HSBC går digitalt for å gi råd til private banking

HSBC har brakt en digital plattform for private banking til Asia i et forsøk på å omforme forholdet til kunder, bort fra produkt-pushing til en mer transparent inntektsstrøm basert på råd.

"Dette er for å fremtidssikre virksomheten vår," sa Wei Mei Tan, global og Asia-sjef for rådgivning for HSBCs globale private banking- og formuesdivisjon. Banken har oppnådd suksess i Europa med gebyrbaserte forretningsmodeller som inkorporerer synet på husinvesteringer i kundeporteføljer.

"Dette er noe som haster," sa hun om Asia-virksomheten. "Vi må gjøre dette nå."

Produktavhengighet

Å belaste klienter for råd har vært en stor bestilling for private banker i Asia. Rike mennesker i regionen bruker vanligvis flere private banker og behandler dem mer som meglere som tar bestillinger fra kunden.

Asiatisk rikdom er nyere og første- og andregenerasjonseliter behandler investeringene deres mer som en del av virksomheten deres. De er mer praktiske, mer handelsorienterte og opptatt av å få pengene til å generere kjekk avkastning. Den typiske klienten i Europa er derimot mer interessert i å forvalte en familiearv konservativt.

Private banker i Asia har svart gjennom årene ved å være mer transaksjonsfokuserte. Selv om formuesforvaltning er en stor bedrift, med Singapore og Hong Kong som bestillingssentre som forvalter nær $10 billioner av familieeiendeler, har suksess vært basert på investerings- eller bedriftsbankforbindelser og handler, snarere enn råd.

Eller det har vært basert på relasjonsledere (RM-er) som har presentert produkter og strategier til kunder – og kompensert RM-ene på provisjon. Dette oppmuntrer naturligvis industrien til å selge komplekse, dyre produkter i stedet for de som kommer kunden til gode.

Uten en sterk rådgivningsmodell har også private banker slitt med å vinne skjønnsmessige mandater. Det vil si at velstående mennesker i Asia har mindre sannsynlighet for å stole på en privat banks investeringsteam med frie hender til å investere pengene sine. Dette gjør det vanskelig å skalere investeringssiden til en formuesvirksomhet i Asia.

Går digitalt

Selv om både kunder og (de fleste) private banker er dårlig tjent med den transaksjonsbaserte modellen, er dårlige vaner vanskelig å bryte.

De øverste private bankene kan bestemme seg for å gi avkall på ethvert seriøst forsøk på digitale kundeløsninger, og betrakte disse som «hygiene» (forventet og varetilpasset) snarere enn som en differensierende faktor. I stedet går deres relasjonsledere ekstraordinært langt for å tilfredsstille kundene i tycoonklassen.

HSBC satser på at de kan opprettholde sin high-touch RM-virksomhet med en mer digital tilnærming der kundene betaler et gebyr for rådgivning. Det ruller ut HSBC Prism Advisory, en plattform som bruker Aladdin Wealth-teknologi for å gi dataanalyse, og kombinerer dette med sine RM-er for å gi skreddersydde råd.

---

---

Aladdin er risikoanalyseverktøyet utviklet av BlackRock for å gi risikostyring og porteføljekonstruksjon til institusjonelle investorer. Den brukes også av mange tredjeparts kapitalforvaltere.

Den kundevendte digitale plattformen og andre tekniske aspekter som støtter Aladdin ble utviklet av bankens interne teknologiteam.

Innebygd i PRISM, vil HSBC bruke den til å gi RMs innsikt i klientbalanser, og optimalisere råd på tvers av en klients flere porteføljer.

"Vi ønsker å redusere oppfatningen om at private banker bare churner porteføljer," sa Tan. "Dette handler ikke om individuelle produkter, men ser på en kunde på porteføljebasis, og bruker data for å hjelpe kundene med å nå sine investeringsmål."

Støtter RM

Hun sier at banken er trygg på at PRISM vil lykkes i Asia fordi regionens klientell er mer komfortabel med digitalt generelt. For eksempel er mobilpenetrasjonsraten høyere i Asia enn i Europa, inkludert blant de aller rikeste. Det er en større del av mennesker i Asia som ønsker å få tilgang til informasjon, veiledning og deres RM-er via mobil, så vel som via desktop eller en Zoom-samtale med en RM (hvis ikke personlig).

Men banken lanserte PRISM i Europa først fordi kundene der allerede er vant til rådgivningsbaserte tjenester. Dette vil fortsatt være en utfordring i Asia. 

"PRISM representerer en trinnvis endring i hva investorer er villige til å betale for," sa Tan. Men å tilby en institusjonell risikomotor, og deretter la kundene ta beslutninger rundt anbefalingene, kan fortsatt gi kundene den kontrollen som mange av dem ønsker.

Det gjør også RM-ene bedre rustet til å gi mer kunnskapsrike råd. I forkant av lanseringen av PRISM har banken trent sine Asia RM-er i hvordan de skal bruke det.

Kundesegmenter

HSBC ruller ut PRISM i to trinn. Først er den nå tilgjengelig for alle kunder med $2 millioner eller mer plassert i bankens bookingsentre i Hong Kong og Singapore.

Det vil snart utvide PRISM til Hong Kong-investorer som er akkreditert som profesjonelle investorer, som betyr de med investerbare eiendeler på $1 million eller mer. Dette inkluderer familiekontorer så vel som rike individer.

Banken har ingen planer om å tilpasse plattformen for personkunder. En portefølje av institusjonell kvalitet inneholder for mange produkter eller strategier som ville stride mot reglene for produktegnethet i Hong Kong og Singapore for massemarkedet.

Vil det fungere? Kan HSBC bruke PRISM til å opprette en avgiftsbasert rådgivningsvirksomhet samtidig som den opprettholder sin høyberøringstjeneste for de superrike? Tan sier at prosjektet vil bli bedømt av eiendelene det tiltrekker seg, og den risikojusterte ytelsen det leverer.

"Det vil ta tid å virkelig vite," sa hun.