Poradnik dla wtajemniczonych po data roomach: co warto wiedzieć, zanim się podniesiesz

Nadszedł czas, aby Twój startup zebrał fundusze. Przygotowujesz talię, ćwiczysz prezentację i zaczynasz docierać do inwestorów. Jeśli pierwsze spotkanie pójdzie dobrze, często kończy się prośbą o udostępnienie „pokoju danych”. Ale co is data room i co powinno się w nim znaleźć?

Co to jest pokój danych?

Termin „pomieszczenie danych” pochodzi z początku XX wieku, kiedy to firmy drukowały fizyczne dokumenty i prezentowały je w bezpiecznych pokojach inwestorom i innym potencjalnym partnerom do wglądu. Obecnie pokoje danych są wirtualne — ale nadal stanowią ważną część procesu diligence. 

Pokoje danych są również kluczowym elementem przygotowań do innych wydarzeń związanych z płynnością, takich jak IPO lub SPAC, ale tutaj skupiamy się na znaczeniu pokoi danych przy pozyskiwaniu kapitału podwyższonego ryzyka. Oto, co założyciele powinni wiedzieć, w tym jakie dane inwestorzy mają nadzieję zobaczyć, dokumenty, które ty nie potrzeby i czerwone flagi, na które należy zwrócić uwagę.

Pokój danych 101

Na początek pokój danych to zbiór dokumentów, który pomaga inwestorom zorientować się w Twojej firmie. Celem pokoju danych jest dostarczenie inwestorom informacji potrzebnych do przeprowadzenia due diligence Twojej firmy (i ewentualnie sporządzenia notatki inwestycyjnej do przedyskutowania z resztą zespołu). Oto pięć najważniejszych rzeczy, które polecamy, w tym:

1. Boisko. To mógłby być zupełnie osobny wpis! Talia powinna zawierać co najmniej tezę firmy, wizję produktu, krajobraz konkurencyjny, trakcję i zespół, a także przybliżoną mapę drogową lub plan wykorzystania funduszy. 

2. Tabela czapek. Powinno to pokazać aktualnych inwestorów w Twojej firmie, ile zainwestowali i jaki mają udział. Carta ma kilka świetnych darmowe szablony. 

3. Historyczny rachunek zysków i strat i spal. Powinno to pokazywać ścieżkę od dochodu brutto przez dochód (stratę) netto do wypływu środków pieniężnych w ujęciu miesięcznym. Upewnij się, że wyszczególniłeś różne rodzaje przychodów (jeśli dotyczy) i wszystkie główne koszty. Pomocne jest również dodanie salda gotówkowego, jeśli nie dołączasz bilansu i rachunku przepływów pieniężnych.

4. Dane dotyczące użytkowania. Te dane będą się różnić w zależności od rodzaju firmy (szczegóły poniżej omówimy bardziej szczegółowo), ale warto dołączyć dane, które ilustrują następujące kwestie:

• Wzrost: Jak skaluje się Twoja baza użytkowników w czasie, zarówno pod względem rejestracji, jak i aktywnych użytkowników? 

• Kanały pozyskiwania: Skąd pozyskujesz użytkowników? Ile kosztuje każdy z tych kanałów?

• Zaręczynowy:  Jak często użytkownicy angażują się w produkt? Ile czasu na to poświęcają i co robią?

• Retencja: Jak zachowują się użytkownicy w miarę upływu czasu? Zwykle ma to formę miesięcznych kohort i uwzględnia zarówno liczbę użytkowników, jak i wydatki. W zależności od naturalnej częstotliwości używania produktu, możemy również szukać dziennej lub tygodniowej retencji. Omówimy to poniżej w przypadku aplikacji społecznościowych. 

5. LTV/CAC i okres zwrotu. Dla wielu firm konsumenckich inwestorzy szukają odpowiedzi na proste pytanie: „Czy zarabiasz na przeciętnym kliencie, po uwzględnieniu kosztów jego pozyskania i obsługi?” W tym miejscu wkracza LTV (wartość życia)/CAC (koszt pozyskania klienta). LTV jest miarą zysku z wkładu generowanego przez cały okres życia klienta. Zysk z wkładu różni się od marży brutto — obejmuje inne koszty zmienne, takie jak sprzedaż i marketing, które nie są uwzględniane w KWS. LTV/CAC > 1 wskazuje, że zarobisz na tym kliencie, ponieważ zysk generowany przez klienta przekracza koszt jego pozyskania.

W przypadku CAC w tym równaniu zalecamy stosowanie mieszanego CAC — choć może to być również cenne ćwiczenie w przypadku płatnego CAC, ponieważ daje poczucie, czy płatne działania marketingowe są opłacalne. 

LTV jest często trudniejsze do obliczenia. Prawdopodobnie będziesz musiał oszacować, jak długo klient pozostanie przy Twoim produkcie i ile z czasem wyda. Zalecamy korzystanie z danych historycznych w celu kierowania tymi decyzjami i jasne przedstawienie założeń, aby inwestorzy mogli je zrozumieć. 

