Ramy dla znalezienia partnera projektowego

Partnerzy projektowi lub kilku pierwszych użytkowników oprogramowania firmowego jest często kluczową częścią wczesnego procesu tworzenia oprogramowania. Dostarczając cennych informacji zwrotnych na temat wszystkiego, od funkcjonalności produktu, przez wrażenia użytkownika, po ceny i opakowanie, odpowiedni partnerzy ds. projektowania mogą pomóc firmie w szybszym wprowadzeniu produktu na rynek i dopasowaniu go do rynku. To powiedziawszy, pomimo ich znaczenia, wiele firm nie ma ram oceny, w jaki sposób znaleźć i zaangażować potencjalnego partnera projektowego, co kończy się marnowaniem cennego czasu z nieistotnymi partnerami, którzy dostarczają wprowadzających w błąd informacji zwrotnych lub nie używają produktu we właściwy sposób.

Pracując z dziesiątkami startupów w ich podróży od zera do jednego, widzieliśmy niezliczone firmy z powodzeniem (i bezskutecznie) współpracujące z partnerami projektowymi. Aby pomóc Ci znaleźć i ocenić tych kluczowych współpracowników, podsumowaliśmy nasze wnioski w ramach trzyczęściowej struktury oceny opartej na pilności, zdolnościach i reprezentatywności. 

Partnerzy projektowi – o co chodzi?

Zanim przedstawimy nasze ramy, najpierw omówimy konieczność korzystania z partnerów projektowych. Partnerzy projektowi to kilku pierwszych użytkowników, których pozyskujesz, aby pomogli Ci zdefiniować przestrzeń problemową Twojej firmy, i pomagają kształtować rozwiązania, gdy przygotowujesz swój produkt na rynek. Nie każda firma ich potrzebuje, ale posiadanie garstki przejrzystych, zaangażowanych użytkowników lub potencjalnych klientów może przeprowadzić Cię przez pierwszą iterację funkcjonalności produktu, doświadczenia użytkownika, cen i opakowania i nie tylko.

Różne firmy rozpoczynają współpracę z partnerami projektowymi na różnych etapach ich rozwoju, ponieważ partnerzy mogą przełączać się między podmiotami badawczymi a prawdziwymi wczesnymi klientami, którzy (ostatecznie) zapłacą za Twój produkt. Zaobserwowaliśmy, że ten pierwszy jest lepszy od drugiego. Dlaczego to? To dlatego, że Twoim priorytetem numer jeden jest szybka iteracja MVP. Chcesz, aby Twoi użytkownicy powiedzieli Ci, jaki jest problem, z którym się borykają, jakie jest dziś rozwiązanie i czy Twój produkt jest lepszą alternatywą niż status quo – w możliwie najbardziej surowej i szczerej formie. Partnerzy projektowi nie są cheerleaderkami ani klientami-latarniami, ani nie zastępują potrzeby wglądu w podstawowy produkt ani „zapracowany sekret” które zyskujesz dzięki przestudiowaniu rynku. Ich krytyka powinna pomóc Ci zbudować coś użytecznego i użytecznego dla szerszej bazy klientów. Jeśli staną się pierwszymi płacącymi klientami, to świetnie! Potwierdzili twoją hipotezę. Ale na początek powinieneś skupić się mniej na tym, czy zamierzają ci zapłacić, a bardziej na tym, czy doświadczają problemu, którym chcesz się zająć, lub czy reprezentują przyszły idealny profil klienta. Pamiętaj też, że produkt, który im przedstawisz, może być makietą lub prototypami i być ręcznym zapleczem, o ile potrafisz skutecznie przekazać pomysł i zebrać opinie.

Co zatem czyni dobrego partnera projektowego?

Gdy jesteś gotowy do współpracy z partnerami projektowymi, zalecamy dokonanie ich oceny za pomocą trzech kluczowych kryteriów:

1. Reprezentatywność (szerszego rynku)

Po pierwsze, partner projektowy powinien reprezentować rynek, któremu chcesz służyć. Jak podobne są potrzeby i systemy partnera projektowego do potrzeb firm, z którymi rozmawiałeś w ramach swojego projektu podróż badawcza klientów a do tych z całego rynku? Chcesz uniknąć nadmiernego dopasowania do konkretnego klienta lub, co gorsza, tworzenia niestandardowego oprogramowania, które obsługuje tylko jednego klienta. 

