Podstawy udanej infrastruktury Fintech (i kilka kompromisów do rozważenia)

W ciągu ostatnich kilku lat dziedzina infrastruktury fintech eksplodowała dzięki inwestycjom kapitału podwyższonego ryzyka i uwadze przedsiębiorców. Między pojawieniem się Stripe, Plaid i innych dekarożców definiujących kategorię; nieustanne wprowadzanie na rynek ofert usług finansowych od podmiotów niebędących bankami, takich jak Apple i Walmart; i ogólna API-ification przeciętnego stosu technologicznego, istnieje wiele strukturalnych wiatrów tylnych napędzających infrastrukturę fintech do przodu. 

Widzimy to z pierwszej ręki w zespole fintech w a16z. Każdego tygodnia mamy zaszczyt spotykać się z dziesiątkami niezwykle bystrych założycieli, którzy zajmują się wszystkim, od lokalnych sąsiadów po istniejące oferty (np. łączność płacową lub agregację ubezpieczeń zdrowotnych), po międzynarodowe wersje amerykańskich sukcesów (np. agregację kont bankowych lub globalne poznaj narzędzia swojego klienta (KYC)), całkowicie nowatorskie zestawy problemów (np. mosty między web2 i web3). 

Jak wielokrotnie powtarzaliśmy, w a16z wierzymy każda firma stanie się fintechem. Mając to na uwadze, przedstawiamy cztery kluczowe elementy, które wszyscy przedsiębiorcy infrastrukturalni działający w tej przestrzeni — bez względu na to, czy wciąż znajdują się w labiryncie pomysłów, czy już na rynku — muszą wziąć pod uwagę, budując swoje firmy. Przedstawiamy również trzy rozwidlenia dróg, na których zespoły założycielskie będą musiały zdecydować, w jaki sposób pokierować swoim biznesem.   

Must-have

Istnieje wiele podejść do budowania infrastruktury, ale uważamy, że te cztery strategie są niezbędne, aby zapewnić Twojej firmie solidne podstawy i ścieżkę do skalowania.

Krytyka misji: Czy Twoi klienci zostaliby poważnie zakłóceni (lub nawet zmuszeni do wstrzymania działalności), gdyby Twoja usługa przestała działać? A może jesteś tylko miłośnikiem? Odpowiedzi na te pytania bezpośrednio określają siłę cenową, obronność i ogólną lepkość Twojego produktu. Im głębiej jesteś osadzony — a często im bardziej rygorystyczne są Twoje umowy SLA na czas pracy bez przestojów! — tym trudniej jest Cię zastąpić. Chociaż z pewnością nie wszystkie dobrze prosperujące firmy infrastrukturalne staną się w 100% kluczowe dla misji, uważamy, że łatwiej jest osiągnąć wyższy wskaźnik LTV klientów, gdy świadczona przez Ciebie podstawowa usługa jest absolutnie niezbędna w codziennej działalności. Zazwyczaj w fintechu oznacza to, że Twój produkt jest kluczowym elementem umożliwiającym wdrożenie i otwarcie/finansowanie konta (np. Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); gwarantowanie, emitowanie i udzielanie pożyczek (np. Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); lub obsługa przyjmowania i pobierania płatności (np. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Jeśli jesteś przedsiębiorcą w zakresie infrastruktury fintech, który wykracza poza te podstawowe możliwości, zachęcamy do uczciwości w kwestii tego, gdzie znajdujesz się w spektrum krytyczności misji, i identyfikowania możliwości, dzięki którym Twój produkt będzie niezastąpiony. Jedną z takich możliwości może być ponowne przemyślenie zestawu klientów, ponieważ czasami Twoja firma może mieć kluczowe znaczenie dla jednej grupy klientów, ale nie dla innych. Na przykład: podczas gdy start-upy wzbogacające transakcje, takie jak Spade, mogły początkowo zakładać, że ich najbardziej oczywistym przypadkiem użycia będą narzędzia do osobistego zarządzania finansami i budżetowania, szybko zdały sobie sprawę, że oferowane możliwości – czystszy i bardziej satysfakcjonujący UX – były w większości przyjemne. - mają i nie są bezpośrednio powiązane z górną lub dolną linią. Jednak kiedy zaczęli sprzedawać całkowicie nowej kategorii klientów, w tym dostawcom BaaS i narzędziom ubezpieczeniowym opartym na przepływach pieniężnych, zdali sobie sprawę, że to, co oferują, stało się absolutnie krytyczne, ponieważ odblokowywało cenne, nowe informacje o nawykach konsumenckich w zakresie wydatków — a tym samym prawdopodobieństwo spłaty zadłużenia lub popełnienia oszustwa. Spade kontynuuje aktywną sprzedaż do obu segmentów klientów, ale ważne jest, aby zauważyć różnicę w propozycji wartości między nimi.

