Healthtech: mostre sua mágica

ÍNDICE

A situação do mercado público para healthtech pode parecer bastante deprimente. As ações de healthtech com IPOs recentes estão tendo um desempenho inferior ao do mercado mais amplo, com algumas caindo 95% ou mais em relação ao IPO – enquanto isso, empresas mais tradicionais como UnitedHealth e Eli Lilly estão perto dos máximos de todos os tempos.

Sem surpresa, alguns na comunidade de saúde começaram a extrapolar esses resultados decepcionantes para o cenário mais amplo de empresas de tecnologia de saúde apoiadas por capital de risco e a tese por trás disso: negócios reais, de alto crescimento, margens altas e altamente defensáveis ​​podem ser construídos em tecnologia de saúde?

Nossa resposta: sim, absolutamente.

As empresas mais importantes em tecnologia da saúde - e aquelas que causam o impacto mais duradouro no maior número de pacientes - aproveitarão o oportunidades na área da saúde (ou seja: gastos enormes, proporções desproporcionais de mão-de-obra em relação ao capital e altos custos de troca), implantando as vantagens estratégicas de muitas das maiores empresas de tecnologia da atualidade: aumento do valor vitalício do cliente (LTV), expansão da alavancagem operacional e declínio do cliente custo de aquisição (CAC).

As empresas que fazem isso exibem forte qualidade de modelo de negócios, ou como gostamos de chamar, “mágica”.

Quantificando magia

Se as modernas empresas de tecnologia da saúde estivessem fundamentalmente condenadas nos mercados públicos, esperaríamos vê-las mal avaliadas, mesmo considerando a qualidade observável do negócio. Como mostraremos, esse não é o caso.

Controle de qualidade

Para essa análise, usamos uma métrica chamada Regra do 40— uma medida composta de taxa de crescimento de receita e margem de lucro. Quando plotamos o universo de crescentes empresas de saúde pública (excluindo biotecnologia), empresas, bens de consumo e fintech por pontuação de eficiência versus avaliação múltipla (Valor total da empresa sobre lucro bruto), vemos uma correlação razoável.

Isso faz sentido! Os negócios com maior pontuação na regra de 40 conseguem crescer rapidamente sem queimar muito. Pensamos neste exercício gráfico como uma tentativa de "controlar" a qualidade observável de um negócio - afinal, se escrevemos uma peça que conclui crescendo rapidamente enquanto queima pouco (por exemplo, regra alta de 40) automaticamente traduzida para um múltiplo de avaliação melhor, você pode nos acusar de tautologia.

A healthtech está condenada nos mercados públicos?

Enquanto isso, se as empresas de saúde fossem estruturalmente subestimadas, esperaríamos ver um aglomerado de triângulos azuis claros abaixo da linha de regressão – ou seja, eles seriam negociados a múltiplos estruturalmente mais baixos do que seus pares no mundo corporativo, consumidor ou fintech que tinham a mesma medida de qualidade observável (regra dos 40).

Mas não é isso que vemos. Na verdade, alguns dos pontos com a maior distância vertical positiva até a linha (resíduos positivos) são empresas de saúde—Oak Street (anúncio pré-aquisição), Agilon, Veeva—enquanto outros como Doximity, R1, Progyny e One Medical ( pré-aquisição) estão na linha, ao lado de colegas como Visa, Datadog, Intuit e Airbnb.

Nossa conclusão: as empresas de saúde não estão subvalorizadas estruturalmente nos mercados públicos. E investigar os impulsionadores dos resíduos positivos na área da saúde revela alguns insights importantes para os fundadores em estágio inicial que estudam o que o mercado público está nos dizendo sobre como construir negócios valiosos.

Para esse fim, o que todos esses desempenhos residuais positivos positivos têm em comum?

Pelo menos uma coisa: mágica em seu modelo de negócios, de tal forma que os investidores do mercado aberto parecem acreditar que esses negócios serão capazes de gerar fluxo de caixa de forma previsível, eficiente e defensável por um longo tempo no futuro.

Onde a magia aparece

Vemos várias formas de mágica que podem impulsionar a qualidade do modelo de negócios e que podem ser usadas como modelo para os fundadores atuais e futuros, ao pensarem na direção de longo prazo de suas empresas.

