Wprowadzenie
Świat sprzedaży stale się rozwija, a w tym dynamicznym krajobrazie umiejętność dokładnej identyfikacji i zrozumienia potencjalnych klientów jest ważniejsza niż kiedykolwiek. W tym miejscu pojawia się koncepcja kwalifikacji leadów, będąca kamieniem węgielnym skutecznych strategii sprzedaży. Zasadniczo kwalifikacja potencjalnych klientów działa jak filtr, umożliwiając zespołom sprzedaży przesiewanie puli potencjalnych klientów w celu wskazania tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu. Chodzi o to, aby odróżnić „gorących” leadów, gotowych do konwersji, od „zimnych”, którzy mogą wymagać większej pielęgnacji lub mogą w ogóle nie dokonać konwersji.
W tym blogu zagłębiamy się w niuanse frameworka BANT, znanej metody kwalifikacji leadów. BANT, akronim od Budżet, Władza, Potrzeba i Oś czasu, to ustrukturyzowane podejście, które ocenia potencjalnych klientów w oparciu o te krytyczne wymiary. Zbadamy, jak każdy element — zrozumienie budżetu potencjalnego klienta, identyfikacja decydentów, rozpoznanie jego konkretnych potrzeb i określenie harmonogramu zakupu — odgrywa kluczową rolę w kwalifikowaniu potencjalnych klientów.
Ponadto pokażemy, jak integracja tej platformy ze zautomatyzowanymi przepływami pracy i wykorzystaniem narzędzi z platform takich jak Nanonets Workflows może znacznie zwiększyć jej wydajność. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz przygodę z BANT, czy też chcesz udoskonalić swoje techniki sprzedaży, ten przewodnik zawiera praktyczne wskazówki umożliwiające skuteczne wdrożenie platformy BANT, wspieranej przez automatyzację.
Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?
Dlaczego więc kwalifikacja leadów jest ważna? Wyobraź sobie, że wyruszasz na poszukiwanie skarbów bez mapy i kopiesz losowo w nadziei, że znajdziesz coś wartościowego. Jest to podejście oparte na zasadzie chybił trafił, które jest nieefektywne i wyczerpujące. Kwalifikacja leada jest jak posiadanie mapy skarbów. Kieruje Twoimi wysiłkami sprzedażowymi, pomagając Ci skoncentrować się na prawdopodobnych obszarach, w których najprawdopodobniej znajdziesz „skarb” – w tym przypadku potencjalnych klientów, którzy idealnie pasują do Twojej oferty. Proces ten gwarantuje, że Twój czas i zasoby zostaną strategicznie zainwestowane w nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy są nie tylko zainteresowani, ale także mają najlepszą pozycję do dokonania zakupu.
Ramy BANT dla kwalifikacji leadów
Przyjrzyjmy się teraz popularnej metodzie kwalifikacji leadów zwanej BANT. Akronim BANT oznacza budżet, władzę, potrzebę i harmonogram. Oto, co każdy z tych terminów oznacza w prostych słowach:
- Budżet: Ile potencjalny klient chce lub może wydać? Pomaga to zrozumieć, czy stać ich na Twój produkt lub usługę.
- Władza: Czy osoba, z którą rozmawiasz, ma władzę podjęcia decyzji o zakupie? Wiedząc o tym, masz pewność, że masz do czynienia z właściwą osobą.
- Potrzebować: Jakie są wymagania klienta, które może spełnić Twój produkt lub usługa? Pomoże to określić, czy to, co oferujesz, jest dla nich odpowiednie.
- Oś czasu: Kiedy klient planuje dokonać zakupu? Informacje te pomagają zrozumieć ich pilność lub gotowość do zakupu.
W praktyce dla każdego potencjalnego klienta czy leada zbieramy informacje związane z tymi czterema aspektami. Oto diagram zależności między podmiotami ilustrujący zbiór danych potencjalnych klientów z danymi BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby, oś czasu). Każdy lead jest powiązany z atrybutami BANT.
Teraz, w oparciu o wcześniejsze dane z historycznymi leadami lub naszą wiedzę dziedzinową w tej dziedzinie, ustalamy szczegółowe kryteria dla każdego elementu BANT. Następnie stosujemy te kryteria do informacji, które mamy na temat każdego potencjalnego klienta, aby je filtrować. Leady spełniające te kryteria uznawane są za „kwalifikowane”. Innymi słowy, są to „gorący” leady – ci, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu i zostaną klientami.
Jak stworzyć strukturę BANT
Wdrożenie frameworku BANT w Twoim procesie sprzedaży to strategiczny sposób na podniesienie kwalifikacji leadów i poprawę efektywności. Oto przewodnik krok po kroku pokazujący, jak Twój zespół sprzedaży może rozpocząć pracę, nawet jeśli nie korzystał wcześniej ze strukturyzowanego środowiska:
1. Zrozumienie BANT i przygotowanie zespołu
- Edukuj swój zespół: Rozpocznij od przeszkolenia swojego zespołu sprzedaży w zakresie tego, co oznacza BANT – budżetu, uprawnień, potrzeb i harmonogramu. Wyjaśnij znaczenie każdego komponentu w kontekście Twoich produktów lub usług.
- Budżet: Znajomość budżetu potencjalnego klienta pomaga zrozumieć, czy może sobie pozwolić na Twój produkt lub usługę. Zapobiega to marnowaniu czasu na leady, które nie zostaną zrealizowane ze względu na ograniczenia finansowe. To tak, jakby wiedzieć, ile ktoś jest skłonny wydać, zanim polecisz produkt, upewniając się, że mieści się on w jego przedziale cenowym.
- Autorytet: Ważne jest, aby porozmawiać z osobą, która może zgodzić się na zakup. Wyobraź sobie, że próbujesz uzyskać pozwolenie na coś – chciałbyś zapytać osobę odpowiedzialną, a nie byle kogo. W ten sposób Twój zespół sprzedaży unika marnowania czasu na osoby, które nie są w stanie podjąć ostatecznej decyzji, co zwiększa efektywność jego wysiłków.
- Potrzeba: Zrozumienie konkretnych potrzeb lub problemów potencjalnego klienta pozwala dostosować ofertę do tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać te problemy. Zwiększa prawdopodobieństwo, że lead dostrzeże wartość w Twojej ofercie. Zachowujesz się jak lekarz, który rozumie objawy pacjenta i przepisuje mu odpowiednie leki.
- Timeline: Wiedza o tym, kiedy potencjalny klient planuje zakup, pomaga w ustaleniu priorytetów potencjalnych klientów i optymalizacji strategii dalszych zakupów. Pomaga w skupieniu wysiłków na tych, którzy są gotowi wkrótce podjąć decyzję. To jakby wiedzieć, kiedy ktoś planuje zjeść, zanim zaproponujesz mu posiłek – nie zaoferowałbyś lunchu komuś, kto nie jest jeszcze aż tak głodny, ani komuś, kto właśnie jadł.
2. Zadawanie właściwych pytań podczas wypełniania formularza BANT
Rozszerzanie rodzajów pytań, które należy zadać w ramach każdej kategorii BANT, wymaga ostrożnego podejścia, łączącego takt i dokładność. Oto wstępne wyjaśnienie, jak formułować i zadawać te pytania, wraz z przykładami:
- Pytania budżetowe
- Cel: Aby poznać możliwości finansowe potencjalnego klienta i chęć zainwestowania w Twoje rozwiązanie.
- Jak zapytać: Zacznij od pytań ogólnych, otwartych, a następnie stopniowo zadawaj pytania bardziej szczegółowe. Ważne jest, aby stworzyć komfortową atmosferę, aby potencjalny klient nie odczuwał presji.
- 1 przykład: „Czy mógłbyś mi podać budżet, jaki przeznaczyłeś na tego typu rozwiązanie?” To pytanie nie jest nachalne i pozwala potencjalnemu klientowi podać zasięg lub szacunkową liczbę graczy.
- 2 przykład: „Jakiego rodzaju inwestycji dokonała Państwa firma w poprzednich projektach podobnych do tego?” To pytanie pomaga zrozumieć ich historyczne wzorce wydatków, dając wgląd w ich oczekiwania budżetowe.
- Pytania dotyczące autorytetu
- Cel: Identyfikacja decydentów i zrozumienie procesu decyzyjnego.
- Jak zapytać: pytania te należy sformułować w taki sposób, aby zebrać informacje i nie sprawić, by potencjalny klient poczuł się odsunięty na bok.
