Основатели и руководители компаний считают само собой разумеющимся, что сегментация клиентов важна. Однако те, кто менее разбирается в нюансах сегментации, часто не понимают зачем сегментация важна, и, как следствие, не могут реализовать деловые и организационные преимущества хорошей сегментации. Мы считаем, что потенциал роста может быть особенно полезным для компаний B2B (но он применим повсеместно), и наша цель в этой статье — изучить зачем и сделать его более интуитивным.
Коротко говоря, сегментация — это мощный инструмент для достижения успеха продукта и эффективное средство для согласования приоритетов продуктовых команд и команд, занимающихся выходом на рынок (GTM). Он объединяет разговоры и дебаты вокруг того, «что вы строите» и «что вы продаете».
Когда команды стремятся вырастить довольных клиентов в сегментах, они отдают приоритет функциям, которые объединяют ценность, чтобы доминировать в сегменте. Это позволяет избежать ловушки, связанной с распределением ценности функций по многим сегментам и получением множества тепловатый- но мало счастливый-клиенты. Чтобы сделать это хорошо, команды продукта и GTM должны заранее согласовать, какие атрибуты клиентов имеют смысл, чтобы направлять улучшения продукта и информировать о предложениях GTM.
Определения
Сегментация клиентов
Подумайте о сегментация клиентов как разделение широкой клиентской базы на более мелкие подмножества на основе общих потребностей в продукте. Крайне важно определить «сегменты, основанные на потребностях», чтобы гарантировать, что вы организуете клиентов таким образом, который отражает их различное поведение. Потребности могут коррелировать с такими факторами, как отраслевая вертикаль, размер компании, личность покупателя, вариант использования, географическое положение и т. д., поэтому важно критически подумать о том, какие факторы действительно отражают поведение. Мы часто видим, что сегментация идет не так, как надо, когда клиенты группируются таким образом, который удобен для компании, но не соответствует тому, как эти клиенты покупают и используют продукт.
Поверхностное обоснование сегментации заключается в том, что полезно разделить клиентскую базу для настройки и организации усилий по выходу на рынок. Например, менеджер по работе с клиентами, который всегда разговаривает с клиентами в одной и той же вертикали, может лучше понять нюансы их болевых точек. Мы считаем, что сегментация клиентов не только помогает сосредоточиться на усилиях по выходу на рынок, но и помогает расставить приоритеты в разработке продуктов таким образом, чтобы клиенты были довольны.
Счастливый клиент
A счастливый клиент это тот, кто:
- Относится ваш продукт другим.
- зацепляется с вами и дает вам обратную связь.
- Пользы ваш продукт интенсивно и дает вам данные / идеи о том, как сделать его лучше.
- В конечном счете приносит доход для финансирования будущих инвестиций в продукт.
Успех продукта зависит от количества довольных клиентов, а не просто от общей ценности, создаваемой всеми клиентами. Часто основатели устанавливают слишком низкую планку для счастливого клиента; реальность такова, что если они не ссылаются на продукт или не дают отзывов, они не соответствуют планке. Компании должны следовать идее, что один счастливый клиент более ценен, чем 10 теплых клиентов — это особенно верно для стартапов на ранней стадии.
Ценность и стоимость
Как мы можем «измерить», доволен ли клиент? Учтите, что у каждого клиента свои представления о ценностное и стоят для продукта. Значение может быть сколько клиент готов заплатить за ваш продукт. Цена может быть цена, которую вы берете вместе со временем и усилиями, необходимыми для реализации. Если покупатель поймет, что ценность превышает стоимость, он купит ваш продукт. У вас есть счастливый клиент, когда ценность существенно превышает стоимость. Таким образом, мы сосредоточимся в первую очередь на том, как решения влияют на создание ценности.
Отдайте предпочтение функциям, которые резонируют с одним и тем же сегментом, чтобы вырастить довольных клиентов.
Чтобы объяснить нашу теорию, нам нравится использовать структуру, которая отображает ценность продуктов и функций для различных сегментов клиентов.