Wąsko zdefiniowany początkowy przypadek użycia: Aby uzyskać od 0 do 1, uważamy, że rozwiązanie jednego dyskretnego problemu znacznie lepiej (lub taniej!) niż ktokolwiek inny jest lepsze niż budowanie własnościowego adresu IP, który ma wiele potencjalnych przypadków użycia, zwłaszcza jeśli żaden z nich nie jest jasny pierwszego dnia. Plaid wykonał fenomenalną robotę; ma on na celu ułatwienie podstawowej agregacji kont z szerszym zasięgiem i zaoferowanie lepszego doświadczenia programisty niż to, co dotychczasowe rozwiązania miały na rynku. Podczas gdy Plaid mógł od razu przejść pełną parą po cała kolekcja przypadki użycia możliwe dzięki lepszej łączności otwartej bankowości (np. pożyczki, agregacja inwestycji, przepływ pieniędzy itp.), bardzo celowo zbudował swoją podstawową działalność wokół otwierania kont i wprowadzania (punkty końcowe /auth, /identity i /balance) dla neobanków i portfele płatności. Obsługując tysiące klientów za pomocą tego podstawowego rozwiązania, Plaid szybko i skutecznie zbudował ogromny zastrzeżony zasób danych, na którym mógł następnie zacznij eksperymentować z nowymi rozwiązaniami, aby przyciągnąć nowe persony klientów i zwiększyć LTV istniejących klientów. Rozwiązując jeden wyraźny problem lepiej niż konkurencja, Plaid zyskał zaufanie swoich klientów, co naturalnie otworzyło możliwości ekspansji w celu poszerzenia swojej powierzchni. Gdyby jego początkowy produkt został zbudowany tak, aby pomieścić zbyt wiele przypadków użycia zbyt wcześnie, Plaid mógłby zostać zakwestionowany przez bardziej mętne propozycje wartości, brak koncentracji, chaotyczne cykle sprzedaży i bardziej wymagające wykonanie (ujawnienie: Marc jest dumnym członkiem Plaid!) .

Przepływ linków w kratę:

Przepływ starego konkurenta:

Neutralność wśród klientów: Jeśli dobrze wykonujesz swoją pracę, prawdopodobnie będziesz musiał podjąć wiele trudnych decyzji dotyczących pogłębienia relacji z najemcami-kotwicami. Sebastian Kanovich, dyrektor generalny globalnej firmy płatniczej dLocal, bardzo wymownie omawia ten dylemat na temat 24 lutego odcinek podcastu Founders Field Guide z udziałem Patricka O'Shaughnessy. Na początku istnienia dLocal wielu sprzedawców chciało reklamować swój produkt wśród użytkowników dLocal w zamian za bezpośrednią płatność lub większą umowę. Choć z pewnością była to kusząca oferta (zwłaszcza dla startupu, który zdołał pozyskać masowych klientów, takich jak Uber i Nike na wczesnym etapie swojej podróży), prawdopodobnie uniemożliwiłaby dLocal obsługę innych ważnych przedsiębiorstw (Lyft lub Adidas, na przykład przykład), które konkurowały z tymi wczesnymi klientami. Ta neutralność staje się szczególnie ważna, gdy Twoja firma walczy o nowy plon domyślne firmy globalne my w a16z jesteśmy bardzo podekscytowani. Ponieważ wiele nowych firm chce od samego początku konkurować na arenie międzynarodowej, obszar występowania konfliktów interesów staje się coraz większy. Mając to na uwadze, uważamy, że ważne jest zachowanie neutralności; jako dostawca platformy i infrastruktury będziesz musiał traktować wszystkich swoich klientów tak samo, jak to tylko możliwe. Chwila, w której złamiesz zasady marki, przedziały cenowe lub zasady projektowania produktów, aby pochylić się nad dużym logo, jest momentem, w którym zaczynasz narażać resztę swoich relacji z klientami. Pomimo umów NDA i postanowień o poufności, klienci zawsze rozmawiajcie ze sobą – zwłaszcza jeśli chodzi o cenę!

