Da datamaskiner først ble bygget, måtte hver nye applikasjon programmeres spesifikt for hver brikke. Dette var veldig komplisert for utviklere, og som et resultat ble selskapene som laget operativsystemer for å forenkle denne kompleksiteten noen av de mest verdifulle selskapene på jorden. Dette gjelder for systemer, og det gjelder også for bedrifter: Mange av de mest dominerende virksomhetene i verden har bygget konkurransefortrinn fra å være de underliggende operativsystemene for sine kunder.
Dette innlegget fokuserer på hva som utgjør et operativsystem, med særlig vekt på vertikale operativsystemer. Vi tror at operativsystemer er det mest verdifulle systemet, siden de eier det vi kaller grunnleggende kundeenhet og er basislaget for verktøyøkosystemer for hele selskapet. Dette er en lekebok for å bygge et verdifullt stykke programvare som blir det vanlige grensesnittet og kilden til sannhet på tvers av organisasjoner og til og med bransjer.
Et operativsystem er kilden til sannhet pluss et økosystem
Et operativsystem er et spesielt unikt og verdifullt registreringssystem, som er en annen måte å si at det er en kilde til sannhet for en samling av data (en database, om du vil) som hjelper et selskap å drive. Viktigere er at et operativsystem blir det vanlige grensesnittet som andre applikasjoner bygger på.
Ta Salesforce som et illustrerende eksempel. Salesforce er et rekordsystem for salg, kundeservice og markedsføring, men det hjelper også med å drive og aktivere et helt økosystem av programvareapplikasjoner som tjener sluttkundene. Dette er fordi Salesforce oppretter og eier Salesforce-objektet, som blir grunnleggende kundeenhet av virksomheten og fungerer som den unike kundeidentifikatoren for andre programvareapplikasjoner.
Se for deg et selskap som bruker Salesforce. Den grunnleggende kundeenheten er kunde-ID, eller SFID, som opprettes når et kundeemne kommer inn i markedsføringssystemet. Dette er nesten helt sikkert enten Salesforce-eid (Pardot) eller Salesforce-integrert (f.eks. Mailchimp). SFID-en brukes da av alle systemer som optimerer traktatferd (f.eks. Fullstory, Optimizely, etc.). Når et prospekt blir en kunde, bruker Salesforce-eide (Service Cloud) eller Salesforce-integrerte (f.eks. Zendesk) kundestøtteverktøy alle denne vanlige SFID-en i uansett arbeidsflytverktøy som brukes til å håndtere forespørsler.
Denne grunnleggende kundeenheten skaper et annet nøkkelaspekt ved et registreringssystem: Det er allestedsnærværende, proprietær selskapsinformasjon som en fremtidig konkurrerende virksomhet kanskje ikke har. Dette gjør produktene svært klissete: Hvis all bedriftens historiske informasjon lever i et bestemt system, og det systemet driver mange andre bedriftsapplikasjoner, blir det veldig vanskelig å rive ut den programvaren. Dette er grunnen til at selv om vi elsker operativsystemer like mye som alle andre, elsker vi spesielt en bestemt type operativsystem - vertikalt operativsystem.
Hva er et vertikalt operativsystem og hvorfor er det spesielt?
Et vertikalt operativsystem har de samme egenskapene som et rekordsystem, men med noen få viktige tillegg som gjør det til et "premium" rekordsystem.
Den kanskje viktigste forskjellen er at, som Windows eller Macintosh for en datamaskin, kan det bare være ett vertikalt operativsystem for en bedrift. Operativsystemet er laget som syr sammen ulike systemer med poster og blir stedet en ansatt bruker mest tid på å fullføre daglige aktiviteter. Dette gjør det mulig for et operativsystem å effektivt abstrahere andre registreringssystemer, ettersom det kjører arbeidsflytene for hele selskapet.
Et rekordsystem kjører en del av en virksomhet, mens et vertikalt operativsystem kjører hele bedrift.
Et godt eksempel på denne forskjellen kan vises ved å kontrastere Quickbooks og Toast. Med omtrent 5.3 million brukere, Quickbooks er et av de største rekordsystemene for SMB-er i verden, og det største for regnskap. Men Quickbooks er det ikke operativsystemet for sine kunder. Hele virksomheten bruker ikke Quickbooks daglig, og den eier ikke den grunnleggende kundeenheten. Toast, derimot, is det vertikale operativsystemet for en bestemt type SMB - restauranter - fordi det eier den daglige arbeidsflyten for alle ansatte og den grunnleggende kundeenheten, som i dette tilfellet er ordre- og betalingsdata.