Новая функция не обязательно увеличивает ценность всего продукта равномерно для всех клиентов. Скорее всего, один сегмент активно запрашивает эту функцию, поэтому она непропорционально увеличит ценность этого сегмента. Мы можем предположить, что клиенты в одном и том же сегменте получают одинаковую ценность от функции. Чтобы показать это, мы назначаем количество «стоимости» для каждого потребительского сегмента, представляющего в среднем клиента в сегменте (так как по-прежнему будет происходить распределение ценности между клиентами в сегменте). Мы также предполагаем, что стоимость постоянна для всех сегментов. Исходя из этого, мы определяем счастливого клиента как того, чья ценность превышает определенный порог.
Мы показываем это на диаграмме ниже:
Эта функция оказывает наибольшее влияние на сегмент C. Мы можем описать продукт как комбинацию ряда функций; таким образом, стоимость продукта представляет собой общую стоимость компонентов. Есть надежда, что эта новая функция в сочетании с существующими функциями повысит количество довольных клиентов в сегменте C. Вот как новые функции продукта преобразуются в влияние GTM.
Разные результаты, основанные на разных приоритетах
Чтобы воплотить эту схему в жизнь, давайте рассмотрим гипотетическую SaaS-компанию, создающую инструмент управления проектами (представьте себе раннюю версию ClickUp или Monday.com), и изучим, как разные подходы к расстановке приоритетов приводят к разному количеству довольных клиентов.
Предположим, что компания разработала базовые функции ставок за столом и теперь думает о том, как расставить приоритеты по трем «убийственным» функциям. Три основных клиентских сегмента: технологии, недвижимостьи некоммерческие организации. Выяснилось, что наиболее востребованной функцией для технического сегмента является просмотры временной шкалы (для дорожных карт продукта); для недвижимости это модуль управления взаимоотношениями с клиентами (для арендаторов); для некоммерческих организаций это управление трубопроводом (на гранты). Пытаясь угодить каждому сегменту, компания может отдать приоритет этим трем функциям.
В результате схема будет выглядеть так:
Работая с командой GTM, команда продукта узнает, что сегмент недвижимости также интенсивно требует аналитика (для прогнозирования заполняемости) и клиентский портал (для общения с арендаторами). Вместо этого компания может предпочесть расставить приоритеты по трем специфическим характеристикам недвижимости, чтобы создать довольных клиентов в сегменте недвижимости.
В результате схема будет выглядеть так:
В обоих случаях продукт представляет собой комбинацию трех характеристик, а общая созданная стоимость одинакова. Однако в первом случае довольных клиентов нет ни в одном из сегментов. Во-вторых, компания вырастила довольных клиентов в сегменте недвижимости.
Контраст между двумя результатами показывает, почему важно, чтобы GTM и продуктовые команды были согласованы. Когда команды не скоординированы, создаваемый и продаваемый продукт расходятся; нет довольных клиентов. Совместное выполнение упражнения по сегментации клиентов заставляет обе стороны согласовать потребности и приоритеты клиентов. Команды GTM и команды по продукту должны вместе выяснить, как разные сегменты ценят одни и те же функции, а команды по продукту должны быть прозрачными с командами GTM в отношении процесса, используемого для определения приоритетов функций.
Выровненные команды более осознанно определяют приоритеты функций, а не просто отвечают на все запросы о функциях. Они по-прежнему могут создавать функции, которые нравятся всей клиентской базе, но в конечном итоге они отдают приоритет функциям, сосредоточенным на сегменте, чтобы доминировать в нем, а не размазывать ценность новых функций по многим сегментам. Эта точность принятия решений предполагает, что компания в первую очередь рассматривает правильные наборы функций, что основано на наличии сильного соответствия продукта и GTM. Это становится еще более важным по мере того, как компания растет и становится успешной, потому что со временем вы начнете видеть целые компании, сосредоточенные на обслуживании только одного из ваших сегментов.
