Innskuddsbeta: CAC in Disguise (november 2022 Fintech Newsletter)

Dette dukket først opp i det månedlige a16z fintech-nyhetsbrevet. Abonner for å holde deg oppdatert på de siste fintech-nyhetene.

INNHOLDSFORTEGNELSE

Innskudd Beta: CAC i forkledning

Hvis du er en fintechnerd som meg, har du sannsynligvis åpnet flere neobank-kontoer enn du kan telle. Som et resultat av denne oppførselen har du sannsynligvis også mottatt en nylig økning av e-poster fra nevnte neobanker som sannsynligvis begynte: «Gratulerer! Den nye Neobank X-kontoens årlige avkastning (APY) er 3 %!"

Når du ser disse e-postene, kan du bruke et kort øyeblikk på å feire den høyere spareraten din, og deretter umiddelbart gå videre med livet ditt. "Jeg leste noe om at Fed hever renten," tenker du kanskje for deg selv, "så jeg antar at banken min bare gjør det også." Denne hypotetiske tanken ville være 100% riktig. Men i hvilken grad en bank justerer innskuddsrentene som svar på endringer i gjeldende markedsrenter – også kjent som «innskuddsbeta» – sier faktisk mye om bankens strategi for kundeanskaffelse, og muligens til og med dens finansierings- og likviditetsposisjon. La oss pakke dette ut ytterligere.

Bankene tjener først og fremst penger gjennom noe som kalles netto rentemargin, eller spredningen mellom hastigheten de låner penger til (i form av innskudd) og låner dem ut (i form av boliglån, kredittkort, billån og så videre). I miljøer med stigende rentesatser, som det vi er i i dag, går markedsrenten som betales til forbrukere for å sette inn penger opp, siden Federal Funds effektive rente, som styrer beløpet bankene tjener på innskudd, er høyere. 

Bankene sender imidlertid ikke alltid hele disse renteøkningene videre til kundene sine, derav konseptet med innskuddsbeta. Matematisk er ligningen for innskuddsbeta: Endring i produktrate / Endring i markedsfrekvens, der høye betaer er over 60 % og lave betaer er under 20 %. Neobankene som oversvømmer deg med e-poster er i kategorien høy beta. De velger bevisst å gjøre sine høyavkastende sparekontopriser ekstremt konkurransedyktige som en krok for å lokke nye kunder til å banke hos dem. 

På mange måter er disse kostnadene bare betalte kundeanskaffelseskostnader (CAC) i forkledning. Selv om disse bankene kanskje ikke bruker flere dollar på digitale annonser eller direktereklame, spiser de på sin egen netto rentemargin* i form av å betale ut mer renter til kundene sine. Hvorfor kan de gjøre dette, spesielt ettersom de store tradisjonelle bankene tydeligvis ikke gjør det samme? Fordi neobanker, i motsetning til de største bankene i landet, ikke har en massiv innebygd base av kunder som det er usannsynlig at vil avgå. På grunn av den høye graden av treghet som finnes i bankmarkedet, må neobanker kjempe for å skaffe og beholde kundene sine, og innskuddskontoer er en utmerket kile til potensielt krysssalg av en mer helhetlig pakke med inntektsgenererende bankprodukter, som f.eks. lån, finansiell rådgivning eller forsikring.

Et element til i denne ligningen som er enda mer interessant å vurdere er kvalitet av innskuddene en bank er i stand til å skaffe. I en ideell verden vil bankene ha innskytere som er lojale, langsiktige kunder som kun tar ut penger når de absolutt trenger dem. Mange av lånene som utgjør bankenes største profittsentre (f.eks. boliglån, billån osv.) er utestående i årevis, om ikke tiår. For å holde seg solvente trenger bankene finansieringskilder som kan imøtekomme disse lange varighetene. Men kundene de fleste banker er i stand til å tiltrekke seg med svært høy innskuddsbeta er faktisk, som det viser seg, notorisk ustadige. Dette er fordi de fleste av disse forbrukerne er renteoptimaliserere, og de er villige til å åpne og lukke mange bankkontoer bare for å sikre at de har den absolutt høyeste innskuddsrenten tilgjengelig for dem til enhver tid. Som du kan forestille deg, utgjør ikke denne oppførselen en spesielt attraktiv langsiktig lånefinansieringskilde. Faktisk er dette nøyaktig grunnen til at banker tilbyr kontoer som CD-er som har faste forfallsdatoer - de lar dem matche varighetene på begge sider av balansen med en høyere grad av relativ sikkerhet.

