Reestruturando a cadeia de suprimentos com Ryan Petersen da Flexport

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O co-CEO e fundador da Flexport, Ryan Petersen, conversa com o editor de crescimento da a16z, Das Rush, em um bate-papo gravado no escritório da a16z em São Francisco. Eles começam com a questão de por que Ryan escolheu – de todos os espaços problemáticos para trabalhar – melhorar a resiliência da cadeia de abastecimento. Em seguida, eles abordam o quão complexa é a cadeia de fornecimento na era do comércio eletrônico, a evolução das expectativas dos clientes e, em última análise, como podemos reestruturar nossa cadeia de fornecimento para atendê-las.

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ÍNDICE

Por que uma startup de cadeia de suprimentos?

a: Quero começar do início porque você optou por dedicar grande parte da sua vida adulta a esta missão de melhorar a cadeia de abastecimento e o comércio global. Por que essa missão e esse espaço problemático?

Ryan: Obrigado por me receber aqui. Há alguns ângulos pelos quais eu abordo isso. Uma delas é olhar para o gráfico do PIB e onde é gasto todo o dinheiro? Onde está toda a atividade da economia? Se você dividisse cada uma dessas fatias pelo número de horas de programação de computadores aplicadas, veria que a logística é uma das maiores oportunidades do mundo. Este é um espaço extremamente importante. O comércio representa 47% do PIB e, no entanto, quando eu dirigia um negócio de importação de motociclos da Ásia e de venda na Internet, no início dos anos 2000, finais dos anos 90, era apenas um pesadelo.

Aqui está algo que é realmente importante. Pode-se medir a sua importância pelo número de dólares gastos e pelo tamanho relativo ao PIB, mas também tem sido a espinha dorsal da economia mundial. É o sistema circulatório da economia mundial.

Em muitos níveis, posso argumentar que o contentor marítimo foi a invenção mais importante do século XX. Reduzimos o custo de envio de itens em cerca de 20%. Costumávamos ter que carregar esses navios, com um trabalho árduo, carregando coisas manualmente para os navios. No entanto, o contêiner de transporte foi inventado nos anos 99 e implantado nos anos 60 e realmente não mudou muito desde então. Quase nenhuma inovação.

Qualquer pessoa que tenha tentado enviar ativamente algo através das fronteiras dirá que é um pesadelo. A maioria das pequenas empresas nunca consegue fazer isso. Neste momento, apenas 3% das empresas compram e vendem produtos além-fronteiras. Quais são as chances de todas as outras empresas terem todos os seus melhores fornecedores localmente?

Quando você vê algo tão importante e tão difícil e tantos dólares sendo gastos, é um bom mapa de calor para saber onde se aplicar. Então, comecei a fazer isso há 20 anos.

Quando você vê algo tão importante e tão difícil e tantos dólares sendo gastos, é um bom mapa de calor para saber onde se aplicar. -Ryan Petersen, Flexport Clique Para Tweet

Onde a Flexport começou e como se expandiu

a: É interessante porque você usa essa metáfora do sistema circulatório e de todos os pontos problemáticos, o que acho que explica por que as pessoas ainda não abordaram isso antes. É um dos espaços mais difíceis e complexos de se trabalhar na cadeia de suprimentos. Sabendo disso, como você decidiu por onde começar? E então como você pensou em quando e onde expandir?

Ryan: Nós nos beneficiamos muito da minha própria ingenuidade, do meu otimismo ingênuo, gosto de chamar assim. Nunca trabalhei na indústria. Fui cliente da indústria de remessa de motocicletas e, posteriormente, vendi dados para a indústria em outra empresa que fundei. Eu sabia o suficiente para ser perigoso. Eu sabia como deveria ser a experiência do cliente. Eu queria que esse painel me desse visibilidade de toda a minha carga, me dissesse quanto custaria, quando as coisas chegariam, o que significam todos esses termos estranhos. A indústria ainda usa o inglês Viking. Dizemos conhecimento de embarque, em vez de carregamento.

a: Eu não sabia disso.

Ryan: Há muitos acrônimos e palavras-código, então eu queria um painel simples para me ensinar o que tudo isso significa. Você pode chamá-lo de TurboTax para importação, e o lugar onde começamos foi semelhante ao TurboTax. Era a alfândega, que é onde você paga seus impostos para entrar no país. É aqui que reside a maior parte da papelada complicada, onde residem os dados. Se você quiser liberar uma mercadoria na alfândega dos EUA, terá que fornecer a fatura comercial e o conhecimento de embarque, listas de embalagem, toda essa documentação incrivelmente rica e, em última análise, dados estruturados, que agora permitem que você entenda: “O que esta empresa está fazendo? Que outros serviços eles gostariam de comprar?”