Fordi det eier denne informasjonen, har Toast muligheten til over tid å abstrahere andre nedstrøms systemer – som Quickbooks – med proprietær tilleggsprogramvare.
Vertikale operativsystemer kobler en kile med den grunnleggende kundeenheten
Stort sett blir vertikale markeder sett på som mindre attraktive enn horisontale markeder utelukkende på grunn av markedsstørrelse. Dette gjelder definitivt for registreringssystemer generelt. Men en av våre favorittaspekter ved vertikale operativsystemer er at de kan legge til produkter og tjenester for å krympe det totale adresserbare markedet til sine horisontale konkurrenter, samtidig som de øker sitt eget adresserbare marked. Vi har skrevet mye om hvordan fintech-produkter kan være disse tilleggstjenestene, men som vårt Quickbooks-Toast-eksempel illustrerer, er det mange andre programvareprodukter som kan pakkes sammen som mersalg. For eksempel, mens Toast er mest kjent for sin salgsterminal og bestillingssystem, tilbyr den også lønn, kjøkkenadministrasjon, teamledelse og andre programvaremoduler. Hver av disse kan teoretisk krympe det adresserbare markedet for horisontale konkurrenter i disse segmentene, for eksempel Gusto for lønn.
Med andre ord: Nesten alle vertikale operativsystemer starter med en klassens beste kileprodukt som skaper et registreringssystem rundt den grunnleggende kundeenheten. Og så, fra det første fotfestet, starter selskapet andre produkter og tjenester som fanger mer og mer av arbeidsflyten til de ansatte.
En vanlig spillebok dreier seg om en salgsfokusert produktkile som har noe å gjøre med å håndtere et forbrukerforhold, der forbrukerdata er den grunnleggende kundeenheten. Dette forbrukerbaserte salgsproduktet fører til det åpenbare tillegget av betalinger for å øke mulighetsstørrelsen, men gir bare mening når kileproduktet eier salgsstedet og det er eksisterende utvekslingsinntekter som kan tjenes på.
I andre, ofte B2B-situasjoner, kan den grunnleggende kundeenheten for eksempel være lønnsinformasjon fra filmindustrien (Wrapbook) eller byggeprosjekter (Procore). I disse situasjonene er det mindre relevant å eie strømmen av midler, og det kan være mer fornuftig å legge til inkrementell programvare eller finansielle tjenester. For eksempel la Procore til arbeidsstyrkestyring og økonomistyring, og Wrapbook gjorde det enklere å kjøpe arbeidsforsikring.
Disse tilleggselementene bygget på den grunnleggende kundeenheten er det vi ser i de mest verdifulle vertikale operativsystemene, og de øker størrelsen på markedsmulighetene så vel som produktets klebrighet.
Uansett hvordan et vertikalt operativsystem kan legge til inkrementelle produkter, er nøkkelen til lønnsom skalering å finne en måte å få go-to-market-strategien til å fungere med lønnsom enhetsøkonomi. Hvis du ser på de ledende vertikale operativsystemene (f.eks. Toast, Servicetitan eller Procore), vil du legge merke til at alle har årlige kontraktsverdier (ACV) større enn $12,000 (eller $10,000 i bruttofortjeneste når man tar med programvare- og finansielle tjenestemarginer) ). Grunnen er enkel matematikk.
La oss se på et typisk eksempel for å forstå enhetsøkonomi for den gjennomsnittlige kontoføreren (AE). En AE med en årlig kvote på $600,000 60 lukker 10,000 avtaler i året, eller fem avtaler i måneden (forutsatt en gjennomsnittlig bruttofortjeneste på $50 300,000 per kunde). Til enhver tid er omtrent 2 % av AE-teamene fullt rampet (det kan ta tre til seks måneder å rampe en AE til full produktivitet), så den årlige vektede kvoten er $1 XNUMX. To tredjedeler av rørledningen for et gjennomsnittlig SaaS-selskap er drevet av utgående (anta en XNUMX:XNUMX SDR:AE ratio) og en tredjedel er drevet av inbound (som krever markedsføringsansettelser for å støtte). Dermed er den fulladede salgs- og markedsføringskostnaden for en kvotert AE $300,000 ($120,000 AE + $60,000 SDR x 2 + $60,000 proporsjonale kostnader for markedsføring og salgsstøtte) mot en årlig vektet kvote på $300,000. Det er en 12-måneders tilbakebetaling på kundeanskaffelseskostnad.
