Nota do editor: Joe Procopio é o Diretor de Produto da Fique elegante E o fundador de ensinostartup.com. Joe tem uma longa história empreendedora no Triângulo que inclui Automated Insights, ExitEvent e Intrepid Media. Ele escreve uma coluna sobre startups, gestão e inovação todas as segundas-feiras como parte exclusiva do WRAL TechWire Segunda-feira de inicialização pacote.
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PARQUE DO TRIÂNGULO DE PESQUISA - Se eu ganhasse um centavo por cada vez que uma startup me enviasse um plano de negócios para revisar, eu já teria um plano melhor que o deles, porque ganhei apenas cinco centavos.
Vamos. Essa é uma piada bastante sólida, considerando o grau de dificuldade.
Joe Procópio (Foto cortesia de Joe Procópio)
Com toda a seriedade, estou vendo uma epidemia crescente de startups construídas a partir de conceitos infalíveis de escolas de negócios e estratégias repletas de palavras da moda. Tenho três exemplos recentes de startups que me procuraram — elas fizeram tudo o que deveriam fazer, tudo eles foram instruídos a fazer, e ainda assim eles ainda estavam em chamas.
Há um traço comum entre os três: todos começaram com um plano muito bom.
Por que as startups constroem a partir do modelo
As startups seguirão um modelo de negócios estabelecido porque é mais fácil obter força dessa forma. Ou pelo menos algo que pareça tração.
Não estou surpreso com a tendência e não é necessariamente nova. Não estou falando de sonhadores aqui, na verdade alguns deles podem ir muito longe: eles têm clientes, têm funcionários, às vezes até arrecadam dinheiro e ganham manchetes espalhafatosas. Muitas vezes parecem maiores e mais sexy do que seu balanço. E esse tipo de sucesso vazio alimenta o mito: tenha a grande ideia, siga os passos, ganhe dinheiro.
Mas não funciona assim. Na verdade, na startup é o contrário. Ganhar aquele primeiro dólar honesto não é brincadeira - aquele primeiro dólar de receita, não-sua-mãe, não-seus amigos, repetível e escalonável. É algo difícil de fazer, porque se você está construindo algo único e bem-sucedido, não há nenhum plano para chegar lá. Não há etapas, porque ninguém fez isso antes.
Portanto, é muito menos assustador seguir modelos como esses.
Modelo 1: Construindo a partir da marca
Startups construídas com base em uma estratégia de crescimento de marca ainda são muito populares. Isto é especialmente verdadeiro entre empreendedores de primeira viagem.
O modelo para essas startups começa com um público, que é na verdade a única métrica que geralmente é medida, seja em visitas a sites/aplicativos, usuários médios mensais (MAUs) ou membros. O público é convocado com o objetivo de absorver e depois construir a marca da empresa, que é, em grande parte, o produto da empresa.
O público então se torna um comunidade, que cresce viralmente, e geralmente há um plano paralelo para que a receita inicial venha temporariamente de publicidade. Então, fluxos de receitas “reais” adicionais são injetados através de um tudo incluso de um lado da plateia e, às vezes, o boa vontade do outro lado para fornecer parte ou a totalidade do produto.
Na verdade, não há nada de errado com este modelo em si. Na verdade, nenhum dos modelos que abordarei aqui está inerentemente quebrado. E em muitos casos, os fundadores são pessoas inteligentes e bem-intencionadas que realmente têm uma boa ideia.
Seguindo o dinheiro: O que eu faria, e na verdade já fiz isso algumas vezes, é primeiro jogar fora a publicidade. Não vai funcionar e passaremos todo o nosso tempo sem vender anúncios. Então, em vez de construir uma massa crítica de audiência, começo por encontrar os seus dois primeiros membros e convertê-los imediatamente.
Se duas pessoas pagarem por qualquer coisa com a qual queremos gerar nossa receita, então estaremos no caminho certo para construir uma base de clientes de um milhão de pessoas ou qualquer número que tenhamos em nossas cabeças. Então podemos aprender e replicar.
Modelo 2: Dimensionando o supernicho
Um conselho que ouço repetidamente e que simplesmente não consigo conciliar é começar a construir um produto concentrando-se em uma pequena coisa e ficando realmente bom nisso antes de “ferver o oceano”.
Certo? Eu também odeio essa frase.
O modelo aqui é fixar-se em uma pequena parte de nossa equação inicial, seja ela uma característica do produto ou um pequeno segmento da eventual base de clientes. Então fazemos isso repetidamente até ficarmos realmente bons nisso, e só então expandimos para fora. Novamente, nada de muito errado com este modelo. É um bom conselho.