Når vi snakker om forbrukerfintech, diskuterer vi ofte viktigheten av proprietær distribusjon. Uten den kan kategorien fort bli et betalt CAC-kappløp mot bunnen, gitt den imponerende skalaen til de etablerte aktørene i markedet. Selv om APY ikke vises i en banks CAC-beregning, forteller den oss mye om hvor sterkt den banken ønsker å vokse eller trenger finansiering. Neobanken som tilbyr en APY på 3 % er ivrige etter å registrere så mange nye kunder som mulig, og den vet at en rente over markedet er den enkleste måten å fange noens oppmerksomhet. Men Chase, på den annen side, som allerede betjener over 60 millioner amerikanske husholdninger og holder nesten 2.5 dollar billioner i innskudd, føler ikke nødvendigvis det samme presset. Det burde ikke komme som noen overraskelse for deg at den nåværende spareraten de tilbyr er kule 0.01 %. Alt kommer ned til distribusjon.

*I virkeligheten er de fleste neobanker faktisk ikke charterholdende banker selv, men samarbeider heller med en partnerbank. Så neobankens faktiske avgjørelse med hensyn til kundevendte priser er svært avhengig av partnerbankens innskuddsrente og innskuddsbeta. 

— Marc Andrusko, a16z fintech-partner

INNHOLDSFORTEGNELSE

En velkomstvelsignelse for Fintech-modeller: Renteinntekter

Årets raske økning i globale renter har vært en velsignelse for fintech-selskaper som har kundebeholdning. Med USA effektiv føderal fondsrente nå på 3.8 %, har både banker og fintech-selskaper en nyvunnet inntektsstrøm som kan ha en betydelig innvirkning på deres forretningsmodeller. Så sent som i fjor hadde bankene liten eller ingen interesse for innskudd; faktisk i Europa hvor sentralbankrentene hadde vært negative, var UBS og Credit Suisse det belaster formuesforvaltningskunder med opptil 0.6 % å holde sine store saldoer. 

Fra og med 3. kvartal 2022 har Robinhood over 17 milliarder dollar i renteinntjenende eiendeler, og netto renteinntekter utgjorde 35 % av selskapets inntekter i 3. kvartal 2022, opp fra 17 % for bare ett år siden. Coinbase holder omtrent 3.5 milliarder dollar i kundeinnskudd og tjente 102 millioner dollar i renteinntekter i 3. kvartal 2022, opp fra 8 millioner dollar i 3. kvartal 2021. Wise har blitt en begunstiget av miljøet med stigende rater fordi brukerne har betydelig større kontosaldo enn hos andre pengeoverføringskonkurrenter; viser seg, et par prosentpoeng på omtrentlig 7 milliarder pund i kundeinnskudd er meningsfylt! 

Spørsmålet nå for bedrifter er hva de skal gjøre med denne nyfunnede inntekten? De tre høynivåalternativene for et selskap er: 1) la inntektene strømme gjennom til bunnlinjen, 2) dele tilbake inntektene med kundene via høyere renter, eller 3) reinvestere i produktutvikling, prising eller markedsføring for å utdype kunderelasjoner. Så langt har hva bedrifter har valgt å gjøre variert etter stadier og forretningsmodell. 

Til dags dato har store banker bestemt seg for å holde fordelen for seg selv. Banker kan låne ut overskytende innskudd til andre depotinstitusjoner til 4 % mens sparerentene holdes på bare 0.18% APY, som driver den største innskuddsavkastningsspreaden de siste to tiårene. Bankene har utrolig klissete kundeforhold og frykter dermed ikke å miste kunder over noen prosentpoeng tilbake på en sparekonto. Ved å omskrive den berømte «din margin er min mulighet», kan store bankers manglende vilje til å dele interesser med sine kunder gjøre det mulig for fintech-selskaper og andre disruptorer å fortsette å ta del.  

Fintech-selskaper, som har vunnet popularitet ved å gi tradisjonelle etablerte profittpooler tilbake til å konsumerehar ikke overraskende tatt en annen tilnærming enn storbankene. Kloke planer om å gi noen av pengene tilbake til kundene gjennom lavere priser, samtidig som de investerer tilbake i plattformen for å drive vekst. Vi forventer at mange fintech-selskaper tar en lignende tilnærming. Robinhood, i låst takt med den nylige Fed-renteøkningen, økte pengene tilbake på gullproduktet til 3.75 %, delvis for å unngå kontantkorting, men også for å drive adopsjon av abonnementstilbudet. På samme måte lanserte Upgrade sin høyavkastningskonto, Premier Savings, med en 3.5 % APY og signaliserte at de ville fortsette å følge Fed slik at neste år kan APY bli 4.5 %. M1 lanseres kl 4.5 % APY for sine Plus-medlemmer tidlig i 2023. Tidligere tilbød noen fintech-selskaper høyavkastende sparekontoer, men som tapsledende kundeanskaffelsesverktøy. Imidlertid kan høye priser nå tilbys på lønnsomme eller breakeven-nivåer. 