Ceny oparte na zużyciu: Niedawno napisaliśmy cały utwór w obronie cen na zasadzie pay-as-you-go. Podsumowując: firmy oparte na licencjach mają tendencję do zapewniania bardziej stabilnego wzrostu i bardziej przewidywalnych przychodów (marzenie każdego inwestora SaaS), podczas gdy firmy oparte na użytkowaniu są bardziej podatne na wzrosty i spadki rynkowe, a zatem powszechnie uważa się je za bardziej ryzykowne. Jednak chociaż te ostatnie mogą nie być tak wiarygodne dla prawdziwych rocznych powtarzające się przychodów, może skutkować większymi przychodami i lepszym utrzymaniem klientów w czasie (zwłaszcza w połączeniu z przemyślanymi minimalnymi zobowiązaniami w głównych umowach serwisowych (MSA)). Kolejną zaletą ustalania cen na podstawie użytkowania jest to, że dostosowuje się on koszt i wartość, co skutkuje zerowym tarciem w celu zwiększenia wykorzystania produktu w czasie rzeczywistym. Podczas gdy zamawianie dodatkowych licencji SaaS lub nowej umowy typu „wszystko, co możesz zjeść”, wymaga od klienta dzięki dodatkowym negocjacjom i/lub zmianom w umowie, wykorzystanie większej liczby interfejsów API (odzwierciedlających wzrost i zapotrzebowanie użytkowników końcowych) może nastąpić bez udziału zespołu sprzedaży lub menedżera klienta. Typowe przykłady modeli pay-as-you-go to SpotOn, Stripe i Square pobierające opłatę procentową od przetwarzanego wolumenu płatności lub E*Trade and Interactive Brokers pobierające stałą opłatę za każdy kontrakt opcyjny będący przedmiotem obrotu na ich platformach .

Widelce na drodze

Po upewnieniu się, że Twoja firma gotuje z użyciem właściwych głównych składników, musisz zastanowić się, jakie smaki dopełnią danie. Każda z przedstawionych poniżej opcji może zaowocować posiłkiem z gwiazdką Michelin – sprowadza się to tylko do stylu i upodobań.

Czy należy kierować reklamy na kupujących zorientowanych na programistę czy na biznes? Z naszego doświadczenia wynika, że ​​ruch na pierwszym miejscu programisty — oddolne pozyskiwanie klientów, samoobsługowe wdrażanie, zaangażowanie społeczności — zwykle wymaga produktu, który zapewnia czyste, wykonalne dane, w przeciwieństwie do wstępnie skonfigurowanych modułów lub aplikacji, które zawierają dane. Deweloperzy zazwyczaj chcą budować własne analizy i UX jako „sekretny sos”, podczas gdy nabywcy zorientowani na biznes często chcą czegoś pełniejszego, aby zaspokoić ich bezpośrednie potrzeby w sposób bardziej plug-and-play. Ten ostatni nabywca również zazwyczaj prosi o mnóstwo dostosowań wbudowanych w produkt, podczas gdy programiści chętnie zaczynają majstrować przy produkcie takim, jaki jest i tworzyć własne dostosowania wzdłuż linii. Każde podejście ma swoje plusy i minusy.

Rozważmy tutaj różnicę w podejściu Persona vs. Socure, dwóch firm działających w przestrzeni KYC. Dla ambitnych programistów, którzy chcą stworzyć w pełni konfigurowalny system weryfikacji tożsamości w ramach procesu wdrażania swojej firmy, Persona oferuje funkcje „elementów konstrukcyjnych” oraz „mieszaj i dopasowuj” na całej swojej stronie głównej (patrz ilustracja poniżej), jednocześnie podświetlając „Wypróbuj teraz ” jako główne wezwanie do działania i udostępnianie centrum „Deweloperów” z linkami do dokumentacji API i pulpitu nawigacyjnego stanu. Z drugiej strony Socure prowadzi bardziej zorientowane na biznes podejście do wejścia na rynek, w którym produkt jest często określany jako „platforma”, a głównym wezwaniem do działania jest zawsze „Poproś o demo i wycenę”. aka, porozmawiaj ze sprzedażą.     

 Należy zauważyć, że „najpierw deweloper kontra biznes-najpierw” odnosi się do osoby (gra słów nie zamierzonych) typowego kupującego w organizacji, a nie do rozmiaru lub typu samej organizacji. Jeśli będziesz dalej przeglądać witryny Persona i Socure, zauważysz, że obie firmy z powodzeniem sprzedają klientom wszystkich kształtów i rozmiarów; Persona wyraźnie zaprojektowała swoją markę wokół programistów, ale na swojej stronie głównej może pochwalić się wieloma klientami z dużych przedsiębiorstw, takimi jak Square, Toast i Carvana. Łatwo założyć, że start-upy, odzwierciedlając społeczność deweloperów, wolą kupować podstawowe elementy infrastruktury, które mogą następnie same kształtować w produkt, a przedsiębiorstwa wolą kupować w pełni upieczone, gotowe produkty, ale w rzeczywistości zakupy zależy w dużej mierze od tego, który zespół w organizacji najmocniej naciska na produkt. Twierdzilibyśmy, że duże firmy można budować dla obu odbiorców, a z czasem prawdopodobnie będziesz musiał zaspokoić obie. To tylko kwestia decyzji, od czego zacząć i jak wstępnie pozycjonować swoją markę.

