Jak zbudować zwycięski płatny program członkowski

Platformy internetowe mają wielką nadzieję, że modele płatnego członkostwa mogą być nową odpowiedzią na istniejące limity przychodów z reklam. W końcu, przy 3-5 USD na członka miesięcznie, dochód z pewnością się sumuje — czy tak?

Firmy handlowe, takie jak Amazon i Costco, od dziesięcioleci z powodzeniem pobierają opłaty i zachwycają członków. Teraz wszystkie niekomercyjne firmy technologiczne idą w ich ślady. Platformy takie jak Twitter, Snap, YouTube, Discord, A nawet Disney i Meta zaczynają eksperymentuj z płatnymi modelami subskrypcji w USA, zarówno w celu zbadania, w jaki sposób mogą zwiększyć zaangażowanie klientów i społeczności, ale także jako nowy potencjalny strumień przychodów. 

Chiny się znalazły w podobnej sytuacji Lata temu. Ponieważ Chiny w dużej mierze pominąłem erę komputera i karty kredytowej, jego obywatele po raz pierwszy zetknęli się z Internetem za pośrednictwem telefonów komórkowych – a reklamy są o wiele bardziej irytujące na małym ekranie. Aby nie odstraszać swoich użytkowników, chińskie firmy konsumenckie zaczęły eksperymentować z technikami zarabiania, które bagatelizują reklamy. Jednym z takich pomysłów była koncepcja miesięcznych członkostwa VIP, w ramach której członkowie płacący niską miesięczną opłatę — zwykle poniżej 10 dolarów miesięcznie, precedens ustanowiony przez komunikator internetowy QQ firmy Tencent — otrzymywali specjalne korzyści.

Płatne członkostwo to od dawna model zarabiania w Chinach, ale na Zachodzie dopiero zaczyna on być stosowany. Wczesne eksperymenty były dość podstawowe, ale obiecujące. Snapchat+ ma ponad 1 mln subskrybentów około dwa miesiące po uruchomieniu, a usługa subskrypcji Discord za 10 USD miesięcznie Nitro, która oferuje użytkownikom korzyści, takie jak niestandardowe emotikony i strumieniowe przesyłanie wideo HD, ma miliony subskrybentówi uruchomił tańszą wersję usługi — Nitro Basic — za 3 dolary miesięcznie w październiku 2022 roku.

W tym artykule zagłębimy się w możliwości płatnych programów członkowskich na Zachodzie i przedstawimy nasze ramy, jak zaprojektować udany taki program, w oparciu o nasze wnioski z chińskich gigantów mediów społecznościowych. Zbadamy również wpływ płatnych subskrypcji na wrażenia konsumentów.

SPIS TREŚCI

Możliwość płatnego członkostwa

W ciągu ostatnich pięciu lat prawie wszystkie największe firmy zajmujące się mediami społecznościowymi w Chinach zbudowały skomplikowane i bardzo udane programy członkostwa i VIP. Weibo (Chiński Twitter/Instagram), iQIYI (Chiński Netflix), Bilibili (Gen Z Reddit/YouTube w Chinach) i Toutiao (najlepsza aplikacja do czytania wiadomości) oferują różne rodzaje taktyk i nagród. Jedynym godnym uwagi wyjątkiem jest WeChat, który zdecydował się nie uruchamiać takiego programu.

 Dla Weibo, iQIYI i tym podobnych, podstawową wartością członkostwa nie jest strumień przychodów, ale metoda zaangażowania klienta. W 2020 r. członkostwo VIP w Weibo przyniosło 123 mln USD rocznego przychodu, co stanowiło około 7% całkowitego przychodu — nie jest to ogromna linia przychodów (patrz wykres poniżej), zwłaszcza osiem lat po uruchomieniu programu w 2012 r. dla platformy z 521 mln MAU . Jednakże, 84.8% płacących członków korzystał z Weibo przez ponad 15 dni w miesiącu, a członkowie VIP publikowali na Weibo cztery razy więcej niż członkowie niebędący członkami VIP, co dowodzi lepkości i atrakcyjności programu.

Więc jak oni to robią? 

Badając te firmy od lat, zaobserwowaliśmy, że wiodące chińskie modele członkostwa mają zestaw wspólnych korzyści, które łączą i remiksują na różne sposoby, aby stworzyć udane ramy płatnego członkostwa. Cztery najczęstsze elementy to: 1) połączenie korzyści zarobionych i płatnych; 2) skomplikowany system niwelacji i punktów; 3) równowaga elastyczności i funkcjonalności; oraz 4) partnerstwa z innymi firmami. W tym poście omówimy każdy z tych czterech elementów i ich wkład w ekosystem członkostwa.