Começamos como despachante aduaneiro. É a viscosidade. Dizemos na indústria: “você namora seu despachante, mas se casa com seu despachante aduaneiro”. É um serviço de conformidade. Não é onde você está tentando cortar custos. O frete é uma mercadoria e todos desejam optar pelo fornecedor de frete mais barato que puderem encontrar. Mas na alfândega você não está tentando economizar dinheiro, você está tentando ter certeza de que está em conformidade, não está infringindo nenhuma regra. Você deseja que seja o seu sistema de registro onde você rastreia tudo para auditorias futuras. Começamos como despachantes aduaneiros e depois expandimos a partir daí.

O que descobrimos bem cedo, para minha consternação, foi que precisávamos fazer tudo muito mais cedo. Pensei que iríamos trabalhar como corretores alfandegários por muitos anos e seríamos os melhores e mais experientes corretores alfandegários. Descobrimos que, como uma startup de despacho aduaneiro, ninguém realmente confiava em nós no início. Tivemos que construir nossa marca.

Estávamos recebendo todos os casos problemáticos, onde outros despachantes não faziam suas alfândegas. Bandeira vermelha, certo? Por que essa pessoa está fazendo alfândega comigo e frete com outra pessoa? Tivemos muitos casos problemáticos no início. Rapidamente, tivemos que expandir para oferecer serviços de frete. Agora oferecemos seguro de carga, financiamento da mercadoria. Nosso produto mais importante é provavelmente nosso produto de gerenciamento de pedidos, que é onde você faz pedidos para suas fábricas e os converte em remessas. Agora temos essa transação em andamento e podemos oferecer a você todos os outros serviços além disso.

Descobrimos que, como uma startup de despacho aduaneiro, ninguém realmente confiava em nós no início. Tivemos que construir nossa marca. -Ryan Petersen, Flexport Clique Para Tweet

Mudanças de liderança e se tornar uma empresa de logística global

a: A partir dessa expansão inicial, você chegou ao ponto em que é uma empresa de logística global. Ouvi você se referir à Amazon como uma empresa que você realmente admira pela forma como lida com a complexidade da logística. Na verdade, você tem agora como co-CEO Dave Clark, que anteriormente foi CEO de consumo mundial da Amazon. Você pode falar um pouco sobre essa decisão? Como e por que você trouxe Dave?

Ryan: Sinceramente, acho que a Amazon é a empresa mais interessante e importante do mundo. Eles descobriram muito sobre como ser empreendedores em grande escala. Muito disso vem da operação em empresas com margens relativamente baixas que não podem se dar ao luxo de apenas contratar muitas pessoas e esperar que algum dia elas façam algo interessante, como algumas das outras grandes empresas de tecnologia. Eles precisam continuar executando constantemente e entregando inovação.

É muito raro ver uma grande corporação gigante que descobriu como realmente ser uma equipe de pequenas empresas, pequenas unidades de negócios. Para mim, é uma ruga na lei dos grandes números. A lei dos grandes números diz: “você fica muito grande, sua taxa de crescimento diminui”. Mas se, de facto, tudo o que somos é uma aglomeração de pequenas empresas, cada uma dessas pequenas unidades pode crescer muito rapidamente, então, de repente, a coisa toda pode crescer muito rapidamente.

Há muito tempo que sou um grande fã da Amazon, estudando-os de fora. Estou aprendendo sobre isso. Eu realmente gosto do processo. Acho que é intelectualmente estimulante – como aumentar a eficiência de uma força de trabalho? Estudando coisas como o Sistema Toyota de Produção ou WE Deming. Há muitos trabalhos excelentes, quase profundamente filosóficos, sobre como obter excelência operacional e impulsionar a qualidade. Mas estou aprendendo no trabalho, o que não há desculpa para isso, dada a nossa indústria. Precisamos de mais experiência.

Eu estava procurando um número dois forte que pudesse atualizar imediatamente nossa capacidade de executar operações de alta qualidade e altamente eficientes em nome de nossos clientes. Naturalmente, a Amazon é o lugar que procuro.

Um dos meus segredos para recrutar, em primeiro lugar, eu mesmo faço isso quando estou recrutando executivos. Não confio em empresas de pesquisa externas. Eu construo minha própria lista e a acompanho no Planilhas Google. Nada chique. Eu apenas percorro minha própria rede e pergunto a todos em minha rede quem eles me apresentariam apenas para aprender. Eu digo: “Olha, desapego aos resultados. Eu só quero aprender. Se cada uma dessas pessoas me der três pessoas e cada uma dessas pessoas me der três pessoas, você terá um tipo de crescimento canceroso que eventualmente atingirá todo mundo.

