Sua primeira contratação de Biotech BD

Agora, mais do que nunca, o desenvolvimento de negócios é uma prioridade para os fundadores de biotecnologia. As colaborações científicas sempre foram uma parte essencial do ecossistema de desenvolvimento de medicamentos, permitindo que pequenas empresas de biotecnologia acelerem e maximizar o impacto de suas plataformas terapêuticas. Nos últimos meses, as mudanças na dinâmica do mercado estão impulsionando ainda mais atividades de parceria. Com o aumento dos padrões dos investidores downstream para prova de conceito, as empresas de biotecnologia correm para ampliar suas pistas de caixa por meio de capital não dilutivo e validar suas plataformas com o suporte de parceiros farmacêuticos.

Uma iniciativa de desenvolvimento de negócios (BD) bem-sucedida requer liderança. Alguém de sua equipe deve (1) desenvolver a estratégia e as metas de BD, (2) projetar e negociar os termos de colaboração e (3) gerenciar parcerias para o sucesso. Em muitos casos, especialmente no primeiro ou segundo negócio, essa função pode ser preenchida por um fundador/CEO comprometido em entender e conduzir as políticas, processos e partes móveis dos bastidores. Mas em que ponto o fundador deve contratar um líder dedicado da BD? E como você encontra o caminho certo?

Nosso tempo trabalhando em e com empresas de biotecnologia apoiadas por empreendimentos de rápido crescimento nos deu um conjunto único de experiências no suporte a fundadores quando eles fazem sua primeira contratação de BD. Neste guia, oferecemos conselhos sobre como integrar considerações específicas do setor ao perfil do candidato e à estratégia de pesquisa, como avaliar os candidatos com eficácia e, por fim, como obter o líder certo de BD de biotecnologia no momento certo.

ÍNDICE

Tempo é tudo

Assim como um fundador de tecnologia deve reconhecer o momento certo para contratar seu primeiro chefe de vendas, um fundador da biotecnologia deve fazer o mesmo pela BD. Trazer um líder dedicado muito cedo pode significar desatenção ou uma incompatibilidade com as necessidades de longo prazo da empresa, especialmente para uma plataforma nascente que continua a evoluir drasticamente. Mas contratar tarde demais significa uma equipe sobrecarregada reagindo em vez de conduzir uma verdadeira estratégia ou lutar para fechar um negócio potencialmente abaixo do ideal.

Faça a si mesmo algumas perguntas simples:

• Você está trabalhando para um novo acordo de BD, ou vários negócios, nos próximos 18 meses?
• Você terá ou poderá ter os recursos necessários para dar suporte à(s) colaboração(s) desejada(s) após o fechamento?
• Sua equipe de liderança atual carece da experiência e das redes específicas de biotecnologia BD necessárias para atingir suas metas de BD?

Se as respostas a essas perguntas forem sim, agora pode ser o momento certo.

Qual é o MOC?

A estrutura Missão-Resultados-Competências pode ajudá-lo a criar um perfil de candidato abrangente para qualquer nova contratação. Ele consiste em três partes para ajudar a orientar seu pensamento: 

1. Missão: A essência do trabalho e o objetivo geral em 2 a 3 frases, usando linguagem simples.
2. Focados no Negócio: 5-8 objetivos específicos que sustentam a missão, classificados por ordem de importância. O que esse novo contratado será responsável por entregar?
3. Competências: o conjunto específico de habilidades, experiências e redes que seu candidato precisará para alcançar os resultados desejados. Aqui, é importante distinguir entre “necessidade de ter” e “bom ter”.

Ao desenvolver uma descrição de cargo para sua primeira contratação na BD, é tentador começar reunindo uma longa lista de experiências e qualificações profissionais que você procura em um candidato. Todos nós queremos alguém que já viu de tudo e verifica todas as caixas. No entanto, descobrimos que a estrutura do MOC o orienta naturalmente por um processo de pensamento completo, começando com as metas de missão crítica da empresa e, em seguida, trabalhando de trás para frente para preencher as competências específicas que permitirão que um líder BD atinja essas metas. 

Quando você começa a pensar através do Missão e Focados no Negócio para este líder BD, diminua o zoom para observar o horizonte temporal de 2 a 3 anos à frente de sua empresa. Qual será o objetivo abrangente para essa pessoa nesse período de tempo? Quais são as realizações ou objetivos concretos que contribuirão para esse objetivo abrangente? O que você faz necessidade ela alcançar? À primeira vista, muitas empresas de biotecnologia querem a mesma coisa: parcerias economicamente benéficas com parceiros farmacêuticos que acelerem a validação de suas plataformas. No entanto, cada empresa de biotecnologia tem tecnologia única, aplicações terapêuticas, modelos de negócios e equipes de liderança a serem levadas em consideração.