- 1 przykład: „Kto będzie kluczowym decydentem w przypadku tego projektu? Chciałbym mieć pewność, że wszystkie ich obawy zostaną uwzględnione.” Pytanie to bezpośrednio identyfikuje decydenta, jednocześnie okazując szacunek dla jego roli.
- 2 przykład: „Czy mógłbyś przeprowadzić mnie przez typowy proces decyzyjny dotyczący takiego zakupu w Twojej organizacji?” Daje to całościowy obraz procesu i identyfikuje kluczowych graczy.
- Potrzebujesz pytań
- Cel: Aby zrozumieć specyficzne wyzwania i wymagania potencjalnego klienta.
- Jak zapytać: Skoncentruj się na pytaniach otwartych, które zachęcają potencjalnego klienta do podzielenia się szczegółowymi informacjami.
- 1 przykład: „Jakie są główne wyzwania, które chcesz rozwiązać dzięki naszemu rozwiązaniu?” Zachęca to potencjalnego klienta do otwartego omówienia swoich bolesnych punktów.
- 2 przykład: „Które spośród oferowanych przez nas funkcji uważasz za najbardziej odpowiadające Twoim potrzebom?” Pomaga to ocenić ich zainteresowanie i nadać priorytet funkcjom, na których im zależy.
- Pytania dotyczące osi czasu
- Cel: Określenie pilności i oczekiwanych ram czasowych zakupu i wdrożenia.
- Jak zapytać: Pytania powinny być proste, a jednocześnie wystarczająco elastyczne, aby uwzględnić plany i ograniczenia potencjalnego klienta.
- 1 przykład: „Czy masz na myśli konkretny harmonogram wdrożenia tego rozwiązania?” Daje to jasny obraz ich pilności i harmonogramu.
- 2 przykład: „Czy istnieją jakieś czynniki zewnętrzne, takie jak wydarzenia lub cykle fiskalne, wpływające na harmonogram podjęcia tej decyzji?” Odnosi się to do nacisków zewnętrznych, z którymi mogą się spotkać, co może mieć kluczowe znaczenie dla zrozumienia ich harmonogramu.
- Dodatkowe wskazówki
- Najpierw zbuduj relację: Zanim zagłębisz się w pytania BANT, nawiąż kontakt z potencjalnym klientem. Dzięki temu łatwiej im będzie dzielić się informacjami.
- Słuchaj aktywnie: Zwróć uwagę na reakcje potencjalnego klienta. Ich odpowiedzi mogą prowadzić do dalszych pytań, które zapewnią głębszy wgląd.
- Kontekstualizuj pytania: dostosuj swoje pytania w oparciu o branżę, wielkość firmy lub rolę osoby, z którą rozmawiasz. To pokazuje, że odrobiłeś pracę domową i naprawdę interesuje Cię ich konkretna sytuacja.
- Bądź adaptacyjny: Jeśli potencjalny klient waha się, czy odpowiedzieć bezpośrednio na pytanie, bądź elastyczny i wypróbuj inne podejście lub delikatnie wróć do pytania w dalszej części rozmowy.
- Odgrywanie ról i scenariusze: Użyj ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról, aby symulować rozmowy sprzedażowe. Pomoże to Twojemu zespołowi oswoić się z zadawaniem właściwych pytań.
3. Projektowanie formularza BANT
Zaprojektowanie skutecznego formularza BANT polega na wybraniu odpowiedniego typu pól danych dla każdej zmiennej BANT, aby dokładnie i efektywnie uchwycić niezbędne informacje. Przyjrzyjmy się możliwym opcjom dla każdej zmiennej BANT.
- Budżet
- Wybór zakresu: Podaj wstępnie zdefiniowane zakresy, takie jak „<10,000 10,000 USD”, „50,000 50,000–XNUMX XNUMX USD”, „>XNUMX XNUMX USD” itp. Pomaga to w szybkim kategoryzowaniu potencjalnych klientów według wielkości budżetu.
- Władza
- Pytania wielokrotnego wyboru: idealnie nadają się do określenia roli kontaktu. Opcje mogą obejmować „Decydanta”, „Influencera”, „Użytkownika końcowego”, „Konsultanta” itp.
- Wybór hierarchiczny: jeśli proces decyzyjny obejmuje wiele warstw, wybór hierarchiczny może pomóc w określeniu miejsca kontaktu w hierarchii decyzyjnej.
- Przywództwo wykonawcze (np. dyrektor generalny, dyrektor finansowy, dyrektor ds. technologii)
- Kierownik działu (np. kierownik działu IT, szef marketingu)
- Lider/Menedżer Zespołu
- Indywidualny Kontrybutor
- Potrzebować
- Pola wyboru: Pozwól potencjalnym klientom wybierać z listy typowych wyzwań lub potrzeb, które zaspokaja Twój produkt/usługa, i uzyskaj procent pokrycia.
- Skala Likerta: Aby ocenić intensywność lub priorytet każdej potrzeby (np. „Nieważne”, „Raczej ważne”, „Bardzo ważne”).
- Oś czasu
- Przyciski Radio: Dla wyraźniejszego wyboru przedziału czasowego za pomocą jednego wyboru. Skorzystaj z predefiniowanych opcji zakresu czasu, takich jak „W ciągu 1 miesiąca”, „1–3 miesięcy”, „3–6 miesięcy”, „6 miesięcy lub więcej”. Pomaga to w zrozumieniu pilności.
4. Wdrożenie BANT w Twoim procesie sprzedaży
- Zintegruj BANT z CRM: Dodaj pola BANT do swojego systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby skutecznie śledzić i oceniać potencjalnych klientów.
- Regularny przegląd i aktualizacja: Upewnij się, że Twój zespół regularnie aktualizuje informacje BANT w CRM w miarę postępów w rozmowach z potencjalnymi klientami.
5. Oceń jakość leadów
Można teraz skorzystać z binarnej kwalifikacji leadów lub punktacji leadów, aby pozyskać „gorących” leadów.
Kwalifikacja leada binarnego
Kwalifikacja leadów binarnych to proste podejście „tak” lub „nie”. Polega na ustaleniu konkretnych kryteriów dla każdej zmiennej BANT, a lead musi spełniać wszystkie te kryteria, aby został uznany za kwalifikowany.
- Ustal jasne standardy dla każdej kategorii BANT. Na przykład budżet może mieć minimalny próg, władza wymaga, aby osoba kontaktowa była „decydentem” lub „pomocnikiem”, potrzeba jest ściśle zgodna z funkcjami produktu, a oś czasu mieści się w możliwym do wykonania okresie, na przykład następnych trzech miesięcy.
- Lead jest kwalifikowany, jeśli spełnia wszystkie te standardy. Jeżeli nie uda im się choć w jednej kategorii, nie zostaną zakwalifikowani.
- Załóżmy, że sprzedajesz wysokiej klasy rozwiązania programowe. Twoje kryteria binarne mogą być następujące: Budżet powyżej 50,000 XNUMX USD; Organ na poziomie dyrektora lub wyższym; Potrzeba określonych zaawansowanych funkcji; Harmonogram zakupów w następnym kwartale. Lead spełniający wszystkie te kryteria jest oznaczony jako „kwalifikowany”.
Punktacja ołowiu
Ocena leadów jest bardziej zniuansowana niż kwalifikacja binarna. Przypisuje różne wagi różnym elementom BANT w oparciu o ich ważność, tworząc wynik odzwierciedlający ogólny poziom kwalifikacji potencjalnego klienta.
- Wagi powinny opierać się na Twojej strategii sprzedaży i danych historycznych. Jeśli budżet jest zazwyczaj kluczowym czynnikiem decydującym, przypisz mu większą wagę. Jeśli poziom decydenta (Autorytetu) jest kluczowy, zwiększ jego wagę.
