Przyszłość marketingu fintech: czy nadszedł czas, aby zrestartować swoją strategię? (Kerry Leech)

Branża fintech doświadczyła poważnych zmian od czasu pandemii, zarówno przyspieszając adopcję cyfrową, jak i potrzebę zaspokojenia nowych oczekiwań klientów. Jednak wdrażanie odpowiednich technik marketingu fintech, aby dostosować się do tego nowego świata, staje się coraz bardziej
i bardziej wymagające na rynku, który jest już nasycony. 

Dlatego wiodące fintechy ponownie uruchamiają swoją strategię na wielu poziomach, w tym w sposób, w jaki wcześniej podchodziły do ​​zaangażowania biznesowego i konsumenckiego.

Jedną z głównych zmian jest sposób, w jaki decydenci B2B lubią kupować produkty i usługi.

Dziś nikt nie chce czuć się „sprzedany”. 

To zupełnie inny rynek, na którym ludzie lubią przeprowadzać własne badania, kształcić się i zaspokajać swoje potrzeby, często bez kontaktu ze sprzedawcą.

🔍W rzeczywistości:

• Kupujący B2B zrobili do 70% swoich badań, zanim jeszcze przemówią do sprzedaży.

• 40% kupujących nazwanych „konieczność kontaktu z działem sprzedaży
  demo lub bezpłatny okres próbny” poważne wyłączenie i zmniejszenie ich szans na zakup

• Kupujący o nazwie cold-call (64%) numer jeden
  powód, dla którego są mniej skłonni do zakupu produktu od dostawcy

W rzeczywistości tylko 3% rynku docelowego jest gotowe do zakupu w danym momencie. I prawdopodobnie nie będziesz wiedział, kim oni są.

Jak więc fintechy przystosowują się do jazdy?
generowanie popytu?

Liderzy myśli marketingowej B2B zgadzają się, że jest to era marketingu treści na żądanie.

W dzisiejszych czasach treść, która stanowi podstawę marketingu, musi koncentrować się na dodawaniu *wartości* na KAŻDYM etapie lejka sprzedaży, jednocześnie uwzględniając kluczowe punkty odbiorców.

Zasadniczo, aby wygenerować popyt, potencjalni klienci z branży fintech i obecni klienci potrzebują opieki z przywództwem edukacyjnym. Zapewnia to fachową poradę od Ciebie, aby rozwiązać ich problemy. I zapamiętają Cię za to, co jest kluczowe, gdy
są gotowe do zakupu.

Marketing treści na całej ścieżce: nowy sposób na zwiększanie popytu

Największa różnica między treściami tradycyjnymi a treściami skoncentrowanymi na generowaniu popytu polega na tym, że wartość jest dostarczana zarówno z góry, jak i na każdym etapie lejka sprzedażowego. 

To satysfakcjonuje grupę docelową, pomagając rozwiązać ich problemy za pomocą wskazówek i wskazówek oraz zwiększa zaufanie, które z większym prawdopodobieństwem generuje sprzedaż i napędza większe zamówienia lub regularne zakupy.

Oto prosta ilustracja:

W przypadku marketingu pełnego lejka, treść musi być zmapowana i stworzona dla różnych etapów lejka sprzedażowego, aby zapewnić połączenie kluczowych kanałów, które przemawiają do różnych etapów cyklu sprzedaży – Top, Middle i Bottom 👇

• Początek ścieżki (TOFU) — etap „świadomości”, na którym ludzie szukają odpowiedzi, zasobów, edukacji, danych badawczych, opinii i wglądu.

• Środek ścieżki (MOFU) – etap „oceny”, w którym ludzie dokonują intensywnych badań, czy Twój produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

• Bottom of the Funnel (BOFU) – etap „zakupu”, w którym ludzie dokładnie zastanawiają się, czego potrzeba, aby zostać klientem.

Zasadniczo dostarcza informacji o unikalnych problemach każdego potencjalnego klienta, gotowości do zakupu i miejscu w cyklu sprzedaży. Wspiera kampanie lead nurture, strategie w mediach społecznościowych, PR, konwersję stron internetowych i wiele innych.

Najważniejsze korzyści płynące z marketingu pełnego lejka

Głównym powodem, dla którego fintechy wybierają podejście oparte na pełnym lejku, jest to, że wyróżniają się na tle konkurencji. Zapewnia wartość odbiorców docelowych od pierwszej interakcji i nadal wspiera ich w kierunku sprzedaży, nadal będąc niezwykle pomocnym. 

To łagodniejsza sprzedaż i lepszy sposób na budowanie świadomości marki. Zadowoleni klienci to przede wszystkim napędzanie stałej sprzedaży Twojego fintechu.

Ale najważniejsze jest to, że podejście marketingowe oparte na pełnej ścieżce jest mierzalne. 

Na przykład miary, takie jak MQL i współczynniki konwersji na każdym etapie ścieżki, pomagają zobaczyć wpływ taktyk, aby zobaczyć, gdzie możesz skalować swoje wysiłki w górę lub w dół. Ponadto możesz zgłaszać zarządowi wpływ marketingowy – niezbędny do udowodnienia zwrotu z inwestycji i wsparcia
dodatkowe wnioski budżetowe.

Oto kilka typowych korzyści płynących z marketingu pełnego ścieżki:

• Dostosowanie KPI w całej firmie – sprzedaż i marketing są znacznie ściślej zintegrowane z podróżą kupującego, a nie oddzielnymi obowiązkami (marketingowe generowanie leadów, sprzedaż je przekształcająca). Oba zespoły wspólnie zmierzają w kierunku firmy
  cele dochodowe.

• Szybkie testowanie i nauka — chociaż podejście marketingowe oparte na lejku jest długoterminową strategią rozwoju, możesz przetestować wpływ kampanii, aby zobaczyć, jak wpływają one na Twoje KPI (takie jak poziom zaangażowania w LinkedIn). Pomaga zmaksymalizować ROI dla wszystkich działań przez cały czas
  rok budżetowy.

• Lepsze dopasowanie do agencji – korzystanie z ekspertów ds. generowania popytu pomaga szybciej osiągnąć cele związane z przychodami. Ale tylko wtedy, gdy dążysz do tych samych celów. Dobra agencja powinna już doradzać, jakie KPI będzie dążyć do osiągnięcia na każdym etapie lejka sprzedażowego
  ale możesz podzielić się wskaźnikami KPI swojego fintechu, aby upewnić się, że wszyscy dążą do tego samego celu.

Kluczowe wnioski: spójność jest kluczowa, nawet przy pełnym marketingu lejka

Chociaż pisanie dla rynku docelowego i sprostanie jego wyzwaniom jest koniecznością, aby było to widoczne w falach treści, musisz zapewnić dwie rzeczy:

1) Jest zoptymalizowany pod kątem SEO – leady z wyszukiwarek mają
14.6% wskaźnik zamknięcia, podczas gdy leady wychodzące (np. cold-call, direct mail itp.) mają wskaźnik zamknięcia 1.7%.

Oraz 2) Regularnie publikujesz nowe treści.

Poprzez kombinację działań marketingowych – na przykład regularne publikowanie postów w mediach społecznościowych, wysyłanie comiesięcznych biuletynów, regularne blogowanie z treścią zoptymalizowaną pod kątem wyszukiwarek oraz blogowanie gości na kluczowych witrynach z publikacjami medialnymi – możesz regularnie uzyskiwać
przed swoją grupą docelową. Co więcej, dzięki odpowiednim zabezpieczeniom umożliwiającym sprzedaż i szablonom wiadomości e-mail jesteś lepiej przygotowany do konwersji nowych potencjalnych klientów.