LTV magic: aumentando os fluxos de receita dos clientes atuais

LTV magic: Stickiness –> retenção de receita

Quanto mais aderente um produto, maior a retenção que uma empresa pode esperar, criando a mágica do LTV. Algumas empresas de software empresarial conseguem isso tornando-se tão integradas nas operações de negócios e fluxos de pagamento de seus clientes que se tornam praticamente indispensáveis. Uma das formas mais comuns dessa moção é construir um sistema de registro e engajamento; ser a espinha dorsal digital de outras organizações fornece poder de precificação e ampliação dos fluxos de receita.

Uma maneira de interpretar o alto resíduo que a Veeva recebe, por exemplo, é que os investidores esperam que os clientes da Veeva não apenas permaneçam com eles por um longo período de tempo, mas também gastem mais durante o relacionamento, agravando o crescimento da receita ao longo do tempo. Mesmo em uma escala de receita de US$ 2.1 bilhões, a Veeva exibe excepcional retenção de receita bruta e líquida com uma margem EBIT de aproximadamente 24%.

As empresas de tecnologia da saúde que incorporam sua plataforma de software aos principais fluxos de trabalho de seus clientes, tornando-se uma âncora para seus entrega de cuidados e / ou Ciências da Vida pilhas de tecnologia - podem construir uma forte defesa nos próximos anos.

Mágica LTV: “capacidade de plataforma”

Negócios de rede multifacetada aproveite a vantagem combinada da expansão da rede, levando à capacidade de camada serviços adicionais. Em outras palavras, à medida que a plataforma de uma empresa se expande, ela pode adicionar mais facilmente componentes adicionais e diversificados a essa plataforma com pouco custo incremental.

Por exemplo, os efeitos de rede da Doximity têm o benefício adicional de permitir que a empresa construa rapidamente um negócio voltado para o setor farmacêutico sobre a rede existente. Da mesma forma, na Flatiron Health, uma forte rede de provedores permitiu à empresa a oportunidade de construir um negócio de geração de evidências do mundo real voltado para produtos farmacêuticos.

Esse potencial de plataforma é o motivo pelo qual nos preocupamos fossos antes das margens brutas. Uma base de clientes defensável e retentiva permite que uma empresa aumente o LTV sem um aumento proporcional nos custos, levando eventualmente a margens descomunais.

Mágica da alavancagem operacional: redução do custo marginal para atender os clientes

Mágica da alavancagem operacional: nível CPV

As empresas que desenvolvem tecnologias significativamente diferenciadas para resolver os problemas de negócios de seus clientes podem capturar uma parcela desproporcional do valor que geram.

Como costumamos argumentar, a dinâmica de custo marginal quase zero do software permite um crescimento exponencial da receita com altas margens brutas. Em outras palavras, o software pode permitir que uma empresa mantenha um custo marginal decrescente enquanto atende clientes adicionais.

Esse custo marginal decrescente, por sua vez, oferece às startups mais espaço para erros nas despesas operacionais. Isso é verdade tanto para software como serviço (SaaS) e empresas de serviços habilitados para tecnologia - embora as empresas de serviços tendam a ter custos trabalhistas mais altos que aumentam proporcionalmente à receita, reduzindo o espaço para erros.

Continuamos especialmente otimistas com as startups de tecnologia da saúde que aproveitam os modelos de linguagem grandes mais recentes para entregar seus produtos com impacto mínimo no CPV. Se o software trazendo o custo marginal de distribuição para quase zero foi impactante, imagine o que é possível quando a IA generativa traz o custo de criação para zero.

Mágica da alavancagem operacional: nível de despesas operacionais (OpEx)

Da mesma forma, existe uma categoria de negócios que criam mágica no nível de despesas operacionais. Essa alavancagem operacional é resultado de um modelo que aumenta a receita sem aumentar proporcionalmente o gasto centralizado. Isso é semelhante à mágica do nível CPV, pois geralmente é realizado com software, mas é diferente porque está vinculado às despesas operacionais gerais (especificamente custos de P&D e G&A), em vez do custo marginal por produto ou serviço (ou seja, CPV).

Uma maneira de interpretar o alto resíduo que a Oak Street e a Agilon recebem é que os investidores valorizam sua dinâmica única de ter custos amplamente suportados no nível do mercado local. Essa estratégia permite que essas duas empresas mantenham um crescimento modesto das despesas operacionais no nível central de negócios à medida que crescem dentro e para novos mercados. Em outras palavras, o mercado parece dar crédito à Agilon e à Oak Street por impactar o custo do atendimento sem ter que contratar muitos funcionários clínicos centrais (uma enorme despesa operacional para empresas tradicionais de serviços de saúde).