- Kontynuując sprzedaż rozwiązań programowych, przypiszmy wagi
- Budżet: 30 punktów
- Autorytet: 25 punktów
- Potrzeba: 25 punktów
- Oś czasu: 20 punktów
- Następnie określ sposób przyznawania punktów w każdej kategorii. Na przykład:
- Budżet:
- Ponad 100,000 30 dolarów: XNUMX punktów
- 50,000 100,000–15 XNUMX dolarów: XNUMX punktów
- Poniżej 50,000 0 USD: XNUMX punktów
- Władza:
- Dyrektor wyższego szczebla: 25 punktów
- Dyrektor: 20 punktów
- Menedżer: 15 punktów
- Inne: 0 punktów
- Potrzebować:
- Idealny mecz: 25 punktów
- Mecz częściowy: 15 punktów
- Niski mecz: 5 punktów
- Oś czasu:
- W ciągu 3 miesięcy: 20 punktów
- 4-6 miesięcy: 10 punktów
- Ponad 6 miesięcy: 5 punktów
- Budżet:
- Skorzystaj ze wzoru, aby obliczyć łączną liczbę leadów, sumując punkty przyznane w każdej kategorii: Wynik całkowity = punkty budżetu + punkty autorytetu + punkty potrzeb + punkty osi czasu
- Obliczmy wynik dla hipotetycznego leada:
- Budżet: 100,000 30 $ (zdobywa XNUMX punktów)
- Władza: Menedżer (zdobywa 15 punktów)
- Potrzebować: Idealne dopasowanie (zdobywa 25 punktów)
- Oś czasu: W ciągu najbliższych 6 miesięcy (zdobywa 10 punktów)
- Całkowity wynik = 30 + 15 + 25 + 10 = 80
Dzięki temu systemowi punktacji potencjalni klienci z wyższymi wynikami są traktowani priorytetowo, ponieważ są bardziej skłonni do konwersji w oparciu o kryteria określone w Twojej strategii sprzedaży. Jest to ilościowy sposób oceny jakości leadów, pozwalający na bardziej obiektywne podejmowanie decyzji w procesie sprzedaży.
W obu podejściach potencjalni klienci są kategoryzowani na podstawie tego, jak dobrze pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Kwalifikacja binarna jest bardziej czarno-biała i pozwala na podjęcie jednoznacznej decyzji, natomiast punktacja leadów zapewnia stopniowane zrozumienie tego, jak blisko każdego potencjalnego klienta jest do bycia idealnym klientem. Metody te pomagają w ustaleniu priorytetów działań następczych, dzięki czemu zespół sprzedaży koncentruje swoje wysiłki tam, gdzie mają największe szanse na sukces.
6. Pętla sprzężenia zwrotnego
Wdrożenie pętli sprzężenia zwrotnego jest niezbędne do udoskonalenia i optymalizacji struktury BANT. Wiąże się to z regularnym zbieraniem i analizowaniem informacji zwrotnych od Twojego zespołu sprzedaży na temat jego doświadczeń z procesem BANT.
- Regularne spotkania: Zaplanuj okresowe spotkania, podczas których zespół sprzedaży będzie mógł omówić swoje doświadczenia z frameworkiem BANT. Zachęcaj do otwartego dialogu na temat tego, co działa, a co nie.
- Analizuj dane sprzedażowe: spójrz na dane dotyczące wydajności, aby zobaczyć, jak skutecznie konwertują potencjalni klienci, którzy uzyskali wysokie wyniki w procesie BANT. Może to pomóc w określeniu, czy określone kryteria BANT w większym stopniu wskazują na sukces sprzedaży niż inne.
- Dostosuj kryteria BANT: W oparciu o informacje zwrotne i analizę danych dokonaj niezbędnych dostosowań w kryteriach BANT i systemie punktacji. Może to obejmować ponowne rozważenie niektórych elementów lub doprecyzowanie zadawanych pytań.
- Kontynuacja nauczania: Zachęć zespół sprzedaży do postrzegania BANT jako rozwijającego się narzędzia. Regularne aktualizacje i udoskonalenia oparte na rzeczywistych doświadczeniach sprzedażowych sprawią, że z czasem będzie on bardziej skuteczny.
7. Ćwiczenie z analizy historycznej (opcjonalne, ale zalecane)
Przeprowadzenie analizy historycznej może znacząco pomóc w zrozumieniu skuteczności nowo utworzonej struktury BANT.
- Zbieraj historyczne dane dotyczące sprzedaży: Zespół sprzedaży powinien powrócić do swoich początkowych rozmów i spotkań z dotychczasowymi potencjalnymi klientami. Celem jest wypełnienie pól BANT z mocą wsteczną w oparciu o te wczesne interakcje. To jak układanie puzzli na podstawie wskazówek z poprzednich doświadczeń sprzedażowych.
- Zastosuj BANT z mocą wsteczną: Po wypełnieniu formularzy BANT dla co najmniej 100-200 historycznych leadów, użyj aktualnych kryteriów BANT, aby ocenić lub sklasyfikować te leady tak, jakby były oceniane dzisiaj.
- Porównaj z rzeczywistymi wynikami: Przyjrzyj się ostatecznemu wynikowi tych potencjalnych klientów – czy zamienili się w klientów, czy nie. Porównanie to pokaże, jak dokładnie ramy BANT przewidziałyby ich potencjał.
- Udoskonal ramy BANT: Udoskonal ramy w oparciu o analizę.
Wdrażając te kroki, Twój zespół sprzedaży może nie tylko skuteczniej przyjąć platformę BANT, ale także stale ją udoskonalać, aby lepiej dopasować ją do profili klientów i dynamiki rynku.
8. Pielęgnuj mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów
Nawet po wdrożeniu frameworku BANT będziesz spotykać leady, które nie do końca spełniają założone kryteria. Teraz można pielęgnować tych mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Wiąże się to z wdrażaniem strategii mających na celu utrzymanie ich zaangażowania i stopniowe prowadzenie ich w kierunku kwalifikacji.
- Segmentacja: Zacznij od kategoryzowania mniej wykwalifikowanych potencjalnych klientów na podstawie kryteriów BANT, które im nie odpowiadają. Pomaga to w skuteczniejszym dostosowaniu strategii opiekuńczych.
- Ukierunkowana treść: twórz treści, które odpowiadają konkretnym lukom w każdym segmencie. Na przykład -
- Budżet: Utwórz post na blogu lub infografikę przedstawiającą długoterminowe oszczędności i zwrot z inwestycji (ROI) Twojego produktu lub usługi. Może to pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć wartość i uzasadnić wyższy budżet. Artykuł zatytułowany „Maksymalizacja zwrotu z inwestycji: jak inwestycja w [Twój produkt] oszczędza pieniądze w dłuższej perspektywie”.
- Autorytet: Opracuj zwięzłą, przekonującą prezentację lub jednostronicową prezentację, którą potencjalny klient będzie mógł podzielić się ze swoimi przełożonymi. Ta treść powinna jasno przedstawiać zalety Twojego produktu. Poradnik w formacie PDF do pobrania zatytułowany „Przedstawianie korzyści płynących z [Twojego produktu] Twojemu zespołowi zarządzającemu”.
- Potrzeba: Załóżmy, że potencjalny klient nie jest pewien, w jaki sposób Twój produkt/usługa spełnia jego specyficzne potrzeby. Udostępnij studia przypadków lub referencje od byłych klientów, zwłaszcza tych o podobnym pochodzeniu lub potrzebach. To pokazuje, jak Twój produkt skutecznie poradził sobie z podobnymi wyzwaniami. Film będący studium przypadku przedstawiający zadowolonego klienta, który miał podobne potrzeby i omawiający, w jaki sposób Twój produkt pomógł rozwiązać jego problem.
- Oś czasu: dostarczaj treści, które sprawią, że Twój produkt będzie w centrum uwagi i poinformuje potencjalnego klienta o korzyściach płynących z terminowego wdrożenia. Może to obejmować artykuły na temat trendów w branży, pokazujące pilność przyjęcia rozwiązań takich jak Twoje. Seria e-booków lub blogów zatytułowanych „Wyprzedzić: dlaczego teraz jest właściwy czas na wdrożenie [Twojego produktu]”.
- Spersonalizowane kampanie e-mailowe: Twórz sekwencje e-maili, które powoli zwiększają wartość Twojej oferty. Dołącz studia przypadków, referencje i spostrzeżenia branżowe istotne dla segmentu każdego potencjalnego klienta.
- Regularne połączenia uzupełniające: Zaplanuj okresowe rozmowy telefoniczne, aby skontaktować się z tymi potencjalnymi klientami, poinformować ich o nowych ofertach i poznać wszelkie zmiany w ich potrzebach lub sytuacji.
9. Dodatkowe punkty za kompleksową konfigurację procesu
- Szkolenia z umiejętności miękkich: Naucz swój zespół, jak w naturalny sposób włączać pytania BANT do rozmów, nie sprawiając, że potencjalny klient poczuje się przesłuchiwany.
