LATW 2022: construindo mercados comunitários

Para celebrar a comunidade de Los Angeles e o crescimento da cidade, a A16Z organizou recentemente o Time to Build Los Angeles, um evento onde convidamos investidores, fundadores e operadores de diversos setores de Los Angeles para falar sobre a construção de empresas em Los Angeles. Neste episódio, Grant LaFontaine, cofundador e CEO da plataforma de compras ao vivo Whatnot, fala com a sócia geral da a16z, Connie Chan, sobre a construção da empresa, sua experiência como a primeira pessoa do site a entrar no ar e por que ele prefere Los Angeles sobre São Francisco. 

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Connie Chan: É ótimo ter uma casa tão lotada hoje. Para aqueles de vocês que ainda não usaram o Whatnot, Grant, você pode nos contar e descrever o que é o Whatnot?

Grant LaFontaine: Claro. Whatnot é uma plataforma de compras ao vivo, um mercado online. Você pode pensar em nós como o Twitch encontra o eBay.

Connie: Twitch encontra eBay. É diferente da Home Shopping Network e QVC, ou…?

Conceder: Então, você sabe, é um análogo útil pensar sobre isso. Como qualquer um pode entrar no Whatnot, ele pode ser um apresentador do estilo QVC ou a Sotheby's, um leiloeiro ao vivo. Eu acho que as pessoas que estão vindo não estão vindo porque querem QVC, elas estão vindo porque odeiam QVC, e isso é algo diferente onde eles podem se envolver naquilo que os apaixona ou com as comunidades pelas quais são apaixonados. Muitas das coisas que são vendidas no Whatnot são itens colecionáveis ​​e itens da categoria de entusiastas. Coisas como cards de esportes, moda vintage, tênis e assim por diante.

Connie: O que fez você decidir começar o Whatnot?

Conceder: A resposta honesta é: eu estava no Facebook antes disso e meu cofundador estava em outra grande empresa. E nós dois já havíamos fundado empresas antes e gostávamos de construir. E essa foi a coisa mais divertida, envolvente e satisfatória que fizemos. E decidimos que iríamos abrir uma empresa. E inicialmente não sabíamos o que iríamos fazer, e apenas definimos parâmetros, vamos fazer um mercado online porque é onde passamos todo o nosso tempo, e então vamos construir coisas realmente rápido. Faremos grandes mudanças e construiremos uma empresa realmente excelente, focada no consumidor e não na visão. Queremos construir coisas que as pessoas desejam.

Começamos com algo muito ruim, decidimos que não conseguiríamos ganhar dinheiro. E então voltamos para Whatnot por… Um pouco de experiência. Você sabe, comecei a vender cartas Pokémon online quando tinha sete anos. Meu cofundador fez quase a mesma coisa, vendendo tênis e cartas de Pokémon. E pudemos ver que pessoas como nós estavam voltando a colecionar, de volta ao mercado, e pensamos que havia um produto a ser construído ali, tanto no espaço de comércio social, que atrairia esse público. Achamos que o eBay estava um pouco atrasado.

Connie: Então, eBay para a próxima geração?

Conceder: Sim.

Connie: Legal. Como você sabia que estava no caminho certo? Como foi esse momento? Porque a empresa é muito jovem, né?

Conceder: Sim. Então, acho que, para contextualizar, iniciamos o negócio em dezembro de 2019. Há pouco menos de três anos. Dois anos, nove meses, eu acho. Curiosidade: quando começamos, acabamos de construir um mercado Funko Pop de comércio social. E aposto que há pessoas nesta sala com quem conversamos sobre isso, que disseram que é uma péssima ideia e não investiram em nós. Demoramos provavelmente 10 meses antes de pensarmos que estávamos no caminho certo. Nos primeiros 9 ou 10 meses, crescemos muito rápido.

Connie: E isso é típico dos mercados: demorar um pouco antes de sentir que acertou alguma coisa.

Conceder: Primeiro, é definitivamente um mercado típico. Acho que os mercados são mais difíceis de construir. Você tem um problema clássico do ovo e da galinha. Como você consegue vendedores se não tem compradores? Como você consegue compradores se não tem vendedores? Conseguimos resolver esse problema muito bem no início, e é como se janeiro, fevereiro, março estivéssemos crescendo 30% mês após mês. Ainda assim, não parecia algo transformacional, parecia algo um pouco mais ou menos. Enquanto o mundo estava fechando e a COVID assumindo o controle, queríamos dobrar a aposta em algo grande no comércio social. E foi aí que tivemos a ideia de incluir compras ao vivo no Whatnot e sugerir ao meu cofundador: “Acho que vai ser muito legal. Vai ser incrível.” Porque estávamos abrindo cards ao vivo no Instagram e coisas assim, e foi super divertido.

