n nichebank niet de schaaleffecten van een zittende bank of zelfs van meer generieke neobanken. Dit betekent dat het voor niche-neobanken moeilijk kan zijn om op prijs te concurreren. Niche neo-banken moeten zich daarom richten op het maken
een verschil via de kwaliteit van hun producten en diensten met toegevoegde waarde die ze bieden en een echt vertrouwde partner worden voor de gemeenschap die ze bedienen.

Deze vertrouwde positie in de doelgemeenschap kan een krachtig, maar ook riskant "wapen". Deze nichebanken kunnen heel snel groeien dankzij mond-tot-mondreclame, omdat de gemeenschappen die ze bedienen vaak sterk met elkaar verbonden zijn
1 klant zal een andere klant of prospect sterk beïnvloeden (dus ook de behoefte aan effectieve member-get-member-programma's). Aan de andere kant van de medaille kan een kleine communicatiefout of een klein probleem met een specifieke klant verstrekkende gevolgen hebben
vanwege het sterke community gevoel (gedeeld op specifieke sociale media groepen). Een nauwgezette monitoring van de relevante sociale mediagroepen en influencers van de beoogde community en een snelle (proactieve) reactie op elk potentieel probleem is daarom uiterst belangrijk
voor dit soort niche-neobanken. Of zoals ze zeggen: "vertrouwen kost jaren om op te bouwen, seconden om te breken en voor altijd om te herstellen".

Bovendien kunnen dit soort banken hun kostenstructuur beperken door:

• Zeer gerichte marketing, wat het mogelijk maakt om vanuit marketingoogpunt zeer kosteneffectief te zijn

• Aangezien bijna alle onderscheidende kenmerken van een nichebank front-end gedreven zijn, is het aan te raden dat dit soort neobanken hun aanbod bovenop een Banking as a Service-aanbod bouwen (zoals Solaris, …​) of in samenwerking met een gevestigde exploitant
  bank of zelfs een van de bestaande neo-banken (bv. Starling bank wil haar diensten steeds meer als dienst aan andere banken gaan aanbieden). Dit betekent dat de neo-bank ook kan voorkomen dat ze een dure bankvergunning moet krijgen, maar kan volstaan ​​met geen
  licentie of een goedkopere eMoney- of betalingslicentie.

• Uitbouwen van een sterk en effectief ecosysteem van doelgerichte partners, die het aanbod van de neobank kan verrijken (aanvullen) en het mogelijk maakt om in snel tempo nieuwe concurrerende kenmerken te leveren.

Duidelijk in een samenleving van hyperpersonalisatie (het draait allemaal om mij), ziet de toekomst er rooskleurig uit voor een gericht en efficiënt dienstenaanbod, zolang de bank ook kan meegroeien met haar klanten en haar kostenstructuren zeer goed onder controle kan houden
controle. Voor een nichebank moet winstgevendheid de voorkeur krijgen boven schaalvergroting.

Bekijk al mijn blogs op https://bankloch.blogspot.com/