Ter verdediging van betalen naar gebruik

Downmarkten kunnen de volatiliteit van fintech-bedrijven onderstrepen met pay-as-you-go-prijzen, maar deze bedrijven stemmen kosten en waarde op elkaar af voor een lage drempel voor acceptatie, snelle en hoge groeipercentages en een sterk klantenbehoud.

Het dominante bedrijfsmodel voor B2B- en B2C-fintechbedrijven is pay-as-you-go (PAYG), waarbij bedrijven inkomsten genereren telkens wanneer een activiteit plaatsvindt, zoals de verkoop van een goed of het afsluiten van een lening. SpotOn, Stripe en Square rekenen bijvoorbeeld een percentage van het betalingsvolume dat ze verwerken, terwijl E*trade en Interactive Brokers een vast bedrag in rekening brengen voor elk verhandeld optiecontract. In de niet al te verre toekomst, zoals bijna elk bedrijf wordt een fintech-bedrijf, zullen de meeste fintech-bedrijven een zekere mate van PAYG opnemen, soms ook wel gebruiks-, consumptie- of transactiegebaseerde prijsstelling genoemd.

Het bepalende kenmerk van PAYG is de afstemming van kosten en waarde. PAYG-bedrijven brengen klanten alleen in rekening voor wat ze gebruiken, wat betekent dat klanten alleen betalen voor wat ze nodig hebben. In gunstige marktomstandigheden kan dit een zegen zijn, aangezien PAYG-bedrijven zijn opgericht om snel toenemende activiteit op te vangen. Deze afstemming is zorgwekkender in een neergaande markt, omdat zodra de klantactiviteit contracteert, de omzet in lijn reageert. Omdat PAYG-fintech-modellen meer inherente inkomstenvolatiliteit hebben dan abonnementsmodellen, hebben we steeds vaker gesprekken met andere investeerders en analisten die suggereren dat PAYG-bedrijven onzekere, risicovolle en lage kwaliteit bedrijven zijn. We vinden deze visie kortzichtig en willen uitleggen waarom we geloven dat de voordelen van het op elkaar afstemmen van kosten en waarde - lage drempel voor adoptie, snelle en hoge groeipercentages en sterke klantenbinding - PAYG fintech-bedrijven helpen bij het bouwen van bedrijven voor de lange termijn .

INHOUDSOPGAVE

Snellere acceptatie, snellere uitbreiding

PAYG-bedrijven matchen de timing van uitgaven en waarde door klanten alleen in rekening te brengen voor wat ze gebruiken. Ter vergelijking: abonnementscontracten worden doorgaans geschreven met vaste betalingsvoorwaarden gedurende de looptijd van het contract. De kosten worden overeengekomen en vaak vooraf betaald, ruim voordat klanten enige waarde hebben gerealiseerd. Door barrières voor adoptie weg te nemen, kunnen PAYG-bedrijven gemakkelijker voet aan de grond krijgen op de markt. We hebben zelfs gezien dat PAYG-fintechbedrijven de groei van nieuwe gebruikers versnellen door hun abonnementsniveaus voor premiumfuncties te verwijderen om in te spelen op de latente vraag die minder bereid was om voor abonnementen te betalen. Een subset van PAYG-bedrijven verlaagt de drempel voor adoptie verder met "onzichtbare" prijzen, waarbij de kosten van hun service worden doorberekend aan een derde partij in plaats van aan de klant. Zo bieden AtoB, Jeeves en Mercury hun softwareplatforms en bedrijfskaarten gratis aan klanten aan en verdienen ze inkomsten met interbancaire vergoedingen die door verkopers worden betaald.

We denken dat PAYG op zijn best een een-tweetje wordt (sneller land, sneller uitbreiden!) dat in staat is om de omzetgroeicurve in de loop van de tijd te "knikken", in verhouding tot abonnementen. Klik To Tweet

Evenzo betekent expansie in PAYG fintech tastbaar dat een klant meer van hetzelfde product gebruikt. Deze uitbreiding kan plaatsvinden zonder enige verkoopinteractie, een veelvoorkomend wrijvingspunt voor abonnementsbedrijven. 'Netto-uitbreiding' voor Plaid betekent bijvoorbeeld dat hun klanten meer accounts verbinden, en voor een consumentenbetaalpas betekent netto-uitbreiding dat klanten ervoor kiezen om vaker te swipen - beide volledig wrijvingsloze, no-touch-processen. PAYG fintech-bedrijven kunnen binnen klanten duizelingwekkende snelheden uitbreiden. In een analyse van meer dan 45 op het MKB gerichte particuliere bedrijven in de publieke en groeifase, ontdekten we dat PAYG-fintech-bedrijven soms meer dan 250% netto-dollarexpansie op schaal overschrijden.