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O impacto do comércio eletrônico na cadeia de suprimentos

a: Eu ia dizer cadeia de fornecimento de talentos. Quero voltar à ideia do que será necessário para se tornar a melhor empresa operacional do mundo. Mas quero primeiro recuar e falar de forma mais geral sobre a cadeia de abastecimento. Você mencionou a admiração que tem pela Amazon. Na verdade, ninguém resume mais a ascensão do comércio eletrônico. Qual você viu como o impacto do comércio eletrônico e da Internet na cadeia de suprimentos e em como ela funciona?

Ryan: Você quer começar com os clientes, com todos nós. A internet realmente colocou a nós, a você e a mim, e a todos os demais, no comando de uma forma que nunca vimos antes.

Na era da mídia de massa, as empresas apenas veiculavam um anúncio de televisão para qualquer produto que estivessem vendendo e depois simplesmente bombeavam isso goela abaixo. Eles só precisavam ter um número limitado de SKUs, basicamente o que quer que estivesse na televisão. Os clientes não tinham muita escolha. Eles poderiam comprar o Energizer ou o Duracell. Havia duas opções de bateria e elas estavam nas lojas. As marcas estavam no controle. Aqueles que podiam pagar pelos meios de comunicação de massa estavam no controle.

Agora, com a internet, há apenas um milhão de opções. Você tem todas as marcas possíveis de bateria disponíveis. Provavelmente uma bateria é um case estranho, mas para cada categoria de produto há um milhão de opções. Todo mundo é único. Você pode obter algo que corresponda ao seu gosto pessoal. Você também está no comando, pois é melhor que eles tenham esse produto agora. Você não está disposto a esperar uma semana.

Na era do catálogo da Sears, você podia fazer o pedido e recebê-lo em três semanas. Bem, você vai falir se não conseguir entregar em duas horas. Essa é uma cadeia de suprimentos muito diferente.

Empresas que não foram capazes de administrar uma cadeia de suprimentos que seja tão responsiva, que possa ter uma variedade maior de opções, porque somos todos únicos e queremos nossas escolhas, e ter isso como uma espécie de lucro, para usar uma internet analogia, como um CDN… Você quer ter esses produtos perto do cliente para que eles possam chegar lá muito, muito rápido.

No velho mundo, você poderia ter um centro de distribuição no centro dos Estados Unidos e distribuir para sua rede de lojas a partir daí. Não precisava ser muito responsivo à demanda do cliente. A demanda do cliente era bastante previsível. Eles sempre compravam o mesmo número dessas baterias ou qualquer outro produto. Não precisava ser muito ágil.

No mundo moderno, de repente, há uma proliferação de marcas, e tudo tem que ser guardado perto das bordas. As marcas precisam ter vários centros de atendimento. Você precisa de cerca de cinco centros de distribuição para obter entrega em dois dias em todo o país. No dia seguinte, são cerca de 16 centros de atendimento. Se você quiser fazer no mesmo dia, precisará de um em quase todos os CEPs. Se você deseja uma entrega em duas horas, essa é uma configuração realmente diferente da cadeia de suprimentos.

Para chegar a esse mundo onde você faz entrega no mesmo dia ou no dia seguinte, agora você precisa equilibrar a carga do seu estoque, porque se você colocar muito estoque lá fora e ele não vender, você irá à falência. Você está sentado sobre todo esse capital de giro, esse estoque, que não está obtendo retorno. Muito pouco e você perde o cliente, e ele nunca mais voltará. Eles compram a marca do seu concorrente. Esse é o problema fundamental.

Essas equipes de logística de uma marca típica nem sabem realmente que esse é o problema que estão resolvendo. Eles ainda estão acostumados com um mundo onde tudo o que importa é o preço do frete e querem comprar o frete mais barato. Isso é o que eles pensam que é o seu trabalho, quando o seu trabalho se tornou: como posso garantir a experiência do cliente? Como faço para permitir que nossas vendas e marketing tenham o produto em estoque para que possam conquistar esses clientes, ser um motor de crescimento e um motor de experiência do cliente? E então como eles capacitam seu CFO para não ficar com muito estoque?

É uma proposta realmente diferente e, francamente, a maioria das empresas com as quais crescemos, essas marcas icônicas, estão falindo a torto e a direito. Se você pesquisar “apocalipse do varejo” no Google e apenas olhar para o número de empresas que faliram, são marcas icônicas com as quais crescemos. É muito triste, na verdade. Eu não acho que tenha que ser assim.

Nós meio que temos um propósito duplo aqui. Uma é ajudar a nova era das marcas a crescer e não precisar contratar essa grande equipe de logística da cadeia de suprimentos que apenas empurra papel e tudo o que importa é o preço do frete, mas ter realmente o poder de resolver esses problemas sem contratar um grande equipe, porque você não precisa mais disso. Você terceiriza isso para a nuvem. Esse é um aspecto do que fazemos. Ajudamos essas pequenas empresas a crescer muito rápido, sem burocracia.

