Komentarz edytora: David Gardner jest założycielem Współzałożyciele Capitalw Cary i jest stałym współpracownikiem WRAL TechWire. On i inni publicyści są częścią naszego regularnego Poniedziałek startowy pakiet.
+ + +
CARY – Rzadko słyszę propozycję inwestycyjną, w której przedsiębiorcy dokładnie określają swoją wielkość rynku. Tak, opieka zdrowotna to branża warta wiele bilionów dolarów, ale nie jest to wielkość Twojego rynku, chyba że Twój biznesplan obejmuje sprzedaż każdego urządzenia medycznego, usługi, leku i technologii do każdego sektora w ramach kontinuum opieki zdrowotnej.
David Gardner (zdjęcie współzałożycieli kapitału)
Wielkość rynku jest ważna dla inwestorów, ponieważ muszą znać wielkość Twojej szansy w odniesieniu do kilku innych czynników. Na przykład większy rozmiar rynku może wchłonąć większą konkurencję. Inwestorzy anielscy i na wczesnym etapie są zazwyczaj bardziej tolerancyjni wobec mniejszych rozmiarów rynków, ponieważ nie potrzebują tak dużego wyjścia, aby osiągnąć dobry zwrot. Inwestor na późniejszym etapie, posiadający tylko niewielki procent przedsięwzięcia, może być zmuszony do dostrzeżenia możliwości wyjścia z inwestycji w wysokości pół miliarda dolarów, aby uzasadnić dziesięciokrotny zwrot, którego pragną.
Pytanie o określenie wielkości rynku wydaje się dość proste. Jeśli każdy, kto jest potencjalnym klientem Twojego produktu, kupi go, to ile przyniesie to przychodu? Podobnie jak w przypadku cebuli, pod pierwszym pytaniem znajduje się wiele pytań.
Załóżmy, że chcesz sprzedać chemiczny klimatyzator kabiny sypialnej kierowcom ciężarówek dalekobieżnych, aby mogli oszczędzać paliwo, nie pracując na biegu jałowym w nocy podczas snu. Jeśli sprzedajesz je po 10 10,000,000 USD za sztukę, a w USA jest 100,000,000 XNUMX XNUMX ciężarówek z miejscami sypialnymi, to wielkość Twojego rynku musi wynosić XNUMX XNUMX XNUMX USD, prawda?
Nie tak szybko!
Niektórzy kierowcy wolą spać w hotelach, nawet jeśli mają kabinę sypialną. Inne ciężarówki są prowadzone przez dwuosobowe zespoły, więc jeden zawsze prowadzi, podczas gdy drugi kierowca śpi. Niektóre ciężarówki działają wyłącznie w chłodnym klimacie, gdzie klimatyzacja nie jest konieczna. Dostajesz obraz. Rzeczywiste rynki są prawie zawsze znacznie mniejsze niż początkowo przewidywano i potrzeba wielu badań, aby naprawdę zrozumieć wielkość każdego rynku.
Zaawansowani inwestorzy mogą rzucić wyzwanie w kwestii wielkości rynku, ale wiedzą, że większą kwestią jest określenie, w jaki sposób przedsiębiorca myśli i przetwarza dane. Mogą się z Tobą nie zgodzić, ale będą szanować, że jesteś analityczny i że poświęciłeś czas na głębokie przemyślenie wielkości swojego rynku i najlepszego podejścia do niego. Wiedzą, że niewyszukana wielkość rynku jest oznaką niewyrafinowanego przedsiębiorcy i jest to o wiele większy problem niż mały rynek.
Po dokładnym ustaleniu rozmiaru rynku nadal pozostaje pytanie, jak dużą część tego rynku można realistycznie sprzedać. Ta część wymiarowania jest bardziej sztuką niż nauką. Może być milion potencjalnych nabywców Twojego produktu, ale czy kupią? Ilu na Twoim rynku zdecyduje się na oferty konkurencji lub zadowoli się bezpłatnymi substytutami lub ręcznymi procesami? Jak duży problem próbujesz rozwiązać dla swojego potencjalnego klienta i ze wszystkich problemów, z którymi się borykają, w jaki sposób ten, którym się zajmujesz, zajmuje pozycję w ich umysłach? Czy w grę wchodzą inne dynamiki marketingu? Na przykład, w naszym przykładzie z układem klimatyzacji w samochodach ciężarowych, czy strategia firm transportu ciężarówek polega na przejściu w przyszłości na autonomiczne ciężarówki i jako takie mniej skłonne do inwestowania w starsze rozwiązania, które mają nadzieję wycofać?
Nazywam je „rozmiarem rynku matematyki” w porównaniu z „rzeczywistą wielkością rynku”. Jedynym sposobem, w jaki przedsiębiorcy rozpoczynający działalność i początkujący inwestorzy będą mogli określić „rzeczywistą wielkość rynku”, jest zebranie się w terenie i rozmowa z ekspertami merytorycznymi i potencjalnymi klientami.
Nie pomijaj wielkości rynku z jakimś ogólnym numerem, który wyciągnąłeś z Internetu. Im lepiej zrozumiesz swoją rzeczywistą wielkość rynku, tym lepiej zrozumiesz swój biznes w ogóle i tym bardziej będziesz inwestować zarówno ty, jak i twoje przedsięwzięcie.