Czy powinieneś optymalizować pod kątem szybkości czy skali? Czy podstawową użytecznością Twojego produktu jest oferowanie klientom szybkiego, stałego startu, czy jest to fundament, na którym mogą budować przez długie lata? Czy Twoi pierwsi pierwsi klienci i partnerzy zajmujący się wczesnym projektowaniem zdecydują się zbudować tę funkcję we własnym zakresie, gdy zwiększą liczbę pracowników i zapewnią większą przepustowość, czy też woleliby oddzielić ją na zawsze? Myślimy o tym jako o „ryzyku ukończenia studiów” i najczęściej faworyzujemy firmy, które się umacniają, jako trwałe rozwiązanie, a nie jako środek V1 lub tymczasowe rozwiązanie. 

Powiedziawszy to, istnieje oczywiście wiele startupów, które mogą ułatwić zarówno szybkość, jak i skalę. Ostatecznie sprowadza się to tylko do ceny i złożoności. Rozważmy na przykład Stripe vs. Finix. Stripe jest powszechnie znany z tego, że jest łatwy do wdrożenia i przyjazny dla programistów. Jak ułatwienie płatności regulowanych, lub „payfac”, Stripe umożliwia platformom osadzanie i zarabianie na płatnościach w ciągu kilku dni, rozwiązanie, które działa dla wszystkich, od start-upów YC aż po ogromne przedsiębiorstwa jak Salesforce i Ford. Z drugiej strony Finix szczyci się tym, że pozwala swoim klientom stać się ich własny ułatwienia płatności, ruch, który pozwala firmom zachować większy kawałek tortu płatniczego w zamian za większą złożoność operacyjną, dłuższy czas budowy (miesiące zamiast dni/tygodni) i większe obciążenie regulacyjne. Finix ogłosił niedawno, że również stał się regulowanym payfac (jak Stripe), dlatego zaoferuje klientom obie opcje: szybkość i skalę. Uważamy, że wielkie biznesy można zbudować, sprzedając, zwłaszcza, że ​​(jak udowodnił Stripe), jeden nie zawsze odbywa się kosztem drugiego.

Czy powinieneś oferować markę skierowaną do konsumenta, czy doświadczenie pod marką własną? W ekosystemie przedsięwzięć, w którym obietnica lub osiągnięcie „efektów sieciowych” jest często złotym biletem do finansowania, kuszące może być powolne, ale pewne rozdzielenie części biznesu klientów w celu zbudowania wielostronnej sieci. Takie postępowanie często wymaga od firm zajmujących się infrastrukturą przejścia z doświadczeń oznaczonych białą etykietą na markowe, ponieważ konsumenci prawdopodobnie nie wiedzieli, że wchodzą w interakcję z Twoim produktem lub usługą. Z wyjątkiem bardzo wyjątkowych okoliczności, przestrzegamy przed tym – konkurowanie z klientami i narzucanie swojej marki ich doświadczeniu użytkownika jest często główną przyczyną rezygnacji (lub przynajmniej skanowania rynku w celu znalezienia bardziej elastycznej alternatywy). Jeśli jednak wyeksponowanie marki może przyciągnąć więcej użytkowników końcowych do klientów biznesowych, takie podejście może mieć sens. Nie szukaj dalej niż Plaid (znowu) na inny przykład. Podczas gdy Plaid początkowo był bardziej doświadczeniem związanym z białą etykietą, z czasem stworzył bardzo przemyślaną markę skierowaną do konsumentów, która została zaprojektowana z myślą o prywatności, zaufaniu i bezpieczeństwie. Chodziło o to, aby konsumenci czuli się bardziej komfortowo, łącząc swoje konta bankowe z aplikacjami i usługami innych firm, gdy zobaczą logo Plaid. Krótko mówiąc, oba podejścia mogą tutaj działać, ale często jest to delikatna czynność balansowania przy przechodzeniu z jednego podejścia do drugiego.

Istnieje wiele sposobów na zbudowanie firmy zajmującej się infrastrukturą fintech i mamy szczęście pracować z graczami wszystkich kombinacji i kombinacji. Dopóki pracujesz nad jasno zdefiniowanym, krytycznym dla misji przypadkiem użycia, jednocześnie bezstronnie dopasowując wartość do kosztów, będziesz mieć dużo miejsca na iterację szczegółów.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

 Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.