Patrzymy również na okres zwrotu, który jest miarą tego, po jakim czasie zysk wygenerowany przez klienta „spłaci” koszt akwizycji. Licznik będzie tutaj kosztem pozyskania klienta. Mianownik będzie miarą zysku: albo marża brutto, zakładając, że nie masz żadnych pośrednich kosztów zmiennych poza sprzedażą i marketingiem, albo marża kontrybucyjna z wyłączeniem sprzedaży i marketingu.

W rzadkich przypadkach możesz otrzymać wpływ gotówki przed rozpoznaniem przychodu, co może skrócić okres spłaty. Powyższy przykład aplikacji subskrypcyjnej wyglądałby inaczej, gdyby klient kupił abonament roczny — płatność z góry zapewnia okres zwrotu <1 miesiąc.

Co nie powinien obejmujesz?

Skonstruowanie dobrego pokoju danych wymaga zachowania równowagi. Chcesz dostarczyć inwestorom informacje, których potrzebują, ale nie chcesz tracić czasu na składanie dokumentów lub danych, na które nie będą patrzeć.

Oto pięć rzeczy, które często widzimy w pokojach danych, ale których nie zalecamy, chyba że inwestor wyraźnie o to poprosi: 

1. Schemat organizacyjny i/lub biografia zespołu. Zdecydowanie chcemy poznać tło zespołu założycielskiego i innych kierowników, ale zazwyczaj używamy do tego LinkedIn.

2. Szczegółowe prognozy finansowe na okres od 3 do 5 lat. Może to być kontrowersyjne, ale często trudno jest modelować przyszłościowe finanse dla firm konsumenckich na wczesnym etapie. Chętnie usłyszymy o kluczowych kamieniach milowych, które chcesz osiągnąć w nadchodzących 12-18 miesiącach (oraz o tym, czego będziesz potrzebować, aby to osiągnąć), ale nie oczekujemy w pełni upieczonego modelu. 

3. Zeznania podatkowe, audyty i dokumenty prawne, takie jak umowy najmu biura lub listy ofertowe dla pracowników. Nie jesteśmy prawnikami ani księgowymi! Jeśli będziemy mieć wątpliwości, poprosimy o dokumenty, których potrzebujemy.

4. Protokół z posiedzenia zarządu. O ile nie mamy konkretnego pytania, generalnie nie zagłębiamy się w te protokoły ze spotkań (a i tak są one często mocno redagowane). Zwykle jednak przyjrzymy się taliom planszy, jeśli są dostępne. 

5. Wielkość rynku. Zrobimy naszą własną pracę oceniając rynek. W rzadkich przypadkach możesz chcieć to uwzględnić (na przykład, jeśli działasz na mało znanym rynku i trudno jest znaleźć publicznie dostępne dane).

Pokoje danych według kategorii

Konkretne wskaźniki, które inwestorzy chcą zobaczyć, będą się różnić w zależności od modelu biznesowego. Poniżej przedstawiliśmy kluczowe wskaźniki, które chcielibyśmy widzieć dla kategorii startupów, którym zazwyczaj się przyglądamy. Należy pamiętać, że w przypadku każdej z tych pozycji inwestorzy na ogół chcą zorientować się, jak zmieniały się w czasie (jeśli w ogóle), a nie tylko w obecnym stanie. 

Rynki (np. Airbnb, Instacart)

• Transakcje, GMV i przychody netto 
• Miesięcznie nowi sprzedawcy i kupujący dodawani do platformy 
• Aktywni sprzedawcy i kupujący 
• CAC po obu stronach rynku 
• Retencja GMV i utrzymanie użytkowników zarówno dla kohort kupujących, jak i sprzedających 
• Koncentracja GMV w każdym miesiącu wśród najlepszych kupujących i sprzedających 

Aplikacje społecznościowe (np. Snap, Facebook)

• DAU, WAU i MAU
• Kohorty dziennej retencji – D1, D7, D30, D60, D90 retencja
• Tygodniowe kohorty retencji – retencja W1, W2, W3, W4, W6 
• Pozyskiwanie podzielone między użytkowników organicznych i płatnych w okresach miesięcznych oraz płatny CAC
• Spędzony czas i czas sesji na użytkownika 

Abonamenty (np. Calm, Noom) 

• Miesięczni aktywni darmowi użytkownicy i płatni subskrybenci
• MRR i marża brutto
• Współczynniki konwersji dla każdego etapu przepływu: instalacja, rejestracja, wersja próbna do płacącego użytkownika
• Pozyskiwanie podzielone między użytkowników organicznych i płatnych w okresach miesięcznych oraz płatny CAC
• % użytkowników korzystających z każdego rodzaju abonamentu (np. miesięczny vs. roczny) 
• Miesięczne kohorty retencji — retencja płatnych użytkowników (% użytkowników nadal płacących za subskrypcję w X miesiącu) i retencja aktywnych użytkowników (% użytkowników nadal korzystających z aplikacji w X miesiącu) 