Ramy członkostwa #1. Mieszanka zarobionych i wypłaconych korzyści 

Obecne modele członkostwa w USA — takie jak Twitter Blue czy Snapchat+ — wykorzystują podstawową formułę płacenia X dolarów, w zamian otrzymują funkcje Y. Chińskie modele członkostwa rozszerzają to o grywalizację. Płatne członkostwo zapewnia początkowy podstawowy pakiet członkostwa, ale dodatkowe korzyści są odblokowywane tylko przy zwiększonym użyciu. Tak więc w przeciwieństwie do Discord's Nitro, gdzie użytkownicy mogą wybierać między zakupem podstawowego lub premium miesięcznego członkostwa, chińskie modele sprawiają, że wszyscy płacący członkowie zaczynają od poziomu 1 – a funkcje premium są zdobywane z biegiem czasu, za darmo.

Za 3.50 USD miesięcznie członkowie Weibo VIP mogą edytować swoje posty, mieć zabawne naklejki obok komentarzy, uzyskiwać dostęp do emotikonów VIP i wiele więcej (patrz tabela poniżej). Ale dalsze korzystanie z Weibo odblokowuje więcej funkcji, takich jak przypinanie więcej niż jednego posta. (Zapobiega to również sytuacji, w której przeciwstawiasz bogatszych członków przeciwko tym, którzy mają mniej środków).

Oferując mieszankę płatnych i zarobionych korzyści, platformy mają więcej marchewek, które zachęcają do określonych zachowań użytkowników. Na przykład, jeśli Weibo chciałby przetestować nową funkcję, która pozwoliłaby użytkownikom wysyłać sobie nawzajem wirtualne kartki z życzeniami, mogliby zachęcić do tego zachowania, czyniąc korzystanie z tej funkcji warunkiem odblokowania wyższych poziomów członkostwa. Niektóre przykłady zdobytych korzyści dostępnych obecnie na Weibo obejmują możliwość odzyskiwania usuniętych postów, zwiększoną przestrzeń dyskową w chmurze lub zwiększoną maksymalną liczbę użytkowników na czacie grupowym. Zdobyte bonusy sprawiają, że członkostwo mniej dotyczy tych, którzy mają i nie mają, ponieważ niektórych korzyści po prostu nie można kupić. Stwarza to również mechanizm dobrego samopoczucia, który nagradza najbardziej zaangażowanych członków.

Popularna platforma Bilibili Gen Z doprowadza tę zasłużoną koncepcję do skrajności. Użytkownicy mogą zapłacić 3.50 USD miesięcznie za członkostwo VIP, które daje im ekskluzywne rabaty, filmy premium w rozdzielczości 1080p i nie tylko. Aby jednak odblokować pożądane funkcje, takie jak możliwość opublikowania komentarza „punktu”, który przelatuje przez ekran od prawej do lewej podczas filmu, użytkownicy muszą zdać składający się ze 100 pytań egzamin członkowski na określony temat (np. gry, anime). , muzyka, moda czy fitness). Tylko ci, którzy zdadzą egzamin, są uznawani za ekspertów w określonych dziedzinach — i godne publikowania filmów i komentarzy na ten temat. Członkowie wyższego poziomu mogą przenieść swoje interakcje na inny poziom, publikując komentarze, które pojawiają się w różnych częściach ekranu, w różnych, olśniewających kolorach. Chociaż ta funkcja może brzmieć sztucznie, pytania testowe (jak widać poniżej) są trudne, a zdanie quizu daje użytkownikom poczucie spełnienia i zdobytej wiarygodności. Użytkownicy są naprawdę podekscytowani, że mogą udowodnić, że są ekspertami w danej dziedzinie, i uzasadnić, dlaczego ich komentarze zasługują na pokazanie się ponad wszystkimi innymi. Zasłużyli też na to, by ich treści się wyróżniały. To bardzo różni się od dzisiejszego Twittera, gdzie jest mnóstwo ludzi z ogromną liczbą obserwujących, którzy niekoniecznie są ekspertami w swoich tematach. To nowy zwrot w stosunku do motywacji zweryfikowanych kont — to jest zweryfikowana wiedza specjalistyczna.