Wanneer een PAYG fintech-bedrijf de product-markt fit bereikt, kan een snellere netto-uitbreiding bovenop lagere barrières voor adoptie bouwen om een ​​ongelooflijke groeimachine te creëren. Bovendien kunnen PAYG-fintechbedrijven vaak een hogere prijs per eenheid in rekening brengen dan abonnementsbedrijven, vergelijkbaar met hoe het kopen van een enkele candybar duurder is dan in bulk kopen. In de afgelopen jaren waren veel van de snelstgroeiende bedrijven die een omzetschaal van $ 25 miljoen en $ 100 miljoen passeerden, PAYG-fintech-bedrijven (bijv. FTX, deel). We denken dat PAYG op zijn best een een-tweetje wordt (sneller land, sneller uitbreiden!) dat in staat is om de omzetgroeicurve in de loop van de tijd te "knikken", in verhouding tot abonnementen.

Sterk klantenbehoud

In combinatie met een aantrekkelijk product versnelt PAYG niet alleen de acceptatie, maar ontgrendelt het ook een sterke klantenbinding. De verwerkingskosten van Stripe zijn bijvoorbeeld een functie van de totale ontvangen betalingen, zodat bedrijven precies weten wat ze krijgen in ruil voor hun uitgegeven dollars. Aan de andere kant is de waarde van tien seats voor een applicatie met een abonnementsmodel moeilijker te kwantificeren. Managers moeten mogelijk afzonderlijke rapporten over het gebruik opstellen en kwalitatieve antwoorden afwegen over het belang van een tool in de workflow van een persoon en de uiteindelijke productiviteit om het verlengen van hun contract te rechtvaardigen. Evenzo, wanneer consumenten persoonlijke budgetten herzien, is het veel minder waarschijnlijk dat ze de uitgaven voor hun boodschappen op hun debetkaarten kwijtraken dan dat ze hun discretionaire abonnementen schrappen.

In vergelijking met een abonnementsmodel met veronderstelde klantenbinding, kunnen PAYG fintech-modellen in feite dezelfde retentie van klantlogo's behouden als abonnementsbedrijven, terwijl ze een veel hogere nettoretentie bereiken. In de 45+ MKB-gerichte publieke en groeifase particuliere bedrijven die we hebben geanalyseerd, ontdekten we dat PAYG fintech-bedrijven een vergelijkbaar klantverloop ervaren, maar 14 procentpunten hogere netto-inkomstenbehoud zien dan hun tegenhangers van abonnementssoftware.

Bovendien heeft PAYG een kortere feedbacklus voor inkomsten, zodat een bedrijf signalen van klanten sneller kan herkennen en erop kan reageren. In plaats van te wachten op driemaandelijkse inhaalacties of het einde van een vernieuwingscyclus om productfeedback te krijgen, vertellen omzetdalingen door dalend gebruik een bedrijf meteen wanneer een klant niet tevreden is met hun product. Dit zorgt voor meer urgentie in de reactie van het bedrijf dan enige hoeveelheid kwalitatieve feedback of telemetriegegevens.

Inkomstenvolatiliteit betekent niet riskant

Wanneer een PAYG fintech-bedrijf een hoge omzetvolatiliteit ervaart, horen we beleggers vaak tot de conclusie komen dat deze bedrijven riskant zijn omdat niemand kan voorspellen of hun inkomsten morgen zullen stijgen of dalen. In PAYG fintech wordt onzekerheid verwacht rond kortetermijnopbrengsten, maar volatiliteit alleen is een slechte maatstaf voor het risico dat er echt toe doet: hoe de omzet zich op de lange termijn ontwikkelt. Om dit te beoordelen, moet u naar veel kwalitatieve factoren kijken, zoals hoe belangrijk u bent voor de activiteiten van een klant, of uw snelheid van productinnovatie, of hoe u naar de markt gaat. Geen van deze dingen kan worden begrepen door alleen naar een lijndiagram te kijken.

In PAYG fintech kunnen de inkomsten gaandeweg meer schommelen, maar ondernemers moeten zich richten op het maximaliseren van de inkomsten over een lange tijdshorizon. Laten we om dit te illustreren een hypothetisch voorbeeld bekijken van de inkomsten die door vier verschillende bedrijven van een klant worden verdiend.

