The Insider's Guide to Data Rooms: Hva du bør vite før du reiser

Det er på tide at oppstarten din samler inn penger. Du forbereder en kortstokk, øver på pitch og begynner å nå ut til investorer. Hvis et første møte går bra, ender det ofte med en forespørsel om å dele «datarommet». Men hva is et datarom, og hva skal inkluderes i det?

Hva er et datarom?

Begrepet "datarom" er en gjenstand fra 1900-tallet, da selskaper pleide å skrive ut fysiske dokumenter og presentere dem i sikre rom for investorer og andre potensielle partnere å se gjennom. I dag er datarom virtuelle – men de er fortsatt en viktig del av aktsomhetsprosessen. 

Datarom er også en sentral del av forberedelsene til andre likviditetshendelser som børsnoteringer eller SPACer, men her fokuserer vi på viktigheten av datarom når det skal samles inn risikokapital. Her er hva grunnleggerne trenger å vite, inkludert hvilke data investorer håper å se, dokumentene deg ikke trenger, og røde flagg å se etter.

Datarom 101

Til å begynne med er et datarom en samling dokumenter som hjelper investorer med å få fart på virksomheten din. Målet med et datarom er å gi investorer informasjonen de trenger for å gjøre sin due diligence på bedriften din (og til slutt skrive et investeringsnotat for å diskutere med resten av teamet deres). Her er de fem beste tingene vi anbefaler, inkludert:

1. Pitch dekk. Dette kan være et helt eget innlegg! Som et minimum bør kortstokken inneholde bedriftens avhandling, produktvisjon, konkurranselandskap, trekkraft og team, samt et grovt veikart eller plan for hvordan du vil bruke midlene. 

2. Cap bord. Dette bør vise gjeldende investorer i selskapet ditt, hvor mye de har investert og hvor mye eierskap de har. Carta har noen flotte gratis maler. 

3. Historisk P&L og brenne. Dette bør vise veien fra bruttoinntekter gjennom nettoinntekt (tap) gjennom kontantutgang på månedlig basis. Sørg for å skille ut ulike typer inntekter (hvis aktuelt) og alle de viktigste kostnadene dine. Det er også nyttig å legge til kontantsaldoen din, hvis du ikke inkluderer en balanse og kontantstrømoppstilling.

4. Bruksdata. Disse dataene vil variere basert på type selskap (vi vil gå i detalj nedenfor om mer spesifikke beregninger), men du vil inkludere data som illustrerer følgende:

• Vekst: Hvordan skalerer brukerbasen din over tid, både når det gjelder registreringer og aktive brukere? 

• Anskaffelseskanaler: Hvor skaffer du brukere? Hvor mye koster hver av disse kanalene deg?

• engasjement:  Hvor ofte engasjerer brukere seg i produktet? Hvor lang tid bruker de på det, og hva gjør de?

• Oppbevaring: Hvordan beholder brukerne seg over tid? Dette tar vanligvis form av månedlige kohorter og ser på både antall brukere og forbruk. Avhengig av den naturlige bruksfrekvensen til produktet, kan vi også se etter daglig eller ukentlig oppbevaring. Vi vil dykke inn i dette lenger nedenfor for sosiale apper. 

5. LTV / CAC og tilbakebetalingstid. For mange forbrukerbedrifter leter investorer etter svaret på et enkelt spørsmål: "Tjener du penger på gjennomsnittskunden etter å ha gjort rede for kostnadene ved å anskaffe og betjene dem?" Det er her LTV (lifetime value)/CAC (customer acquisition cost) kommer inn. LTV er et mål på bidragsfortjeneste generert over kundens levetid. Bidragsfortjeneste er forskjellig fra bruttomargin – den inkluderer andre variable kostnader som salg og markedsføring som ikke er inkludert i COGS. En LTV/CAC > 1 indikerer at du vil tjene penger på den kunden, ettersom fortjenesten generert av kunden overstiger kostnadene for å skaffe dem.

For CAC i denne ligningen anbefaler vi å bruke blandet CAC - selv om det også kan være en verdifull øvelse å gjøre med betalt CAC, da det gir deg en følelse av om din betalte markedsføringstiltak er lønnsomt. 

LTV er ofte vanskeligere å beregne. Du må sannsynligvis anslå hvor lenge en kunde vil beholde produktet ditt og hvor mye de vil bruke over tid. Vi anbefaler å bruke historiske data for å veilede disse beslutningene, og tydelig legge ut forutsetningene dine for investorer å forstå. 