Det er ikke umulig å få denne modellen til å fungere med mindre avtaler – for eksempel kan inngående pipeline være høyere – men realiteten er at kontoledere bare kan lukke så mange avtaler. Det er veldig vanskelig å få salgsprosessen effektiv nok til at antall avtaler vil veie opp for avtaler med lavere verdi. Fokuset for bedrifter bør være å finne en måte å komme til eller utover dette tallet i årlig omsetning per kunde, og hvis det er virksomhetskritisk operativsystemprogramvare for rimelige eller større virksomheter, bør dette være svært oppnåelig.
Mens mange horisontale verktøy kan utnytte produktledet vekst, har vi funnet ut at nesten alle vertikale operativsystemer selges, ikke kjøpes eller prøves. Årsaken er at den gjennomsnittlige restauranteieren, rørleggeren eller entreprenøren ikke aktivt ser etter programvareprodukter, og derfor er det vanskeligere å vokse via produktledet vekst i skala. Den positive avveiningen er at fordi de ikke aktivt leter etter alternative løsninger, har vertikale operativsystemer en tendens til å ha høy oppbevaring og livstidsverdi.
En utfordring verdt innsatsen
Operativsystemer er den mest verdifulle typen systemer, og det er mange bransjer hvor det er mulighet for å bygge et vertikalt operativsystem. Å gjøre dette er utfordrende, men hvis det oppnås, er det hellig grunn. Bare se på Toast og Procore, som hver har brukt store deler av året så langt på å handle for mer enn 8 milliarder dollar i markedsverdi (Toast var på et tidspunkt så høyt som 13.5 milliarder dollar). Mulighetene for å utvide og tjene penger på kundeforholdet er mange, og denne utvidelsesmuligheten kan bidra til å gjøre vertikale markeder større og mer attraktive enn enkelte horisontale kategorier.
* * *
Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.
Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.
Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- kilde: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :er
- $OPP
- 000
- 1
- a
- a16z
- evne
- Om oss
- ABSTRACT
- Logg inn
- Regnskap og administrasjon
- nøyaktighet
- oppnådd
- oppkjøp
- tvers
- aktivt
- Aktiviteter
- Tillegg
- la til
- tillegg
- Ytterligere
- tilleggene
- fordeler
- Annonsering
- råd
- rådgivende
- rådgivningstjenester
- agenter
- mot
- Avtale
- Alle
- alternativ
- Selv
- og
- Essen
- Andreessen Horowitz
- årlig
- ÅRLIGE INNTEKTER
- annualisert
- En annen
- noen
- Søknad
- søknader
- ca
- ER
- rundt
- AS
- aspektet
- aspekter
- Eiendeler
- forsikring
- At
- attraktiv
- tilgjengelig
- gjennomsnittlig
- B2B
- basen
- BE
- fordi
- blir
- være
- tro
- antatt
- BEST
- Beyond
- Milliarder
- kjøpt
- bygge
- Bygning
- bygget
- virksomhet
- bedrifter
- kjøpe
- by
- ring
- CAN
- lokk
- hovedstad
- fangst
- saken
- kategorier
- viss
- Gjerne
- utfordre
- utfordrende
- endring
- egenskaper
- chip
- omstendigheter
- Lukke
- lukking
- Cloud
- samling
- Felles
- COMP
- Selskaper
- Selskapet
- Selskapets
- konkurrerende
- konkurranse
- konkurrenter
- fullført
- kompleksitet
- komplisert
- datamaskin
- datamaskiner
- utgjør
- konstruksjon
- forbruker
- forbrukerdata
- innhold
- kontrakt
- Entreprenør
- motsetning
- Kostnad
- Kostnader
- kunne
- Par
- opprettet
- skaper
- kunde
- Kundeservice
- Kunder
- daglig
- dato
- Database
- Dato
- Tilbud
- avgjørelse
- helt sikkert
- beskrevet
- utviklere
- avvike
- vanskelig
- digitalt
- Digitale eiendeler
- Avsløre
- dokumentasjon
- ikke
- gjør
- dominerende
- drevet
- e
- hver enkelt
- jord
- enklere
- Økonomi
- økosystem
- økosystemer
- effektivt
- effektiv
- enten
- elementer
- vekt
- Ansatt
- ansatte
- muliggjøre
- muliggjør
- påtegne
- varig
- nok
- Enterprise
- Går inn
- Hele
- helhet
- spesielt
- estimater
- etc
- Selv
- eksempel
- Eksklusiv
- utøvende
- ledere
- eksisterende
- Expand
- utvidelse
- uttrykte
- Favoritt
- Noen få
- finansiell
- økonomiske tjenester
- finansielle tjenester
- finne
- Først
- flyten
- Fokus
- fokuserer
- Til
- funnet
- fra
- fullt
- fullt
- funksjoner
- fond
- midler
- videre
- Dess
- framtid
- general
- få
- gitt
- Gå til markedet
- god
- grafer
- større
- brutto
- Ground
- Grow
- Vekst
- hånd
- håndtere
- Håndtering
- Hard
- Ha
- hjelpe
- hjelper
- her.