Hoewel het softwaretoepassingsbedrijf de laagste volatiliteit heeft, behalen alle drie de PAYG-bedrijven meer inkomsten over een periode van tien jaar, ondanks het ontbreken van een meerjarig contract. Voor de PAYG-bedrijven hangt de soepelheid van de inkomsten af ​​van hoe terugkerend of incidenteel de klantbehoefte die u oplost, is. Een payroll-aanbieder verwerkt betalingen bijvoorbeeld meerdere keren per maand, terwijl een hypotheekbemiddelaar slechts eens in de tien jaar een lening voor een klant mag verwerken. Ongeacht de volatiliteit bepaalt de hardnekkigheid van de behoefte die deze bedrijven oplossen en hoe goed ze deze oplossen, de inkomsten op de lange termijn. Waar het om gaat is het gebied onder de curve, niet de gladheid van de lijn.

PAYG-bedrijven kunnen bijzonder hard worden getroffen in een recessie, en de pijn op korte termijn kan intens zijn bij ontslagen, een laag moreel en moeilijkere fondsenwerving. Een neerwaartse cyclus kan ook de vastberadenheid van werknemers en investeerders op de proef stellen, maar dit betekent niet dat er geen belangrijke en hoogwaardige bedrijven worden gebouwd. We blijven geloven in PAYG fintech-bedrijven en de mogelijkheid voor toekomstige groei op de lange termijn.

***

De standpunten die hier naar voren worden gebracht, zijn die van het individuele personeel van AH Capital Management, LLC (“a16z”) dat wordt geciteerd en zijn niet de standpunten van a16z of haar gelieerde ondernemingen. Bepaalde informatie in dit document is verkregen uit externe bronnen, waaronder van portefeuillebedrijven van fondsen die worden beheerd door a16z. Hoewel ontleend aan bronnen die betrouwbaar worden geacht, heeft a16z dergelijke informatie niet onafhankelijk geverifieerd en doet het geen uitspraken over de blijvende nauwkeurigheid van de informatie of de geschiktheid ervan voor een bepaalde situatie. Bovendien kan deze inhoud advertenties van derden bevatten; a16z heeft dergelijke advertenties niet beoordeeld en keurt de daarin opgenomen advertentie-inhoud niet goed.

Deze inhoud is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden beschouwd als juridisch, zakelijk, investerings- of belastingadvies. U dient hierover uw eigen adviseurs te raadplegen. Verwijzingen naar effecten of digitale activa zijn alleen voor illustratieve doeleinden en vormen geen beleggingsaanbeveling of aanbod om beleggingsadviesdiensten te verlenen. Bovendien is deze inhoud niet gericht op of bedoeld voor gebruik door beleggers of potentiële beleggers, en mag er in geen geval op worden vertrouwd bij het nemen van een beslissing om te beleggen in een fonds dat wordt beheerd door a16z. (Een aanbod om te beleggen in een a16z-fonds wordt alleen gedaan door middel van het onderhandse plaatsingsmemorandum, de inschrijvingsovereenkomst en andere relevante documentatie van een dergelijk fonds en moet in hun geheel worden gelezen.) Alle genoemde beleggingen of portefeuillebedrijven waarnaar wordt verwezen, of beschreven zijn niet representatief voor alle investeringen in voertuigen die door a16z worden beheerd, en er kan geen garantie worden gegeven dat de investeringen winstgevend zullen zijn of dat andere investeringen die in de toekomst worden gedaan vergelijkbare kenmerken of resultaten zullen hebben. Een lijst van investeringen die zijn gedaan door fondsen die worden beheerd door Andreessen Horowitz (met uitzondering van investeringen waarvoor de uitgevende instelling geen toestemming heeft gegeven aan a16z om openbaar te maken, evenals onaangekondigde investeringen in openbaar verhandelde digitale activa) is beschikbaar op https://a16z.com/investments /.

De grafieken en grafieken die hierin worden verstrekt, zijn uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en er mag niet op worden vertrouwd bij het nemen van een investeringsbeslissing. In het verleden behaalde resultaten zijn geen indicatie voor toekomstige resultaten. De inhoud spreekt alleen vanaf de aangegeven datum. Alle projecties, schattingen, voorspellingen, doelstellingen, vooruitzichten en/of meningen die in deze materialen worden uitgedrukt, kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen verschillen of in strijd zijn met meningen van anderen. Zie https://a16z.com/disclosures voor aanvullende belangrijke informatie.