Vi ser også på tilbakebetalingstid, som er et mål på hvor lang tid det tar før overskuddet som genereres av kunden, "betaler tilbake" anskaffelseskostnaden. Telleren her vil være kundeanskaffelseskostnad. Nevneren vil være et mål på fortjeneste: enten bruttomargin, forutsatt at du ikke har noen indirekte variable kostnader bortsett fra salg og markedsføring, eller dekningsbidrag eksklusiv salg og markedsføring.

I sjeldne tilfeller kan du motta en kontantstrøm før du registrerer inntekter, noe som kan forkorte tilbakebetalingsperioden. Eksempelet på abonnementsappen ovenfor ville se annerledes ut hvis en kunde kjøpte en årlig plan – forhåndsbetalingen gir en tilbakebetalingsperiode på <1 måned.

Hva bør ikke inkluderer du?

Å bygge et godt datarom er en balansegang. Du vil gi informasjonen investorer trenger, men du vil ikke kaste bort din egen tid på å sette sammen dokumenter eller data de ikke skal se på.

Her er fem ting som vi ofte ser i datarom, men som ikke vil anbefale å inkludere, med mindre en investor spesifikt ber om dem: 

1. Organisasjonskart og/eller teambios. Vi ønsker definitivt å forstå bakgrunnen til grunnleggerteamet og andre ledere, men vi bruker vanligvis LinkedIn for dette.

2. Detaljerte 3- til 5-års økonomiske anslag. Dette kan være kontroversielt, men det er ofte vanskelig å modellere fremtidsrettet økonomi for forbrukerselskaper i tidlig fase. Vi elsker å høre de viktigste milepælene du ønsker å nå i løpet av de kommende 12-18 månedene (og hva du trenger for å komme dit), men vi forventer ikke en ferdigstekt modell. 

3. Selvangivelser, revisjoner og juridiske dokumenter som kontorleiekontrakter eller tilbudsbrev fra ansatte. Vi er ikke advokater eller regnskapsførere! Hvis vi har en bekymring, vil vi be om dokumentene vi trenger.

4. Styremøteprotokoll. Med mindre vi har et spesifikt spørsmål, ser vi vanligvis ikke på disse møteprotokollene (og de har en tendens til å bli kraftig redigert uansett). Vi vil imidlertid vanligvis ta en titt på brettkortstokker hvis de er tilgjengelige. 

5. Markedsstørrelse. Vi vil gjøre vårt eget arbeid med å dimensjonere markedet. Det er sjeldne tilfeller der du kanskje vil inkludere dette (for eksempel hvis du er i et uklart marked og det er vanskelig å finne offentlig tilgjengelig data).

Datarom etter kategori

De spesifikke beregningene som investorer ønsker å se, vil variere basert på forretningsmodellen din. Nedenfor har vi skissert nøkkelberegningene vi liker å se for kategoriene for oppstart vi vanligvis ser på. Husk at for hver av disse elementene ønsker investorer generelt å få en følelse av hvordan de har endret seg over tid (hvis i det hele tatt), ikke bare den nåværende tilstanden. 

Markedsplasser (f.eks. Airbnb, Instacart)

• Transaksjoner, GMV og nettoinntekter 
• Månedlige nye selgere og kjøpere lagt til plattformen 
• Aktive selgere og kjøpere 
• CAC på begge sider av markedsplassen 
• GMV oppbevaring og brukeroppbevaring for både kjøper- og selgerkohorter 
• GMV konsentrasjon hver måned i de beste kjøpere og selgere 

Sosiale apper (f.eks. Snap, Facebook)

• DAU, WAU og MAU
• Daglig oppbevaringskohorter – D1, D7, D30, D60, D90 oppbevaring
• Ukentlig oppbevaringskohorter – W1, W2, W3, W4, W6 oppbevaring 
• Oppkjøp delt mellom organiske og betalte brukere på månedlig basis, og betalt CAC
• Tid brukt og økttid per bruker 

Abonnementer (f.eks. Calm, Noom) 

• Månedlige aktive gratisbrukere og betalte abonnenter
• MRR og bruttomargin
• Konverteringsfrekvenser for hvert trinn i flyten: installer til registrering til prøveversjon til betalende bruker
• Oppkjøp delt mellom organiske og betalte brukere på månedlig basis, og betalt CAC
• % av brukerne på hver type plan (f.eks. månedlig kontra årlig) 
• Månedlig oppbevaringskohorter – betalt brukeroppbevaring (% av brukerne betaler fortsatt for et abonnement ved X måned), og aktiv brukeroppbevaring (% av brukerne som fortsatt bruker appen etter X måned) 