Quando você se move para o Competências seção, consulte consistentemente a missão e os resultados que você identificou. Isso ajuda você a restringir as experiências e habilidades específicas que darão aos candidatos uma vantagem tangível na realização dos objetivos de sua empresa. Quais são as capacidades técnicas, experienciais e de liderança obrigatórias para essa pessoa? Quais são os que podem ser aditivos, mas podem ser complementados por meio de consultores ou outros membros da equipe de liderança?

Algumas considerações importantes a serem lembradas ao criar seu MOC: 

• Mistura de Responsabilidade: Quantos negócios você espera que esse líder execute nos próximos 2 a 3 anos? Um? Quatro? Quinze? Se apenas alguns negócios, para quais outros objetivos da empresa essa pessoa deveria contribuir? Isso pode incluir funções como gerenciamento de alianças, operações, arrecadação de fundos, comunicações, planejamento de novos produtos e/ou desenvolvimento de estratégias de longo prazo.
• Tipos de negócio: Quais são os tipos de acordos de biotecnologia disponíveis para sua organização? Até que ponto é vital para o seu contratado de BD ter experiência anterior na condução de cada um dos tipos de negócios específicos que você está almejando? Descrevemos alguns exemplos comuns abaixo, mas é claro que existem muitas maneiras de fatiar o universo. Identificar o(s) tipo(s) de negócios que sua empresa provavelmente fará ajudará a definir uma contratação de BD ideal.

• Embasamento Científico: Quão importante é para este contratado ter experiência em biotecnologia dentro da área terapêutica (TA) ou espaço tecnológico em questão? Os fundamentos científicos e tecnológicos poderiam ser aprendidos no trabalho e casados ​​com as competências de BD do candidato? Ou a complexidade do domínio garante algum conhecimento prévio básico relacionado à sua plataforma de tecnologia e seus aplicativos?
• Antiguidade: Uma discussão sobre como o novo contratado da BD pode complementar as atividades e habilidades da equipe de liderança atual é crítica. Por exemplo, você está procurando um novo contratado que trabalhará em estreita colaboração com o fundador/CEO que anteriormente liderava os esforços da BD? Ou será uma transferência completa? Quais capacidades multifuncionais ou gerenciamento de relacionamentos externos (por exemplo, com escritórios de advocacia ou consultores) devem ser considerados? Finalmente, sua equipe está alinhando as principais necessidades da posição com níveis conhecidos e títulos associados na indústria de biotecnologia hoje? Considere a divisão dos níveis de liderança do BD abaixo para ajudar a determinar a senioridade apropriada para as necessidades da sua empresa.

Em última análise, desenvolver o MOC como uma equipe conduzirá o alinhamento entre sua liderança reunindo e integrando as muitas perspectivas diferentes que sem dúvida existem. O alinhamento não precisa ser universal, mas o processo o ajudará a identificar onde existem diferenças de opinião, abordá-las e priorizar de acordo. Isso também gerará consistência à medida que você avança na construção de sua estratégia de pesquisa, entrevistas e processos de avaliação. Com base no feedback que recebemos, os candidatos percebem esses tipos de definições e métodos rígidos, e isso faz uma grande diferença (positiva).

Construindo sua estratégia de busca

Agora que você construiu seu MOC, por onde começar a procurar candidatos? Ao construir sua estratégia de busca, é importante considerar todo o bioecossistema. Qual é a gama completa de tamanhos de empresas e tipos de negócios que podem ter talentos BD relevantes para sua organização? Você deve se limitar aos líderes de BD de empresas terapêuticas? Ou há paralelos com segmentos adjacentes, como diagnósticos, organizações de pesquisa contratadas, ferramentas de ciências da vida e tecnologia de saúde? E fora da área de saúde?

Novamente, mapear os grupos de candidatos de volta às competências tangíveis de que você precisa é uma boa maneira de testar seus instintos por meio desse processo. Tente não descartar certos grupos só porque eles não trabalharam em uma empresa como a sua ou não se parecem com o que você imaginou. Por exemplo, a ao considerar candidatos do “lado da venda” de biotecnologia e do “lado da compra” da indústria farmacêutica, quais são as atividades e habilidades concretas que cada uma dessas experiências incute? Muitas vezes há mais sobreposição do que você pode supor. Alguns exemplos:

• Um líder de BD em uma pequena empresa de biotecnologia versus uma grande empresa farmacêutica pode ter aprendido sobre as complexidades de navegar em uma grande organização para obter um acordo na mesa, mas de pontos de vista muito diferentes.
• Um líder de BD em uma pequena empresa de biotecnologia pode ter construído seu próprio processo de “sopa para nozes” desde o início. Um líder de BD em uma grande indústria farmacêutica pode ter aprendido com especialistas em “linha de montagem” que controlavam cada estágio do processo de BD e desenvolveram um conjunto de melhores práticas.
• Um líder de BD em uma pequena empresa de biotecnologia versus uma grande indústria farmacêutica aprenderam a encontrar aplicativos criativos e desenvolver estruturas de colaboração para uma nova tecnologia de plataforma, mas um estava vendendo externamente e outro internamente.