E-commerce (np. Cider, Rothy's)

• Miesięczny ruch w sieci, liczba kupujących, liczba zakupów i wielkość transakcji. (Z tego wynikają dane podrzędne, takie jak współczynnik konwersji i AOV)
• Stopa zwrotu
• Wskaźnik powtarzalności klientów i częstotliwość ponownych zakupów
• Marża brutto i marża pokrycia
• % nowych klientów według kanału pozyskiwania
• CAC, szacowany LTV i okres zwrotu

PYTANIA I ODPOWIEDZI

Co jeśli moja firma jest w fazie przedpremierowej?

W takim przypadku pokój danych zwykle zawiera talię, informacje o twoim zespole i plan działania, który chcesz osiągnąć przed następną rundą. Jeśli masz wersję beta lub wykonałeś pilotaż produktu, w tym dane również mogą być pomocne. 

Nigdy nie pracowałem w banku inwestycyjnym — jak zbudować model finansowy?

w porządku! Nie oczekujemy, że założyciele będą specami od Excela. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych czynników tworzących wartość dla Twojej firmy. Mogą to być na przykład nowi użytkownicy, miesięczne utrzymanie i średni przychód na użytkownika. Następnie spróbuj przewidzieć, jak te wskaźniki mogą wyglądać w przyszłości, korzystając z danych historycznych jako wskazówek.

W większości przypadków prognozy nie powinny znacznie różnić się od danych historycznych. Jeśli MAU wzrosły o ~20% m/m w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, założenie wzrostu o 200% m/m w następnym roku jest prawdopodobnie nierealne. Istnieją jednak przypadki, w których uzasadnione jest założenie, że Twoje wskaźniki poprawią się na dużą skalę — na przykład wiele firm kurierskich odnotowuje spadek kosztu dostawy w miarę zagęszczania ich sieci.

W powiązanej notatce upewnij się, że jesteś dość pewny swojej zdolności do osiągnięcia swoich prognoz. Jeśli inwestor zrezygnuje z Twojej obecnej rundy, ale chce ponownie połączyć się w kolejnych rundach, chcesz mieć możliwość powiedzenia, że ​​pobiłeś lub przekroczyłeś swój plan.

Kiedy powinienem mieć gotowy pokój danych mojego startupu?

Jeśli to możliwe, postaraj się przygotować swój pokój danych przed oficjalnym rozpoczęciem zbiórki pieniędzy. Stworzenie pokoju danych może pomóc w przygotowaniu się do pozyskiwania inwestorów. Prawdopodobnie wykorzystasz dane w swojej talii i wyjdziesz z niej z lepszym zrozumieniem swoich liczb. 

Przygotowanie pokoju danych z wyprzedzeniem również przyspieszy proces pozyskiwania funduszy. Potraktuj to jako pracę w toku, ponieważ prawdopodobnie dodasz więcej, gdy otrzymasz pytania od inwestorów. 

O jakich czerwonych flagach powinienem wiedzieć?

Nie oczekujemy, że pokoje danych będą idealne, ale jest kilka rzeczy, które mogą unieść brwi inwestorów: 

• Liczby, które nie są zgodne z zawartością talii. Na przykład twoja talia mówi 2 mln $ w ARR, ale twój model pokazuje 1.5 mln $.
• Liczby, które nie są spójne na kartach lub arkuszach kalkulacyjnych. Jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu jest zbudowanie jednego kompleksowego modelu (zamiast wielu różnych arkuszy kalkulacyjnych) i powiązanie między kartami — więc jeśli zmienisz metrykę w jednym miejscu, zmieni się ona wszędzie.
• Ograniczone historyczne dane finansowe. Na przykład pokazujesz dane tylko z trzech miesięcy, gdy Twoja firma ma trzy lata, lub pokazujesz kwartalne, ale nie miesięczne przychody. I upewnij się, że jest jasne, gdzie kończą się dane historyczne, a zaczynają prognozy na przyszłość, zaznaczając prognozy innym kolorem lub dodając (A) po wartościach rzeczywistych i literę (P) po prognozach.
• Wybiórczo prezentowane wskaźniki. Prezentując dane dotyczące retencji lub zaangażowania, nie wybieraj najlepszych kohort użytkowników. Uwzględnij pełne dane — chociaż lubimy też widzieć „jasne punkty” (np. „Użytkownicy, którzy dodają ponad 5 znajomych, spędzają w aplikacji 20 minut dziennie”). 

Efektywnie skonstruowany pokój danych jest doskonałą okazją do poszerzenia historii i wizji Twojej firmy o „rachunki” z dotychczasowych osiągnięć.

Opublikowano 25 sierpnia 2022 r