Introductie van a16z Growth's Guide to Growth Metrics

Het bijhouden van statistieken en benchmarking is een cruciaal onderdeel van het opschalen van een bedrijf in de groeifase, maar er zijn veel veelvoorkomende faalwijzen. Het is bijvoorbeeld gemakkelijk om ten prooi te vallen aan voorkeur voor bevestiging en uw cijfers te manipuleren om het verhaal te vertellen dat u over uw bedrijf wilt horen - een praktijk die kan doorsijpelen naar de rest van uw organisatie en een cultuur van gokken op cijfers kan creëren. U kunt ook teveel draaien op statistieken en benchmarks en u richten op het stimuleren van cijfers op korte termijn in plaats van het aanpakken van belangrijke zakelijke problemen op de lange termijn. En zelfs als u eenmaal de juiste statistieken hebt verzameld om bij te houden, kan het moeilijk zijn om te weten hoe uw cijfers zich verhouden tot die van uw collega's en om te beoordelen of u moet blijven investeren in bepaalde onderdelen van uw bedrijf.

Uiteindelijk hebt u goede gegevens nodig, evenals rigoureuze processen voor het analyseren en in context plaatsen van die gegevens, zodat uw cijfers een betrouwbaar navigatiehulpmiddel zijn terwijl u schaalt. 

Als late-stage investeerders zijn statistieken een essentieel onderdeel van het uitvoeren van due diligence en het nemen van goede investeringsbeslissingen. We hebben materialen van duizenden bedrijven in de groeifase beoordeeld, zitten in de raden van bestuur van tientallen start-ups in een laat stadium en spreken dagelijks met oprichters over hun bedrijfsstatistieken. Door gegevens te verzamelen van bedrijven die succesvol zijn opgeschaald en een beroep te doen op onze decennialange investeringsexpertise, wij hebben de gebouwd Gids voor groeistatistieken om oprichters en hun teams te helpen begrijpen welke statistieken er echt toe doen en wat die statistieken hen kunnen vertellen over hun bedrijf terwijl ze opschalen. In deze release hebben we benchmarks voor B2B-bedrijven opgenomen, maar we zullen extra cohorten toevoegen en de onderliggende dataset blijven bijwerken om verschuivingen in bedrijfsstatistieken in de loop van de tijd weer te geven. 

Er zijn vandaag een aantal gidsen voor benchmarking en statistieken online beschikbaar, maar we denken dat een paar functies dit een uniek nuttige gids maken voor oprichters en teams in de groeifase.

Impactvolle statistieken. Het begint allemaal met de statistieken die we hebben opgenomen. We hebben uitgebreide interne discussies gevoerd om de statistieken te selecteren die doorgaans de belangrijkste indicatoren zijn voor de groei, efficiëntie, retentie en marges van een bedrijf. 

Gegevens van hoge kwaliteit. Nadat we onze lijst met statistieken hadden afgerond, bouwden we een overeenkomstige geanonimiseerde dataset op met behulp van driemaandelijkse en jaarlijkse operationele en financiële gegevens van honderden bedrijven, hetzij in onze portefeuille, hetzij die hun gegevens deelden met a16z Growth, van 2014 tot 2021. Omdat onze gegevens getrokken uit een meer optimistische bedrijfs- en investeringsomgeving en omdat ons team doorgaans werkt met startups die met succes zijn opgeschaald, moet u er rekening mee houden dat berekeningen een opwaartse tendens kunnen weerspiegelen.

Verschillende startups gebruiken verschillende methoden om statistieken te berekenen en te rapporteren, dus hebben we onze berekeningen van statistieken gestandaardiseerd. Sommige bedrijven passen bijvoorbeeld de CAC-terugbetaling aan voor brutomarges en andere niet. Om de prestaties van alle bedrijven consistent te kunnen vergelijken, hebben we al onze CAC-terugbetalingen aangepast aan de brutomarge. 

Ten slotte hebben we het merendeel van de statistieken op jaarbasis berekend om de context waarin managementteams en beleggers deze statistieken gebruiken nauwkeuriger weer te geven. Voor ARR-groei, regel van 40, brutomarge en vrije kasstroommarge hebben we jaarlijkse gegevens aangevuld met geannualiseerde driemaandelijkse en maandelijkse gegevenspunten om een ​​meer representatieve gegevensset op te bouwen. Vervolgens hebben we al onze gegevens verzameld en het 25e/50e/75e/90e prestatiepercentiel gebenchmarkt. 

Zinvolle segmentatie. Statistieken worden het meest betekenisvol beïnvloed door de schaal waarop een bedrijf opereert, hoe ze hun product bij klanten krijgen en wat voor soort product ze verkopen. Nadat we onze dataset hadden voltooid, hebben we onze gegevens gesegmenteerd om verschillen in omzetschaal, go-to-market-beweging (d.w.z. top-down of bottom-up) en, voor top-down-bedrijven, type verkochte software weer te geven (d.w.z. applicatie of infrastructuur). Als u bijvoorbeeld een beginnend bedrijf bent met een bottom-up go-to-market-strategie, hoeft u niet te investeren in een duur verkoopteam, wat waarschijnlijk betekent dat uw bedrijf efficiënter is.

Deskundige context en analyse. Natuurlijk zijn datasets in de echte wereld zelden compleet, en zelfs met alle data die we verzamelden en beoordeelden, waren er gebieden waar het ons ontbrak aan voldoende data, of het vermogen om data effectief te normaliseren, om statistische benchmarks te bieden. In die gevallen definieert ons team wat zij beschouwen als 'achterblijvende', 'met het peloton meegaande' en 'vooruitstrevende' prestatie-indicatoren, op basis van hun gecombineerde decennia van beleggen.

Benchmarking en metrics vertellen maar een deel van het verhaal. Als u erachter komt dat u op het 25e percentiel presteert voor een bepaalde statistiek, betekent dit niet noodzakelijkerwijs dat uw bedrijf faalt, maar het is een belangrijke indicator waar u op moet letten. In veel gevallen is de trend is belangrijker dan het huidige gegevenspunt. Voor elke statistiek hebben we ons perspectief als investeerders en bestuursleden gegeven over hoe we het getal het beste in context kunnen plaatsen. 

Deze gids is verre van een definitief verslag van hoe uitmuntendheid eruitziet op schaal of een voorschrift voor wat u moet doen op basis van uw cijfers. Zoals Ben Horowitz heeft gezegd, de kaart is niet het terrein. Elk bedrijf is anders en jij bent de expert in het jouwe. Dat gezegd hebbende, hopen we dat deze gids een rijkere context biedt die u helpt om te beoordelen hoe uw bedrijf presteert en om het verhaal van uw bedrijf voor investeerders, werknemers en de bredere markt te schrijven. 

Heeft u ideeën over wat u graag zou willen zien in een gids voor groeistatistieken? Laat ons weten.