Para cada um dos pools de candidatos que você está considerando, como você pode analisar o valor das percepções, habilidades e redes aprendidas dos candidatos que se conectam ao seu MOC? Esse processo de pensamento nos leva naturalmente à fase de entrevista e avaliação do candidato.

Avaliação do candidato

Ao embarcar no processo de avaliação de candidatos, você pode se apoiar fortemente no trabalho que fez para o MOC, mapeando as perguntas da entrevista de volta para cada um dos resultados e competências que você definiu. Neste ponto, você também pode considerar o envolvimento de uma rede mais ampla de especialistas no assunto. Essas conversas podem ajudá-lo a estabelecer referências para uma variedade de atributos que você está avaliando, como presença executiva, compreensão de diferentes tipos de negócios, operações multifuncionais e formação de equipes/funções. Como outros fundadores de biotecnologia e especialistas funcionais da BD definem a excelência para cada uma das competências com as quais você se importa?

Depois de começar a se reunir com os candidatos, você se verá comparando e contrastando suas fichas de negociação. Mas o que está no papel só diz muito. Durante o processo de entrevista, tente fazer perguntas para entender a função real do candidato e os aprendizados de cada negócio. Considere as seguintes categorias e perguntas:

• Processo e mecânica do negócio
  • Como o candidato descreve seu papel pessoal para cada negócio em sua folha de negócios? As contribuições específicas dela são relevantes para a forma como você definiu as necessidades da sua empresa?
  • Ela construiu novos processos de BD desde o início?
  • Onde ela precisaria de suporte para negócios futuros (modelagem financeira, jurídica, aplicativos de programas, etc.)? Que novas habilidades ela espera desenvolver? Qual é a opinião dela sobre a responsabilidade de criar uma parceria bem-sucedida após o fechamento?
• Perícia Científica e Técnica
  • Em quais áreas ou indicações terapêuticas seus negócios foram? Ela demonstra um profundo conhecimento específico de AT e/ou capacidade de aprender sobre novos espaços?
  • Com quais tipos de plataformas de tecnologia ela trabalhou? Ela entende sua plataforma razoavelmente bem? Quão íngreme será a curva de aprendizado?
• Tipos de negócios e inovação
  • Qual é o nível de relação entre os negócios que ela fechou e os tipos de negócios de destino?
  • Quanta criatividade ela demonstrou em seus papéis anteriores de BD?
  • Ela já trabalhou com outras novas plataformas de tecnologia? Como ela fez para avaliar e/ou despertar o apetite dos parceiros biofarmacêuticos por essas tecnologias?
  • Ela desenvolveu estruturas de negócios inovadoras para novos tipos de colaborações?
• Rede, influência e liderança
  • Quem estava de cada lado da mesa nos negócios que ela liderou ou em que esteve envolvida?
  • Existe sobreposição com suas empresas parceiras-alvo e/ou grupos funcionais (por exemplo, Drug Discovery, TA leads, etc.)?
  • Qual é o valor da rede que ela desenvolveu para os objetivos específicos da sua empresa?
  • Quais são alguns de seus relacionamentos mais fortes em empresas biofarmacêuticas (além de onde trabalham agora)? Quem pode segui-la a esta empresa? Por quê?

Finalmente, referências! É sempre uma boa ideia buscar diversas perspectivas de colegas de trabalho, gerentes, subordinados e parceiros de negociação. É claro que você está procurando um ótimo ajuste cultural, mas a reputação em si é um atributo relevante para as contratações da BD. Independentemente da antiguidade, este é alguém que representará sua história científica e empresarial para o mundo exterior. A maneira como eles são percebidos não é apenas um ponto de dados valioso, mas um fator-chave para o sucesso.

Conclusão

Quando se trata disso, a contratação é difícil. E contratar seu primeiro líder focado em BD em uma organização científica pode ser particularmente desafiador. Construir um MOC completo e desenvolver processos criteriosos incutirá confiança e aumentará o rigor para encontrar a contratação certa no momento certo. Em nossas experiências, essa premeditação e esforço extras valem a pena. Um líder de desenvolvimento de negócios eficaz pode ajudar a conduzir sua empresa através da volatilidade característica da biotecnologia e impulsionar sua plataforma para validação, seus programas para aprovação e, finalmente, seus medicamentos para os pacientes.

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