Utvikle en inntektsstrategi for å motvirke gebyrinntektspress (Maria Schuld)

Inntektspresset øker

Bankfolk er under ubøyelig økonomisk press nå akselerert av den økonomiske nedgangen, regulatorisk oppmerksomhet på kassekreditt og beslutninger fra større banker om å frafalle driftsgebyrer. Samfunnsbankfolk har rett til å se på gebyrinntektsbegrensninger med økende
bekymring i forhold til bunnlinjene deres.

I følge en fersk S&P Global-artikkel utgjør kassekreditt (OD) gebyrinntekter en større del av samfunnsbankenes driftsinntekter enn for større banker. I tredje kvartal var medianforholdet mellom OD-avgifter og driftsinntekter på tvers av fellesskapsbanker mellom
1 milliard dollar og 10 milliarder dollar i eiendeler utgjorde 0.84 %, sammenlignet med 0.67 % blant banker med over 10 milliarder dollar i eiendeler. Og følgende diagram fremhever det generelle fallet i OD-inntektsbidrag i banker over 1 milliard dollar i eiendeler:

Etabler en inntektsstrategi  

Erfarne samfunnsbankfolk vil ta tak i gebyrinntektsutfordringene ved å utvikle omfattende planer for å skape alternative og ekstra inntektskilder. Slike planer, eller strategier, starter med en oversikt over alle gjeldende kilder og mengder bankinntekter,
sammen med en nøye analyse av hvordan utgiftene stemmer overens med innsatsen for inntektsgenerering.

Inntektsplanleggingsøkter bør inkludere alle interessenter i finansinstitusjonen som kan påvirke inntektene. Bankfolk bør vurdere å samle den kollektive visdommen til eksterne interessenter også, som styremedlemmer og viktige forretningspartnere,
for å få nye og bredere perspektiver i idédugnad om inntekter.

Sammenhengende fra strategiøktene, bør ledere og kundevendte team i en finansinstitusjon delta i kontoplanlegging. Innenfor FIS-organisasjonen har vi funnet ut at disiplinen kontoplanlegging skaper en grundig analyse av de mest verdifulle
kunder, samtidig som de får perspektiver på å utvikle et forhold fra flere synspunkter. Disse øvelsene er uvurderlige for å stimulere initiativer til inntektsvekst.

Fem ideer som kan hjelpe nå

Med en inntektsstrategi etablert, bør fellesskapsbanker se på alle nye produkter og tjenester som kan øke inntektene, spesielt gebyrinntekter. Spesifikke taktikker som jeg har sett gi gjenklang i andre organisasjoner inkluderer:

Vurder bank som en tjeneste (BaaS) BaaS integrerer sømløst så mange bankfunksjoner som trengs i én omfattende prosess for å fullføre en finansiell tjeneste på en effektiv og tidsriktig måte til ikke-tradisjonelle finansteknologiskunder.
Dette er en utradisjonell inntektskilde som krever out-of-the-box tenkning kombinert med en evne til raskt å tilby komponenter av banktjenester for å komplementere innovative nye partnerskap.  

Eksempler på innebygde BaaS-løsninger inkluderer å la forbrukere ta opp et lite lån når de betaler for en ferie på en reiseside; umiddelbar beregning og salg av mikroforsikring for nykjøpte smykker; eller et lite foretak som reduserer kontantstrømmen.

Utnytt data for å forbedre krysssalgsinnsatsen. Databankene har tilgang til bør ikke overses i programmer for å øke inntektene. Innsikt i kundenes forbruk, sparing og transaksjonsaktiviteter bør skape umiddelbare muligheter for
tilbud og i noen tilfeller for menneskelig interaksjon. handle på dem.

Evaluer agentprogrammer. Bankledere bør vurdere å gå tilbake til programmer som kredittkort som de for tiden tilbyr sammen med en tredjepart som fungerer som deres agent. Kredittkort tilbyr en konsekvent kilde til gebyrinntekter, og en annen
leveringsmodellen kan bidra til å skape en permanent støt på en banks bunnlinje.

Vurder å utvide tillits- og rådgivningstjenester. Nesten alle de store bankene tilbyr trustkontoer som gir en institusjon myndighet til å inneha juridisk eiendomsrett til eiendeler mens de administrerer dem til fordel for kundene. En utvidelse av tjenester i dette
område umiddelbart kunne øke gebyrinntektene. På samme måte kan det å tilby tilleggstjenester, for eksempel den økonomiske velværearenaen i høy vekst, øke både inntekter og relasjoner.

Gjennomgå muligheter med bedriftskunder. Kontoplanleggingsprosessen nevnt tidligere i denne artikkelen kan unektelig skape verdi ved gjennomgang av småbedrifter og kommersielle kundeforhold.

Denne typen kunder har forståelse for innsats knyttet til robuste nettbanktjenester. Vurder om det finnes muligheter innenfor denne basen av kunder for ACH, bankoverføringer eller konsentrasjonskontoer. Ganske ofte utvikler disse områdene seg til
konsekvente kilder til gebyrinntekter for bankene.

Komme i gang

De beste scenariene for inntektsgenerering vil fortsatt kreve at bankens personell "på bakken" utfører strategier og taktikker på riktig måte, mens de engasjerer kunder og prospekter entusiastisk. Samfunnsbanker som kontinuerlig investerer – og reinvesterer – i
salgsopplæringsprogrammer som forsterker en kultur for kundeengasjement, kan både implementere og deretter sementere eventuelle nye inntektsgenereringsprogrammer.

Og tiden for å starte utvikling av inntektsstrategi, kundeanmeldelser og introduksjon av nye tilbud er akkurat nå. Det er for mye på spill for banker til ikke å hoppe i vannet, men med en klar ide om hvor de svømmer og hva de ultimate premiene
er.