Koniec z cheerleaderkami i dzisiejsza potrzeba „dopasowania założyciela”

Biorąc pod uwagę dramatyczną zmianę nastrojów, która przetoczyła się przez świat start-upów, w tym niedawne przyciągające uwagę odpisy wyceny niektórych głośnych faworytów fintechu, dzisiejszy świat wydaje się daleki od szczytowych czasów 2021 roku.

Kiedy zastanawiam się, jak czułaby się młodsza, świeższa wersja mnie, gdyby zaczynała swoją karierę, jestem wdzięczna za każde z moich 22 lat doświadczenia. W tym czasie doświadczyłem i nauczyłem się ze wszystkich wzlotów i upadków rynku, które przeżyły niesławny pęknięcie bańki dot.com. Zastanawiając się zarówno nad dobrymi chwilami, jak i ciężkimi uderzeniami, podwajam swoją wiarę w podstawową wartość „dopasowania założycielskiego”.

Jak uczy nas dzisiejszy odwrót rynkowy, inwestorzy mają obowiązek poświęcić czas i zasoby na przeprowadzenie należytej staranności i powstrzymać się od przeceniania wartości, jaką mogą przynieść założycielom. Podobnie, gdy rozmawiamy z założycielami, zawsze radzimy im, aby poważnie potraktowali proces due diligence, dając wystarczająco dużo czasu nie tylko potencjalnym inwestorom na zrozumienie firmy, ale także założycielom na poznanie swoich inwestorów.

Niezależnie od tego, jak prężne jest tło rynku, ważne jest, aby pamiętać, że ten bardziej wyważony i wymagający proces nie powinien być postrzegany jako przeszkoda w osiągnięciu dobrego założyciela odpowiedniego dla inwestorów. Jest to raczej typowy znak rozpoznawczy inwestora, który zapewnia, że ​​jest w pełni przygotowany do zakasania rękawów, gdy sytuacja stanie się trudna. Takie podejście uwalnia obie strony do wyjścia poza krótkoterminowe skupienie się na pieniądzach i rozwijania relacji, która przewyższa bycie przyjaznym głosem dla założycieli, a zamiast tego tworzy wartościową relację.

Prowadzenie do gorączki złota

Przed akceleracją w 2020 r. dobieranie założycieli i VC działało zgodnie z tym, co stało się dość zrównoważonym, tradycyjnym procesem. VC prowadzili nie tylko swoimi portfelami, doceniając wartość ich wskazówek, a także ich zdolność do podpisywania czeków. Procesy staranności trwały 6-8 tygodni lub dłużej, a wyceny zostały osiągnięte na uczciwych dla obu stron rozmiarach i warunkach. Dla obu stron duży wysiłek wymagany do zebrania funduszy oznaczał pewną ulgę, gdy można było nawiązać partnerstwo przy minimalnych barierach do rozważenia.

W 2020 i 2021 roku otworzyły się wrota nowych inwestorów. Wśród inwestorów tych znalazły się nie tylko fundusze crossover, ale także nowo powstałe, stosunkowo niedoświadczone, młode VC urodzone w 2010 roku i nowe na rynkach o tendencji spadkowej.

Wzmocniony zaufaniem do rynku, rosnący wyścig do zakończenia procesów partnerskich ominął ważne etapy due diligence, ponieważ wielu założycieli zignorowało zdolność inwestorów do udzielania wskazówek poza kapitałem. Zrozumiałe, że założycieli przyciągnęła obietnica otrzymywania wysokich inwestycji po skandalicznych wycenach, otrzymywania terminów w ciągu dni, a nie miesięcy, a wszystko to bez kłopotów z należytą starannością.

Nieuniknionym problemem, z jakim borykają się założyciele zbierający pieniądze w tych latach gorączki złota, jest ryzyko szybkich inwestorów, którzy nie wnoszą do firmy żadnej wartości poza finansowaniem. Gdy tylko rynek zmieni się z byczego na niedźwiedziego, ci pospieszni, niedoświadczeni inwestorzy wycofują się z rynku, teraz nie mogąc kontynuować finansowania z powodu utraty krytycznych rezerw.

