Entre inflação, aumento das taxas de juros, tensões geopolíticas e crescentes preocupações com a recessão, 2022 foi um ano de acerto de contas para os mercados público e privado. Desde o início de 2022, o Nasdaq Composite, pesado em tecnologia, caiu 23% (contra o declínio de 500% do S&P 14) e o financiamento global de risco atingiu uma baixa de treze trimestres no primeiro trimestre de 1. Diminuindo ainda mais a confiança dos investidores, o fracasso de várias instituições de longa data que atendem ao ecossistema de startups, como o Silicon Valley Bank, o Signature Bank e o First Republic Bank, causou ondas de choque nos mercados de capitais e no setor de serviços financeiros em geral. O mercado atual representa um clima de arrecadação de fundos radicalmente diferente — algo que não se via há quase 23 anos. Muitos fundadores encontram-se em território desconhecido, pois as preocupações persistem em torno da saúde geral do ambiente de captação de recursos, desde o capital de risco até o capital de crescimento.
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A visão de 30,000 pés: como está a tendência do mercado?
Com mudanças sísmicas ocorrendo nos mercados de capitais mais amplos e múltiplos de tecnologia em uma baixa de vários anos, estamos vendo algumas tendências importantes surgindo no cenário de empreendimentos:
- O ambiente macro afetou o sentimento do investidor. Dada a recente incerteza política e econômica, grande parte da atividade do mercado privado foi suspensa. Apesar do amplo pó seco no espaço de risco, alguns investidores não estão dispostos a aumentar o preço e definir os termos de avaliação, principalmente nas rodadas de financiamento em estágio posterior.
- As avaliações em estágio inicial têm sido mais resilientes. De acordo com o Pitchbook recente dados,, as empresas em estágio de crescimento foram mais afetadas negativamente pela recente correção do mercado e pelo ambiente macro atual do que as empresas em estágio inicial. Isso se deve, em parte, à proximidade do estágio de crescimento com os mercados públicos, em que os investidores são confrontados com uma grande lacuna entre o múltiplo de avaliação que uma startup em estágio de crescimento levantou em sua rodada mais recente versus onde seus pares públicos estão negociando hoje. .
- As rodadas para cima ainda estão acontecendo, mas demorando mais. Apesar dos desafios nos mercados de ações públicas mais amplos, empresas com tração comprovada, um caminho para a lucratividade e boa economia unitária estão levantando rodadas. No entanto, com a contínua incerteza macro e de mercado, os investidores tornaram-se mais exigentes com due diligence mais longa e rigorosa, fazendo com que as rodadas demorassem mais para serem concluídas.
- Voo para a estrutura. No mundo das startups, costuma-se levantar capital por meio da emissão de ações preferenciais e que fundadores e funcionários mantenham ações ordinárias. À medida que os negócios se tornaram mais competitivos nos últimos anos, os investidores também compraram ações ordinárias em um esforço para obter o valor máximo de propriedade em uma determinada rodada de financiamento. Com os mercados mais voláteis e incertos de hoje, os investidores voltaram seu foco para ações preferenciais. Cada vez mais, eles também estão exigindo termos que forneçam proteção contra perdas e limites mínimos de retorno, como dividendos de pagamento em espécie (PIK), preferências de liquidação superiores a 1x, catracas de avaliação e direitos de participação. Dito isso, embora a estrutura esteja se tornando mais comum, ela é mais prevalente nas rodadas de crescimento do que nas rodadas de estágio inicial. Para saber mais sobre este tópico, consulte este artigo escrito por nossa equipe de investimento em crescimento sobre o impacto de diferentes estruturas.
