Opracowanie strategii przychodów w celu przeciwdziałania presji na dochody z opłat (Maria Schuld)

Rośnie presja dochodowa

Bankowcy znajdują się pod nieustanną presją finansową, którą teraz przyspiesza spowolnienie gospodarcze, uwaga organów regulacyjnych dotycząca opłat w rachunku bieżącym oraz decyzje większych banków o zniesieniu opłat operacyjnych. Bankierzy społeczności słusznie spoglądają na ograniczenia dochodów z opłat wraz ze wzrostem
obawy w stosunku do ich wyników finansowych.

Według niedawnego artykułu S&P Global, dochody z opłat za kredyt w rachunku bieżącym (OD) stanowią większą część dochodów operacyjnych banków wspólnotowych niż w przypadku większych banków. W III kwartale mediana relacji opłat OD do przychodów operacyjnych w bankach wspólnotowych między
1 mld USD i 10 mld USD aktywów wyniosły 0.84%, w porównaniu z 0.67% wśród banków z aktywami przekraczającymi 10 mld USD. Poniższy wykres przedstawia ogólny spadek udziału w dochodach OD w bankach, których aktywa przekraczają 1 miliard USD:

Ustal strategię przychodów  

Doświadczeni bankierzy społeczności będą stawić czoła wyzwaniom związanym z dochodami z opłat, opracowując kompleksowe plany tworzenia alternatywnych i dodatkowych źródeł dochodów. Takie plany lub strategie zaczynają się od inwentaryzacji wszystkich bieżących źródeł i wysokości przychodów banku,
wraz z dokładną analizą zgodności wydatków z działaniami w zakresie generowania przychodów.

Sesje planowania przychodów powinny obejmować wszystkich interesariuszy w instytucji finansowej, którzy mogą wpływać na przychody. Bankowcy powinni również rozważyć zebranie zbiorowej mądrości zewnętrznych interesariuszy, takich jak członkowie zarządu i kluczowi partnerzy biznesowi,
aby zyskać nowe i szersze perspektywy podczas sesji burzy mózgów dotyczących przychodów.

Włączając się w sesje strategiczne, zespoły wykonawcze i zajmujące się obsługą klienta w instytucji finansowej powinny zaangażować się w planowanie kont. W organizacji FIS odkryliśmy, że dyscyplina planowania kont tworzy dokładną analizę najcenniejszych
klientów, jednocześnie zyskując perspektywy rozwoju relacji z wielu punktów widzenia. Ćwiczenia te są nieocenione w stymulowaniu inicjatyw wzrostu przychodów.

Pięć pomysłów, które mogą teraz pomóc

Mając ustaloną strategię przychodów, banki społecznościowe powinny przyjrzeć się wszystkim nowym produktom i usługom, które mogą zwiększyć przychody, zwłaszcza dochody z opłat. Konkretne taktyki, które znalazły oddźwięk w innych organizacjach, obejmują:

Rozważ bankowość jako usługę (BaaS) BaaS bezproblemowo integruje dowolną liczbę funkcji bankowych w jeden kompleksowy proces, aby skutecznie i terminowo zrealizować usługę finansową dla klientów korzystających z nietradycyjnych technologii finansowych.
Jest to nietradycyjne źródło przychodów, które wymaga nieszablonowego myślenia połączonego z możliwością szybkiego oferowania składników usług bankowych w celu uzupełnienia innowacyjnych, nowych partnerstw.  

Przykłady wbudowanych rozwiązań BaaS obejmują umożliwienie konsumentom zaciągnięcia niewielkiej pożyczki, gdy płacą za wakacje w witrynie turystycznej; natychmiastowa kalkulacja i sprzedaż mikroubezpieczenia na nowo zakupioną biżuterię; lub małe przedsiębiorstwo ograniczające jego przepływy pieniężne.

Wykorzystaj dane, aby usprawnić działania związane z sprzedażą krzyżową. W programach mających na celu zwiększenie przychodów nie należy pomijać danych, do których mają dostęp bankierzy. Wgląd w wydatki klientów, oszczędności i działania transakcyjne powinien stworzyć natychmiastowe możliwości dla:
oferty, aw niektórych przypadkach do interakcji międzyludzkich. Działaj na nich.

Oceń programy agentów. Kierownictwo banków powinno rozważyć ponowne odwiedzenie programów, takich jak karty kredytowe, które obecnie oferują, we współpracy z osobą trzecią działającą jako ich agent. Karty kredytowe to stałe źródło dochodów z opłat i inne
model dostawy może pomóc w stworzeniu trwałego podwyżki w wyniku finansowym banku.

Rozważ rozszerzenie zaufania i usług doradczych. Prawie wszystkie największe banki oferują rachunki powiernicze, które dają instytucji prawo posiadania tytułu prawnego do aktywów przy jednoczesnym zarządzaniu nimi na rzecz klientów. Rozszerzenie usług w tym zakresie
obszar może natychmiast zwiększyć dochody z opłat. Podobnie, oferowanie dodatkowych obszarów usług, takich jak szybko rozwijająca się arena finansowego wellness, może zwiększyć zarówno przychody, jak i relacje.

Przejrzyj możliwości z klientami biznesowymi. Wspomniany wcześniej w tym artykule proces planowania konta może bezsprzecznie tworzyć wartość przy przeglądaniu relacji z małymi firmami i klientami komercyjnymi.

Tego typu klienci rozumieją wysiłki związane z solidnymi usługami bankowości internetowej. Oceń, czy w tej bazie klientów istnieją możliwości dla ACH, przelewów bankowych lub kont koncentracyjnych. Dość często te obszary rozwijają się w
spójne źródła przychodów prowizyjnych dla banków.

Pierwsze kroki

Najlepsze scenariusze generowania przychodów nadal będą wymagały od personelu banku „w terenie” właściwego wykonywania strategii i taktyk, przy jednoczesnym entuzjastycznym angażowaniu klientów i potencjalnych klientów. Banki wspólnotowe, które stale inwestują – i reinwestują – w
programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży, które wzmacniają kulturę zaangażowania klientów, mogą zarówno wdrażać, jak i cementować nowe programy generowania przychodów.

A czas na rozpoczęcie opracowywania strategii przychodów, przeglądów klientów i wprowadzania nowych ofert jest właśnie teraz. Stawka jest zbyt duża, aby banki nie skakały do ​​wody, ale miały jasny obraz tego, gdzie pływają i jakie są ostateczne nagrody
są.