5 rzeczy, które sprzedawcy internetowi powinni rozważyć przed pogonią za kapitałem wysokiego ryzyka (Mindaugas Mikalajūnas)

Trzy dekady po założeniu Amazona, wciąż istnieje wiele możliwości dla nowych marek e-commerce – handlu detalicznego i B2B – aby wejść na rynek i zbudować biznes na skalę globalną. 

W 2021 r. liczyła się sama sprzedaż detaliczna online
4.9 biliona dolarów na całym świecie, co według prognoz wzrośnie o ponad 50% do końca 2025 r. Nawet wtedy będzie to tylko rozliczać

mniej niż jedna czwarta całej sprzedaży detalicznej.

To atrakcyjny cel i jeśli, tak jak ja, przyglądasz się uważnie środowisku startowemu, nie możesz nie zauważyć liczby nowych graczy, którzy wciąż wchodzą w przestrzeń. Prasa specjalistyczna dostarcza codzienną dietę zapowiedzi finansowania VC. 

Być może ta uwaga poświęcana startupom VC wyjaśnia, dlaczego wielu europejskich przedsiębiorców zakłada, że ​​będą potrzebować finansowania VC, aby zwiększyć ich skalę. I w końcu to będzie prawda. Ale na początku mają o wiele więcej opcji, niż im się wydaje.

Mając to na uwadze, oto pięć wskazówek dla każdego na wczesnych etapach sprzedaży online. 

1. Nie czuj presji, aby podążać za stadem

Finansowanie kapitałowe może wydawać się opcją glamour, ale nie jest odpowiednie dla wszystkich. Może nawet zaszkodzić długoterminowemu wzrostowi. Regularnie spotykamy się ze startupami, które odczuwają presję VC, aby przejąć finansowanie znacznie wykraczające poza ich rzeczywiste potrzeby w danym czasie i dać
w zamian nadmiernych kwot kapitału własnego.

Dlaczego założyciele są tak chętni do oddania kapitału, kiedy nie muszą? Pomimo wszystkich tragicznych historii o nieustannych żądaniach VC i powszechnej świadomości, że pochłaniają dużą część dostępnego kapitału, zanim faktycznie dojdzie do IPO,
Założyciele z uporem patrzyli na pułapki modelu VC. Nawet odkrycie, że zarobki VC w większości pochodzą nie z udanych IPO, ale z

2% rocznych opłat od zaangażowanego kapitału, które pobierają od swoich inwestorów, nie wydaje się ich zniechęcać. 

A kiedy już znajdziesz się na ścieżce finansowania VC, ustąpienie jest prawie niemożliwe. Podczas gdy jeśli nie podbijasz i nie uruchamiasz, nadal masz wiele opcji do wyboru, w tym podniesienie kapitału własnego w późniejszym terminie, kiedy jest to rzeczywiście właściwe
dla Twoich potrzeb.

2. Czy naprawdę potrzebujesz finansowania kapitałowego? 

Przemyślmy to. Rozpoczynający działalność sprzedawcy internetowi prawdopodobnie testują, czy propozycja działa i jest skalowalna. Aby się o tym przekonać, potrzebują obecności w sprzedaży online i aplikacji, zapasów, logistyki oraz budżetu marketingowego na tyle dużego, by wystarczyć na cały rok
faza testowa.  

Jeśli chodzi o obecność w sprzedaży cyfrowej, kiedyś e-sprzedawcy nie mieli innego wyboru, jak budować swój stos od zera. Było to bardzo drogie i trwało tak długo, że potrzebowali dużej ilości kapitału, aby przeżyć, aby stać się dodatnim gotówką. 

To już nieprawda. Technologia detaliczna jako usługa jest już dostępna i tak dobra, jak wszystko, co możesz samodzielnie rozwinąć. Wbudowane interfejsy API finansów zapewniają niemal natychmiastowy dostęp do większej liczby opcji płatności klientów i kredytów oraz widżetów niż Ty
prawdopodobnie kiedykolwiek będziesz potrzebować. Usługi logistyczne stron trzecich są doskonałe, nie są już szczególnie drogie i opłacane tylko wtedy, gdy coś sprzedasz. 

Podsumowując, możesz teraz rozpocząć działalność, wykorzystując kombinację miesięcznych subskrypcji, kosztów połączeń API i niewielkich, jednorazowych opłat logistycznych związanych ze sprzedażą, z których wszystkie są bezpośrednio związane z rozwojem Twojej firmy. Inne niż garnek
pieniądze marketingowe, prawdopodobnie mierzone w dziesiątkach tysięcy, nie potrzebujesz ogromnej skrzyni wojennej. Kilka milionów w banku to niekoniecznie to, czego potrzebujesz na początek. Bardziej prawdopodobne jest, że jako sprzedawca okresowo będziesz potrzebować mniejszych ilości pracy
kapitału, na pokrycie kosztów zapasów do czasu ich sprzedaży i opłacenia.  