- Em mãos SEGURAS. Um SAFE, ou Simple Agreement for Future Equity, é uma estrutura de financiamento pioneira da Y Combinator. Com um SAFE, uma empresa é capaz de levantar capital sem atribuir formalmente um valor ao negócio em troca de certas proteções para o investidor na conversão (normalmente um limite de avaliação, um desconto para a próxima rodada de financiamento ou ambos). Historicamente, os SAFEs têm sido usados principalmente por empresas que são pré-produto ou pré-lançamento. No clima atual, observamos a estrutura do SAFE sendo utilizada por um número crescente de empresas das Séries A e B geradoras de receita, que precisam criar uma rodada intermediária para atingir determinados marcos antes de uma rodada de preços mais formal. Essas empresas geralmente têm suporte interno para adiar um evento de avaliação intermediária.
- As notas conversíveis decolaram. As notas conversíveis são uma forma de dívida que pode ser convertida em patrimônio com um limite de avaliação ou com um desconto (normalmente de 20 a 30%) na próxima rodada de financiamento de uma empresa, como um SAFE. No entanto, ao contrário dos SAFEs, as notas conversíveis oferecem proteção contra perdas, dada a classe de ativos da dívida, bem como possíveis limites mínimos garantidos. Eles também incorrem em juros (que podem ser convertidos em patrimônio na próxima rodada de preços) e têm uma data de vencimento predeterminada que cria um relógio para a empresa obter financiamento futuro e pagar sua dívida. Neste clima atual, estamos observando várias empresas aumentarem as notas conversíveis, bem como o surgimento de novas estruturas criativas, como a dívida conversível pré-IPO com um preço de conversão definido como um prêmio em relação ao preço final do IPO da empresa.
- As recapitulações estão prestes a voltar. Quando as empresas que procuram levantar capital encontram interesse de investidores que não estão dispostos a ficar atrás dos investidores existentes da empresa, ou pilha de preferências, a solução padrão é que os novos investidores “reiniciem” a propriedade propondo um financiamento não apenas com uma avaliação diferente (a fim de atingir seus objetivos de propriedade), mas também para colocar o novo investimento no topo da pilha preferencial (mais sênior) e, às vezes, reduzir a pilha de preferência existente para tornar mais provável o retorno do novo investimento. Essa forma de financiamento, por meio de uma reestruturação de propriedade, essencialmente converte à força os detentores de ações preferenciais existentes não apenas em uma posição de ações ordinárias, mas também frequentemente em uma taxa baixa em que sua porcentagem de propriedade também é significativamente reduzida. Uma variante dessa estrutura de negociação, conhecida como “pay-to-play”, oferece aos investidores preferenciais existentes o direito de participar sob os novos termos de financiamento e, ao fazê-lo, é oferecido um mecanismo de conversão para preservar parte ou toda a preferência de seu investimento original. Embora as estruturas de financiamento pay-to-play tendam a ser incomuns em mercados fortes, vimos mais dessas situações surgirem no clima atual e esperamos ver essa tendência aumentar.
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O que isso significa para startups: os 16 mandamentos de aumentar o patrimônio em um mercado desafiador
Apesar do ambiente atual, acreditamos que grandes fundadores e grandes empresas sempre terão opções na hora de levantar capital. Em meio a esse período de incerteza do mercado, oferecemos uma série de recomendações e conselhos – nossos “mandamentos” – para fundadores que buscam crescer nesse “novo” normal.
- Seja flexível em estruturas e fontes. Nosso sócio-gerente Ben Horowitz coloca best: “Se você está queimando dinheiro e ficando sem dinheiro, terá que engolir seu orgulho, enfrentar a realidade e levantar dinheiro, mesmo que doa.” Para startups olhando para aumentar neste ambiente atual, é imperativo internalizar que existem vários caminhos viáveis para aumentar o patrimônio (conforme representado pelo diagrama abaixo), incluindo rodadas para baixo e rodadas planas. Existem também muitos pools alternativos de capital de investimento para explorar além dos VCs, como estratégias, fundos soberanos e escritórios familiares. Elimine limites artificiais e tabus de seu vocabulário: “Quero uma avaliação de pelo menos $ X”, “Não aceito dívida conversível”, “Não quero estratégias em minha tabela de capitalização”. Tenha a mente aberta quando surgirem diferentes oportunidades. Ter uma atitude inflexível diminuirá muito suas opções e tornará mais desafiador levantar capital.
