Beta depozytu: CAC w przebraniu (biuletyn Fintech z listopada 2022 r.)

Po raz pierwszy pojawił się w comiesięcznym biuletynie a16z fintech. Subskrybuj, aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami z branży fintech.

SPIS TREŚCI

Depozyt Beta: CAC w przebraniu

Jeśli jesteś kujonem fintech, tak jak ja, prawdopodobnie otworzyłeś więcej kont neobankowych, niż możesz zliczyć. W wyniku tego zachowania prawdopodobnie otrzymałeś również ostatnio wzrost e-maili od wspomnianych neobanków, które prawdopodobnie zaczynały się: „Gratulacje! Twój nowy roczny procentowy zysk (RRSO) konta Neobank X wynosi 3%!”

Po zobaczeniu tych e-maili możesz poświęcić krótką chwilę na świętowanie swojej wyższej stopy oszczędności, a następnie szybko ruszyć ze swoim życiem. „Czytałem coś o podnoszeniu stóp procentowych przez Fed”, możesz sobie pomyśleć, „więc myślę, że mój bank też to robi”. Ta hipotetyczna myśl byłaby w 100% poprawna. Ale stopień, w jakim jakikolwiek bank dostosowuje swoje oprocentowanie depozytów w odpowiedzi na zmiany dominujących stawek rynkowych – znany również jako „beta depozytów” – w rzeczywistości wiele mówi o strategii pozyskiwania klientów tego banku, a być może nawet o jego sytuacji w zakresie finansowania i płynności. Rozpakujmy to dalej.

Banki zarabiają przede wszystkim na czymś, co nazywa się marżą odsetkową netto lub różnicą między stopą, po jakiej pożyczają pieniądze (w formie depozytów) a pożyczają je (w formie kredytów hipotecznych, kart kredytowych, kredytów samochodowych itd.). W środowiskach o rosnących stopach procentowych, takich jak obecne, rynkowa stopa płacona konsumentom za deponowanie pieniędzy zwykle rośnie, ponieważ efektywna stopa funduszy federalnych, która reguluje kwoty, jakie banki zarabiają na depozytach, jest wyższa. 

Jednak banki nie zawsze przekazują całość tych podwyżek swoim klientom, stąd koncepcja beta depozytów. Matematycznie równanie dla depozytu beta jest następujące: zmiana kursu produktu / zmiana kursu rynkowego, gdzie wysokie beta przekraczają 60%, a niskie poniżej 20%. Neobanki zalewające Cię e-mailami należą do kategorii wysokich beta. Celowo decydują się na to, aby stawki ich wysokodochodowych kont oszczędnościowych były wyjątkowo konkurencyjne, aby zachęcić nowych klientów do korzystania z nich. 

Pod wieloma względami koszty te są po prostu zapłaconymi kosztami pozyskania klienta (CAC) w przebraniu. Chociaż banki te mogą nie wydawać dodatkowych dolarów na reklamy cyfrowe lub przesyłki bezpośrednie, zjadają własną marżę odsetkową netto* w formie wypłacania klientom większych odsetek. Dlaczego mogliby to robić, zwłaszcza że tradycyjne banki gigantów wyraźnie nie robią tego samego? Ponieważ neobanki, w przeciwieństwie do największych banków w kraju, nie mają ogromnej wbudowanej bazy klientów, którzy raczej nie odejdą. Ze względu na dużą inercję, jaka panuje na rynku bankowym, neobanki muszą walczyć o pozyskanie i utrzymanie swoich klientów, a konta depozytowe są doskonałym klinem do potencjalnej sprzedaży krzyżowej bardziej holistycznego pakietu generujących przychody produktów bankowych, takich jak pożyczki, porady finansowe czy ubezpieczenia.