I løpet av de siste årene har fintech-selskaper stort sett tjent penger via transaksjonsbaserte inntektsstrømmer som utveksling, betaling-fra-ordre-flyt eller gebyrer. Men ettersom makromotvind presser betalingsvolumet, blir float mer relevant, og den høye marginen er for tiden med på å oppveie svakheter sett andre steder i virksomheten. Som diagrammet nedenfor viser, er renteinntekter iboende lavere kvalitet når de ebber ut og flyter med rentene. Det er svært fordelaktig for øyeblikket, men dets nåværende motsyklalitet er unormalt sammenlignet med tidligere resesjoner. Bedrifter må planlegge for at prisene uunngåelig skal snu tilbake i den andre retningen, og hvis makromiljøet forblir svakt, kan det hende at de transaksjonsbaserte inntektsstrømmene ennå ikke har kommet seg. Men som vi ser fintech-selskaper gjør, kan de mindre verdsatte, sykliske renteinntektene reinvesteres i produktet eller deles tilbake med kunder for å drive oppkjøp og oppbevaring, forhåpentligvis føre til større tilbakevendende, forutsigbare og høyere verdsatte strømmer i framtid.

— Jamie Sullivan, a16z-vekstpartner, Santiago Rodriguez, a16z-vekstpartner, og Alex Immerman, a16z-vekstpartner

INNHOLDSFORTEGNELSE

lær MER

Å unnslippe helvetes svinghjul: Bygge ikke-inflasjonære distribusjonskanaler  

Hvis du var interessert i å raskt lansere en oppstart, her er en enkel formel for å finne produktmarkedet som passer. Først, identifiser et eksisterende produkt i en bransje med lav NPS (som de fleste finansielle tjenester) som tradisjonelt ikke har blitt solgt på nett. For det andre, lag en ny digital påkjøringsrampe til det eksisterende produktet, for eksempel digitalisering av en forsikrings- eller lånesøknad. For det tredje, begynn å kjøpe digitale annonser for å lede kunder til nevnte produkt. Forutsatt at det digitale annonsemarkedet ennå ikke er effektivt, er det her en mulighet for raskt å skalere. 

Hvis du skulle gjøre dette, ville du absolutt ikke vært alene. Denne innledende modellen kan være en farlig attraktiv måte å starte et selskap på og har blitt prøvd av mange oppstartsselskaper innen finanstjenester innen utlån, forsikring og bank gjennom årene. Det er lett å se hvorfor – du kan kontrollere veksten din fullt ut ved å begrense forbruket ditt, og forholdstallene for tidlig levetid i forhold til kundeanskaffelseskostnad (LTV:CAC) og tilbakebetalinger vil sannsynligvis være sterke når du drar fordel av en markedsineffektivitet. Men etter hvert som konkurrenter, etablerte eller begge uunngåelig kommer inn på markedet, blir virksomhetene som bruker denne tilnærmingen tvunget til enten å finne nye distribusjonskanaler eller utvide marginene sine ved å kryss-, mersalg eller i noen tilfeller vertikalt integrere. 

I insurtech, et felt jeg har sett på siden 2016, har selskaper fokusert mest på den første delen av denne modellen i løpet av den siste oksesyklusen de siste syv årene eller så. For eksempel vil en ny virksomhet spinne opp et digitalt forsikringsbyrå, kjøpe annonser for å lede kundeemner til produktpakken, og deretter begynne å skalere. Ettersom få selskaper hadde bygget digitalt opprinnelige forbrukertrakter, opplevde disse tidlige deltakerne betydelig vekst, så lenge de holdt kostnadene ved å skaffe en kunde lavere enn virksomhetens bruttomargin.

Faktisk trodde alle jeg møtte for åtte år siden at dette digitale byrået var den første kilen inn i markedet, men nesten hver eneste pitch jeg så fokuserte på å øke inntektene og produktkontrollen ved å vertikalt integrere og danne en administrerende generalagent (MGA). Teorien var at etter hvert som dekningsmarginene begynte å trekke seg sammen i den kommodiserte digitale byråmodellen, ville MGA-strukturen hypotetisk føre til forsvarlighet i form av høyere provisjonssatser (som fører til mer inntekter) og økt produktkontroll (som fører til høyere konvertering). 

Hypotesen viste seg å være usann. For å lære mer, les a16z Fintech Partner Joe Schmidts artikkel om Å rømme fra helvetes svinghjul.

***

Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.

Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.