Redaktørens notat: Joe Procopio er Chief Product Officer på Få Spiffy Og grunnleggeren av undervisningstartup.com. Joe har en lang entreprenørhistorie i trekanten som inkluderer Automated Insights, ExitEvent og Intrepid Media. Han skriver en spalte om oppstart, ledelse og innovasjon hver mandag som en eksklusiv del av WRAL TechWires Oppstart mandag pakke.
+ + +
FORSKNINGSTREKANTPARK – Hvis jeg hadde en nikkel for hver gang en oppstart sendte meg en forretningsplan jeg skulle gjennomgå, ville jeg allerede hatt en bedre plan enn deres, fordi jeg nettopp tjente fem øre.
Kom igjen. Det er en ganske solid spøk med tanke på vanskelighetsgraden.
Joe Procopio (Foto med tillatelse av Joe Procopio)
I fullt alvor ser jeg en økende epidemi av startups bygget på sikre handelsskolekonsepter og buzzword-tunge strategier. Jeg har tre nylige eksempler på startups som nådde ut til meg - de gjorde alt de skulle gjøre, alt de fikk beskjed om å gjøre, og likevel flammet de ut.
Det er en rød tråd mellom alle tre: De startet alle med en veldig god plan.
Hvorfor startups bygger fra modellen ut
Startups vil følge en etablert forretningsmodell fordi det er lettere å få grep på den måten. Eller i det minste noe som ser ut som trekkraft.
Jeg er ikke overrasket over trenden, og den er ikke nødvendigvis ny. Jeg snakker ikke om dagdrømmere her, faktisk kan noen av dem komme ganske langt: De har kunder, de har ansatte, noen ganger samler de til og med inn penger og lager sprudlende overskrifter. De ser ofte ut som de er større og sexigere enn balansen deres. Og den typen hule suksess gir næring til myten: Få den gode ideen, følg trinnene, tjen penger.
Men det fungerer ikke slik. Faktisk, ved oppstart er det omvendt. Å tjene den første ærlige dollaren er ingen spøk - den første, ikke-moren din, ikke-vennene dine, repeterbare, skalerbare inntekter. Det er en vanskelig ting å gjøre, for hvis du bygger noe unikt og vellykket, er det ingen plan for å komme deg dit. Det er ingen trinn, for ingen har gjort det før.
Så det er mye mindre skremmende å følge modeller som disse.
Modell 1: Bygging fra merkevaren og opp
Startups bygget på en merkevarevekststrategi er fortsatt veldig populære. Dette gjelder spesielt blant førstegangsentreprenører.
Modellen for disse oppstartene starter med en publikum, som faktisk er den eneste beregningen som vanligvis blir målt, enten det er i nettsted-/appbesøk, månedlige gjennomsnittlige brukere (MAU) eller medlemmer. Publikum innkalles med det formål å suge opp og deretter bygge opp selskapets merkevare, som for det meste er selskapets produkt.
Publikum blir da en samfunnet, som vokser viralt, og vanligvis er det en sideplan for innledende inntekter å midlertidig komme fra annonsering. Deretter injiseres ytterligere "ekte" inntektsstrømmer via en abonnement på den ene siden av publikum og noen ganger goodwill på den andre siden for å gi deler av eller hele produktet.
Det er faktisk ikke noe galt med denne modellen i seg selv. Faktisk er ingen av modellene jeg skal dekke her i seg selv ødelagte. Og i mange tilfeller er gründerne smarte, velmenende mennesker som faktisk har en god idé.
Etter pengene: Det jeg ville gjort, og faktisk har jeg gjort dette et par ganger, er først å kaste ut reklame. Det kommer ikke til å fungere, og vi vil bruke all vår tid på å ikke selge annonser. Så, i stedet for å bygge en kritisk masse av publikum, begynner jeg med å finne de to første medlemmene og konvertere dem umiddelbart.
Hvis to personer vil betale for det vi ønsker å generere inntektene våre fra, så er vi faktisk på vei til å bygge en kundebase på en million mennesker eller hvilket nummer vi har i hodet. Da kan vi lære og replikere.
Modell 2: Skalering av supernisjen
Et lite råd jeg hører om og om igjen som jeg bare ikke kan forene, er å begynne å bygge et produkt ved å fokusere på en liten ting og bli veldig god på den tingen før du «koker havet».
Ikke sant? Jeg hater den setningen også.
Modellen her er å fiksere en liten del av oppstartslikningen vår, enten det er én funksjon ved produktet eller ett lite segment av den eventuelle kundebasen. Så gjør vi det om og om igjen til vi blir veldig, virkelig gode på det, og først da utvider vi utover. Igjen, ingenting super galt med denne modellen. Det er et godt råd.
Problemet oppstår når oppstarten bygger seg inn i en moderne digital økonomi. Vi bygger ikke bare et enkelt produkt, men en multifunksjonell opplevelse, komplett med egen salgstrakt, onboarding, kundesuksess og så videre.