Quiz członkowski Bilibili ma dodatkową zaletę, że jest w stanie nauczyć użytkowników platformy konkretnych zasad zaangażowania, aby wspierać zdrową i pozytywną społeczność! Czyni to, posypując szczegółowe pytania dotyczące członków Bilibili i zasad platformy wraz z pytaniami merytorycznymi. Przykładowe pytania społeczności obejmują:

Kiedy porównasz listę funkcji VIP Weibo z listą Twitter Blue, to ekscytujące jest wyobrażenie sobie, o ile więcej miejsca na innowacje jest na zachodnich platformach. Wciąż jesteśmy w pierwszych rundach!

Ramy członkowskie nr 2. Skomplikowany system poziomowania i punktowania

Dlatego wiemy, że płacący członkowie mogą odblokować funkcje tylko wtedy, gdy zdobędą wyższy poziom członkostwa. Ale jak użytkownicy mogą wspiąć się na wyższe poziomy i platformonomikę stojącą za członkostwem?

Chińskie firmy stosują system wyrównywania poziomów lub punktów, aby dać użytkownikom poczucie postępu. Ten zróżnicowany system członkostwa tworzy korzystną sytuację między użytkownikiem a platformą: użytkownicy dobrze się bawią, zdobywając i gromadząc punkty, aby odblokować więcej funkcji, a platformy mają sposób na zachęcanie nowych zachowań użytkowników.

Zdobywanie kolejnych poziomów jest zabawne dla użytkowników

Biorąc pod uwagę niskie miesięczne koszty związane z tym członkostwem, jednym z celów jest po prostu zabawa – coś, co często gubi się, gdy amerykańskie firmy myślą o swoich płatnych programach członkowskich. Z punktu widzenia użytkownika ważne jest, aby pamiętać, że miliony ludzi codziennie sprawdzają platformy społecznościowe tylko dlatego, że im się to podoba. Zdobywanie punktów członkostwa jest zwykle refleksją, ale to miłe uczucie, gdy otrzymujesz powiadomienie, że osiągnąłeś wyższy poziom i masz nowy zestaw funkcji do zbadania. To poczucie postępu — budowania czegoś wartościowego, otwierania daru cech — zachwyca użytkowników. W przypadku Weibo poziomy postępują w następujący sposób: VIP 1 (150 punktów), VIP 2 (90,000 3 punktów), VIP 270,000 (4 540,000 punktów), VIP 5 (900,000 6 punktów), VIP 1,500,000 (7 3,600,000 punktów), VIP XNUMX (XNUMX XNUMX XNUMX punktów), oraz VIP XNUMX (XNUMX XNUMX XNUMX punktów).

Dodając do zabawy, niektóre platformy pozwalają użytkownikom wykorzystywać zgromadzone punkty do wypłaty na rabaty i kupony na platformie — takie jak wirtualne prezenty — a także zabawne przedmioty IRL, takie jak losy na loterię lub bezpłatne odnowienia członkostwa. Zachodnim odpowiednikiem może być wprowadzenie przez Netflix systemu punktów, w którym użytkownicy zdobywali punkty za oglądanie określonych programów przez określony czas. Punkty te można było następnie wymienić w sklepie VIP na towary związane z pokazami — których produkty są dostępne tylko dla użytkowników na określonym poziomie. Możliwości są nieskończone.

Zachęcanie do nowych zachowań

Ponieważ użytkownicy cieszą się poczuciem postępu podczas gromadzenia punktów, platformy zyskują nowe sposoby zachęcania użytkowników do wypróbowywania nowych funkcji lub kultywowania zachowań. Patrząc ponownie na Weibo, szczególnie cenną zaletą jest możliwość przypięcia dwóch postów na górze strony (odpowiednikiem w USA byłaby możliwość przypięcia dwóch tweetów na górze strony na Twitterze). Ponieważ ten profit jest dostępny tylko dla użytkowników, którzy osiągnęli poziom 3, użytkownicy Weibo są zachęcani nie tylko do płacenia za podstawowe członkostwo na poziomie 1, ale także do wykonywania pracy, aby awansować, aby odblokować ten profit.

Korzyści z wyrównywania mogą również pomóc w przeniesieniu miesięcznych subskrybentów do rocznych. Weibo pozwala użytkownikom przejść do poziomu 3, po prostu wybierając plan roczny zamiast miesięcznego. Bilibili rezerwuje garść bonusów tylko dla rocznych subskrybentów, takich jak kolorowe nazwy użytkownika. Przenosząc niektóre korzyści z członkostwa miesięcznego na roczne, platformy mogą zachęcać użytkowników do wybierania członkostwa rocznego od samego początku, co drastycznie zwiększa szanse, że pozyskanie tego użytkownika będzie opłacalne przy pierwszym zakupie.