E-handel (f.eks. Cider, Rothy's)

• Månedlig nettrafikk, antall kjøpere, antall kjøp og transaksjonsvolum. (Det er underberegninger som vil komme ut av dette, som konverteringsfrekvens og AOV)
• Returpris
• Kundens gjentakelsesfrekvens og frekvens av gjenkjøp
• Bruttomargin og dekningsbidrag
• % av nye kunder etter oppkjøpskanal
• CAC, estimert LTV og tilbakebetalingstid

Ofte stilte spørsmål

Hva om selskapet mitt er forhåndslansert?

I dette tilfellet inkluderer et datarom vanligvis en kortstokk, informasjon om laget ditt og et veikart for hva du ønsker å oppnå før neste runde. Hvis du har en beta eller har gjort en pilot av produktet, kan inkludert data om det også være nyttig. 

Jeg har aldri jobbet i en investeringsbank – hvordan bygger jeg en finansiell modell?

Det er ok! Vi forventer ikke at grunnleggere skal være Excel-susker. Begynn med å identifisere nøkkeldriverne for verdi for virksomheten din. Det kan for eksempel være nye brukere, månedlig oppbevaring og gjennomsnittlig inntekt per bruker. Prøv deretter å projisere hvordan disse beregningene kan se ut fremover, ved å bruke de historiske dataene dine som en guide.

I de fleste tilfeller bør anslagene dine ikke være veldig forskjellige fra de historiske dataene. Hvis MAU-er har vokst ~20 % MoM de siste seks månedene, er det sannsynligvis urealistisk å anta 200 % MoM-vekst for det neste året. Det er imidlertid noen tilfeller der det er rimelig å anta at beregningene dine vil forbedres i skala – for eksempel ser mange leveringsbedrifter at kostnaden per levering faller etter hvert som nettverket deres blir tettere.

På et relatert notat, sørg for at du er ganske sikker på din evne til å oppnå anslagene dine. Hvis en investor gir videre din nåværende runde, men ønsker å koble til på nytt for senere runder, vil du kunne si at du slo eller overskred planen din.

Når bør jeg ha min startups datarom klar?

Hvis mulig, prøv å ha datarommet ditt forberedt før du offisielt setter i gang pengeinnsamlingen. Å sette sammen et datarom kan hjelpe deg med å bli klar til å pitche investorer. Du vil sannsynligvis bruke dataene i kortstokken din, og du vil komme ut av den med en bedre forståelse av tallene dine. 

Å ha et datarom klart på forhånd vil også holde innsamlingsprosessen i gang. Betrakt det som et arbeid som pågår, siden du sannsynligvis vil legge til flere etter hvert som du får spørsmål fra investorer. 

Hva er noen røde flagg jeg bør være oppmerksom på?

Vi forventer ikke at datarom skal være perfekte, men det er et par ting som kan heve investorenes øyenbryn: 

• Tall som ikke stemmer overens med det som er i kortstokken. For eksempel sier kortstokken din $2M i ARR, men modellen din viser $1.5M.
• Tall som ikke er konsistente på tvers av faner eller regneark. En måte å fikse dette på er å bygge én omfattende modell (i stedet for mange forskjellige regneark) og lenke på tvers av faner – så hvis du endrer en beregning på ett sted, endres den overalt.
• Begrenset historisk finans. For eksempel viser du bare tre måneder med data når bedriften din er tre år gammel, eller du viser kvartalsvis, men ikke månedlig inntekt. Og sørg for at det er tydelig hvor historie slutter og fremtidige projeksjoner begynner ved å fremheve projeksjoner i en annen farge, eller legge til en (A) etter faktiske og en (P) etter projeksjoner.
• Selektivt presenterte beregninger. Når du presenterer data om oppbevaring eller engasjement, ikke velg de beste brukergruppene dine. Inkluder alle dataene - selv om vi også liker å se "lyspunkter" (f.eks. "Brukere som legger til 5+ venner bruker 20 minutter på appen hver dag"). 

Når det er konstruert effektivt, er et datarom en flott mulighet til å forsterke historien og visjonen bak virksomheten din med "kvitteringer" på det du har oppnådd til dags dato.

Lagt ut 25. august 2022