- Høy
- høyere
- satte
- historisk
- Horisontal
- Horowitz
- Hvordan
- HTTPS
- ID
- identifikator
- viktig
- umulig
- in
- inkludere
- Inkludert
- Øke
- økende
- uavhengig av hverandre
- indikert
- individuelt
- bransjer
- informasjon
- Informativ
- innledende
- forsikring
- Interface
- Investere
- investering
- investeringsrådgivning
- Investeringer
- Investorer
- utsteder
- IT
- DET ER
- nøkkel
- kjent
- større
- største
- lanseringer
- lag
- føre
- ledende
- Fører
- Lovlig
- Leverage
- livstid
- i likhet med
- Liste
- Bor
- Se
- ser
- elsker
- laget
- MailChimp
- gjøre
- GJØR AT
- Making
- fikk til
- ledelse
- mange
- marginer
- marked
- Market Cap
- Marketing
- Markets
- materialer
- math
- Saker
- max bredde
- Memorandum
- nevnt
- kunne
- millioner
- modell
- Moduler
- tjene penger
- Måned
- måneder
- mer
- mest
- nesten
- Ny
- Antall
- mange
- objekt
- innhentet
- Åpenbare
- of
- tilby
- tilby
- Tilbud
- on
- ONE
- En tredjedel
- drift
- operativsystem
- operativsystemer
- Meninger
- Muligheter
- Opportunity
- Optimalisere
- rekkefølge
- organisasjoner
- Annen
- andre
- egen
- eieren
- eier
- Spesielt
- spesielt
- Past
- PAYBACK
- betaling
- betalinger
- lønn
- ytelse
- tillatelse
- ansatte
- brikke
- rørledning
- Sted
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- vær så snill
- i tillegg til
- Point
- portefølje
- positiv
- Post
- makt
- krefter
- privat
- prosess
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- Profit
- lønnsom
- programmert
- Anslagene
- prosjekter
- proprietær
- prospektet
- prospekter
- gi
- forutsatt
- offentlig
- rent
- formål
- kvaliteter
- kvantitet
- Quickbooks
- Rampe
- ratio
- Lese
- Reality
- grunnen til
- Anbefaling
- rekord
- poster
- referanser
- referert
- forholdet
- relevant
- pålitelig
- representant
- Krever
- Restaurant
- restauranter
- resultere
- Resultater
- oppbevaring
- inntekter
- anmeldt
- omtrent
- Regel
- Kjør
- SaaS
- salg
- salg
- Salesforce
- samme
- Skala
- skalering
- Verdipapirer
- segmenter
- forstand
- betjene
- tjeneste
- Tjenester
- bør
- vist
- lignende
- Enkelt
- forenkle
- situasjon
- situasjoner
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- mindre
- SMB
- SMB
- So
- så langt
- Software
- solgt
- Solutions
- noen
- noe
- kilde
- Kilder
- sett
- Snakker
- spesiell
- spesifikk
- spesielt
- brukt
- Begynn
- Strategi
- emne
- abonnement
- slik
- støtte
- system
- Systemer
- Ta
- mål
- skatt
- lag
- lag
- terminal
- Det
- De
- Fremtiden
- informasjonen
- Kilden
- verden
- deres
- Dem
- deri
- Disse
- tredjeparts
- tre
- tid
- til
- ristet brød
- sammen
- verktøy
- verktøy
- Totalt
- handel
- handles
- trading
- sant
- Sannhet
- to tredjedeler
- typisk
- allestedsnærværende
- etter
- underliggende
- forstå
- unik
- enhet
- bruke
- Verdifull
- verdi
- Verdier
- ulike
- Kjøretøy
- verifisert
- av
- visninger
- Vei..
- VI VIL
- Hva
- hvilken
- mens
- vil
- vinduer
- med
- innenfor
- uten
- ord
- Arbeid
- arbeidere
- arbeidsflyt
- arbeidsstyrke
- verden
- verdt
- skrevet
- X
- år
- Du
- Din
- Zendesk
- zephyrnet