Ponownie skalibruj

Dzisiaj nasza rada dla założycieli zaczyna się od komunikatu, że musisz przekalibrować swoją strategię pozyskiwania funduszy. Po prostu nie ma już czegoś takiego jak „łatwe pieniądze”. Musisz poświęcić swój czas na rozważenie inwestorów, w tym szczegółowe sprawdzenie referencji i istotne procesy due diligence. Jeśli zrobisz to dobrze, twój stolik będzie odpowiednią mieszanką doświadczenia, wyrównania zainteresowań, głębokich kieszeni i, miejmy nadzieję, strategicznego wsparcia.

Dzięki silnej tabeli kapitalizacji założyciele mogą zarządzać swoim biznesem, aby przetrwać na chłodniejszym rynku. Idealnie byłoby, gdyby założyciele współpracowali z doświadczonym inwestorem VC, który wcześniej przetrwał burze. Jeśli jednak nie masz na pokładzie inwestora z doświadczeniem kryzysowym, założyciele muszą być przygotowani na nadchodzący dłuższy okres bardzo trudnych warunków rynkowych, co najmniej przez następne 18 do 24 miesięcy.

Aby to zrobić, założyciele muszą samokrytycznie zweryfikować swoje stanowisko. Czy jesteś jedną z nielicznych firm o solidnym jak skała modelu biznesowym, który wychodzi na zero lub jest bliski rentowności? Jeśli tak, możesz zignorować poniższe porady… Ale jeśli nie, ta porada może okazać się przydatna.

Bądź samokrytyczny

Założyciele muszą równomiernie oceniać zdolność swojej firmy do przetrwania burz gospodarczych. Muszą zadać sobie pytanie, jak silna jest moja baza inwestorów? Czy inwestorzy mogą nas finansować wewnętrznie? Kiedy będziemy musieli ponownie zbierać fundusze?

Zrewiduj swoje konta za pomocą gęstego grzebienia, sprawdzając, gdzie możesz obniżyć koszty i zapewniając co najmniej 18-miesięczny wskaźnik uruchomienia. Jeśli nie jest to możliwe, następnym krokiem jest zebranie funduszy od dotychczasowych inwestorów i rozpoczęcie cięcia kosztów.

Jeśli obecni inwestorzy są w stanie Cię sfinansować, pamiętaj, aby omówić obligacje zamienne lub ponownie otworzyć ostatnią rundę akcji, aby osiągnąć wymagany pas startowy i zapobiec powrocie na rynek. Może nie jest to całkowicie wygodny proces, ale ten rodzaj samooceny może przynieść ogromne i istotne korzyści założycielom.

Składniki na znaczące dopasowanie

Zwracając się do inwestorów w następnej rundzie finansowania, założyciele powinni być dobrze przygotowani, po dokonaniu powyższej samooceny i uznaniu znaczenia partnerstwa poza finansami.

Jak we wszystkich silnych, długotrwałych związkach, musi być dawanie i branie. Bądź rozsądny pod względem wyceny i kwoty finansowania, o które prosisz. Zaakceptuj uczciwe rozcieńczenia – czas, w którym firma przed przychodem może uzyskać 10 milionów dolarów na wycenie 100 milionów dolarów z góry, dobiegł końca.

Przeprowadź należytą staranność wobec swoich inwestorów. Zbadaj i zobacz, czy możesz dowiedzieć się, jak działają, gdy czasy stają się trudne. Kop trochę głębiej i weź wkład od ich obecnych i byłych założycieli portfela.

Aby inwestorzy i założyciele mogli osiągnąć znaczące dopasowanie, muszą zapewnić obu stronom wystarczająco dużo czasu na wzajemne poznanie się. W obliczu ciemnego nieba ważne jest, aby założyciele uczyli się na błędach innych, w pełni rozumieli kondycję swojego biznesu i pełną potencjalną wartość, jaką każdy inwestor niesie ze sobą.