Схема поиска партнера по проектированию

Партнеры по проектированию или первые несколько пользователей программного обеспечения компании часто являются ключевой частью раннего процесса разработки программного обеспечения.. Предоставляя ценные отзывы обо всем, от функциональности продукта до пользовательского опыта, цен и упаковки, правильные партнеры по дизайну могут помочь компании запуститься и быстрее найти продукт, подходящий рынку. Тем не менее, несмотря на их важность, многим компаниям не хватает системы оценки того, как найти и привлечь потенциального партнера по дизайну, и в конечном итоге они теряют драгоценное время с неэффективными партнерами, которые предоставляют вводящую в заблуждение обратную связь или неправильно используют продукт.

Поработав с десятками стартапов на пути от нуля к одному, мы видели, как бесчисленное количество компаний успешно (и безуспешно) работают с партнерами-разработчиками. Чтобы помочь вам найти и оценить этих критически важных сотрудников, мы обобщили наши знания в систему оценки, состоящую из трех частей, основанную на срочности, возможностях и репрезентативности. 

Партнеры по дизайну – какой в ​​этом смысл?

Прежде чем изложить нашу структуру, давайте сначала остановимся на необходимости использования партнеров по проектированию. Партнеры по дизайну — это первые несколько пользователей, которых вы привлекаете, чтобы помочь вам определить проблемное пространство вашей компании, и они помогают вам формировать ваши решения по мере подготовки вашего продукта к выходу на рынок. Не каждая компания нуждается в них, но наличие нескольких прозрачных, заинтересованных пользователей или потенциальных клиентов может помочь вам в первой итерации функциональности продукта, пользовательского опыта, ценообразования и упаковки и многого другого.

Разные компании начинают взаимодействовать с партнерами-разработчиками на разных этапах своего развития, поскольку партнеры могут колебаться между объектами исследования и настоящими ранними клиентами, которые (в конечном итоге) заплатят за ваш продукт. Мы заметили, что первое лучше, чем второе. Почему это? Это потому, что ваш приоритет номер один — быстро работать над MVP. Вы хотите, чтобы ваши пользователи рассказали вам, с какой проблемой они столкнулись, каково решение сегодня и является ли ваш продукт лучшей альтернативой существующему положению вещей — в самой грубой и честной форме. Партнеры по дизайну не являются лидерами поддержки или клиентами-маяками, а также не заменяют необходимость понимания основного продукта или «заработанный секрет» что вы получите от изучения рынка. Их критика должна помочь вам создать что-то полезное и полезное для более широкой клиентской базы. Если они превратятся в первых платящих клиентов, это здорово! Они подтвердили вашу гипотезу. Но для начала вам следует меньше фокусироваться на том, будут ли они вам платить, а больше на том, испытывают ли они болезненную точку, которую вы хотите решить, или представляют ли они профиль будущего идеального клиента. Кроме того, имейте в виду, что продукт, который вы им предлагаете, может быть макетом или прототипом и выполняться вручную на серверной части, если вы можете эффективно донести идею и собрать обратную связь.

Итак, что же делает хорошего партнера по дизайну?

Когда вы будете готовы работать с партнерами-дизайнерами, мы рекомендуем вам оценить их по трем ключевым критериям:

1. Репрезентативность (более широкого рынка)

Во-первых, партнер по проектированию должен представлять рынок, который вы хотите обслуживать. Насколько схожи потребности и системы партнера по проектированию с потребностями и системами компаний, с которыми вы беседовали в рамках вашего проекта? путь исследования клиентов и для рынка в целом? Вы хотите избежать перенастройки под конкретного клиента или, что еще хуже, создания специального программного обеспечения, которое обслуживает только одного клиента. 

Репрезентативность также может относиться к покупательской персоне партнера по проектированию. Работаете ли вы с нужным внутренним заинтересованным лицом в компании вашего партнера по проектированию? Будут ли они отражать аналогичную заинтересованную сторону в организационной структуре других потенциальных компаний-клиентов? Ваша личность целевого покупателя также может измениться в ходе партнерства по дизайну, и вы можете понять, что на самом деле ваш продукт лучше подойдет другому покупателю — и это нормально! 

2. Срочность

Лучшие партнеры по дизайну действительно нуждаются в вашем продукте. Они рады работать с вами и помогать вам формировать продукт, потому что они заинтересованы в поиске решения. Часто, прежде чем использовать ваш продукт, они оценили или опробовали другие продукты или даже разработали временную меру внутри компании. Они хотят новый продукт прямо сейчас! 

