Redaktørens notat: David Gardner er grunnlegger av Medstiftere Capital i Cary og er en jevnlig bidragsyter til WRAL TechWire. Han og andre spaltister er en del av vår faste Oppstart mandag pakke.
+ + +
CARY - Jeg hører sjelden en investeringspitch der gründerne nøyaktig definerer markedsstørrelsen sin. Ja, helsevesenet er en industri på flere billioner dollar, men det er ikke markedsstørrelsen din med mindre forretningsplanen din inkluderer salg av alle medisinske enheter, tjenester, medisiner og teknologier som finnes til hver enkelt sektor innenfor helsevesenets kontinuum.
David Gardner (Cofounders Capital-bilde)
Markedsstørrelse er viktig for investorer fordi de trenger å vite størrelsen på muligheten din i forhold til flere andre faktorer. For eksempel kan en større markedsstørrelse absorbere mer konkurranse. Engel- og tidligfaseinvestorer er vanligvis mer tolerante overfor mindre markedsstørrelser fordi de ikke trenger like stor exit for å oppnå god avkastning. En investor i senere stadium, som bare eier en liten prosentandel av en venture, kan trenge å se potensialet for en halv milliard dollar exit for å rettferdiggjøre ti-X-avkastningen de søker.
Spørsmålet for å bestemme markedsstørrelsen virker enkelt nok. Hvis alle som er potensielle kunder for produktet ditt kjøper det, hvor mye inntekt vil det da generere? Som en løk er det mange spørsmål som kommer i lag under dette første spørsmålet.
La oss si at du vil selge et kjemikaliebasert klimaanlegg med sovekabin til langdistanse lastebilsjåfører slik at de kan spare gass ved å ikke gå på tomgang om natten mens de sover. Hvis du selger disse for $10 10,000,000 hver og det er 100,000,000 XNUMX XNUMX lastebiler med sviller i USA, må markedsstørrelsen din være $XNUMX XNUMX XNUMX, ikke sant?
Ikke så fort!
Noen sjåfører foretrekker å sove på hotell selv om de har sovekabin. Andre lastebiler kjøres av tomannsteam, så den ene kjører alltid mens den andre sjåføren sover. Noen lastebiler opererer utelukkende i kjølige klimaer der klimaanlegg ikke er nødvendig. Du skjønner bildet. Virkelige markeder er nesten alltid mye mindre enn først anslått, og det krever mye forskning for å virkelig forstå størrelsen på ethvert marked.
Sofistikerte investorer kan utfordre deg på markedsstørrelsen din, men de vet at det største problemet er å bestemme hvordan en gründer tenker og behandler data. De kan være uenige med deg, men de vil respektere at du er analytisk og at du har tatt deg tid til å tenke grundig over størrelsen på markedet ditt og hvordan du best kan nærme deg det. De vet at en usofistikert markedsdimensjonering er tegnet på en usofistikert gründer, og det er et mye større problem enn et lite marked.
Når du har nøyaktig dimensjonert markedet ditt, er det fortsatt spørsmålet om hvor mye av det markedet du tror du kan selge realistisk. Denne delen av dimensjoneringen er mer kunst enn vitenskap. Det kan være en million potensielle kjøpere for produktet ditt, men vil de kjøpe? Hvor mange i markedet ditt vil velge konkurrenttilbud eller være fornøyd med gratis erstatninger eller manuelle prosesser? Hvor stort problem prøver du å løse for den potensielle kunden din og av alle problemene de står overfor, hvordan rangerer den du adresserer i deres sinn? Er det andre markedsføringsdynamikker som spiller inn? For eksempel, i vårt truck sleeper AC-eksempel, er strategien til lastebiltransportselskaper å gå over til selvkjørende lastebiler i fremtiden og som sådan være mindre villige til å investere i de eldre modalitetene de håper å fase ut?
Jeg kaller disse "mattemarkedsstørrelsen" versus den "virkelige markedsstørrelsen". Den eneste måten oppstartsgründere og investorer i tidlig fase kommer til å finne ut av den "virkelige markedsstørrelsen" er ved å komme i feltet sammen og snakke med fageksperter og potensielle kunder.
Ikke bare hopp over markedsstørrelsen med et generisk nummer du hentet fra internett. Jo mer du forstår din virkelige markedsstørrelse, jo mer vil du forstå virksomheten din generelt, og jo mer investerbare vil både du og din satsning være.