A outra é como você ajuda essas marcas empresariais, essas empresas famosas, a se transformarem por meio de um mundo de comércio eletrônico e a não morrerem. Ambas são missões realmente importantes para nós.

Na era do catálogo da Sears, você podia fazer o pedido e recebê-lo em três semanas. Bem, você vai falir se não conseguir entregar em duas horas. Essa é uma cadeia de suprimentos muito diferente. -Ryan Petersen, Flexport Clique Para Tweet

Como os dados fluem, a cadeia de suprimentos funciona

a: Em certo sentido, acho que o segundo pode ser quase mais difícil. Já ouvi você dizer no passado que um dos seus objetivos é tornar a cadeia de abastecimento tão resiliente e confiável quanto a rede elétrica. Uma coisa é fazer isso em tempos normais. Outra coisa é fazer isso quando há uma pandemia ocorrendo e uma guerra na Ucrânia, que estão criando esses atrasos, interrupções e escassez sobre os quais lemos.

O que será necessário para levar a cadeia de abastecimento a esse ponto? Em particular, porque estamos falando de uma mudança arquitetônica da cadeia de suprimentos, o que será necessário para ajudar esses atores legados a chegarem lá?

Ryan: O problema fundamental na cadeia de abastecimento é que somos uma cadeia. Existem muitas empresas. Na verdade, em uma transação típica em que transportamos, digamos, um palete de mercadorias, um metro cúbico de mercadorias, de uma fábrica em uma cidade específica – em Hangzhou, China, para St. Louis, Missouri. Numa transação como essa, você terá pelo menos 12 empresas que tocam fisicamente as mercadorias ou estão envolvidas no fornecimento de capital, como financiamento comercial, ou uma carta de crédito, seguro de carga, pagamentos bancários. Pelo menos 12 e até 20 empresas estão envolvidas nessa transação. Você obtém gargalos de informação.

Os gargalos de mercadorias são famosos, e vemos os navios esperando no mar e todos os problemas. Mas o que está acontecendo paralelamente é que os dados não estão fluindo. As pessoas em cada estágio precisam redigitar os dados em um sistema ou não se preocupam em encaminhar PDFs. Chamamos isso de agenciamento de carga. Costumo brincar que deveria ser chamado de encaminhamento de e-mail de frete porque você está apenas enviando anexos por e-mail entre todas essas empresas diferentes e tentando discuti-lo. Isso leva a uma tomada de decisão abaixo do ideal.

Se você tivesse informações perfeitas, garantiria que o caminhão estivesse esperando no aeroporto quando o avião pousasse ou no porto quando o contêiner chegasse. Você teria tudo marcado. Cada caminhão seria programado adequadamente e você replanejaria a cada cinco minutos para que, se houvesse algum atraso, você gerasse automaticamente um novo plano e realocasse os contêineres. Quase nada disso pode acontecer porque não existe um sistema. São 12 empresas diferentes, cada uma administrando seu próprio sistema de TI ou, em muitos casos, pessoas em armazéns com pranchetas e sem nenhum sistema de TI.

Existem 2 soluções possíveis. Uma delas é que uma megacorporação gigante possui todos os ativos de porta em porta e cria uma espinha dorsal de TI para todos. A outra é usar ML e ciência de dados e fazer com que seja do interesse dos proprietários de ativos entrar na plataforma.

a: Quase como se os dados fossem o novo tipo de ativo matador.

Ryan: Deveria ser. Você deve ser capaz de realmente gerar insights. Quanto mais transações fluem, mais inteligente você fica. Como vamos encaminhar esse contêiner? Você sabe de antemão: “Ah, quer saber, na verdade há um gargalo em Los Angeles agora. Vamos encaminhá-lo através de Oakland.” Coisas como essa nas quais a indústria não tem sido tão boa.

Foi realmente interessante observar no ano passado, tínhamos 100 navios porta-contêineres esperando no porto de Los Angeles e apenas cinco esperando na costa de Oakland aqui na baía. Você tem que passar por Oakland para chegar a Los Angeles. Por que eles não param e simplesmente descarregam as coisas? É difícil. Eles não têm os dados. Eles não são capazes de se comunicar em tempo real, tomar decisões ágeis, etc. Mas esse será o futuro, realmente usando tecnologia e dados para rotear ativos de maneira mais inteligente.

a: Eu poderia facilmente ficar e falar o dia todo sobre cadeia de suprimentos, mas sei que agora chegamos na hora. Muito obrigado, Ryan, por vir e falar conosco hoje.

Ryan: O prazer é meu. O prazer é meu. Obrigado por me receber.

Os gargalos de mercadorias são famosos, e vemos os navios esperando no mar e todos os problemas. Mas o que está acontecendo paralelamente é que os dados não estão fluindo. -Ryan Petersen, Flexport Clique Para Tweet

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