Vi introduserer a16z Growth's Guide to Growth Metrics

Sporing av beregninger og benchmarking er en kritisk del av å skalere et selskap i vekststadiet, men det er mange vanlige feilmoduser. For eksempel er det lett å bli offer for bekreftelsesskjevhet og manipulere tallene dine for å fortelle historien du vil høre om virksomheten din – en praksis som kan sildre ned til resten av organisasjonen din og skape en kultur med tallspilling. Du kan også overrotere på beregninger og benchmarks og fokusere på å øke tallene på kort sikt i stedet for å løse viktige, langsiktige forretningsproblemer. Og selv når du først har funnet de riktige beregningene for å spore, kan det være vanskelig å vite hvordan tallene dine står opp mot de til jevnaldrende og vurdere om du skal fortsette å investere i visse deler av virksomheten din.

Til syvende og sist trenger du gode data, samt strenge prosesser for å analysere og sette disse dataene i kontekst, for at tallene dine skal være et pålitelig navigasjonsverktøy mens du skalerer. 

Som investorer på sent stadium er beregninger en viktig del av å utføre due diligence og ta fornuftige investeringsbeslutninger. Vi har gjennomgått materiale fra tusenvis av selskaper i vekststadiet, sitter i styrene for dusinvis av nyetableringer og snakker daglig med gründere om deres forretningsverdier. Å hente data fra selskaper som har skalert med suksess og benytter vår tiår med investeringsekspertise, vi bygde Veiledning til vekstmålinger for å hjelpe gründere og deres team med å forstå hvilke beregninger som faktisk betyr noe og hva disse beregningene kan fortelle dem om selskapet deres når de skalerer. I denne utgivelsen har vi inkludert benchmarks for B2B-selskaper, men vi vil legge til flere kohorter og fortsette å oppdatere det underliggende datasettet for å gjenspeile endringer i forretningsberegninger over tid. 

Det finnes en rekke benchmarking- og beregningsguider tilgjengelig på nettet i dag, men vi tror noen få funksjoner gjør dette til en unikt nyttig guide for gründere og team i vekststadiet.

Effektive beregninger. Det hele starter med beregningene vi har inkludert. Vi gikk gjennom omfattende interne debatter for å velge beregningene som vanligvis er de viktigste indikatorene på et selskaps vekst, effektivitet, oppbevaring og marginer. 

Data av høy kvalitet. Når vi hadde fullført listen over beregninger, bygde vi ut et tilsvarende anonymisert datasett ved å bruke kvartalsvise og årlige drifts- og finansdata fra hundrevis av selskaper, enten i porteføljen vår eller som delte dataene sine med a16z Growth, fra 2014 til 2021. Fordi dataene våre er trukket fra et mer optimistisk drifts- og investeringsmiljø, og fordi teamet vårt vanligvis samhandler med oppstartsbedrifter som har vellykket skalert, merk at beregninger kan gjenspeile en oppadgående skjevhet.

Ulike oppstartsbedrifter bruker forskjellige metoder for å beregne og rapportere beregninger, så vi standardiserte beregningene våre. Noen selskaper justerer for eksempel CAC-tilbakebetaling for bruttomarginer, og noen gjør det ikke. For å sammenligne ytelsen konsekvent på tvers av selskaper, justerte vi bruttomargin alle våre CAC-tilbakebetalinger. 

Til slutt beregnet vi flertallet av beregningene på årsbasis for mer nøyaktig å gjenspeile konteksten der ledelsesteam og investorer bruker disse beregningene. For ARR-vekst, regel på 40, bruttomargin og fri kontantstrømmargin, supplerte vi årlige data med årlige kvartalsvise og månedlige datapunkter for å bygge ut et mer representativt datasett. Deretter aggregerte vi alle dataene våre og sammenlignet 25./50./75./90. persentilene for ytelse. 

Meningsfull segmentering. Beregninger er mest meningsfylt påvirket av skalaen et selskap opererer i, hvordan de får produktet sitt foran kundene, og hvilken type produkt de selger. Når vi fullførte datasettet vårt, segmenterte vi dataene våre for å gjenspeile forskjeller i inntektsskala, bevegelse i markedet (dvs. ovenfra og ned eller nedenfra og opp), og, for top-down selskaper, type programvare som selges (dvs. applikasjon eller infrastruktur). For eksempel, hvis du er et selskap i tidlig fase med en nedenfra og opp gå-til-marked-strategi, trenger du ikke å investere i et dyrt salgsteam, noe som sannsynligvis betyr at virksomheten din er mer effektiv.

Ekspertkontekst og analyse. Selvfølgelig er datasett i den virkelige verden sjelden komplette, og selv med alle dataene vi samlet inn og gjennomgikk, var det områder hvor vi manglet tilstrekkelig data, eller en evne til å effektivt normalisere data, til å gi statistiske benchmarks. I disse tilfellene definerer teamet vårt hva de anser for å være «etterfølgende», «med flokken» og «fremover»-indikatorer for ytelse, basert på deres samlede tiår med investeringer.

Benchmarking og beregninger forteller bare en del av historien. Å finne ut at du presterer på 25. persentil for en bestemt beregning betyr ikke nødvendigvis at bedriften din mislykkes, men det er en viktig indikator du må være oppmerksom på. I mange tilfeller er trend er viktigere enn det nåværende datapunktet. For hver beregning har vi gitt vårt perspektiv som investorer og styremedlemmer på hvordan vi best setter tallet i sammenheng. 

Denne veiledningen er langt fra en definitiv beskrivelse av hvordan fortreffelighet ser ut i skala eller en resept på hva du skal gjøre basert på tallene dine. Som Ben Horowitz har sagt, kartet er ikke terrenget. Hvert selskap er forskjellig, og du er eksperten på ditt. Når det er sagt, håper vi denne veiledningen gir en rikere kontekst som hjelper deg både å vurdere hvordan bedriften din presterer og lage historien om virksomheten din for investorer, ansatte og det bredere markedet. 

Har du tanker om hva du vil se i en guide til vekstmålinger? La oss få vite.