Selskapet som kontaktet meg (jeg ga dem ikke råd), hadde en god idé, og de utførte den strålende. De hadde en ende-til-ende-løsning med kunder og inntekter. De var også flatlining. Med en gang så jeg tre åpenbare problemer:
- Modellen fikk dem til å redusere målmarkedet til et svært nisjesegment av kunder, som krevde en skreddersydd pitch og tilpasset opplevelse med ekskludering av alle andre.
- Dessuten var dette ikke markedet som ville få dem til inntekter raskt og enkelt, hovedsakelig fordi de solgte raskt og enkelt til et segment som tradisjonelt var fast i byråkrati.
- Modellen overbeviste dem også om å bare slå på én del av produktet. Riktignok var dette kjernen, men å bruke det var som å bli begeistret over mulighetene og deretter treffe en vegg uten noe annet sted å gå.
Etter pengene: Hvis vi skal bygge et multifunksjonelt produkt, trenger vi en balansert tilnærming – et sted mellom å være alt for alle kunder og å være det beste produktet i vårt eget nisjehjørne av markedet.
Spesielt i begynnelsen vil vi ikke vite hvor nisjehjørnet vårt er før kundene våre forteller oss det med sine dollar. Hvis vi sikter på feil gruppe, eller slår dem av med en begrenset funksjonell opplevelse, får vi aldri det signalet.
Modell 3: Hvis du bygger teknologien, kommer de
Den tech-first oppstartsmodellen appellerer til alle som ønsker å bruke litt tid og penger på å bygge den neste X for Y (dvs. Uber for Kids).
Så la oss faktisk snakke om Uber for Kids, fordi det var en haug med disse oppstartene, noe som gjør det enkelt å forstå hvorfor modellen er så fristende og også hvorfor en følg-modellen-tilnærming vil mislykkes. For jeg vil si igjen, modellen i seg selv er ikke problemet, men den kan skape det en kollega av meg kaller «entreprenørielle turister».
Den tech-first oppstartsmodellen tar eksisterende teknologi og omvendt ingeniører den spillendrende naturen til den teknologien for å nå et nytt markedssegment.
Det som ikke kan omvendt konstrueres er all hodepinen.
Det er en grunn til at Uber ikke vil ri barn under 18 år. På deres skala og under deres modell kommer marerittet som er involvert i å flytte den dyrebare lasten med et helt nytt sett med problemer å løse.
Uber har allerede sine egne problemer. Og akkurat som Uber sannsynligvis ikke forutså sine egne problemer – eller i det minste ikke forutså størrelsen på hodepinen disse problemene ville forårsake – oppsto Uber for Kids-startupene med god teknologi og landet i en verden av helt nye uventede problemer.
Det som resulterer er en helt annen modell enn Ubers, fra ulike prosesser og flyter til annen onboarding og kommunikasjon til helt andre prismodeller. Alle disse nye problemene påvirker og redefinerer formålet med teknologien. Ta noen av dem feil, start med prismodellen, og virksomheten vil implodere raskt.
Etter pengene: Ved min nåværende oppstart, Spiffy, ser vi dette hele tiden. Det er tonnevis av mobile bilvaskefirmaer der ute, og skalaen slår dem vanligvis over ende, for selv om de har teknologien til å ta på seg virksomhet i stor skala, mangler de evnen til å skalere virksomheten på grunn av alle problemene som følger med skala.
De faktisk ender opp med å ta på seg mye forretninger de enten ikke kan håndtere eller ikke kan tjene noe på. Hvis du er kjent med HBO Silicon Valley, dette er lærdommen fra Sliceline.
Så vi bygger faktisk teknologien vår siste. Hver gang vi gjør noe nytt – enten det er å slå på en ny funksjon, åpne et nytt marked, skape en ny bransje – ruller vi det ut for det meste manuelt og ser hvor pengene kommer inn og hvor problemene dukker opp. Deretter bygger vi teknologien for å utnytte førstnevnte og minimere sistnevnte.
Se, jeg er en som tror at hvis du gjør det du elsker, pengene vil følge. Men jeg er også en som har brukt nesten hele karrieren på å stifte og bygge selskaper, og jeg har i stor grad utviklet meg fra en modellorientert gründer til en inntektsorientert gründer. Ikke fordi jeg elsker penger, men fordi man i forretningslivet må være orientert i noe, og dollar er den eneste ærlige beregningen.
+ + +
Hei! Hvis du synes dette innlegget var nyttig eller innsiktsfullt, kan du vurdere å melde deg på mitt ukentlige nyhetsbrev på joeprocopio.com slik at du ikke går glipp av nye innlegg. Den er kort og saklig. Eller hvis du vil ha mer taktisk oppstartsråd direkte til innboksen din, få en gratis prøveversjon av Teaching Startup.