Eu estava tipo, “Você pode construí-lo?” Ele nunca havia construído nada com vídeo ao vivo antes e disse: “Não sei. Vou tentar descobrir. Trancou-se no quarto durante seis semanas e saiu com o produto. Isso foi em julho de 2020. E eu fui a primeira pessoa a fazer uma transmissão ao vivo. Estávamos vendendo Funko Pops naquela época. E meu cofundador não o usou porque tinha muito medo de que não funcionasse porque nunca havia construído nada com vídeo ao vivo em tempo real. E então fui ao vivo. E não sou uma pessoa divertida, como você provavelmente imaginará no final deste painel, mas vendi US$ 5,000 em Funko Pops em duas horas e meia, o que foi mais do que vendi no eBay em o ano anterior.

Connie: Você sabia que havia atingido algo mágico.

Conceder: Você sabe, ainda não tínhamos certeza do que tínhamos exatamente, mas pensamos: “Essa coisa é especial. Reunião de equipe amanhã de manhã. Todos estão envolvidos nisso. Mesmo assim, eu não teria dito que tínhamos adequação produto-mercado. Eu teria dito que temos algo especial que poderia desaparecer. E então trabalhamos sistematicamente nas coisas que teríamos que provar para construir um negócio realmente bom. Eles diziam: “Ok, estamos apenas no Funko Pops, temos que provar que podemos expandir para outros mercados”. Fomos aos cards de Pokémon, fomos aos cards de esportes. “Ok, em todos esses mercados, temos que provar que podemos crescer de forma sustentável e que temos uma retenção de compradores e de vendedores realmente boa.”

E então, não acho que derrubamos essas coisas adequadamente até dezembro. E uma vez que fizemos isso, comecei a ficar sabendo do que estava acontecendo com as compras ao vivo na China, que para quem não sabe: as compras ao vivo na China este ano representarão cerca de US$ 250 bilhões em vendas, 20% de todo o comércio eletrônico, e ainda cresce cerca de 100% ano após ano. Eu tinha provas de como dimensionar e fazer o negócio crescer, e novas pessoas adoraram, e eu tinha esse ponto que dizia: “Uau, isso pode ser enorme”. Acho que fizemos isso muito rápido, mas demoramos cerca de um ano até termos uma convicção real no negócio.

Connie: Dê-nos uma ideia de como ele cresceu. Whatnot é o mercado que mais cresce nos EUA há dois anos consecutivos, com base em todos os dados do painel de cartão de crédito da Second Measure. Dê-nos uma ideia de quão rápido ele cresceu.

Conceder: Há dois anos, éramos o mercado que mais crescia. No ano passado, fomos o mercado que mais cresceu. 

Connie: Nesta escala. OK. Então, como estamos aqui na LA Tech Week, me dê uma ideia de qual papel LA desempenhou no crescimento da empresa? 

Conceder: Uma das maneiras pelas quais vejo o que está acontecendo com a tecnologia é que ela costumava ser realmente centralizada em São Francisco. E para você construir uma empresa de sucesso, você tinha que estar presente. Não sou um grande fã de São Francisco. Por uma série de razões, culturalmente, tornou-se um pouco homogêneo. A cidade está um pouco instável agora. Acho que o que isso significa para mim é que o que pode acontecer agora é que você pode construir empresas de tecnologia realmente excelentes com relativa facilidade e em qualquer lugar, e acho que Los Angeles é um dos melhores lugares para fazer isso. É uma cidade incrível com muita cultura.

Connie: Descreva a cultura Whatnot.

Conceder: Oficialmente temos 10 princípios que definem nossa cultura. E à medida que trazemos pessoas para a empresa, essa é a coisa mais importante pela qual avaliamos as pessoas. Então, todo mundo passa por uma entrevista, onde avaliamos você nesses princípios. Não vou entrar em todos eles, mas diria que o mais importante é que nos movemos na velocidade da luz. Compreendemos profundamente e ouvimos nossos clientes com uma intenção incrível. Assumimos grandes oscilações e riscos, estamos a jogar num mercado de centenas de milhares de milhões, potencialmente triliões de dólares. Você não pode ser avesso ao risco. E somos todos pessoas legais. Existem dois tipos de atalhos que tenho para isso. Uma é que gosto de contratar bons tubarões. Então, pessoas que vão conseguir isso, mas sejam boas pessoas. O outro tipo de atalho na contratação quando converso com minha equipe é inteligente, humilde e faminto. E então, quero construir uma empresa cheia dessas pessoas.

Connie: Inteligente, humilde e faminto. Essa é a personalidade que faz sucesso aí?

Conceder: Esse é o arquiteto ideal.

Connie: Você também obteve muito sucesso na contratação de ex-fundadores.