Jeszcze jeden element tego równania, który jest jeszcze bardziej interesujący do rozważenia, to jakość depozytów, jakie bank jest w stanie zgromadzić. W idealnym świecie banki chcą deponentów, którzy są lojalnymi, długoterminowymi klientami, którzy wypłacają środki tylko wtedy, gdy ich absolutnie potrzebują. Wiele kredytów stanowiących największe centra zysków banków (np. kredyty hipoteczne, kredyty samochodowe itp.) jest niespłaconych przez lata, jeśli nie dziesięciolecia. Aby zachować wypłacalność, banki potrzebują źródeł finansowania, które są w stanie obsłużyć tak długie okresy. Ale klienci, których większość banków jest w stanie przyciągnąć dzięki bardzo wysokim depozytom beta, są w rzeczywistości, jak się okazuje, notorycznie kapryśni. Dzieje się tak dlatego, że większość z tych konsumentów optymalizuje stawki i jest skłonna otwierać i zamykać wiele rachunków bankowych, aby mieć pewność, że mają absolutnie najwyższą dostępną dla nich stopę depozytową w danym momencie. Jak możesz sobie wyobrazić, takie zachowanie nie stanowi szczególnie atrakcyjnego źródła finansowania pożyczki długoterminowej. W rzeczywistości właśnie dlatego banki oferują rachunki, takie jak CD, które mają ustalone daty zapadalności — pozwalają im dopasować czasy trwania po obu stronach bilansu z wyższym stopniem względnej pewności.

Kiedy mówimy o fintech konsumenckim, często mówimy o znaczeniu dystrybucji zastrzeżonej. Bez tego kategoria może szybko stać się płatnym wyścigiem CAC na dno, biorąc pod uwagę oszałamiającą skalę obecnych graczy na rynku. Chociaż RRSO nie pojawia się w obliczeniach CAC banku, mówi nam wiele o tym, jak bardzo bank chce się rozwijać lub potrzebuje finansowania. Neobank oferujący 3% RRSO chce pozyskać jak najwięcej nowych klientów i wie, że stawka wyższa niż rynkowa to najłatwiejszy sposób na przyciągnięcie czyjejś uwagi. Ale z drugiej strony Chase, który obsługuje już ponad 60 milionów amerykańskich gospodarstw domowych i ma prawie 2.5 dolara trylion w depozytach, niekoniecznie odczuwa taką samą presję. Nie powinno Cię zatem dziwić, że obecna stopa oszczędności, którą oferują, wynosi fajne 0.01%. Wszystko sprowadza się do dystrybucji.

*W rzeczywistości większość neobanków nie jest tak naprawdę bankami posiadającymi karty, ale raczej współpracuje z bankiem partnerskim. Tak więc rzeczywista decyzja neobanku w odniesieniu do stawek dla klientów jest w dużym stopniu uzależniona od stopy depozytowej ich banku partnerskiego i bety depozytowej. 

— Marc Andrusko, partner fintech a16z

SPIS TREŚCI

Błogosławieństwo powitalne dla modeli Fintech: dochód z odsetek

Tegoroczny szybki wzrost światowych stóp procentowych był błogosławieństwem dla firm fintech utrzymujących salda gotówkowe klientów. Z USA efektywna stopa funduszy federalnych wynosi obecnie 3.8%, zarówno banki, jak i firmy fintech mają nowe źródło przychodów, które może mieć znaczący wpływ na ich modele biznesowe. Jeszcze w zeszłym roku banki nie były zainteresowane depozytami; w rzeczywistości w Europie, gdzie stopy banku centralnego były ujemne, UBS i Credit Suisse były pobieranie opłat od klientów zarządzających majątkiem do 0.6% utrzymać ich duże salda. 