Teraz, gdy opisaliśmy, dlaczego platformy powinny oferować skomplikowane systemy poziomów lub punktów, oto kilka taktycznych sposobów, w jakie użytkownicy mogą gromadzić punkty na różnych platformach poza Chinami:

Struktura członkostwa nr 3: Równowaga elastyczności z funkcjonalnością

Projektując model członkostwa — w szczególności jego korzyści — ważne jest, aby rozważyć połączenie elastyczności (tj. wyrażeń społecznych widocznych dla reszty społeczności) oraz funkcjonalności (tj. korzyści użytkowych). Wszystkie platformy społecznościowe do pewnego stopnia zachęcają swoich członków do pokazywania swojego statusu społecznego na platformie, a platformy chińskie nie są wyjątkiem, chociaż starają się znaleźć dobrą równowagę między tymi dwiema skrajnościami.

Wystrój wizualny

Niebiescy na Twitterze Zdjęcia profilowe NFT w kształcie sześciokąta są doskonałym przykładem tego, jak firmy mogą wyróżnić zdjęcia profilowe swoich członków. Te zabawne aspekty popisywania się są głównym powodem, dla którego ludzie korzystają przede wszystkim z aplikacji społecznościowych, takich jak Twitter i Instagram. Chińskie przykłady idą o krok dalej. Niektóre platformy, takie jak Weibo, zachęcają użytkowników do dekorowania lub uzupełniania swoich zdjęć profilowych VIP detalami, takimi jak rogi, kapelusze, kokardki, korony — nawet czapka Świętego Mikołaja! (Patrz poniżej.) Pomyśl o nich jako o „ludzie” dla Twojego zewnętrznego profilu.

Istnieją również wewnętrzne dekoracje, które mogą zobaczyć tylko poszczególni użytkownicy, takie jak skórki aplikacji lub ikony aplikacji na ekranie głównym. Poniżej znajdują się dwa przykłady osobistych dekoracji na Weibo z dwoma różnymi motywami: Król Ling i Mściciele.

Na powyższym wykresie funkcji Weibo widać zdrową mieszankę elastyczności i użyteczności. Niektórych użytkowników przyciąga członkostwo VIP ze względu na dodatkowe funkcje, podczas gdy dla innych główną atrakcją może być wyróżnianie się lub posiadanie większej liczby możliwości wyrażania siebie. Ta kombinacja elastyczności i funkcji jest ukrytym sekretem, dlaczego tak wiele wyrównanych chińskich systemów członkostwa ma masową atrakcyjność.

Wyginanie zdobytego statusu

Na Bilibili tylko użytkownicy VIP, którzy zdali egzamin członkowski, mogą publikować komentarze. Ale po zdobyciu tej umiejętności użytkownicy na poziomie 2 (po zdobyciu 200 punktów) mogą również wyświetlać swoje komentarze w różnych kolorach, aby pomóc im szybko się wyróżnić. A użytkownicy na poziomie 3 (po zdobyciu 1,500 punktów) mogą wyświetlać swoje komentarze w zarezerwowanej sekcji na ekranie, która jest dostępna tylko dla ekspertów VIP. Ten rodzaj społecznej ekspresji służy dwóm celom: pomaga zwykłym widzom szybko zidentyfikować komentarze, które mogą mieć wyższą wartość lub jakość, a także pomaga eksperckim plakatom poczuć się wyjątkowo.

Funkcjonalna użyteczność

Być może najbardziej oczywistym zestawem funkcji członkostwa VIP jest funkcjonalne narzędzie — możliwość edytowania postów, analizy użytkowników, więcej funkcji prywatności, więcej kolorów/naklejek/emotikonów/filtrów itp. Ale jeśli chodzi o funkcje użytkowe, warto pomyśleć o Potrzeby influencerów i twórców treści. Dwie szczególnie potężne funkcje użytkowe dla twórców Weibo to możliwość przypięcia więcej niż jednego posta i możliwość anonimowego „śledzenia duchów” innych członków. Przypinanie więcej niż jednego posta jest szczególnie przydatne dla twórców treści, którzy muszą promować wiele rzeczy (np. nowo wydaną książkę i teledysk). A możliwość anonimowego obserwowania kogoś pozwala wpływowym śledzić ich prawdziwych znajomych prywatnie, bez powodowania zakłóceń w ich życiu osobistym przez fanów (tj. nie ma już potrzeby posiadania fałszywego konta). 