- Não inicie conversas com expectativas de preço. Os fundadores devem evitar ancorar conversas em torno das expectativas de preço ou avaliação da última rodada. Você corre o risco de não receber nenhum termo de compromisso se transmitir antecipadamente uma expectativa de preço alto. Garantir até mesmo uma folha de condições de baixo valor no início ajudará a criar tensão competitiva, que você poderá alavancar para folhas de condições adicionais e melhores condições. Você só precisa de um “sim” para fazer a bola rolar.
- Otimize o tamanho, não a diluição. Para os fundadores que levantaram capital nos últimos anos, a abordagem padrão tem sido otimizar a diluição devido à fácil acessibilidade ao capital. No entanto, no ambiente atual, os fundadores devem considerar a otimização para o tamanho redondo. Se uma rodada aconteceu e você está recebendo mais capital do que pretendia levantar, aceitar a diluição incremental agora para o capital adicional pode ser uma jogada prudente. Isso não apenas oferecerá uma extensão da pista, mas também ajudará a evitar uma possível situação na estrada em que você seja forçado a subir novamente após um curto intervalo.
- Comece cedo para contabilizar o inesperado. Durante um período de incerteza do mercado, é fundamental preparar e criar tempo suficiente para dar conta de obstáculos imprevistos, como reuniões em nível de parceiro demorando mais para agendar, diligência confirmatória estendida ou outros atrasos imprevistos no financiamento. Ao iniciar sua jornada de arrecadação de fundos com antecedência, você pode garantir que terá uma almofada de tempo para recorrer quando o inesperado acontecer.
- Prepare-se bem para executar um processo eficiente. Reserve um tempo para ensaiar completamente seu discurso, afiar sua entrega, melhorar seu deck e preparar um sala de dados. A preparação diligente e o planejamento deliberado ajudarão a reduzir suas chances de cometer um erro, que pode ser caro e demorado para corrigir mais tarde. Concluir um processo de captação de recursos rapidamente é imperativo neste ambiente. Você não quer que sua empresa se torne uma “listagem obsoleta”, que no mercado imobiliário se refere a imóveis que passaram muitos dias no mercado. Listagens desatualizadas são frequentemente capturadas em um ciclo vicioso: a percepção é de que algo está errado com elas, o que mantém outros possíveis compradoress de comprá-lo. Da mesma forma, no mundo do capital de risco, as startups também podem ser vistas como “obsoletas” ou pouco atraentes para os investidores. A chave para evitar esse estigma é executar um processo organizado e eficiente destinado a criar concorrência.
- Envolva seus insiders. Envolva-se proativamente com seus investidores existentes (insiders) sobre seus próximos planos de arrecadação de fundos. Ter um insider comprometido em participar ou liderar sua rodada pode servir como um forte endosso e voto de confiança que pode encorajar outros participantes do mercado a também investir na rodada. No entanto, os insiders podem estar em diferentes estágios do ciclo de vida do fundo e podem ter reservas limitadas, por isso é importante ter conversas honestas e abertas com eles sobre se e quanto eles podem comprometer.
- Cultive as relações com o ecossistema.Como nossa equipe tem discutido no passado, acreditamos que nunca é cedo demais para começar a construir relacionamentos dentro do seu ecossistema, tanto de uma perspectiva de parceria comercial quanto estratégica. Relacionamentos levam tempo para serem nutridos, então esse é um tempo bem investido e pagará dividendos no futuro. Esses relacionamentos desenvolvidos podem ser incrivelmente úteis para ajudar a catalisar um financiamento em potencial, seja uma rodada intermediária ao lado de investidores existentes, um forte sinal para novos investidores coinvestirem como parte de uma rodada de financiamento maior ou um cenário para uma potencial transação estratégica de curto a longo prazo.