Od trzeciego kwartału 3 r. Robinhood ma ponad 17 miliardów dolarów w oprocentowane aktywa, a przychody netto z tytułu odsetek stanowiły 35% przychodów spółki w III kwartale 3 r., w porównaniu z 2022% zaledwie rok temu. Coinbase trzyma się mniej więcej 3.5 miliarda dolarów depozytów klientów i zarobił 102 mln USD dochodu z odsetek w III kwartale 3 r., w porównaniu z 2022 mln USD w III kwartale 8 r. Wise stał się beneficjentem środowiska rosnących stóp procentowych, ponieważ jego użytkownicy mają znacznie większe salda na rachunkach niż inni konkurenci przekazów pieniężnych; okazuje się, że o kilka punktów procentowych więcej 7 miliardów funtów depozytów klientów ma znaczenie! 

Teraz pytanie do firm brzmi: co powinny zrobić z tymi nowo uzyskanymi przychodami? Trzy główne opcje dla firmy to: 1) pozwolić wpływom przepływać do dolnej linii, 2) dzielić się dochodami z klientami poprzez wyższe stopy procentowe lub 3) reinwestować w rozwój produktów, ustalanie cen lub marketing w celu pogłębienia relacje z klientem. Do tej pory to, co wybrały firmy, różniło się w zależności od etapu i modelu biznesowego. 

Do tej pory duże banki zdecydowały się zatrzymać korzyść dla siebie. Banki mogą pożyczać swoje nadwyżki depozytów innym instytucjom depozytowym na 4%, utrzymując stopę oszczędności na poziomie 0.18% RRSO, napędzając największą rozpiętość rentowności depozytów w ciągu ostatnich dwóch dekad. Banki mają niezwykle lepkie relacje z klientami i dlatego nie boją się utraty klientów o kilka punktów procentowych z powrotem na koncie oszczędnościowym. Parafrazując słynne powiedzenie „Twoja marża to moja szansa”, niechęć dużych banków do dzielenia się interesami ze swoimi klientami może umożliwić firmom fintech i innym podmiotom zakłócającym dalsze przejmowanie udziału.  

Firmy fintech, które zyskały popularność, oddając tradycyjne pule zysków do konsumpcjijak można się było spodziewać, przyjęły inne podejście niż duże banki. Mądre plany przekazać część gotówki klientom dzięki niższym cenom, jednocześnie inwestując z powrotem w platformę, aby napędzać wzrost. Spodziewamy się, że podobne podejście przyjmie wiele firm z branży fintech. Robinhood, w ślad za niedawną podwyżką stóp procentowych przez Fed, zwiększył zwrot gotówki ze swojego produktu Gold do 3.75%, częściowo uniknąć brak gotówki, ale także w celu zwiększenia popularności oferty subskrypcji. Podobnie Upgrade uruchomił swoje wysokodochodowe konto, Premierowe oszczędności, z 3.5% RRSO i zasygnalizował, że będą nadal podążać za Fed, tak że w przyszłym roku RRSO może wynieść 4.5%. M1 startuje o godz 4.5% RRSO dla członków Plusa na początku 2023 r. Wcześniej niektóre firmy fintech oferowały wysokodochodowe konta oszczędnościowe, ale jako przynoszące straty narzędzia pozyskiwania klientów. Jednak wysokie stawki mogą być teraz oferowane na poziomach rentowności lub progu rentowności. 

W ciągu ostatnich kilku lat firmy fintech w dużej mierze zarabiały na strumieniach przychodów opartych na transakcjach, takich jak wymiana, przepływ płatności z zamówienia lub opłaty. Ale ponieważ przeciwności makroekonomiczne wywierają presję na wielkość płatności, płynność staje się coraz bardziej istotna, a jej wysoka marża pomaga obecnie zrównoważyć słabość obserwowaną w innych częściach branży. Jak pokazuje poniższy wykres, przychody z odsetek są z natury niższej jakości, ponieważ przypływają i odpływają wraz ze stopami procentowymi. W tej chwili jest to bardzo korzystne, ale jego obecna antycykliczność jest anomalią w porównaniu z poprzednimi recesjami. Firmy muszą planować, że stawki nieuchronnie odwrócą się w innym kierunku, a jeśli otoczenie makro pozostanie słabe, strumienie przychodów z transakcji mogą jeszcze się nie odbudować. Jednak, jak widzimy, robią to firmy fintech, mniej wartościowe, cykliczne dochody z odsetek można ponownie zainwestować w produkt lub podzielić się z klientami w celu zwiększenia akwizycji i utrzymania, miejmy nadzieję, prowadząc do częstszych, przewidywalnych i bardziej wartościowych strumieni w przyszły.