Reprezentatywność może również odnosić się do osobowości nabywcy partnera projektowego. Czy współpracujesz z odpowiednim interesariuszem wewnętrznym w firmie partnera projektowego? Czy to oni będą odzwierciedlać podobnego interesariusza w strukturze organizacyjnej innych potencjalnych klientów? Osoba docelowego nabywcy również może się zmienić w trakcie partnerstwa projektowego i możesz zdać sobie sprawę, że Twój produkt lepiej pasuje do innego nabywcy – to jest OK! 

2. Pilna sprawa

Najlepsi partnerzy projektowi naprawdę potrzebują Twojego produktu. Są podekscytowani współpracą z Tobą i pomocą w kształtowaniu produktu, ponieważ są zaangażowani w znalezienie rozwiązania. Często przed użyciem Twojego produktu oceniają lub wypróbowują inne produkty, a nawet wewnętrznie zhakowali środek zabezpieczający. Chcą od razu nowy produkt! 

Pilność jest zwykle większa w firmach skalujących się, które cenią sobie szybkość i wydajność, w porównaniu z większymi firmami, które generalnie działają wolniej, potrzebują więcej czasu na zbudowanie zaufania i muszą uzyskać więcej zatwierdzeń przed wdrożeniem czegoś nowego. Start-upy na wczesnym etapie (Seed, Series A) zwykle mają pilną potrzebę, ale mogą nie być najlepszymi partnerami projektowymi, ponieważ ich wymagania często się zmieniają i zwykle nie poświęcają czasu na ocenę alternatyw.

Jedną z korzyści płynących ze znalezienia pilnych partnerów projektowych jest to, że mogą oni pomóc w szybszym wykrywaniu segmentów rynku. Ten sam problem może dotyczyć całej branży lub organizacji, ale nie wszystkie segmenty są najlepszymi pierwszymi użytkownikami. Chcesz znaleźć platformę startową w segmencie o większej pilności — albo dlatego, że zmiany technologiczne dotykają ich najbardziej, albo starsze rozwiązanie ma kluczowe ograniczenia. Na przykład firma Databricks uruchomiła swój szybki silnik do analizy w chmurze, gdy firmy zmagały się z zarządzaniem dużymi klastrami Hadoop lokalnie. Firma Plaid zapewniła wdrożenie na pierwszym miejscu na urządzeniach mobilnych oraz szybszy proces uwierzytelniania i łączenia kont oparty na interfejsie API, ponieważ starsze opcje mikrowpłat były zbyt wolne — a ponadto Venmo prosiło o ich usługę. Te segmenty o większej prędkości mogą katapultować cię na szerszy rynek. 

3. Pojemność

Wreszcie, partner musi mieć możliwość faktycznej pracy z tobą. Oznacza to, że mogą technicznie wdrożyć produkt (np. gromadzą właściwe dane, mają odpowiedni stos oprogramowania itp.). Oznacza to również, że mają potencjał kadrowy: właściwą osobę, z którą mogą pracować. Zadaj sobie pytanie, czy mają pracownika, który może być wewnętrznym mistrzem tego projektu? Czy mają możliwość faktycznego wdrożenia oprogramowania? Czy mają czas na regularne udzielanie informacji zwrotnych? Dyrektorzy generalni często ekscytują się produktami, ale nie są nabywcami ani użytkownikami i nie mogą w rzeczywistości zmusić organizacji do korzystania z narzędzia lub wielokrotnego korzystania z niego. Chcesz znaleźć prawdziwego kupca, który poinformuje Cię o szczegółach realizacji i decyzjach zakupowych. Oczywiście powinni też być chętni do eksperymentowania. 

Chociaż startupy na wczesnym etapie mają pilną potrzebę, praca z nimi może być trudniejsza, ponieważ nie są wystarczająco stabilne wewnętrznie. Wiele rzeczy może się zmieniać wewnętrznie (struktura organizacyjna, budżety, a nawet produkt), a mniej pieniędzy wydaje się na eksperymenty. Z drugiej strony mogą być również łatwiejszymi organizacjami w nawigacji, zwłaszcza gdy produkt jest złożony. 