O problema surge quando a startup está a construir uma economia digital moderna. Não estamos apenas construindo um produto simples, mas uma experiência multifuncional, completa com funil de vendas próprio, integração, sucesso do cliente e assim por diante.
A empresa que me contatou (eu não os aconselhei) teve uma ótima ideia e a estava executando de maneira brilhante. Eles tinham uma solução ponta a ponta com clientes e receitas. Eles também estavam em flatlining. Imediatamente vi três problemas óbvios:
- O modelo fez com que reduzissem seu mercado-alvo a um segmento muito específico de clientes, exigindo um discurso personalizado e uma experiência personalizada, com exclusão de todos os outros.
- Além disso, este não era o mercado que lhes permitiria obter receitas de forma rápida e fácil, principalmente porque vendiam de forma rápida e fácil para um segmento que estava tradicionalmente atolado em burocracia e burocracia.
- O modelo também os convenceu a ligar apenas uma parte do produto. É certo que esta era a parte principal, mas usá-la era como ficar entusiasmado com as possibilidades e depois bater numa parede sem ter para onde ir.
Seguindo o dinheiro: Se quisermos construir um produto multifuncional, precisamos de uma abordagem equilibrada – algo entre ser tudo para todos os clientes e ser o melhor produto em nosso nicho de mercado.
Especialmente no início, não saberemos onde está o nosso nicho até que nossos clientes nos digam, com seu dinheiro. Se visarmos o grupo errado ou desligá-lo com uma experiência funcional limitada, nunca receberemos esse sinal.
Modelo 3: Se você desenvolver a tecnologia, ela virá
O modelo de startup que prioriza a tecnologia atrai qualquer pessoa que queira investir um pouco de tempo e dinheiro na construção do próximo X por Y (ou seja, Uber for Kids).
Então, vamos falar sobre o Uber for Kids, porque houve um monte dessas startups, tornando fácil entender por que o modelo é tão tentador e também por que uma abordagem de seguir o modelo falhará. Porque volto a dizer que o modelo em si não é o problema, mas pode criar o que um colega meu chama de “turistas empreendedores”.
O modelo de startup que prioriza a tecnologia utiliza a tecnologia existente e faz engenharia reversa da natureza revolucionária dessa tecnologia para alcançar um novo segmento de mercado.
O que não pode ser feito engenharia reversa são todas as dores de cabeça.
Há uma razão pela qual a Uber não transporta crianças com menos de 18 anos. Na sua escala e no seu modelo, o pesadelo envolvido na movimentação daquela carga preciosa traz consigo todo um novo conjunto de problemas para resolver.
O Uber já tem seus próprios problemas. E assim como o Uber provavelmente não previu seus próprios problemas — ou pelo menos não previu o tamanho das dores de cabeça que esses problemas causariam — as startups do Uber for Kids surgiram com grande tecnologia e desembarcaram em um mundo de novidades imprevistas. problemas.
O resultado é um modelo completamente diferente do Uber, desde diferentes processos e fluxos até diferentes integração e comunicações e modelos de preços completamente diferentes. Todos esses novos problemas impactam e redefinem o propósito da tecnologia. Se errar em qualquer um deles, começando pelo modelo de precificação, o negócio implodirá rapidamente.
Seguindo o dinheiro: Na minha startup atual, a Spiffy, vemos isso o tempo todo. Existem inúmeras empresas móveis de lavagem de carros por aí, e a escala geralmente as derruba, porque embora tenham a tecnologia para fazer negócios em grande escala, elas não têm a capacidade de escalar o negócio por causa de todos os problemas que surgem com a escala.
Na verdade, eles acabam assumindo muitos negócios que não conseguem administrar ou dos quais não conseguem lucrar. Se você conhece os programas da HBO Vale do Silício, esta é a lição do Sliceline.
Então, nós realmente construímos nossa tecnologia último. Sempre que fazemos algo novo – seja ativar um novo recurso, abrir um novo mercado, criar uma nova linha de negócios – implementamos principalmente manualmente e vemos onde entra o dinheiro e onde surgem os problemas. Depois construímos a tecnologia para capitalizar a primeira e minimizar a segunda.
Olha, sou alguém que acredita que se você fizer o que ama, o dinheiro seguirá. Mas também sou alguém que passou quase toda a sua carreira fundando e construindo empresas, e evoluí muito de um empreendedor orientado a modelos para um empreendedor orientado a receitas. Não porque eu ame dinheiro, mas porque nos negócios é preciso estar orientado em alguma coisa, e o dólar é a única métrica honesta.
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