Срочность обычно выше у масштабирующихся компаний, которые ценят скорость и эффективность, по сравнению с более крупными компаниями, которые обычно движутся медленнее, требуют больше времени для завоевания доверия и нуждаются в получении большего количества разрешений, прежде чем внедрять что-то новое. Стартапы на ранней стадии (Seed, Series A) обычно требуют срочности, но они могут быть не лучшими партнерами по проектированию, поскольку их требования часто меняются, и они, как правило, не тратят время на оценку альтернатив.

Одним из преимуществ срочного поиска партнеров по дизайну является то, что они могут помочь вам быстрее определить сегменты рынка. Одна и та же болевая точка может быть общей для всей отрасли или организации, но не все сегменты являются лучшими первыми последователями. Вы хотите найти стартовую площадку в сегменте с более высокой срочностью — либо потому, что они больше всего страдают от технологического перехода, либо потому, что устаревшее решение имеет ключевые ограничения. Например, Databricks запустила свой быстрый механизм облачной аналитики, поскольку компаниям было трудно управлять большими кластерами Hadoop локально. Plaid обеспечил мобильную регистрацию и более быстрый процесс аутентификации на основе API и привязки учетных записей, поскольку устаревшие варианты микродепозита были слишком медленными, плюс Venmo просила их услугу. Эти более скоростные сегменты могут вывести вас на более широкий рынок. 

3. Вместимость

Наконец, партнер должен иметь возможность действительно работать с вами. Это означает, что они могут технически реализовать продукт (например, они собирают нужные данные, имеют правильный стек программного обеспечения и т. д.). Это также означает, что у них есть кадровый потенциал: подходящий человек, с которым можно работать. Спросите себя, есть ли у них сотрудник, который может стать внутренним лидером этого проекта? Есть ли у них возможность реально внедрить программное обеспечение? Есть ли у них время на регулярную обратную связь? Руководители часто в восторге от продуктов, но они не являются покупателями или пользователями и не могут фактически заставить организацию использовать инструмент или использовать его много раз. Вы хотите найти реального покупателя, который сможет проинформировать вас о деталях реализации, а также о своих решениях о покупке. Очевидно, они также должны быть готовы экспериментировать. 

Хотя стартапы на ранних стадиях требуют срочности, с ними может быть сложнее работать, поскольку они недостаточно стабильны внутри. Многие вещи могут меняться внутри (организационная структура, бюджеты, даже продукт), и на эксперименты тратится меньше денег. С другой стороны, организациям с ними легче ориентироваться, особенно если продукт сложен. 

Запуск дизайнерского партнерства

После того, как вы выбрали подходящих партнеров по проектированию, вам следует принять во внимание ряд тактических соображений, чтобы сделать отношения максимально продуктивными.

Начало разговора

При поиске партнеров по дизайну лучше всего использовать теплые связи. Просто поспрашивайте! Мы также видели, как компаниям удавалось публиковать сообщения в Twitter или LinkedIn, а также посредством целевых холодных информационных кампаний. Это связано с тем, что любой, кто отвечает на сообщение или в личное сообщение о том, что он является партнером по дизайну, скорее всего, испытывает острую потребность в вашем продукте и ищет решение; вы можете оценить, есть ли у них тот профиль пользователя, который вам нужен.

Структурирование отношений

После того, как партнер по дизайну согласился работать с вами, самое важное, что нужно оптимизировать, — это постоянно получать обратную связь по мере разработки продукта. Убедитесь, что они отвечают на такие вопросы, как: Насколько хорошо работает продукт? Как он взаимодействует с существующими рабочими процессами и инструментами? Каковы потенциальные препятствия для его установки? Соответствует ли MVP вашим ожиданиям от обещанного? 

Иногда основатель или руководитель соглашается на партнерство в области разработки, но фактического человека (или команды) в компании, который должен использовать продукт, нет в составе. В зависимости от того, кто в конечном итоге станет внутренним чемпионом, получение обратной связи только от одного, но не от другого, может привести к отсоединению или неправильной идентификации личности. Вы захотите, чтобы в соглашении о партнерстве в области дизайна участвовали как потенциальный покупатель, так и фактический пользователь. Последнее может быть действительно полезно, особенно на этапе проверки удобства использования и набора функций продукта. В идеале к концу периода они используют продукт самостоятельно. 

Чтобы держать всех в курсе, мы рекомендуем вам подписать договор с вашими партнерами по проектированию, хотя это не является на 100% необходимым. Контракт полезен, когда нужно определить количество времени, в течение которого вы будете собирать отзывы от своего партнера. Это также поможет вам четко сформулировать ожидания в отношении обратной связи, убедиться, что все согласны, и определить продолжительность взаимодействия (например, один, три или шесть месяцев, с проверками раз в две недели посредством телефонных звонков или встреч). Обсуждение контракта также может помочь вам понять, не будет ли у партнера по проектированию достаточно времени, чтобы предоставить необходимый вам уровень обратной связи — информация, которая будет более полезной, прежде чем вы с кем-то зайдете слишком далеко.