- Regularne monitorowanie i analiza: Regularnie sprawdzaj, jak dobrze leady, które spełniły kryteria BANT, przekształcają się w klientów. Ta analiza może pomóc w dostrojeniu kryteriów BANT.
- Integracja z działaniami marketingowymi: Współpracuj ze swoim zespołem marketingowym, aby tworzyć treści i kampanie odpowiadające typowym potrzebom i pytaniom związanym z kryteriami BANT.
Wykonując te kroki i stale udoskonalając swoje podejście w oparciu o opinie i wyniki, Twój zespół sprzedaży może skutecznie wdrożyć framework BANT i poprawić jakość kwalifikacji potencjalnych klientów. Pamiętaj, że najważniejsze jest, aby proces BANT stał się naturalną częścią rozmów sprzedażowych, zapewniając potencjalnym klientom płynne i pouczające doświadczenie.
Jak wdrożyć framework BANT
Wdrożenie frameworku BANT do procesu sprzedaży można przeprowadzić na kilka sposobów, począwszy od systemów ręcznych po w pełni zautomatyzowane.
Przykład instrukcji
- Lead wchodzi do formularza Google i podaje e-mail oraz dogodny termin rozmowy handlowej.
- Sprzedawca tworzy wydarzenie połączenia w Kalendarzu Google na podstawie określonego czasu wskazanego przez potencjalnego klienta.
- Po zakończeniu rozmowy sprzedawca tworzy nowy rekord w Hubspot CRM.
- Następnie sprzedawca wykorzystuje swoją subiektywną pamięć dyskusji telefonicznej i transkrypcję rozmów handlowych, aby wypełnić pola Budżet, Uprawnienia, Potrzeby i Ramy czasowe w rekordzie Hubspot CRM.
- Na tej podstawie pole BANT_Qualified w rekordzie Hubspot CRM zostaje wypełnione wartością Prawda/Fałsz.
Automatyzacja pracy
Przyjrzyjmy się teraz, jak możemy to zautomatyzować za pomocą Nanonets, tworząc zautomatyzowany przepływ pracy, który wykonuje za nas wszystkie zadania powyższego przepływu pracy.
Podajemy opis przepływu pracy, który napisaliśmy powyżej, jako zachętę w generatorze przepływu pracy, a na podstawie naszego opisu uruchamia się dla nas zautomatyzowany przepływ pracy.
Kontynuujemy uwierzytelnianie naszych usług Google i Hubspot, aby zapewnić przepływ pracy Nanonets dostęp do aplikacji, aby ułatwić przepływ pracy podczas pobierania danych i wykonywania działań bezpośrednio w aplikacjach.
Automatyzacja przepływu pracy za pomocą sztucznej inteligencji
Weźmy przykład przepływu pracy o większej złożoności. Ten przepływ pracy wykorzystuje punktację leadów do oceny potencjalnych klientów, a my chcemy całkowicie zautomatyzować ten proces od początku do końca.
- Lead wchodzi do formularza i podaje e-mail oraz dogodny termin na rozmowę sprzedażową.
- Sprzedawca tworzy nowy rekord w Hubspot CRM.
- Sprzedawca tworzy wydarzenie połączenia w Kalendarzu Google na podstawie określonego czasu wskazanego przez potencjalnego klienta.
- Po zakończeniu rozmowy sprzedawca wykorzystuje swoją subiektywną pamięć dyskusji i transkrypcję rozmowy sprzedażowej pobraną od Gonga, aby wypełnić formularz BANT polami Budżet, Uprawnienia, Potrzeba i Ramy czasowe.
- Punktacja leada jest zatem obliczana przez sprzedawcę na podstawie wypełnionego formularza BANT i wcześniej ustalonej formuły z wagami dla każdego pola.
- Ocena potencjalnego klienta jest aktualizowana ręcznie w odpowiednim rekordzie CRM Hubspot.
Podajemy opis przepływu pracy, który napisaliśmy powyżej, jako zachętę w generatorze przepływu pracy, a na podstawie naszego opisu uruchamia się dla nas zautomatyzowany przepływ pracy.
Kontynuujemy i uwierzytelniamy nasze konta Google, Hubspot i Gong, aby zapewnić przepływ pracy Nanonets dostęp do aplikacji, aby ułatwić przepływ pracy podczas pobierania danych i wykonywania działań bezpośrednio w aplikacjach.
Przepływ pracy przebiega w następujący sposób –
- Formularze Google – Uruchamia przepływ pracy po przesłaniu formularza Google rozmowy sprzedażowej.
- Hubspot – Nowy rekord Hubspot jest tworzony na podstawie wiadomości e-mail przesłanej przez potencjalnego klienta.
- Kalendarz Google – Nowe wydarzenie w kalendarzu tworzone jest pomiędzy potencjalnym klientem a sprzedawcą na podstawie wskazanego czasu.
- gong – Przepływ pracy jest opóźniony do momentu wystąpienia połączenia. Po zakończeniu połączenia transkrypcja rozmowy sprzedażowej jest pobierana z Gong
- Nanonetowa sztuczna inteligencja – Nanonets AI odczytuje transkrypcję i wypełnia pola BANT w uporządkowany sposób.
- Nanonety AI – Nanonets AI wykorzystuje samodzielnie wybrane (domyślne) wagi w celu ustalenia wyniku potencjalnego klienta na podstawie danych BANT wyodrębnionych z transkrypcji rozmowy w poprzednim kroku. Możesz także ręcznie określić formułę oceny potencjalnego klienta i wagi w monicie.
- Punkt centralny – Rekord Hubspot utworzony w drugim kroku jest zapełniany tą oceną potencjalnego klienta.
Oto demonstracja przepływu pracy w akcji.
Właściwie wdrożyliśmy to na potrzeby studium przypadku! Przyjrzyjmy się teraz wynikom automatycznej punktacji leadów w porównaniu z ręczną punktacją leadów.
Studium przypadku dotyczące struktury BANT
Wyzwanie: Zespoły sprzedażowe często borykają się z punktacją potencjalnych klientów, spędzając dużo czasu na ręcznych procesach, które są podatne na niekompletne informacje i subiektywizm. Ramy BANT (Budżet, Władze, Potrzeby, Oś Czasu), choć skuteczne, tradycyjnie wymagały czasochłonnych wysiłków i mogą skutkować stronniczą punktacją potencjalnych klientów.
Rozwiązanie: Utworzono przepływ pracy Nanonets – integrujący sztuczną inteligencję w celu transformacji procesu kwalifikacji potencjalnych klientów. To narzędzie automatyzuje wyodrębnianie i analizę kryteriów BANT z rozmów sprzedażowych, oferując usprawnione i efektywne podejście do punktacji leadów.
Workflow:
Przepływ pracy przebiega w następujący sposób –
- Formularze Google – Uruchamia przepływ pracy po przesłaniu formularza Google rozmowy sprzedażowej.
- Hubspot – Nowy rekord Hubspot jest tworzony na podstawie wiadomości e-mail przesłanej przez potencjalnego klienta.
- Kalendarz Google – Nowe wydarzenie w kalendarzu tworzone jest pomiędzy potencjalnym klientem a sprzedawcą na podstawie wskazanego czasu.
- gong – Przepływ pracy jest opóźniony do momentu wystąpienia połączenia. Po zakończeniu połączenia transkrypcja rozmowy sprzedażowej jest pobierana z Gong
- Nanonetowa sztuczna inteligencja – Nanonets AI odczytuje transkrypcję i wypełnia pola BANT w uporządkowany sposób.
- Nanonety AI – Nanonets AI wykorzystuje samodzielnie wybrane (domyślne) wagi w celu ustalenia wyniku potencjalnego klienta na podstawie danych BANT wyodrębnionych z transkrypcji rozmowy w poprzednim kroku. Możesz także ręcznie określić formułę oceny potencjalnego klienta i wagi w monicie.
- Punkt centralny – Rekord Hubspot utworzony w drugim kroku jest zapełniany tą oceną potencjalnego klienta.
Wyniki i wpływ:
- Zwiększona precyzja: W badaniu porównującym ponad 1500 rozmów sprzedażowych przepływ pracy dorównywał lub przewyższał AE w identyfikowaniu potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie zostaną zamknięci. Warto zauważyć, że współczynnik wycofania wyniósł 81%, znacznie więcej niż 41% w przypadku ręcznego przeglądu, podczas gdy wskaźnik precyzji był podobny.