В то же время упражнение уточняет, какие сегменты НЕЛЬЗЯ обслуживать. Во втором случае, когда клиентский портал рассматривается, очевидно, что технологии и некоммерческий сегменты не являются приоритетными. Сказать «нет» клиентам — одна из самых сложных задач для компании, но на самом деле компании не говорят «нет» достаточному количеству клиентов. Вот почему согласование «Профиля идеального клиента» (ICP) так полезно. Когда компания решает сосредоточиться на недвижимость как ICP и выращивать довольных клиентов в этом сегменте, это упрощает отказ от менее важных запросов функций от технологии и некоммерческий сегменты.
Различные способы сегментации
Хотя сегментирование по отраслевым вертикалям, как мы сделали в приведенном выше примере, может быть эффективным подходом, существует множество других способов определения сегментов на основе потребностей.
Размер компании
Рассмотрим такой продукт, как Airtable, которые могут быть приняты и приобретены отдельными лицами и небольшими группами по принципу «снизу вверх», но также могут быть проданы крупным предприятиям по принципу «сверху вниз». Следовательно, простая сегментация состоит в том, чтобы разделить клиентов на предприятие и не предприятие.
Мы часто делаем это интуитивно, объединяя многие функции в категорию «готовых для предприятий». Косвенно мы сегментируем клиентов между предприятие и не предприятие потому что мы знаем, что некоторые функции только увеличивают ценность для корпоративного сегмента. Они могут включать в себя единый вход, консоль администратора, расширенную историю версий, централизованный биллинг, поддержку «белых перчаток» и т. д.
Мы можем представить эти функции на нашей диаграмме (обратите внимание, что некоторые функции имеют нулевое значение для не предприятие сегмент):
Use cases
Теперь давайте рассмотрим более тонкий пример: сегментирование по вариантам использования. Рассмотрим такой продукт, как Плед, который в качестве «строительного блока» будет иметь широкую привлекательность для широкого круга клиентов. Plaid может заметить, что его клиенты склонны строить в рамках ряда общих вариантов использования для своих конечных клиентов. Давайте использовать сегменты, которые Контуры пледа на его сайте: личные финансы, кредитование, богатство, потребительские платежи, банковскихи финансы бизнеса.
Предположим, команда разработчиков хочет повысить качество поиска для своих процесс привязки аккаунта потому что важно повысить процент успешных подключений аккаунтов. Успешные связи важны для всех сегментов; следовательно, общее увеличение стоимости будет значительным. Однако сегменты уже высоко ценят существующий процесс привязки аккаунта; в результате они воспринимают улучшение только от лучший поиск как маргинал.
В результате схема будет выглядеть так:
Во всех случаях использования лучший поиск имеет ограниченное влияние на создание новых довольных клиентов. Команда по выходу на рынок может поднять этот вопрос до команды по продукту.
В качестве альтернативы предположим, что команда разработчиков хочет инвестировать в новый набор интеграций для более полной и надежной работы. данные о доходах. Эти данные в основном полезны для клиентов в кредитование сегмент (некоторые клиенты в личные финансы и богатство также может найти какое-то значение). Эти кредитование клиенты остро нуждаются в этих данных, потому что они считают, что это значительно улучшит их модели андеррайтинга по сравнению с тем, когда в настоящее время они имеют только данные об активах. Фактически, в то время как кредитование сегмент получает большую ценность с существующие данные андеррайтинга, этого недостаточно, чтобы породить счастье.
В результате схема будет выглядеть так:
Значение для кредитование сегмент значительно увеличивается, создавая много новых довольных клиентов. Опять же, команда выхода на рынок должна быть в состоянии поделиться этой острой потребностью сегмента с командой продукта и предвидеть влияние на довольных клиентов.
Развитие сегментации с течением времени
Еще более тонкий пример — обновление подхода к сегментации по мере развития продукта. Рассмотрим такой продукт, как сегмент (который является платформой для сбора данных о клиентах). Предположим, что на раннем этапе наиболее эффективным подходом было разделение клиентов на стартапов и предприятий. Поскольку компания добилась большего успеха в продажах предприятиям, команда GTM пришла к выводу, что на предприятиях маркетинговый покупатель распоряжается гораздо большими бюджетами, чем технические команды, и имеет другие требования к функциям. Команда продукта включила эти ориентированные на маркетинг функции в свою дорожную карту, но исторически им было трудно расставить приоритеты. Однако теперь обе команды понимают, что создание этих функций позволит разблокировать эти большие маркетинговые бюджеты.