- Faça a si mesmo as perguntas difíceis. Mesmo antes de se encontrar com os investidores, pense sobre onde os investidores podem recuar. Por que as coortes mais recentes apresentam menor retenção? Por que o CAC está subindo? Por que as aquisições orgânicas estagnaram? Isso permite antecipar as principais preocupações dos investidores e abordá-las de forma proativa, preparando materiais e respostas com antecedência. Os investidores querem se envolver com fundadores que estão pensando criticamente sobre o que estão fazendo certo, o que estão fazendo errado e o que pretendem fazer diferente.
- Teste a pressão do seu múltiplo de queima. Faça um teste de estresse em sua queima múltipla, que definimos como caixa queimado dividido pelo ARR líquido adicionado. Em outras palavras, quanto dinheiro você está gastando para gerar cada dólar incremental de receita? Avalie como seu múltiplo de queima está mudando ao longo dos meses e trimestres e explore o que você pode fazer para melhorar essa métrica. Além disso, identifique as áreas que são suas maiores fontes de queima, quais áreas representam “sumidouros de queima” versus investimentos de queima e tenha uma justificativa para justificar o gasto. Os investidores procuram investir em empresas que consigam equilibrar crescimento e consumo de caixa, bem como aquelas que sabem fazer mais com menos.
- Não busque o crescimento em detrimento da lucratividade. A Regra dos 40 (Ro40), definida como a soma do crescimento da receita e da margem de lucratividade de uma empresa, é uma métrica usada por investidores para avaliar o desempenho de uma startup em estágio de crescimento. Ele captura sucintamente o trade-off entre crescimento e lucratividade. Empresas com pontuações Ro40 idênticas não são necessariamente tratadas da mesma forma, já que o pêndulo entre crescimento e lucratividade oscila ao longo do tempo. Durante o forte ambiente de mercado dos últimos anos, a balança pendia a favor do crescimento, com os investidores recompensando as startups que conseguiram demonstrar um crescimento rápido, mesmo à custa de economia e lucratividade fracas. Desde então, as balizas mudaram drasticamente – o mantra “crescer a todo custo” chegou ao fim. Hoje, os investidores estão colocando mais peso na lucratividade. Se a economia da sua unidade estiver no vermelho, considere priorizar os esforços para melhorar a lucratividade da sua empresa, mesmo que isso signifique atingir um crescimento menor no presente. Os esforços de crescimento sempre podem ser intensificados mais tarde na jornada da empresa, mas a busca por uma boa economia de unidade pode parecer uma tarefa de Sísifo quando já está operando em escala.
- Seja deliberado e preciso no uso dos rendimentos. Os investidores querem fazer parceria com fundadores que superam obstáculos com eficiência. Não basta mostrar quanto e onde você planeja alocar o capital futuro; você também deve demonstrar que o suco valerá a pena espremer. Quais canais de aquisição não estão saturados e, portanto, fornecerão os melhores retornos sobre os gastos com marketing? Quais segmentos de clientes você vai despriorizar porque sua economia de unidade não funcionará mesmo em escala? Quais recursos você está promovendo para gerar uma melhor retenção? Demonstre aos investidores que você conhece o seu negócio de dentro para fora e apresente um plano realista sobre como mobilizar fundos para atingir as alavancas de ROI mais altas e alcançar marcos específicos.
- Aumente sua avaliação em múltiplos normalizados. Se você é uma empresa que levantou capital nos últimos anos, provavelmente o fez com uma avaliação forte. Dada a recente correção do mercado, seu foco hoje deve ser definir metas financeiras de curto prazo que permitam que você cresça nessa avaliação em múltiplos normalizados. Equilibrar ataque e defesa é fundamental — recalibre seu plano de negócios e adote disciplina operacional, avaliando como você usará o capital levantado da maneira mais eficiente possível para atingir os marcos financeiros necessários antes de seu próximo aumento. Por favor, veja isso artigo escrito por nossa equipe de investimento em crescimento sobre como pensar em navegar para baixo nos mercados e planejamento de cenários.