Istnieje wiele opcji, aby to uzyskać, nie rezygnując z kapitału własnego złota: finansowanie oparte na przychodach (więcej o tym później) lub faktoring, pakiety leasingowe, a nawet konwencjonalne pożyczki (choć najpierw przeczytaj wskazówkę 4!). 

3. Zbyt duża ilość gotówki w banku sprzyja złym nawykom

Kiedy firma podnosi kapitał VC, ma dużo pieniędzy bezczynnie w swoim banku. Prawdopodobnie spodziewasz się, że będzie trwać od 18 do 24 miesięcy, ale przez cały ten czas po prostu siedzi na Twoim koncie; oszczędna gotówka, która tam siedzi i niczego nie generuje.

Dostęp do większej ilości gotówki, niż faktycznie potrzebujesz, to zła wiadomość. Usuwa obsesję, jakiej potrzebuje każda firma, aby rozwijać się z kontrolą kosztów. Zachęca do wydatków, które mogą nie być tak naprawdę konieczne.

Przy wciąż tak niskich stopach zwrotu z gotówki, pomimo niedawnego zaostrzenia polityki pieniężnej, istnieje pokusa, aby zrobić z tymi pieniędzmi rzeczy, których początkowo nie zamierzałeś, tylko po to, aby zaczęły przynosić zwrot. A to jest ryzykowne, bo prawdopodobnie jedzie
aby odwrócić swój czas i energię z miejsca, w którym powinny być — dowiedzieć się, czy twoja główna propozycja się układa, czy nie.

4. Jeśli Twój obecny bank nie jest zainteresowany, nie martw się

Od dawna mówi się, że tradycyjne banki nie są najbardziej przyjazną opcją dla przedsiębiorców. Zazwyczaj chcą opłat za aktywa, takie jak dom, przed pożyczeniem. 

Następnie jest dwuletni haczyk handlowy 22, co oznacza, że ​​nie można uzyskać finansowania wzrostu od banków na początku, kiedy jest to najbardziej potrzebne. 

A uprzedzenia mogą wkraść się do ich ręcznych decyzji o pożyczkach, w których ludzie podejmują decyzje, starając się ignorować swoje — być może przestarzałe — wyobrażenia na temat tego, jak powinien wyglądać przedsiębiorca.

Na szczęście istnieje obecnie wiele innych opcji bankowych, wiele z nich to cyfrowe neobanki prowadzone przez ludzi, którzy prawdopodobnie wyglądają i myślą podobnie jak ty. I w przeciwieństwie do tego, co mogliście przeczytać na temat stronniczości techno, decyzja kredytowa oparta na sztucznej inteligencji
Silniki, których używają, faktycznie wycinają uprzedzenia z równania. 

Na przykład,
New York Times niedawno poinformował o wysokim poziomie uprzedzeń rasowych w rządowym programie ochrony wypłaty o wartości 800 miliardów dolarów podczas pandemii, kiedy przedsiębiorcy z mniejszości, zwłaszcza czarnoskórzy właściciele firm, mieli trudności ze znalezieniem więcej niż białych pożyczkobiorców.
chętnego pożyczkodawcy. Projekt badawczy w Stern School of Business na Uniwersytecie Nowojorskim wykazał, że problemem były ludzkie uprzedzenia. Jednak gdy technologia podejmowała decyzję o pożyczce, problem stronniczości wyparował. Zautomatyzowane systemy weryfikacji i przetwarzania kredytów
wykorzystywane przez fintechy znacznie poprawiły wskaźniki akceptacji dla czarnoskórych pożyczkobiorców, pokazując, w jaki sposób technologia może pomóc wyrównać szanse.

5. Sprzedawcy korzystający z subskrypcji są dobrze przygotowani do korzystania z RBF

Finansowanie oparte na przychodach (RBF) to kapitał wniesiony do firmy w zamian za stały procent bieżących przychodów brutto, przy czym spłaty rosną i maleją w oparciu o przychody firmy. Płatności są kontynuowane do wysokości kapitału początkowego plus
spłacono wielokrotność (znaną również jako cap).

Jest to szczególnie istotne dla sprzedawców abonamentowych i as-a-Service, ponieważ ich przyszłe przychody są dużo bardziej widoczne i przewidywalne. Zamiast gonić za niewystarczającymi pożyczkami w tradycyjnych bankach z wieloma zobowiązaniami lub od spragnionych zwrotu VC
którzy zamierzają zająć dużą część tabeli cap, RBF zapewnia rozsądny kurs środkowy, który w efekcie sekurytyzuje przyszłe przychody.

Idealnie nadaje się do firm na wczesnym etapie rozwoju. Z RBF, jeśli przychody są spowolnione, spłaty również. Stojąca za nim technologia umożliwia również założycielom szybkie uzyskanie finansowania bez konieczności wychodzenia na kolejną prezentację lub spotkanie. To również
zapewnia, że ​​założyciele zachowują kontrolę w czasach niepewności. 

Jak widzisz, masz opcje. Być może więcej niż sobie wyobrażałeś. Zastanów się nad swoimi prawdziwymi potrzebami, skorzystaj z porad z różnych źródeł i podejmij decyzję z pozycji wiedzy i siły.