Lider z oprogramowaniem przy budowaniu firmy pożyczkowej

Kiedy zastanawiam się nad moim doświadczeniem w budowaniu Bond Street (startupu pożyczkowego dla małych i średnich firm, który sprzedaliśmy Goldman Sachs w 2017 roku), jednym z największych wyzwań, z jakimi musieliśmy się zmierzyć, było skalowanie pozyskiwania klientów. Z perspektywy czasu pojawiły się dwa krytyczne spostrzeżenia, które znacznie poprawiłyby naszą zdolność do efektywnego rozwoju. Są to cechy, których teraz szukamy, oceniając przyszłe inwestycje na a16z.

Po pierwsze, brakowało nam wglądu w „zamiar transakcyjny” naszych klientów. Oznacza to, że nie mieliśmy własnego zrozumienia if or jeśli chodzi o komunikację i motywację nasi klienci mogą potrzebować pożyczki. Zamiast tego wydawalibyśmy pieniądze na pozyskiwanie klientów w eterze z nadzieją, że uda nam się stanąć przed nimi w wąskim okienku, gdy szukają finansowania. To poleganie na zewnętrznych kanałach akwizycji miało znaczący wpływ na naszą ekonomię lejka i jednostek.

Po drugie, nie mieliśmy wglądu w „akceptowalność” naszych klientów. Nawet gdy byliśmy w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów w tym punkcie intencji transakcyjnej, nie mieliśmy wcześniejszego wglądu, czy przejdą przez nasze kryteria ubezpieczeniowe. Zamiast tego zbieraliśmy dane finansowe w miejscu złożenia wniosku i do tej oceny polegaliśmy na zewnętrznych źródłach danych (czy to ich raportach finansowych w oprogramowaniu księgowym, informacjach o transakcjach bankowych, zeznaniach podatkowych i kredytach osobistych/biznesowych wyniki — większość z nich to opóźnione wskaźniki ich kondycji finansowej). Często klient na pierwszy rzut oka wyglądałby świetnie i miał przekonujący przypadek użycia naszej pożyczki, ale szybko zostałby zdyskwalifikowany z powodu złej historii kredytowej i/lub finansowej. Ponownie miało to znaczący wpływ na naszą ekonomię lejka i jednostki.

Uważamy, że najlepszym sposobem na uniknięcie tych pułapek jest zbudowanie firmy pożyczkowej, która „prowadzi z oprogramowaniem”, a nie z produktem finansowym. Celem tego podejścia jest zbudowanie produktu lub platformy, która zapewni unikalny wgląd w intencje transakcyjne i akceptowalność Twoich klientów. Możliwość „wypchnięcia” pożyczki właściwemu klientowi we właściwym momencie, w przeciwieństwie do „wciągnięcia” klienta do lejka (bez tych spostrzeżeń), może radykalnie poprawić ekonomikę jednostki, jakość kredytu i zdolność do skalowania.

Widzieliśmy wiele kreatywnych podejść do tej strategii. Wielu graczy zajmujących się pionowym oprogramowaniem, którzy znajdują się w przepływie płatności i mają wgląd w finanse klientów, wykonało tę tezę. Znany jest z tego, że Toast ewoluował z terminala POS w szerszy finansowy system operacyjny dla obsługiwanych restauracji – dostarczając zarządzanie zapasami, narzędzia przepływu pracy i płace oprócz podstawowego produktu płatniczego. W wyniku zauważenia zarówno dochodów, jak i wydatków, Toast był w stanie zidentyfikować handlowców w swojej sieci, którzy mogą kwalifikować się do kapitału obrotowego i rozszerzyć finansowanie we właściwym momencie (co ważne, z wysokim stopniem konwersji, biorąc pod uwagę ich widoczność na „transakcyjne zamiaru” i „zatwierdzania”). W naszym portfolio niedawno ogłosiliśmy inwestycję w spółkę o nazwie Adaptacyjne, która zajmuje się budową oprogramowania wertykalnego dla generalnych wykonawców w branży budowlanej. Oprogramowanie Adaptive pomoże wykonawcom lepiej zarządzać i uzgadniać wydatki z podwykonawcami. Ponieważ mają wgląd w przepływ zakupów i płatności w swojej sieci, będą mogli rozszerzyć finansowanie na kwalifikujących się klientów w tych momentach zamiaru transakcji — poprawiając zarówno ekonomikę jednostki, jak i jakość kredytu w porównaniu z tradycyjnym podejściem pożyczkowym.  

Jeśli budujesz z myślą o tej tezie — chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie. Mój partner Sumeet i szukam innych firm zajmujących się oprogramowaniem wertykalnym w różnych kategoriach branżowych, które mogłyby oprzeć się na swojej podstawowej ofercie SaaS i dalej zarabiać dzięki tej przewadze finansowej. 

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.