Rozpoczęcie współpracy projektowej

Po wybraniu odpowiednich partnerów projektowych należy wziąć pod uwagę szereg kwestii taktycznych, aby współpraca była jak najbardziej produktywna.

Rozpoczęcie rozmowy

Kiedy zaczynasz szukać partnerów projektowych, najlepsze są ciepłe połączenia. Po prostu zapytaj! Widzieliśmy również, że firmy mają sporo szczęścia, publikując posty na Twitterze lub LinkedIn lub poprzez ukierunkowane kampanie informacyjne. Dzieje się tak, ponieważ każdy, kto odpowiada na post lub wiadomość prywatną dotyczącą bycia partnerem projektowym, prawdopodobnie ma pilną potrzebę posiadania Twojego produktu i szuka rozwiązania; możesz ocenić, czy mają odpowiedni profil użytkownika, którego szukasz.

Strukturyzacja relacji

Gdy partner projektowy zgodzi się na współpracę z Tobą, najważniejszą rzeczą do optymalizacji jest otrzymywanie powtarzających się informacji zwrotnych w czasie, gdy produkt jest w iteracji. Upewnij się, że odpowiadają na pytania typu: Jak dobrze działa produkt? W jaki sposób współdziała z istniejącym przepływem pracy i narzędziami? Jakie są potencjalne przeszkody w jego skonfigurowaniu? Czy MVP spełnia Twoje oczekiwania względem tego, co zostało obiecane? 

Czasami założyciel lub dyrektor zgadza się na partnerstwo projektowe, ale rzeczywista osoba (lub zespół) w firmie, która musi korzystać z produktu, nie jest na pokładzie. W zależności od tego, kto zostanie ostatecznym mistrzem wewnętrznym, uzyskanie informacji zwrotnej tylko od jednego, ale nie od drugiego, może spowodować rozłączenie lub błędną identyfikację osoby. Będziesz chciał mieć zarówno potencjalnego nabywcę, jak i faktycznego użytkownika w umowie o partnerstwie projektowym. To ostatnie może być naprawdę korzystne, zwłaszcza w fazie, w której sprawdzasz użyteczność i zestawy funkcji produktu. Idealnie pod koniec okresu używają produktu samodzielnie. 

Aby wszyscy byli na bieżąco, zalecamy podpisanie umowy z partnerami projektowymi, chociaż nie jest to w 100% konieczne. Umowa jest pomocna, jeśli chodzi o określenie czasu, przez jaki będziesz zbierać informacje zwrotne od swojego partnera. Pomaga również jasno określić oczekiwania dotyczące informacji zwrotnych, upewnić się, że wszyscy są zgodni i określić długość zaangażowania (np. jeden, trzy lub sześć miesięcy, z co dwa tygodnie odprawami telefonicznymi lub spotkaniami). Dyskusje na temat umowy mogą również pomóc w ustaleniu, czy partner projektowy nie będzie miał wystarczająco dużo czasu, aby zapewnić wymagany poziom informacji zwrotnych — informacji, które są bardziej pomocne, zanim zajdziesz z kimś zbyt daleko na ścieżce.

Wybór idealnej liczby partnerów projektowych

Zalecamy rozpoczęcie od pięciu do dziesięciu partnerów projektowych. Czasami firmy są podekscytowane zainteresowaniem produktem i starają się zarejestrować więcej niż 10. Duży popyt może być świetną oznaką przyciągania, ale im więcej masz partnerów, tym więcej rozmów i oczekiwaniami, z którymi będziesz musiał sobie poradzić, zwłaszcza jeśli musisz zmienić kierunek lub spróbować czegoś nowego. Lepiej jest mieć tylko kilku początkowych partnerów projektowych, z którymi można szybko iterować, a następnie przekształcić resztę w pierwszych klientów, gdy produkt będzie gotowy do wprowadzenia na rynek. Liczba partnerów projektowych, których wybierzesz, zależy również od rodzaju produktu, na temat którego potrzebujesz opinii. Jeśli tworzysz dla konkretnej osoby i zagłębiasz się w konkretną funkcjonalność, powiedzmy narzędzie do uwierzytelniania, znalezienie 20 wysokiej jakości partnerów projektowych może wystarczyć. Ale jeśli tworzysz produkt horyzontalny dla zespołu ds. sprzedaży, możesz chcieć pójść szerzej, aby znaleźć firmy z różnych sektorów i na różnych etapach, aby uzyskać więcej informacji o rynku.

