Em defesa do pagamento conforme o uso

Os mercados em baixa podem enfatizar a volatilidade das empresas de fintech com preços de pagamento conforme o uso, mas essas empresas alinham custo e valor para uma baixa barreira à adoção, altas e rápidas taxas de expansão e forte retenção de clientes.

O modelo de negócios dominante nas fintechs B2B e B2C é o pay-as-you-go (PAYG), no qual as empresas obtêm receita toda vez que ocorre alguma atividade, como a venda de um bem ou a subscrição de um empréstimo. Por exemplo, SpotOn, Stripe e Square cobram uma taxa percentual do volume de pagamento que processam, enquanto E*trade e Interactive Brokers cobram uma taxa fixa para cada contrato de opções negociado. Em um futuro não muito distante, como quase toda empresa se torna uma fintech, a maioria das fintechs incorporará algum grau de PAYG, às vezes chamado de preço baseado em uso, consumo ou transação.

A característica definidora do PAYG é o alinhamento de custo e valor. As empresas PAYG cobram dos clientes apenas o que usam, o que significa que os clientes pagam apenas pelo que precisam. Em condições de mercado favoráveis, isso pode ser uma benção, pois as empresas PAYG são configuradas para capturar rapidamente aumentos na atividade. Esse alinhamento é mais preocupante em um mercado em baixa, pois assim que a atividade do cliente se contrai, a receita responde em linha. Como os modelos de fintech PAYG têm mais volatilidade de receita inerente do que os modelos de assinatura, cada vez mais nos encontramos em conversas com outros investidores e analistas que sugerem que as empresas PAYG são negócios incertos, arriscados e de baixa qualidade. Achamos essa visão míope e queremos explicar por que acreditamos que os benefícios de alinhar custo e valor – baixa barreira à adoção, altas e rápidas taxas de expansão e forte retenção de clientes – ajudam as fintechs PAYG a construir negócios a longo prazo .

ÍNDICE

Adoção mais rápida, expansão mais rápida

As empresas PAYG combinam o tempo de gasto e valor cobrando apenas dos clientes pelo que eles usam. Em comparação, os contratos de assinatura são normalmente escritos para ter prazos de pagamento fixos durante a vigência do contrato. O custo é acordado e, muitas vezes, pago antecipadamente, bem antes de os clientes perceberem qualquer valor. Quebrar as barreiras à adoção permite que as empresas PAYG encontrem mais facilmente uma posição no mercado. Vimos até mesmo empresas de fintech PAYG acelerarem o crescimento de novos usuários removendo seus níveis de assinatura para recursos premium para aproveitar a demanda latente que estava menos disposta a pagar pela assinatura. Um subconjunto de empresas PAYG reduz ainda mais a barreira à adoção com preços “invisíveis”, em que o custo de seu serviço é repassado a terceiros, e não ao cliente. Por exemplo, AtoB, Jeeves e Mercury oferecem suas plataformas de software e cartões corporativos gratuitamente aos clientes e obtêm receita com as taxas de intercâmbio pagas pelos comerciantes.

Achamos que, na melhor das hipóteses, o PAYG se torna um golpe duplo (terreno mais rápido, expansão mais rápida!) capaz de “torcer” a curva de crescimento da receita ao longo do tempo, em relação à assinatura. Clique Para Tweet

Da mesma forma, na fintech PAYG, a expansão significa tangivelmente que um cliente usa mais do mesmo produto. Essa expansão pode acontecer sem qualquer interação de vendas, um ponto comum de atrito para as empresas de assinatura. Por exemplo, "expansão líquida" para Plaid significa que seus clientes estão conectando mais contas e, para um cartão de débito de consumidor, expansão líquida significa que os clientes optam por passar o dedo com mais frequência - processos totalmente sem atrito e sem toque. As empresas de fintech PAYG podem expandir a taxas impressionantes dentro dos clientes. Em uma análise de mais de 45 empresas públicas e privadas em estágio de crescimento com foco em pequenas e médias empresas, descobrimos que as fintechs PAYG às vezes excedem 250% de expansão líquida do dólar em escala.

Quando uma fintech PAYG atinge o ajuste do produto ao mercado, uma expansão líquida mais rápida pode se basear em barreiras mais baixas à adoção para criar uma máquina de crescimento incrível. Além disso, as fintechs PAYG podem frequentemente cobrar um preço unitário mais alto do que as empresas de assinatura, semelhante a como comprar uma única barra de chocolate é mais caro do que comprar a granel. Nos últimos anos, muitas das empresas de crescimento mais rápido, passando de US$ 25 milhões a US$ 100 milhões, eram empresas de fintech PAYG (por exemplo, FTX, Compartilhar). Achamos que, na melhor das hipóteses, o PAYG se torna um golpe duplo (terreno mais rápido, expansão mais rápida!) capaz de “torcer” a curva de crescimento da receita ao longo do tempo, em relação à assinatura.