- Skrócony czas cyklu: Leady, które uzyskały 80+ punktów za pomocą narzędzia AI, wykazały o 5–10% krótsze czasy cykli zamknięcia, zwiększając efektywność zespołu sprzedaży.
- Elastyczna punktacja: W przeciwieństwie do binarnych ocen AE, sztuczna inteligencja zapewnia zróżnicowaną skalę punktacji 1–100, umożliwiając bardziej dostosowane podejście do sprzedaży.
- Wzrost wydajności: Zespoły sprzedaży zgłosiły szybszą kwalifikację BANT, wyeliminowanie problemów z niekompletnymi danymi i więcej czasu na zaangażowanie klientów i rozwój produktu.
Wnioski: Automatyzacja przepływu pracy w zakresie punktacji potencjalnych klientów oznaczała znaczący skok w efektywności sprzedaży, łącząc ludzką intuicję z precyzją sztucznej inteligencji w celu uzyskania bardziej skutecznych strategii skoncentrowanych na kliencie.
Zautomatyzuj kwalifikację i punktację leadów BANT dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
Zautomatyzowany BANT oszczędza Twój czas
Oceńmy potencjalną oszczędność czasu dla 50-osobowego zespołu sprzedaży w przypadku przejścia z ręcznego na w pełni zautomatyzowany proces przepływu pracy BANT zintegrowany ze sztuczną inteligencją. Szacunek ten uwydatni znaczny wzrost wydajności i zasugeruje, w jaki sposób można efektywnie wykorzystać zaoszczędzony czas.
Obliczanie oszczędności czasu:
- Założenia:
- Każdy sprzedawca obsługuje około 5 leadów dziennie.
- W miesiącu jest 20 dni roboczych.
- Ręczny czas przetwarzania na lead: 22 minut.
- Czas pracy zintegrowany ze sztuczną inteligencją na leada: 1 minuta.
- Oszczędność czasu na leada: 21 minut.
- Dzienna oszczędność czasu na sprzedawcę: 21 minut x 5 odprowadzeń = 105 minut (1.75 godziny).
- Miesięczna oszczędność czasu na sprzedawcę: 1.75 godziny x 20 dni = 35 godzin.
- Całkowity miesięczny czas zaoszczędzony dla zespołu: 35 godzin x 50 sprzedawców = 1,750 godzin.
Wykorzystanie zaoszczędzonego czasu:
Znaczna ilość czasu oszczędzana co miesiąc otwiera przed zespołem sprzedaży liczne możliwości zwiększenia produktywności i zaangażowania się w inne cenne działania:
- Ulepszone interakcje z klientami: Dodatkowy czas można wykorzystać na głębszą interakcję z potencjalnymi i obecnymi klientami, budowanie silniejszych relacji i lepsze zrozumienie ich potrzeb.
- Poszukiwanie i generowanie leadów: Więcej czasu można poświęcić na poszukiwanie nowych klientów i generowanie dodatkowych potencjalnych klientów, potencjalnie zwiększając liczbę potencjalnych klientów.
- Spersonalizowane kontynuacje: Zespół może skupić się na tworzeniu spersonalizowanych strategii follow-up dla leadów, zwiększając tym samym szanse na konwersję.
- Dobre samopoczucie i równowaga między życiem zawodowym a prywatnym: Co ważne, ten czas można również przeznaczyć na działania związane z wellness, przyczyniając się do zdrowszej równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, zlecając żmudne, ręczne zadania technologii.
Wykorzystując efektywność uzyskaną dzięki automatyzacji przepływu pracy za pomocą sztucznej inteligencji, zespół sprzedaży może znacznie zwiększyć swoją produktywność, ulepszyć strategie sprzedaży oraz poprawić ogólne morale zespołu i satysfakcję z pracy.
Zautomatyzuj kwalifikację i punktację leadów BANT dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
Nanonety do automatyzacji przepływu pracy
W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym automatyzacja przepływu pracy wyróżnia się jako kluczowa innowacja, oferująca przewagę konkurencyjną firmom każdej wielkości. Integracja zautomatyzowanych przepływów pracy z codziennymi operacjami biznesowymi to nie tylko trend; to strategiczna konieczność. Oprócz tego pojawienie się LLM otworzyło jeszcze więcej możliwości automatyzacji ręcznych zadań i procesów.
Witamy w Nanonets Workflow Automation, gdzie technologia oparta na sztucznej inteligencji umożliwia Tobie i Twojemu zespołowi automatyzację zadań ręcznych i tworzenie wydajnych przepływów pracy w ciągu kilku minut. Korzystaj z języka naturalnego, aby bez wysiłku tworzyć przepływy pracy i zarządzać nimi, które płynnie integrują się ze wszystkimi dokumentami, aplikacjami i bazami danych.
Nasza platforma oferuje nie tylko bezproblemową integrację aplikacji w celu zapewnienia ujednoliconych przepływów pracy, ale także możliwość tworzenia i wykorzystywania niestandardowych aplikacji obsługujących modele wielkojęzykowe do zaawansowanego pisania tekstu i publikowania odpowiedzi w aplikacjach. Cały czas dbamy o to, aby bezpieczeństwo danych pozostało naszym najwyższym priorytetem, przy ścisłym przestrzeganiu standardów zgodności z RODO, SOC 2 i HIPAA.
Aby lepiej zrozumieć praktyczne zastosowania automatyzacji przepływu pracy Nanonets, przyjrzyjmy się kilku przykładom z życia wziętym.
- Zautomatyzowany proces obsługi klienta i zaangażowania
- Tworzenie biletów – Zendesk: Przepływ pracy jest uruchamiany, gdy klient przesyła nowe zgłoszenie do pomocy technicznej w Zendesk, wskazując, że potrzebuje pomocy w związku z produktem lub usługą.
- Aktualizacja biletów – Zendesk: Po utworzeniu zgłoszenia w Zendesk natychmiast rejestrowana jest automatyczna aktualizacja, która wskazuje, że zgłoszenie zostało odebrane i jest przetwarzane, a klient otrzymuje numer zgłoszenia w celach informacyjnych.
- Wyszukiwanie informacji – przeglądanie nanonetów: Jednocześnie funkcja przeglądania Nanonets przeszukuje wszystkie strony bazy wiedzy w celu znalezienia odpowiednich informacji i możliwych rozwiązań związanych z problemem klienta.
- Dostęp do historii klientów – HubSpot: Jednocześnie HubSpot jest proszony o pobranie zapisów poprzednich interakcji klienta, historii zakupów i wszelkich wcześniejszych zgłoszeń, aby zapewnić kontekst zespołowi wsparcia.
- Przetwarzanie biletów – Nanonets AI: Mając pod ręką odpowiednie informacje i historię klienta, Nanonets AI przetwarza zgłoszenie, kategoryzując problem i sugerując potencjalne rozwiązania w oparciu o podobne przypadki z przeszłości.
- Powiadomienie – Slack: Na koniec odpowiedzialny zespół wsparcia lub osoba jest powiadamiana za pośrednictwem Slacka za pomocą wiadomości zawierającej szczegóły zgłoszenia, historię klienta i sugerowane rozwiązania, co pozwala na szybką i świadomą reakcję.
- Zautomatyzowany proces rozwiązywania problemów
- Początkowy wyzwalacz – komunikat dotyczący luzu: Przepływ pracy rozpoczyna się, gdy przedstawiciel obsługi klienta otrzyma nową wiadomość w dedykowanym kanale na Slacku, sygnalizującą problem klienta wymagający rozwiązania.
- Klasyfikacja – Nanonets AI: Po wykryciu wiadomości sztuczna inteligencja Nanonets wkracza do akcji, aby sklasyfikować wiadomość na podstawie jej zawartości i wcześniejszych danych klasyfikacyjnych (z rekordów Airtable). Korzystając z LLM, klasyfikuje go jako błąd wraz z określeniem pilności.
- Tworzenie rekordów – Airtable: Po klasyfikacji przepływ pracy automatycznie tworzy nowy rekord w Airtable, usłudze współpracy w chmurze. Ten rekord zawiera wszystkie istotne szczegóły wiadomości klienta, takie jak identyfikator klienta, kategoria problemu i poziom pilności.