Przekształcanie partnerów w płacących klientów

W powyższym schemacie brakuje przede wszystkim gotowości partnera projektowego do zapłaty i proponowanej wielkości potencjalnego kontraktu. Kiedy początkowo zatrudniasz partnerów projektowych, otrzymywanie informacji zwrotnych jest ważniejsze niż otrzymywanie zapłaty i debata na temat wielkości kontraktu. W rzeczywistości wchodzenie w modele ustalania cen i negocjacje na wczesnym etapie może odwrócić uwagę i spowolnić proces tworzenia produktu. To powiedziawszy, jeśli czujesz, że partner projektowy jest skłonny zapłacić, jest to świetny znak przyciągania rynkowego i rentowności biznesu. Pamiętaj tylko, aby mniej skupiać się na optymalizacji wartości kontraktu, dopóki produkt nie będzie gotowy.

Idealnie byłoby, gdy Twój partner projektowy używał Twojego produktu i czujesz, że produkt jest gotowy do wprowadzenia na rynek, możesz zacząć koncentrować się na pierwszej grupie płacących klientów. Jeśli umowa z partnerem projektowym ma już przypisaną wartość dolarową, nadszedł czas, aby przekształcić ją w odpowiednią umowę sprzedaży. Jeśli Twój partner projektowy nie zgodził się zapłacić za korzystanie z Twojego produktu, jest to okazja do zbadania jego gotowości do zapłaty w oparciu o jego doświadczenia z produktem. Nie potrzebujesz idealnej strategii cenowej, gdy zmieniasz partnerów projektowych. Zamiast tego ważne jest, aby zrozumieć mentalny model tego, jak twoi partnerzy-projektanci postrzegają wartość, tj. czy zależy im na oszczędności czasu, zastąpieniu personelu inżynieryjnego przez outsourcing lub wyeliminowaniu osoby zajmującej już stanowisko? 

Czasami zdarza się, że założyciele techniczni wpadają w pułapkę: partner projektowy doceni założycielaumiejętności techniczne firmy r są ważniejsze niż sam produkt i są skłonni zapłacić za zachowanie tej wiedzy. Kontynuowanie tego zaangażowania zależy od statusu Twojego produktu. Nie jesteśmy przeciwni sprzedaży ekspertyz konsultacyjnych przed fazą rozwoju produktu lub w jego trakcie, ponieważ praktyczne doświadczenie we wczesnych dniach może zapewnić głębszy wgląd i umożliwić szybsze, bardziej odporne na błędy iteracje produktu. Jednak gdy produkt jest gotowy, ciągłe robienie tego może być problematyczne, ponieważ 1) trudno jest skalować, 2) podróż adopcyjna i wartość produktu są uwikłane lub ukryte przez wiedzę założyciela i uniemożliwiają właściwe odkrycie brakujących funkcji. 

W idealnej sytuacji możesz przekształcić niektórych partnerów projektowych w pierwszych klientów. To powiedziawszy, doskonale jest zakończyć współpracę projektową bez podpisanej umowy sprzedaży. Jeśli partnerzy nie pasują do siebie, podziękuj im za poświęcony czas i przejdź do następnej prezentacji sprzedaży.

Wnioski

Znalezienie dopasowania produktu do rynku nie jest liniową podróżą, ale korzystanie z pomocy partnerów projektowych jest jednym ze skutecznych sposobów zbierania wysokiej jakości informacji zwrotnych w miarę postępów w tej podróży. Pamiętaj, że przechodząc przez ten proces, być może będziesz musiał współpracować z kilkoma kohortami partnerów projektowych, zanim w końcu wylądujesz na rynku, który ma wystarczający popyt, aby w pełni rozpocząć działalność Twojej firmy. Nie bój się więc zwolnić kilku swoich wczesnych partnerów lub poświęcić część dochodów w tym procesie. Na tym etapie rozwoju firmy ważniejsze jest poznanie rynku i użytkowników, a następnie dokładne zbadanie ich zachowań, aby móc zbudować odpowiedni produkt do rozwiązania właściwego problemu. Chętnie poznamy Twoje historie poszukiwania partnerów projektowych; napisz do nas lub DM @JenniferHli i @Seema_Amble.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

 Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.