Forte retenção de clientes

Quando combinado com um produto atraente, o PAYG não apenas acelera a adoção, mas também desbloqueia uma forte retenção de clientes. Por exemplo, as taxas de processamento da Stripe são uma função do total de pagamentos recebidos, para que as empresas saibam exatamente o que estão recebendo em troca dos dólares gastos. Por outro lado, o valor de dez lugares para um aplicativo com modelo de assinatura é mais difícil de quantificar. Os gerentes podem ter que obter relatórios separados sobre a utilização e avaliar as respostas qualitativas sobre a importância de uma ferramenta no fluxo de trabalho de uma pessoa e a produtividade final para justificar a renovação do contrato. Da mesma forma, quando os consumidores revisam seus orçamentos pessoais, eles são muito menos propensos a se livrar dos gastos de supermercado em seus cartões de débito do que a cortar suas assinaturas discricionárias.

Quando comparados a um modelo de assinatura com suposta dependência do cliente, os modelos de fintech PAYG podem, na verdade, manter a mesma retenção de logotipo do cliente que as empresas de assinatura, ao mesmo tempo em que alcançam uma retenção líquida muito maior. Nas mais de 45 empresas privadas em estágio de crescimento e públicas focadas em PMEs que analisamos, descobrimos que as fintechs PAYG experimentam uma rotatividade de clientes semelhante, mas veem uma retenção de receita líquida 14 pontos percentuais maior do que suas contrapartes de software de assinatura.

Além disso, o PAYG tem um ciclo de feedback de receita mais curto, para que uma empresa possa identificar e responder mais rapidamente aos sinais dos clientes. Em vez de esperar por atualizações trimestrais ou o fim de um ciclo de renovação para obter feedback do produto, a queda na receita devido à queda no uso informa à empresa imediatamente quando um cliente não está satisfeito com seu produto. Isso cria mais urgência na resposta da empresa do que qualquer quantidade de feedback qualitativo ou dados de telemetria.

Volatilidade da receita não significa risco

Quando uma fintech PAYG experimenta alta volatilidade de receita, muitas vezes ouvimos os investidores chegarem à conclusão de que essas empresas são arriscadas porque ninguém pode prever se sua receita aumentará ou diminuirá amanhã. A incerteza em torno da receita de curto prazo é esperada na fintech PAYG, mas a volatilidade por si só é uma medida pobre do risco que realmente importa: como a receita evolui no longo prazo. Avaliar isso requer olhar para muitos fatores qualitativos, como o quanto você é essencial para as operações de um cliente, ou sua taxa de inovação de produto, ou como você vai para o mercado. Nenhuma dessas coisas pode ser entendida apenas olhando um gráfico de linhas isoladamente.

Na fintech PAYG, a receita pode oscilar mais ao longo do caminho, mas os empreendedores devem se concentrar em maximizar a receita em um horizonte de longo prazo. Para ilustrar isso, vamos considerar um exemplo hipotético da receita obtida de um cliente por quatro empresas diferentes.

Embora a empresa de aplicativos de software tenha a menor volatilidade, todas as três empresas PAYG capturam mais receita em um período de dez anos, apesar da ausência de um contrato de vários anos. Para as empresas PAYG, a fluidez da receita depende de quão recorrente ou episódica é a necessidade do cliente que você está resolvendo. Um provedor de folha de pagamento processa pagamentos várias vezes por mês, por exemplo, enquanto um corretor de hipotecas só pode processar um empréstimo para um cliente uma vez por década. Independentemente da volatilidade, a persistência da necessidade que esses negócios resolvem e quão bem eles a resolvem determina a receita de longo prazo. O que importa é a área sob a curva, não a suavidade da linha.

As empresas PAYG podem ser particularmente atingidas em uma recessão, e a dor de curto prazo pode ser intensa em demissões, baixa moral e angariações de fundos mais difíceis. Um ciclo de baixa também pode testar a determinação de funcionários e investidores, mas isso não significa que negócios importantes e de alta qualidade não estejam sendo construídos. Continuamos a acreditar nas fintechs PAYG e na oportunidade de crescimento de longo prazo à frente.

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