Jako kolejny przykład użyteczności, płacący członkowie VIP iQIYI uzyskują dostęp do nowej serii po wydaniu, podczas gdy osoby niebędące członkami muszą czekać 14 dni. Ponadto te serie wczesnego dostępu są prezentowane z obrazem i dźwiękiem wyższej jakości (4K) (dźwięk Dolby). Mają również dostęp do wydarzeń offline dla celebrytów i dedykowanej obsługi klienta. 

Ramy członkowskie #4. Partnerstwa z innymi firmami

W Chinach wiele głównych firm zajmujących się mediami społecznościowymi współpracuje z niekonkurencyjnymi firmami w celu zwiększenia bazy klientów. Jest to giełda internetowa, która przynosi korzyści obu stronom i byłaby odpowiednikiem Twitter Blue oferującego swoim członkom bezpłatne członkostwo w Spotify jako dodatek. Ten rodzaj partnerstwa między firmami internetowymi nie jest jeszcze rozpowszechniony w USA; najbliższymi odpowiednikami są programy wzajemności w muzeach offline, w których członkostwo w jednym muzeum zapewnia bezpłatny dostęp do wybranej listy innych muzeów w całym kraju. 

Wśród wielu wzajemnych partnerstw między firmami zajmującymi się mediami społecznościowymi w Chinach, Weibo oferuje jedną z najbardziej kreatywnych współpracy. Członkowie Weibo VIP, którzy subskrybują usługę przez ponad trzy miesiące, automatycznie otrzymują miesięczny okres próbny dostępu VIP do Youku lub QQ Music. Lub, jeśli zapłacą dodatkowe 2 USD miesięcznie, mogą uzyskać zniżkę na łączne miesięczne członkostwo w Youku lub QQ Music. 

Jako inny przykład, iQIYI oferuje cyfrową kartę członkowską pod wspólną marką ze sprzedawcą internetowym JD.com za 35 USD rocznie. Biorąc pod uwagę, że roczna subskrypcja iQIYI wynosi 30 USD, a roczna subskrypcja JD.com to 40 USD, użytkownicy oszczędzają ponad 50% przy zakupie obu razem! Byłby to ekwiwalent tego, że Netflix ma członkostwo w pakiecie z Amazon Prime, z wbudowaną zniżką. Członkostwo pod wspólną marką to oferta pakietowa, co oznacza, że ​​użytkownicy mogą teraz uzyskać dwie usługi w cenie jednej; użytkownicy nie mogą również anulować tylko jednej usługi, ponieważ obie są częścią umowy. iQIYI ma również pakiet ze Starbucks, który obejmuje bezpłatną dostawę kawy i ulepszenia napojów, co może skutkować 30% oszczędnościami.

Wnioski

Korzenie comiesięcznych programów członkowskich w Chinach są głębokie, ponieważ QQ Messenger wprowadził i masowo spopularyzował tę koncepcję wśród internautów ponad półtorej dekady temu. Jak coraz więcej zachodnich firm szuka przychody niereklamowe modele, płatne członkostwo będą coraz częściej brane pod uwagę przez firmy zajmujące się mediami społecznościowymi, firmy rozrywkowe, e-commerce, a nawet handel fizyczny. Jako zabawny przykład, nawet Kentucky Fried Chicken ma bardzo popularny comiesięczny program płatnego członkostwa w Chinach, w którym 4 USD miesięcznie daje 40% zniżki na pakiety śniadaniowe, bardzo zniżkę na kawę (0.21 USD za dużą filiżankę) i bezpłatną codzienną dostawę przy zamówieniach powyżej 5.40 USD . Zniżki dla członków sprawiają, że wycieczki do KFC stają się regularnym, codziennym nawykiem. I oczywiście KFC China nie przegapi świetnej okazji do cobrandingu. Dzięki tej „karcie członkowskiej” Minion członkowie mogą otrzymywać codzienne bilety do Beijing Universal Studios. 

Chińskie platformy od ponad dekady eksperymentują z modelami płatnego członkostwa i oferują Zachodowi nowe ramy do rozważenia. Są też świetnym źródłem pomysłów na indywidualne cechy, które są uniwersalne. Każda z czterech omówionych powyżej ram jest odpowiednia dla Stanów Zjednoczonych: połączenie płatnych i zarobionych, wyrównywania poziomów, ekspresji i użyteczności oraz dystrybucji. Grywalizacja tego, co to znaczy być członkiem, to nie tylko nowy strumień dochodów; co ważniejsze, jest to sposób na pogłębienie zaangażowania istniejących użytkowników i przekształcenie przeciętnych użytkowników w superużytkowników. 

Dodatkowe raportowanie przez Avery'ego Segala i Apple Liu.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.