Isso pode gerar vantagens ainda mais pronunciadas para as empresas de tecnologia da saúde à medida que entram em acordos de risco comercial e capturar o lado positivo do valor que eles entregam.

Magia do CAC: Redução do custo marginal para adquirir clientes

Magia CAC: B2B2C

Da mesma forma, uma das maneiras mais eficientes de adquirir novos clientes é acessando grupos de pacientes de alta necessidade por meio de parcerias ou aquisições com entidades que já mantêm esses relacionamentos.

A Agilon e a Oak Street implementaram com sucesso esse tipo de mágica ao inscrever grupos de provedores ou planos Medicare Advantage que são financeiramente responsáveis ​​por grandes populações de pacientes. Como resultado dessa estratégia de aquisição, bem como da magia relacionada ao nível OpEx que discutimos acima, essas empresas se moveram rapidamente em direção à lucratividade, com a expectativa de converter lucro bruto em fluxo de caixa livre a uma taxa excepcionalmente alta ao longo do tempo.

Não podemos deixar de imaginar os futuros negócios de tecnologia da saúde que são capazes de impactar o custo do atendimento para grandes populações de pacientes de alta necessidade com vendas crescentes e eficiência de marketing, por meio de uma variedade de movimentos criativos de entrada no mercado (por exemplo: vendas de baixo para cima).

Magia CAC: efeitos de rede

Não é segredo que nós da a16z amamos efeitos de rede. Os efeitos de rede acontecem quando um produto ou serviço se torna mais valioso para seus usuários à medida que mais pessoas o utilizam, criando uma efeito volante crescimento cada vez mais eficiente do capital.

Para Doximity, fortes efeitos de rede levam ao declínio do CAC incremental; o valor de Doximity para o 10,000º usuário é muito mais forte do que para o 1,000º usuário. Com o tempo, a plataforma Doximity se torna mais fácil de vender.

Interpretamos o favorecimento da Doximity nos mercados públicos como investidores que valorizam os efeitos de rede da Doximity, com o alto envolvimento e retenção do usuário da empresa esperados para durar muito tempo no futuro.

Empresas de tecnologia da saúde que toque em efeitos de rede podem manter ou mesmo melhorar a eficiência em escala, proporcionando uma poderosa vantagem competitiva ao longo do tempo.

Construindo uma máquina mágica (fluxo de caixa)

Em última análise, nenhum empreendedor quer passar mais de uma década construindo algo que é subvalorizado em escala. Sem mencionar o fato de que avaliações públicas mais altas podem aumentar a capacidade de uma empresa de cumprir sua missão.

Toda essa análise realmente se resume a uma coisa: fluxo de caixa. Especificamente, os investidores estão, em última análise, subscrevendo a capacidade de uma empresa de gerar previsivelmente muito dinheiro a longo prazo.

A maneira de controlar seu próprio destino é se concentrar em encontrar e mostrar a mágica que permitirá que você seja uma máquina de fluxo de caixa.

As 6 formas de mágica destacadas acima não são de forma alguma exaustivas, mas esperamos dar uma ideia das maneiras pelas quais algumas empresas de tecnologia da saúde estão recebendo altas avaliações residuais positivas nos mercados públicos. Observe que isso é ortogonal se o negócio é um serviço habilitado para tecnologia ou um jogo SaaS; ambos podem ser máquinas mágicas de fluxo de caixa!

Conclusão

A tecnologia da saúde não está morta - é apenas grosseiramente mal compreendida. Estamos entusiasmados para ver como a próxima geração de fundadores de tecnologia de saúde incorporará as várias formas de mágica que descrevemos, ou outro tipo que nem sequer pensamos, para construir negócios reais, de alto crescimento, de alta margem e altamente defensáveis. .

Como a empresa que popularizou a frase “software está comendo o mundo”, acreditamos que a tecnologia permitirá empresas enormes e duradouras na área da saúde. Estamos particularmente esperançosos sobre o possibilidades de IA, bem como as oportunidades para empresas que utilizam sua mágica para assumir riscos e melhorar significativamente o atendimento ao paciente.

Continuamos otimistas com as tecnologias de saúde.

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