- Przydział zespołu – Airtable: Po utworzeniu rekordu system Airtable przydziela zespół do rozwiązania problemu. Na podstawie klasyfikacji dokonanej przez Nanonets AI system wybiera najodpowiedniejszy zespół – wsparcie techniczne, rozliczenia, sukces klienta itp. – który przejmie problem.
- Powiadomienie – Slack: Na koniec przydzielony zespół zostaje powiadomiony za pośrednictwem Slacka. Na kanał zespołu wysyłana jest automatyczna wiadomość, ostrzegająca o nowym problemie, zapewniająca bezpośredni link do rekordu Airtable i zachęcająca do szybkiej reakcji.
- Zautomatyzowany proces planowania spotkań
- Pierwszy kontakt – LinkedIn: Przepływ pracy jest inicjowany, gdy osoba kontaktowa wyśle nową wiadomość na LinkedIn, wyrażając zainteresowanie zaplanowaniem spotkania. LLM analizuje przychodzące wiadomości i uruchamia przepływ pracy, jeśli uzna wiadomość za prośbę o spotkanie od potencjalnego kandydata do pracy.
- Odzyskiwanie dokumentów – Dysk Google: Po pierwszym kontakcie system automatyzacji przepływu pracy pobiera z Dysku Google wstępnie przygotowany dokument zawierający informacje o programie spotkania, opis firmy lub wszelkie istotne materiały informacyjne.
- Planowanie – Kalendarz Google: następnie system współpracuje z Kalendarzem Google, aby uzyskać dostępne terminy spotkania. Sprawdza kalendarz pod kątem wolnych terminów, które są zgodne z godzinami pracy (na podstawie lokalizacji przeanalizowanej z profilu LinkedIn) i wcześniej ustawionymi preferencjami dotyczącymi spotkań.
- Wiadomość potwierdzająca jako odpowiedź – LinkedIn: Po znalezieniu odpowiedniego przedziału czasowego system automatyzacji przepływu pracy wysyła wiadomość z powrotem za pośrednictwem LinkedIn. Wiadomość ta zawiera proponowany termin spotkania, dostęp do dokumentu pobranego z Dysku Google oraz prośbę o potwierdzenie lub alternatywne sugestie.
- Przetwarzanie faktur w dziale zobowiązań
- Odbiór faktury – Gmail: Faktura jest otrzymywana e-mailem lub przesyłana do systemu.
- Ekstrakcja danych – OCR nanonetów: System automatycznie wyodrębnia odpowiednie dane (takie jak dane dostawcy, kwoty, terminy płatności).
- Weryfikacja danych – Quickbooks: Przepływ pracy Nanonets weryfikuje wyodrębnione dane względem zamówień i paragonów.
- Trasa zatwierdzenia — Slack: Faktura jest kierowana do odpowiedniego menedżera w celu zatwierdzenia na podstawie wcześniej zdefiniowanych progów i zasad.
- Przetwarzanie płatności – Brex: Po zatwierdzeniu system planuje płatność zgodnie z warunkami dostawcy i aktualizuje dokumentację finansową.
- Archiwizacja – Quickbooki: Zakończona transakcja jest archiwizowana do celów przyszłych referencji i ścieżek audytu.
- Pomoc w wewnętrznej bazie wiedzy
- Wstępne zapytanie – Slack: Członek zespołu, Smith, pyta na kanale #chat-with-data na Slack o klientów doświadczających problemów z integracją QuickBooks.
- Automatyczna agregacja danych – baza wiedzy Nanonets:
- Wyszukiwanie biletów – Zendesk: Aplikacja Zendesk w aplikacji Slack automatycznie wyświetla podsumowanie dzisiejszych biletów, wskazując, że w przypadku niektórych klientów występują problemy z eksportowaniem danych faktur do QuickBooks.
- Wyszukiwanie luźne – Slack: Jednocześnie aplikacja Slack powiadamia kanał, że członkowie zespołu Patrick i Rachel aktywnie omawiają rozwiązanie błędu eksportu QuickBooks na innym kanale, a poprawka ma zostać udostępniona o 4:XNUMX.
- Śledzenie biletów – JIRA: Aplikacja JIRA aktualizuje kanał o zgłoszeniu utworzonym przez Emily zatytułowanym „Niepowodzenie eksportu QuickBooks w przypadku integracji QB Desktop”, które pomaga śledzić status i postęp rozwiązywania problemu.
- Dokumentacja referencyjna – Dysk Google: aplikacja Dysk wspomina o istnieniu elementu Runbook służącego do naprawiania błędów związanych z integracją QuickBooks, do którego można się odwołać, aby poznać kroki rozwiązywania problemów i ich rozwiązywania.
- Bieżąca komunikacja i potwierdzenie rozwiązania – Slack: W miarę postępu rozmowy kanał Slack służy jako forum czasu rzeczywistego, na którym można omawiać aktualizacje, udostępniać wnioski z elementu Runbook i potwierdzać wdrożenie poprawki błędu. Członkowie zespołu korzystają z tego kanału do współpracy, dzielenia się spostrzeżeniami i zadawania pytań uzupełniających, aby zapewnić kompleksowe zrozumienie problemu i jego rozwiązania.
- Dokumentacja uchwał i dzielenie się wiedzą: po wdrożeniu poprawki członkowie zespołu aktualizują wewnętrzną dokumentację na Dysku Google, dodając nowe ustalenia i wszelkie dodatkowe kroki podjęte w celu rozwiązania problemu. Podsumowanie incydentu, rozwiązanie i wszelkie wyciągnięte wnioski są już udostępnione na kanale Slack. W ten sposób wewnętrzna baza wiedzy zespołu jest automatycznie poszerzana do wykorzystania w przyszłości.
Przyszłość efektywności biznesowej
Nanonets Workflows to bezpieczna, wielofunkcyjna platforma automatyzacji przepływu pracy, która automatyzuje Twoje ręczne zadania i przepływy pracy. Oferuje łatwy w użyciu interfejs użytkownika, dzięki czemu jest dostępny zarówno dla osób prywatnych, jak i organizacji.
Na początek możesz umówić się na rozmowę z jednym z naszych ekspertów ds. sztucznej inteligencji, który może zapewnić spersonalizowaną wersję demonstracyjną i wersję próbną przepływów pracy Nanonets dostosowanych do konkretnego przypadku użycia.
Po skonfigurowaniu możesz używać języka naturalnego do projektowania i wykonywania złożonych aplikacji i przepływów pracy obsługiwanych przez LLM, płynnie integrując się z aplikacjami i danymi.
Wzmocnij swoje zespoły przepływami pracy Nanonets, pozwalając im skupić się na tym, co naprawdę ważne.