Conceder: Sim, muitos ex-fundadores. Fora isso, a formação das pessoas que tiveram sucesso na Whatnot é muito diversificada. Eu diria que temos muitas contratações nada padronizadas, e isso é, na verdade, uma das coisas de que mais me orgulho. Uma das pessoas mais impactantes do nosso time, é uma boa história, ele é uma pessoa de parcerias no nosso time de cartas esportivas. Antes de trabalhar na Whatnot, ele era gerente de marketing em uma madeireira local. Contratei nosso chefe de parcerias e marketing, ele é alguém com quem já trabalhei antes, e pensei: “Você tem que falar com esse cara. Acho que ele se encaixa nesse modo inteligente, humilde e faminto.” Ele o entrevistou e me enviou um ping e disse: “O que você está fazendo? Você é louco. Quem é essa pessoa?" De qualquer forma, acabo convencendo-o a trazê-lo para o contrato. Avançando até hoje: os cartões esportivos são nossa maior categoria por uma grande margem. Sem ele a categoria não estaria onde está hoje com essa certeza. E então, ele é provavelmente um dos 10 maiores valores agregados para toda a empresa. E ele é alguém que, se você olhar para a maioria das startups ou empresas do Vale do Silício, provavelmente não o faria.

Connie: Sim. Acho que você concordaria se eu dissesse que ainda estamos no início de como podem ser as compras ao vivo nos EUA. Você diria que isso é verdade?

Conceder: Absolutamente.

Connie: Você pode compartilhar algumas das histórias de compras ao vivo que você tem? Alguns dos melhores, para quem ainda não experimentou.

Conceder: Como eu disse no início, somos como QVC, mas, ao mesmo tempo, nunca quero ser QVC. É sem alma e não é interessante.

Connie: Nenhuma comunidade. Você não conhece os outros compradores.

Conceder: Sim. Não há comunidade em torno disso. E o que acaba acontecendo é que damos a todos aquelas ferramentas que injetam muito mais personalidade e alma nisso. Um de nossos primeiros shows, acho que foi nosso primeiro vendedor externo ao vivo, eles se chamam Funko Whisper. Agora é uma dupla de marido e mulher. Eles não eram uma dupla de marido e mulher quando os criamos, mas construíram um grande negócio vendendo Funko Pops no Whatnot. E porque tem sido uma grande parte de suas vidas, eles transmitiram seu casamento ao vivo e venderam presentes do registro de casamento, e a comunidade comprou todos os presentes do registro de casamento. Eles transmitiram ao vivo e venderam todos os seus presentes. E assim, há muitos casos de uso interessantes quando você começa a entregar essas ferramentas a uma ampla base de pessoas.

Connie: Como se fossem amizades verdadeiras que se formam com vendedores, com outros compradores. Vejo pessoas comprando coisas e dando para outros espectadores no mesmo programa. Eles até dirão ao vendedor: “Não envie para mim, envie para outra pessoa”.

Conceder: Sim. As pessoas simplesmente entrarão lá para se divertir e se conectar. Sabe, acho que antigamente você podia ir ao shopping, sair com seus amigos, ter interações sociais. As pessoas estão vindo para o Whatnot, estão construindo amizades verdadeiras, estão comprando coisas para seus amigos. E até mesmo a ação de comprar é realmente interessante. Então, eu gosto muito de tênis. Eu gostava de tênis antes do Whatnot começar, e agora, tênis é uma categoria muito grande no Whatnot. Tem esse par de sapatos Travis Scott, sapatos bem populares que surgiram outro dia. Eles são muito caros, mas eu pensei: “Tudo bem. Vou fazer alarde, vou comprá-los.” E eu os comprei, e então todo mundo enlouqueceu. A conversa toda foi… foi, “Oh meu Deus”, e o vendedor enlouqueceu, e eles ficaram tão felizes por terem sido vendidos que começaram a tirar fotos para mim. E assim, a comunidade, a interação em tempo real, assim que algo está em um telefone celular e qualquer um pode ser seu próprio anfitrião no estilo QVC, você apenas cria uma experiência muito mais rica e profunda que o surpreenderia.

Connie: Qual é outra história?

Conceder: Então, uma das outras coisas mais memoráveis ​​é… eu disse isso antes. Então, os cards de esportes são bem grandes. E o que é muito interessante nos cartões esportivos hoje é que os melhores cartões são grandes ativos e investimentos. Acho que na semana passada um cartão foi vendido por US$ 10 milhões. Se você tem um…

Connie: Espere, você pode dizer isso de novo? Na semana passada, um cartão foi vendido por quê?