- Não veja de forma míope uma rodada estruturada. No clima de hoje, há quem acredite que garantir uma rodada ascendente, mesmo na forma de patrimônio estruturado, pode ser uma fonte de juventude que ajudará a manter a saúde real e percebida da empresa. No entanto, os fundadores devem estar cientes de que uma rodada ascendente não é uma solução para todos os problemas da empresa. A implementação de estrutura na capitalização da empresa apenas para preservar a avaliação da última rodada não é um ato facilmente reversível e terá efeitos a jusante nos financiamentos futuros. Por exemplo, os futuros investidores podem esperar que nas rodadas subsequentes eles também recebam os mesmos direitos, diminuindo assim ainda mais os retornos aos acionistas ordinários, incluindo fundadores e funcionários. Como tal, as startups que estão a vários anos ou rodadas de um evento de liquidez podem estar melhor levantando uma rodada plana “limpa” ou rodada para baixo do que uma rodada para cima que vem com estrutura como maior preferência de liquidação, parâmetros de participação, catracas e outros direitos atípicos de governança.
- Trate a avaliação diferida como um Band-Aid, não uma cura. Para lidar com a potencial lacuna de avaliação entre um amplo bid e ask spread, algumas empresas estão optando por levantar capital via SAFE ou estruturas de notas conversíveis que adiam o tópico de precificação. A lógica por trás dessa abordagem é que ela oferece à empresa mais pistas e recursos para atingir marcos importantes antes de uma eventual rodada formal de preços. A noção de avaliação diferida como uma solução mágica é atraente, mas pode, em última análise, apresentar desafios e inviabilizar a eventual rodada de preços. Os fundadores devem ter cautela e considerar essa abordagem cuidadosamente antes de se comprometer. Se você tem necessidades imediatas de liquidez ou antecipa alcançar marcos de curto prazo, esta solução entre as rodadas de financiamento pode ser adequada para você. No entanto, dependendo de sua circunstância específica e dos termos do instrumento, isso também pode levar a incentivos desalinhados entre investidores existentes e adiados, bem como apresentar problemas de longo prazo com sua estrutura de capital se os marcos não forem atingidos.
- Comunique-se com franqueza. Pode haver uma tendência a não discutir ou comunicar um resultado de captação de recursos que, aparentemente, parece abaixo do ideal. Um equívoco é que isso pode assustar funcionários, parceiros e fornecedores, levantando preocupações de que as perspectivas da empresa são limitadas ou desafiadas. Pelo contrário, é imperativo, nesses casos, ser transparente com os funcionários sobre a situação e ouvir suas preocupações. A franqueza e a honestidade nesses momentos ajudarão a criar lealdade e permitirão que você lidere com mais eficiência.
- Preservar a opcionalidade. Ao embarcar no processo de arrecadação de fundos, há uma chance de você não conseguir garantir o financiamento de que precisa. Como tal, é importante estar preparado para a possibilidade de venda, pouso suave, aquisição ou liquidação. Certifique-se de reservar dinheiro e tempo suficientes para explorar esses caminhos alternativos e, potencialmente, seguir o processo de captação de recursos.
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Conclusão
Embora o forte ambiente de mercado durante a maior parte da última década tenha gerado muitos resultados positivos de captação de recursos, é importante dar um passo para trás e tratar a captação de recursos como ela é - um marco em vez de um destino. Uma rodada plana ou para baixo não deve ser vista como uma sentença de morte para uma startup. Muitas empresas líderes de categoria bem-sucedidas, como Airbnb, Doordash, Block e Meta, aumentaram as rodadas planas ou baixas ao longo de sua jornada inicial. O ambiente atual representa um grande hora de construir, sem a distração de ciclos de hype, perseguições de avaliações especulativas e exuberância desenfreada do mercado. Embora o ambiente dos mercados de capitais tenha, sem dúvida, mudado após uma corrida prolongada do mercado, o futuro certamente oferece grandes oportunidades para fundadores e investidores.
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