Zautomatyzuj kwalifikację i punktację leadów BANT dzięki naszym przepływom pracy opartym na sztucznej inteligencji, zaprojektowanym przez Nanonets dla Ciebie i Twoich zespołów.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
- PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
- Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://nanonets.com/blog/what-is-bant-and-how-can-it-help-your-sales-team/
- :ma
- :Jest
- :nie
- :Gdzie
- $W GÓRĘ
- 000
- 1
- 10
- 15%
- 150
- 20
- 200
- 2000
- 22
- 25
- 30
- 35%
- 36
- 50
- 51
- 7
- 75
- 750
- a
- zdolność
- Zdolny
- O nas
- powyżej
- dostęp
- dostępny
- pomieścić
- Stosownie
- Konta
- dokładnie
- działać
- Działania
- zaskarżalny
- działania
- aktywnie
- zajęcia
- Dzieje Apostolskie
- rzeczywisty
- faktycznie
- Dodaj
- dodatek
- Dodatkowy
- adres
- zaadresowany
- Adresy
- przyczepność
- Korekty
- przyjąć
- Przyjęcie
- zaawansowany
- nadejście
- AES
- Po
- przed
- agenda
- zbiór
- przed
- AI
- pokrewny
- wyrównać
- Wyrównuje
- Wszystkie kategorie
- przydzielony
- dopuszczać
- Pozwalać
- pozwala
- wzdłuż
- już
- również
- alternatywny
- wśród
- ilość
- kwoty
- an
- analiza
- Analizując
- i
- Inne
- odpowiedź
- odpowiedzi
- każdy
- ktoś
- Aplikacja
- aplikacje
- Aplikuj
- podejście
- awanse
- właściwy
- zatwierdzenie
- zatwierdzony
- w przybliżeniu
- mobilne i webowe
- SĄ
- obszary
- przyjazd
- artykuł
- towary
- AS
- zapytać
- pytanie
- aspekty
- oszacować
- ocenia
- oceny
- przydzielony
- Wsparcie
- powiązany
- At
- Atmosfera
- Uwaga
- atrybuty
- Audyt
- uwierzytelniać
- władza
- zautomatyzować
- zautomatyzowane
- automaty
- automatycznie
- Automatyzacja
- dostępny
- Stephen Schwartz wygrywa
- z powrotem
- tła
- Bilans
- baza
- na podstawie
- BE
- stają się
- być
- zanim
- rozpocząć
- jest
- Korzyści
- BEST
- Ulepsz Swój
- pomiędzy
- stronniczy
- billing
- Blog
- obie
- Odprawa
- Przeglądanie
- budżet
- Bug
- błędy
- budować
- Budowanie
- biznes
- ale
- kupować
- Zakup
- by
- obliczać
- obliczony
- obliczenie
- Kalendarz
- wezwanie
- nazywa
- Połączenia
- Kampanie
- CAN
- Może uzyskać
- kandydat
- Pojemność
- zdobyć
- który
- ostrożny
- walizka
- Case Studies
- studium przypadku
- Etui
- kategoryzowanie
- Kategoria
- ceo
- pewien
- Cfo
- wyzwania
- duża szansa,
- Zmiany
- Kanał
- opłata
- ZOBACZ
- Wykrywanie urządzeń szpiegujących
- okoliczności
- klasyfikacja
- Klasyfikuj
- jasny
- jaśniejsze
- wyraźnie
- klientów
- Zamknij
- dokładnie
- zamknięcie
- Chmura
- zimno
- współpracować
- współpraca
- Zbieranie
- kombajny
- łączenie
- byliśmy spójni, od początku
- wygodny
- wspólny
- Komunikacja
- Firmy
- sukcesy firma
- w porównaniu
- porównanie
- porównanie
- konkurencyjny
- kompletny
- Zakończony
- kompleks
- kompleksowość
- spełnienie
- składnik
- wszechstronny
- pojęcie
- Obawy
- zwięzły
- potwierdzenie
- połączenie
- za
- stale
- Ograniczenia
- skonstruować
- konsultant
- skontaktuj się
- zawiera
- zawartość
- kontekst
- bez przerwy
- przyczyniając
- Wygodny
- Rozmowa
- rozmowy
- Konwersja
- konwertować
- przeliczone
- 轉換
- kamień węgielny
- Odpowiedni
- Koszty:
- oszczędności
- mógłby
- pokrycie
- Stwórz
- stworzony
- tworzy
- Tworzenie
- tworzenie
- Kryteria
- krytyczny
- CRM
- istotny
- CTO
- Aktualny
- zwyczaj
- klient
- Zaangażowanie klienta
- Obsługa klienta
- Sukces klienta
- Obsługa klienta
- Klientów
- cykl
- Cykle
- codziennie
- dane
- analiza danych
- bezpieczeństwo danych
- Bazy danych
- Daty
- dzień
- Dni
- czynienia
- Decydowanie
- decyzja
- Podejmowanie decyzji
- podejmujący decyzję
- Decydenci
- dedykowane
- głębiej
- Domyślnie
- określić
- opóźniony
- sięgać
- próbny
- demonstruje
- Wdrożenie
- opis
- Wnętrze
- zaprojektowany
- projektowanie
- stacjonarny
- szczegółowe
- detale
- wykryte
- Ustalać
- określaniu
- rozwijać
- Dialog
- ZROBIŁ
- różne
- Wymiary
- kierować
- bezpośrednio
- Dyrektor
- dyskutować
- Omawiając
- dyskusja
- nurkowanie
- do
- Lekarz
- dokument
- dokumentacja
- dokumenty
- robi
- robi
- domena
- darowizna
- zrobić
- napęd
- z powodu
- dynamiczny
- dynamika
- e
- każdy
- Wcześnie
- łatwy w użyciu
- jeść
- krawędź
- Efektywne
- faktycznie
- skuteczność
- efektywność
- wydajny
- skutecznie
- bez wysiłku
- starania
- bądź
- element
- Elementy
- parsowanie e-maili
- e-maile
- osadzone
- upoważniony
- upoważnia
- umożliwiając
- zachęcać
- zakończenia
- koniec końców
- zobowiązany
- zaangażowany
- zaręczynowy
- ujmujący
- wzmacniać
- wzmocnione
- wzmocnienie
- dość
- zapewnić
- zapewnia
- zapewnienie
- Wchodzi
- Środowisko
- szczególnie
- niezbędny
- istotnie
- zapewniają
- itp
- oceniać
- oceniane
- Parzyste
- wydarzenie
- wydarzenia
- Ewentualny
- EVER
- ewoluuje
- przykład
- przykłady
- wykonać
- wykonawczy
- Ćwiczenie
- istnienie
- Przede wszystkim system został opracowany
- oczekiwania
- spodziewany
- doświadczenie
- Doświadczenia
- doświadczać
- ekspertyza
- eksperci
- Wyjaśniać
- wyjaśnienie
- odkryj
- eksport
- zewnętrzny
- dodatkowy
- ekstrakcja
- Wyciągi
- ułatwiać
- okładzina
- czynnik
- Czynniki
- nie
- Spadać
- Moda
- w szybkim tempie
- szybciej
- Cecha
- Korzyści
- Wyposażony w
- informacja zwrotna
- czuć
- Pobrano
- pole
- Łąka
- Postać
- wypełniać
- wypełniony
- filtrować
- finał
- W końcu
- finansować
- budżetowy
- Znajdź
- znalezieniu
- Ustalenia
- Fiskalny
- dopasować
- Fix
- elastyczne
- Skupiać
- koncentruje
- skupienie
- następujący
- następujący sposób
- W razie zamówieenia projektu
- Nasz formularz
- formularze
- formuła
- Forum
- znaleziono
- cztery
- FRAME
- Framework
- od
- Spełnić
- w pełni
- przyszłość
- zdobyte
- Zyski
- luki
- zbierać
- wskaźnik
- `RODO
- Ogólne
- generujący
- generator
- prawdziwie
- otrzymać
- gif
- Dać
- daje
- Dający
- Go
- cel
- będzie
- dobry
- stopniowo
- poprowadzi
- Przewodniki
- miał
- ręka
- uchwyt
- Uchwyty
- dzieje
- Have
- mający
- głowa
- zdrowsze
- pomoc
- pomógł
- pomoc
- pomaga
- tutaj
- Niezdecydowany
- hierarchia
- High-End
- wyższy
- Atrakcja
- wysoko
- jego
- historyczny
- historia
- holistyczne
- ma nadzieję,
- nadzieję
- HOT
- GODZINY
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- człowiek
- Głodny
- polowanie
- i
- ID
- pomysł
- idealny
- identyfikuje
- zidentyfikować
- identyfikacja
- if
- zilustrować
- ilustrujące
- obraz
- natychmiast
- Rezultat
- wdrożenia
- realizacja
- realizowane
- wykonawczych
- znaczenie
- ważny
- co ważne
- podnieść
- in
- W innych
- incydent
- zawierać
- obejmuje
- Przybywający
- Zwiększać
- Zwiększenia
- wzrastający
- wskazać
- wskazany
- orientacyjny
- indywidualny
- osób
- przemysł
- spostrzeżenia branżowe
- niewydajny
- wpływ
- wpływanie
- infografika
- Informacja
- informacyjny
- poinformowany
- początkowy
- zapoczątkowany
- Innowacja
- zapytanie
- wgląd
- spostrzeżenia
- integrować
- Integracja
- integracja
- integracje
- wzajemne oddziaływanie
- Interakcje
- współdziała
- odsetki
- zainteresowany
- Interfejs
- wewnętrzny
- najnowszych
- Wprowadzenie
- wprowadzający
- intuicja
- Inwestuj
- zainwestowany
- inwestowanie
- inwestycja
- zaprasza
- faktura
- angażować
- ISN
- problem
- problemy
- IT
- JEGO
- Praca
- jpg
- właśnie
- Trzymać
- utrzymuje
- Klawisz
- Uprzejmy
- Wiedząc
- wiedza
- krajobraz
- język
- duży
- później
- nioski
- prowadzić
- Przywództwo
- Wyprowadzenia
- Skakać
- dowiedziałem
- najmniej
- mniej
- Lekcje
- Lessons Learned
- niech
- pozwala
- poziom
- lewarowanie
- lubić
- prawdopodobieństwo
- Prawdopodobnie
- LINK
- Profil LinkedIn
- Lista
- relacja na żywo
- ll
- LLM
- lokalizacja
- zalogowany
- długo
- długoterminowy
- Popatrz
- wyszukiwania
- miłość
- lunch
- Główny
- robić
- producent
- WYKONUJE
- Dokonywanie
- zarządzanie
- i konserwacjami
- Zespół zarządzający
- kierownik
- podręcznik
- ręcznie
- mapa
- wyraźny
- rynek
- Marketing
- Mecz
- dopasowane
- materiały
- Matters
- maksymalizacji
- Może..