Conceder: Então, por cerca de US$ 10 milhões. Não em outros enfeites, mas de forma ampla. O tempo todo, cartões multimilionários são vendidos. E se você já foi colecionador em algum momento, uma das melhores coisas que você pode fazer é comprar pacotes e abri-los ao vivo para ver quais cartas legais você ganha. E então, muito disso acontece em vídeo ao vivo. É um dos casos de uso mais populares. Cerca de um mês, dois meses atrás, vários de nossos vendedores estavam abrindo este produto que tinha… eles o chamavam de LeBron James Triple Logoman, que é um dos cartões mais procurados da atualidade. E as pessoas pensaram que já tinha sido retirado e apenas alguém estava escondendo em algum lugar, mas eles puxaram ao vivo no Whatnot. Esse cartão acabou sendo vendido por, eu acho, US$ 3 milhões. Então, existem todos esses tipos de extremos, como ver itens com preços exorbitantes até o casamento das pessoas e interações realmente pessoais. É um ambiente muito rico.

Connie: Então, parece que é muito mais do que comércio. É realmente comércio e entretenimento, comunidade e social, tudo em um só?

Conceder: Sim. Você sabe, acho que uma das coisas populares é conteúdo, comunidade e comércio. E essa é uma maneira sucinta de descrever o que é Whatnot, e todos os três são componentes bastante importantes disso.

Connie: Qual foi a última coisa que você comprou no Whatnot?

Conceder: Portanto, uma das minhas novas categorias favoritas é chamada de vendas de imóveis. E a razão é que é…

Connie: Descreva como é uma venda de propriedade.

Conceder: Honestamente, é como uma venda de garagem, para ser honesto... é apenas uma caçada aleatória. Eu estava assistindo esse programa outro dia, e… as pessoas estavam deixando eles entrarem em suas casas e abrindo caixas, e então eles estavam vendo o que as pessoas queriam comprar e comprando na hora. E eu queria comprar algo porque eu...

Connie: É meio que um reality show?

Conceder: Sim. Tem todos esses programas onde você sai por aí e vê quanto vale alguma coisa. E então acabei de comprar um pequeno pote. Eu não me importei. Eu só queria apoiar o vendedor. E eu simplesmente achei muito interessante, compartilhei com a equipe.

Connie: E essa dinâmica acontece muito. Você só quer apoiar o vendedor. Muitas vezes você acaba comprando coisas que não pensou em comprar, necessariamente.

Conceder: Sim.

Connie: Última coisa que você vendeu no Whatnot.

Conceder: A última coisa que vendi no Whatnot foi um pacote de cartas Pokémon.

Connie: Pergunta final. Qual é uma frase favorita ou uma filosofia de vida que você deseja compartilhar?

Conceder: Você sabe, não gosto muito de citações, mas… Quando penso em como estou construindo o Whatnot e o que penso todos os dias é, agir rápido, assumir riscos, construir algo que as pessoas queiram, e isso é uma espécie de casal de princípios orientadores.

Connie: Quão rápido é rápido?

Conceder: Mais rápido do que você pensa que pode se mover. Se você acha que está se movendo rápido, provavelmente não está e deve procurar por tudo. Um dos maiores benefícios do software é que o custo de um erro é muito baixo, excepcionalmente baixo. Quase sempre você pode corrigir esse erro. E então, em função disso, você pode se mover em um ritmo incrível, incrível. Um dos maiores erros que vejo pessoalmente nas startups é que elas simplesmente não se movem rápido o suficiente porque você pode se mover na velocidade da luz. Construímos a primeira versão de nossos aplicativos em duas semanas. Nosso produto de comércio ao vivo foi construído em seis semanas, mas isso foi apenas porque Logan, que é meu cofundador, cometeu um erro e inicialmente usou um provedor de vídeo ao vivo realmente ruim. Provavelmente poderia construí-lo em três semanas. Estamos em processo de lançamento internacional. Decidimos fazer isso em um dia. Para o Canadá, a equipe de engenharia veio até mim e disse: “Podemos lançar no Canadá em três dias. O que você quer fazer?" Eu disse: “Lançamento no Canadá em três dias”. Isso não é uma pergunta.

Connie: E nas decisões de produto, você limita o prazo para a tomada de decisão?

Conceder: Tão pequenos quanto humanamente… somos cerca de 220 pessoas agora. Então, minha recomendação para a equipe é: se você não tomou uma decisão dentro de quatro dias úteis, ela precisa vir até mim porque eu tomarei a decisão por você, caso você ainda não tenha tomado. Algumas coisas, como velocidade, foco no usuário e construção de algo que as pessoas desejam, injetamos em todos os lugares. Até fazer isso, você pensa que não consegue, mas quando começar a fazer isso, nunca mais vai querer trabalhar de outra maneira, principalmente em uma empresa de software. Não estamos construindo hardware... Eu trabalhei com hardware antes disso, não faríamos isso lá. Mas em um negócio puramente de software, você pode fazer isso.

Connie: Muito obrigado. Grant, CEO da Whatnot.

Conceder: Muito Obrigado.