Desenvolvimento de uma estratégia de receita para combater a pressão da receita de taxas (Maria Schuld)

Pressão de receita cresce

Os banqueiros estão sob pressão financeira implacável agora acelerada pela desaceleração econômica, atenção regulatória às cobranças de cheque especial e decisões de bancos maiores de dispensar taxas operacionais. Os banqueiros comunitários estão certos em observar as restrições de receita de taxas com o crescimento
preocupação em relação aos seus resultados.

De acordo com um artigo recente da S&P Global, a receita de taxas de cheque especial (OD) constitui uma parte maior da receita operacional dos bancos comunitários do que para bancos maiores. No terceiro trimestre, a proporção mediana das taxas de OD para a receita operacional nos bancos comunitários entre
US$ 1 bilhão e US$ 10 bilhões em ativos ficaram em 0.84%, em comparação com 0.67% entre os bancos com mais de US$ 10 bilhões em ativos. E o gráfico a seguir destaca a queda geral na contribuição de renda de OD em bancos acima de US$ 1 bilhão em ativos:

Estabeleça uma estratégia de receita  

Banqueiros comunitários experientes enfrentarão os desafios da receita de taxas de frente, desenvolvendo planos abrangentes para criar fontes de receita alternativas e adicionais. Tais planos, ou estratégias, começam com um inventário de todas as fontes e montantes atuais de receita bancária,
juntamente com uma análise cuidadosa de como as despesas se alinham com os esforços de geração de receita.

As sessões de planejamento de receita devem incluir todas as partes interessadas da instituição financeira que podem impactar a receita. Os banqueiros também devem considerar reunir a sabedoria coletiva de partes interessadas externas, como membros do conselho e principais parceiros de negócios,
para obter perspectivas novas e mais amplas em sessões de brainstorming de receita.

Alinhando-se às sessões de estratégia, as equipes executivas e voltadas para o cliente dentro de uma instituição financeira devem se envolver no planejamento de contas. Dentro da organização FIS, descobrimos que a disciplina de planejamento de contas cria uma análise completa dos mais valiosos
clientes, enquanto ganha perspectivas sobre o crescimento de um relacionamento a partir de vários pontos de vista. Esses exercícios são inestimáveis ​​para estimular iniciativas de crescimento de receita.

Cinco ideias que podem ajudar agora

Com uma estratégia de receita estabelecida, os bancos comunitários devem olhar para todos os novos produtos e serviços que possam aumentar a receita, especialmente a receita de tarifas. As táticas específicas que vi ressoar em outras organizações incluem:

Considere o Banking as a Services (BaaS) O BaaS integra perfeitamente quantas funções bancárias forem necessárias em um processo abrangente para concluir um serviço financeiro de maneira eficaz e oportuna para clientes de tecnologia financeira não tradicionais.
Esta é uma fonte de receita não tradicional que requer um pensamento inovador, juntamente com a capacidade de oferecer rapidamente componentes de serviços bancários para complementar novas parcerias inovadoras.  

Exemplos de soluções BaaS incorporadas incluem permitir que os consumidores façam um pequeno empréstimo quando pagam por férias em um site de viagens; o cálculo instantâneo e a venda de microsseguros para joias recém-adquiridas; ou uma pequena empresa mitigando seu fluxo de caixa.

Aproveite os dados para aprimorar os esforços de vendas cruzadas. Os bancos de dados que podem acessar não devem ser negligenciados nos programas para aumentar a receita. A percepção dos gastos, economias e atividades de transações dos clientes deve criar oportunidades imediatas para
ofertas e, em alguns casos, para interação humana. Aja sobre eles.

Avaliar programas de agentes. Os executivos do banco devem considerar revisitar programas como cartões de crédito que eles oferecem atualmente em conjunto com um terceiro atuando como seu agente. Os cartões de crédito oferecem uma fonte consistente de receita de tarifas e uma
modelo de entrega poderia ajudar a criar um impacto permanente nos resultados financeiros de um banco.

Considere expandir a confiança e os serviços de consultoria. Quase todos os grandes bancos oferecem contas fiduciárias que dão a uma instituição autoridade para manter a titularidade legal dos ativos enquanto os administra em benefício dos clientes. A expansão dos serviços neste
área poderia aumentar imediatamente a receita de taxas. Da mesma forma, oferecer áreas de serviços adicionais, como a arena de bem-estar financeiro de alto crescimento, pode aumentar a receita e os relacionamentos.

Analisar oportunidades com clientes empresariais. O processo de planejamento de contas mencionado anteriormente neste artigo pode, inegavelmente, criar valor ao revisar seus relacionamentos com clientes comerciais e de pequenas empresas.

Esses tipos de clientes estão entendendo os esforços associados a serviços bancários online robustos. Avalie se existem oportunidades dentro dessa base de clientes para ACH, transferências eletrônicas ou contas de concentração. Muitas vezes, essas áreas se transformam em
fontes consistentes de receitas de comissões para os bancos.

Iniciar

Os melhores cenários de geração de receita ainda exigirão que o pessoal do banco “no terreno” execute adequadamente as estratégias e táticas enquanto envolve clientes e prospects com entusiasmo. Bancos comunitários que investem continuamente – e reinvestem – em
os programas de treinamento de vendas que reforçam uma cultura de envolvimento do cliente podem implementar e consolidar quaisquer novos programas de geração de receita.

E a hora de iniciar o desenvolvimento da estratégia de receita, as análises dos clientes e a introdução de novas ofertas é agora. Há muito em jogo para os bancos não pularem na água, mas com uma ideia clara de onde estão nadando e quais os prêmios finais
são.