- me
- znaczy
- lekarstwo
- Poznaj nasz
- Spotkanie
- Spotkania
- Spełnia
- członek
- Użytkownicy
- Pamięć
- wspomina
- wiadomość
- wiadomości
- metoda
- metody
- może
- nic
- minimum
- chwila
- minut
- modele
- pieniądze
- monitorowanie
- Miesiąc
- miesięcznie
- miesięcy
- jeszcze
- bardziej wydajny
- większość
- ruch
- dużo
- wielokrotność
- musi
- Naturalny
- niezbędny
- konieczność
- Potrzebować
- wymagania
- Nowości
- nowo
- Następny
- Nie
- szczególnie
- już dziś
- zacienienie
- numer
- liczny
- wychowanie
- wychowanie
- cel
- of
- oferta
- oferuje
- Oferty
- Oferty
- często
- on
- pewnego razu
- ONE
- te
- tylko
- koncepcja
- otwierany
- otwarcie
- otwiera
- operacje
- Szanse
- optymalizacji
- Opcje
- or
- zamówienie
- Zlecenia
- organizacja
- organizacji
- Inne
- Pozostałe
- ludzkiej,
- na zewnątrz
- Wynik
- wytyczne
- przewyższył
- Outsourcing
- koniec
- ogólny
- przegląd
- stron
- Ból
- część
- minęło
- Przeszłość
- pacjent
- Patrick
- wzory
- Zapłacić
- płatność
- Ludzie
- dla
- procent
- doskonały
- wykonać
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- okres
- periodycznie
- pozwolenie
- osoba
- Personalizowany
- osób
- rurociąg
- Smoła
- kluczowy
- krok po kroku
- planowanie
- plany
- Platforma
- Platformy
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- Grać
- gracze
- pm
- zwrotnica
- basen
- Popularny
- zaludniony
- ustawione
- możliwy
- Post
- potencjał
- potencjalni klienci
- potencjalnie
- power
- powered
- Praktyczny
- praktyka
- Detaliczność
- Przewiduje
- preferencje
- przygotowanie
- przepisać
- presentation
- Ciśnienia
- zapobiega
- poprzedni
- poprzednio
- Cena
- Priorytet
- priorytetowe
- ustalanie priorytetów
- priorytet
- prawdopodobny
- Problem
- problemy
- wygląda tak
- Obrobiony
- procesów
- przetwarzanie
- Produkt
- wydajność
- Produkty
- profesjonalny
- Profil
- profile
- Postęp
- projekt
- projektowanie
- zaproponowane
- Perspektywa
- horyzont
- zapewniać
- zapewnia
- że
- zakup
- puzzle
- kwalifikacja
- wykwalifikowany
- kwalifikacyjny
- jakość
- ilościowy
- Kwartał
- pytanie
- pytania
- Quickbooks
- szybko
- zasięg
- zakresy
- nośny
- Kurs
- RE
- Gotowość
- gotowy
- Prawdziwy świat
- w czasie rzeczywistym
- wpływy
- Odebrane
- otrzymuje
- rozpoznawanie
- Zalecana
- polecający
- rekord
- dokumentacja
- odniesienie
- oczyścić
- rafinacja
- odzwierciedla
- regularny
- regularnie
- związane z
- związek
- Relacje
- szczątki
- pamiętać
- Słynny
- odpowiadać
- Zgłoszone
- przedstawiciel
- zażądać
- wymagać
- wymagany
- wymaganie
- wymagania
- Wymaga
- Rozkład
- rozwiązać
- Zasoby
- poszanowanie
- odpowiedź
- Odpowiedzi
- odpowiedzialny
- dalsze
- Efekt
- ujawniać
- przeglądu
- prawo
- ROI
- Rola
- Odgrywanie ról
- Routing
- reguły
- run
- działa
- s
- sole
- Sprzedawca
- klientów
- zadowolony
- zapisywane
- Oszczędności
- powiedzieć
- Skala
- rozkład
- zaplanowane
- szeregowanie
- wynik
- punktacji
- bezszwowy
- płynnie
- wyszukiwania
- druga
- bezpieczne
- bezpieczeństwo
- widzieć
- widzenie
- poszukuje
- segment
- wybierać
- wybrany
- wybierając
- wybór
- SAMEGO SIEBIE
- Sprzedawanie
- wysyła
- wysłany
- Serie
- służy
- usługa
- Usługi
- zestaw
- ustawienie
- kilka
- Share
- shared
- dzielenie
- Short
- powinien
- pokazał
- Targi
- Przesiać
- znaczący
- znacznie
- podobny
- Prosty
- jednocześnie
- siada
- sytuacja
- Rozmiar
- rozmiary
- luźny
- otwór
- automatach
- Powoli
- gładki
- So
- Miękki
- Tworzenie
- Oprogramowanie
- rozwiązanie
- Rozwiązania
- ROZWIĄZANIA
- kilka
- Ktoś
- coś
- nieco
- wkrótce
- wyrafinowany
- Mówiąc
- specyficzny
- określony
- wydać
- Spędzanie
- spiny
- standardy
- stojaki
- początek
- rozpoczęty
- Rynek
- przebywający
- Ewolucja krok po kroku
- Cel
- bezpośredni
- Strategiczny
- Strategicznie
- strategie
- Strategia
- usprawniony
- Ścisły
- silniejszy
- zbudowany
- Walka
- badania naukowe
- Badanie
- składane
- znaczny
- osiągnąć sukces
- sukces
- Z powodzeniem
- taki
- sugerować
- odpowiedni
- PODSUMOWANIE
- wsparcie
- SWIFT
- objawy
- system
- systemy
- krawiec
- dostosowane
- krawiectwo
- Brać
- Zadania
- Mówić
- rozmawiać
- zadania
- zespół
- Członkowie Zespołu
- Zespoły
- tech
- Techniki
- Technologia
- REGULAMIN
- XNUMX
- niż
- że
- Połączenia
- Informacje
- ich
- Im
- następnie
- Tam.
- Te
- one
- to
- tych
- trzy
- próg
- Przez
- A zatem
- bilet
- bilety
- do
- czas
- czasochłonne
- ramy czasowe
- Oś czasu
- aktualny
- czasy
- pod tytulem
- do
- już dziś
- razem
- narzędzie
- narzędzia
- Top
- Kwota produktów:
- w kierunku
- śledzić
- Śledzenie
- tradycyjnie
- Trening
- transakcja
- Transkrypcja
- Przekształcać
- przejście
- Trend
- Trendy
- próba
- wyzwalać
- rozsierdzony
- naprawdę
- próbować
- stara
- rodzaj
- typy
- typowy
- dla
- zrozumieć
- zrozumienie
- Ujednolicony
- w odróżnieniu
- Aktualizacja
- zaktualizowane
- Nowości
- przesłanych
- pilna sprawa
- us
- posługiwać się
- przypadek użycia
- używany
- Użytkownik
- Interfejs użytkownika
- zastosowania
- za pomocą
- zazwyczaj
- wykorzystać
- wykorzystany
- Cenny
- wartość
- zmienna
- różnorodny
- Ve
- sprzedawca
- Weryfikacja
- początku.
- przez
- Wideo
- Zobacz i wysłuchaj
- Vimeo
- spacer
- chcieć
- była
- Droga..
- sposoby
- we
- waga
- DOBRZE
- Wellness
- były
- Co
- Co to jest
- jeśli chodzi o komunikację i motywację
- czy
- który
- Podczas
- KIM
- dlaczego
- będzie
- skłonny
- Gotowość
- w
- w ciągu
- bez
- Wygrał
- słowa
- Praca
- workflow
- przepływów pracy
- pracujący
- świat
- by
- pisanie
- napisał
- X
- tak
- jeszcze
- You
- Twój
- youtube
- Zendesk
- zefirnet