— Jamie Sullivan, partner ds. rozwoju a16z, Santiago Rodriguez, partner ds. rozwoju a16z i Alex Immerman, partner ds. rozwoju a16z

SPIS TREŚCI

Więcej szczegółów

Ucieczka z koła zamachowego piekła: budowanie nieinflacyjnych kanałów dystrybucji  

Jeśli interesowało Cię szybkie uruchomienie startupu, oto prosty sposób na znalezienie dopasowania produktu do rynku. Najpierw zidentyfikuj istniejący produkt w branży o niskim NPS (jak większość usług finansowych), który nie był tradycyjnie sprzedawany online. Po drugie, utwórz nową cyfrową rampę do istniejącego produktu, taką jak digitalizacja wniosku ubezpieczeniowego lub pożyczkowego. Po trzecie, zacznij kupować reklamy cyfrowe, aby zachęcić klientów do tego produktu. Zakładając, że rynek reklamy cyfrowej nie jest jeszcze wydajny, istnieje możliwość szybkiego skalowania. 

Gdybyś to zrobił, na pewno nie byłbyś sam. Ten początkowy model może być niebezpiecznie atrakcyjnym sposobem na założenie firmy i był przez lata wypróbowywany przez wiele start-upów z sektora usług finansowych w kredytach, ubezpieczeniach i bankowości. Łatwo zrozumieć, dlaczego — możesz w pełni kontrolować swój wzrost, dławiąc wydatki, a wskaźniki wartości do kosztu pozyskania klienta (LTV:CAC) we wczesnym okresie życia i zwroty prawdopodobnie będą wysokie, jeśli wykorzystasz nieefektywność rynku. Jednak gdy konkurenci, operatorzy zasiedziali lub obaj nieuchronnie wkraczają na rynek, firmy stosujące takie podejście są zmuszone albo znaleźć nowe kanały dystrybucji, albo zwiększyć swoje marże poprzez cross-selling, upselling lub, w niektórych przypadkach, integrację pionową. 

W insurtech, dziedzinie, którą przyglądam się od 2016 roku, firmy skupiły się głównie na pierwszej części tego modelu podczas ostatniego cyklu byków z ostatnich siedmiu lat. Na przykład nowa firma uruchomiłaby cyfrową agencję ubezpieczeniową, kupiłaby reklamy, by kierować leady do swojego pakietu produktów, a następnie zaczęłaby się skalować. Ponieważ niewiele firm zbudowało cyfrowo natywne lejki konsumenckie, ci wcześni uczestnicy odnotowali znaczny wzrost, o ile utrzymywali koszt pozyskania klienta niższy niż marża brutto firmy.

W rzeczywistości wszyscy, z którymi spotkałem się osiem lat temu, wierzyli, że ta agencja cyfrowa była pierwszym klinem na rynku, ale prawie każda prezentacja, jaką widziałem, skupiała się na zwiększeniu przychodów i kontroli produktu poprzez pionową integrację i utworzenie generalnego agenta zarządzającego (MGA). Teoria była taka, że ​​gdy marże kontrybucyjne zaczęły się kurczyć w utowarowionym modelu agencji cyfrowej, struktura MGA hipotetycznie prowadziłaby do obrony w postaci wyższych stawek prowizji (prowadzących do większych przychodów) i zwiększonej kontroli produktu (prowadzącej do wyższej konwersji). 

Hipoteza okazała się nieprawdziwa. Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj artykuł a16z Fintech Partner Joe Schmidt na temat Ucieczka z piekielnego koła zamachowego.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.