Выбор идеального количества партнеров по проектированию

Мы рекомендуем начать с пяти-десяти партнеров по дизайну. Иногда компании воодушевляются количеством входящего интереса, который они видят к продукту, и пытаются зарегистрировать более 10 человек. Большой спрос может быть отличным признаком притяжения, но чем больше у вас партнеров, тем больше разговоров. и ожиданиями, которыми вам придется управлять, особенно если вам нужно сменить направление или попробовать что-то новое. Лучше иметь всего несколько первоначальных партнеров по дизайну, с которыми можно быстро работать, а затем превратить остальных в первых клиентов, как только продукт будет готов к выходу на рынок. Количество партнеров по дизайну, которых вы выберете, также зависит от типа продукта, отзывы о котором вам нужны. Если вы создаете продукт для конкретной персоны и углубляетесь в конкретную функциональность, например, инструмент аутентификации, поиска 20 высококачественных партнеров по проектированию может быть достаточно. Но если вы создаете горизонтальный продукт для отдела продаж, возможно, вам захочется расширить сферу деятельности и найти компании в разных секторах и на разных стадиях, чтобы получить больше информации о рынке.

Превращение партнеров в платящих клиентов

Примечательно, что в приведенной выше схеме отсутствуют готовность партнера по проектированию платить и предлагаемый размер потенциального контракта. Когда вы изначально привлекаете партнеров по проектированию, получение обратной связи важнее, чем получение оплаты и обсуждение размера контракта. Фактически, обсуждение моделей ценообразования и переговоров на раннем этапе может отвлечь и замедлить процесс создания продукта. Тем не менее, если вы чувствуете, что партнер по проектированию готов платить, это отличный признак привлекательности рынка и жизнеспособности бизнеса. Просто не забывайте уделять меньше внимания оптимизации стоимости контракта, пока продукт не будет готов.

В идеале, после того как ваш партнер по дизайну воспользуется вашим продуктом и вы почувствуете, что продукт готов к выходу на рынок, вы можете начать концентрироваться на своей первой группе платящих клиентов. Если к вашему контракту с партнером по проектированию уже привязана денежная стоимость, сейчас самое время превратить его в полноценный договор купли-продажи. Если ваш партнер по проектированию не согласился платить за использование вашего продукта, у вас есть возможность узнать, готов ли он платить, исходя из своего опыта работы с продуктом. Вам не нужна идеальная стратегия ценообразования при привлечении партнеров по дизайну. Вместо этого важно понять ментальную модель того, как ваши партнеры-дизайнеры воспринимают ценность, то есть заботятся ли они об экономии времени, замене инженерного персонала за счет аутсорсинга или замене действующего сотрудника? 

Иногда возникает ловушка, в которую попадают технические основатели: партнер по проектированию будет ценить основателя.Технические навыки R определяют больше, чем сам продукт, и они готовы платить, чтобы сохранить этот опыт. Продолжите ли вы это взаимодействие или нет, зависит от статуса вашего продукта. Мы не против продажи консультативных услуг до или во время этапа разработки продукта, поскольку практический опыт на первых порах может обеспечить более глубокое понимание и обеспечить более быстрые и более устойчивые к ошибкам итерации продукта. Однако, как только продукт готов, постоянное выполнение этого может оказаться проблематичным, потому что 1) его трудно масштабировать, 2) путь внедрения и ценность продукта запутаны или скрыты опытом основателя и мешают правильному обнаружению недостающих функций. 

В идеале вы можете превратить некоторых своих партнеров по дизайну в первых клиентов. Тем не менее, совершенно нормально завершить партнерство в области дизайна без подписанного контракта на продажу. Если партнеры вам не подходят, поблагодарите их за потраченное время и переходите к следующему коммерческому предложению.

Заключение

Поиск соответствия продукта рынку — это не линейный путь, но привлечение партнеров по проектированию — это один из эффективных способов помочь вам собирать качественные отзывы по мере вашего продвижения. Имейте в виду, что по мере прохождения этого процесса вам, возможно, придется поработать с несколькими группами партнеров-разработчиков, прежде чем вы, наконец, попадете на рынок, на котором имеется достаточный спрос, чтобы дать толчок развитию вашей компании. Так что не бойтесь выпустить нескольких своих первых партнеров или пожертвовать при этом некоторым доходом. На этом этапе развития вашей компании важнее сначала изучить рынок и ваших пользователей, а затем внимательно изучить их поведение, чтобы вы могли создать правильный продукт для решения правильной проблемы. Мы хотели бы услышать ваши истории о поиске партнеров по дизайну; пожалуйста, напишите нам или напишите нам в Директ @ДженниферХли и @Seema_Amble.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

 Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.