Таким образом, вместе команды разработчиков продукта и GTM решают, что лучший способ сегментации — по характеристикам покупателей. Давайте использовать те, что на сайт сегмента: маркетинга, ПРОДУКТЫи машиностроение (подразумевается, что каждая личность покупателя по-прежнему имеет некоторую корреляцию с размером компании). Продукт и инженерные команды уже осознают значительную ценность существующий продукт соединения данных. Однако маркетинговые команды хотят использовать данные этих подключений для проведения персонализированных кампаний. Им нужны две ключевые функции: Аудитории группировать пользователей на основе событий и характеристик, а также API профилей для программной синхронизации этих аудиторий с их маркетинговыми инструментами.
В результате схема будет выглядеть так:
Эти две функции повышают ценность только для маркетинга сегменте, но это создаст много новых счастливых клиентов в этом прибыльном сегменте.
По мере развития подхода к сегментации будет развиваться и определение ICP. Компании должны постоянно оценивать, кому они хотят служить, а кому они должны сказать «нет». Мы считаем, что это особенно полезно, когда они тратить больше времени на переезды в элитный сегмент, чтобы убедиться, что команды по продукту и GTM согласованы в отношении перехода.
Объединение продуктовых и GTM-команд
Как мы показали в наших примерах, команды могут совершенно по-разному расставлять приоритеты функций в зависимости от своих целей. Где успех продукта достигается созданием счастливых клиентов, команды должны отдавать приоритет функциям, ориентированным на сегменты, которые накапливают ценность концентрированным образом.. Это можно сделать эффективно только в том случае, если команда знает, какое влияние каждая функция оказывает на каждый сегмент.
Только у команды разработчиков есть несовершенная калибровка этих входных данных. Чтобы определить приоритеты, команда продукта должна сотрудничать с командой GTM. Команда GTM постоянно следит за потребностями как существующих, так и потенциальных клиентов, и они также могут обсудить с клиентами предстоящую дорожную карту для сбора отзывов. Они могут обобщать свои идеи и делиться ими с командой разработчиков. Команда GTM очень заинтересована в том, чтобы точно отразить это, потому что тогда команда продукта будет поставлять функции, которые команда GTM может вернуть клиентам.
Это повторяющийся процесс между командами продукта и GTM, который согласовывает их приоритеты. Суть нашей веры в том, что Основополагающим компонентом, который делает этот итеративный процесс успешным, является согласование продукта и GTM с правильными сегментами, основанными на потребностях. Когда две команды имеют одинаковую ментальную модель того, как они делят более широкую клиентскую базу, они могут сосредоточиться на одних и тех же сегментах и говорить на одном языке при обработке отзывов, приоритизации функций и адаптации действий GTM.
Таким образом, само по себе упражнение по сегментации — это то, что команды продукта и GTM должны делать вместе. режим отказа Это когда продуктовые команды расставляют приоритеты в дорожных картах в своем собственном бункере, в то время как команды GTM выполняют сегментацию с единственной целью сделать свои движения более эффективными — компания оказывается в ситуации, когда клиенты постоянно, постепенно разочаровываются в том, что их потребности не удовлетворяются.
Собираем его вместе
Мы надеемся, что эта структура сопоставления ценности продуктов и функций с потребительскими сегментами иллюстрирует не только зачем сегментация важна, но также и положительная сторона того, чтобы делать это хорошо. Чтобы хорошо выполнять сегментацию, команды продукта и GTM должны быть согласованы на протяжении всего процесса, от определения сегментов до определения потребностей в функциях и понимания того, как каждый сегмент оценивает потенциальные функции.
Мы будем первыми, кто признает, что есть много нюансов, которых мы не коснулись. Например, можно провести гораздо более точный анализ различной ценности и стоимости в одном и том же сегменте, а также для разных моделей монетизации (например, условно-бесплатных и на основе использования); мы сделали много упрощающих предположений.
Тем не менее, мы надеемся, что мы сделали зачем за важностью сегментации намного более интуитивным, и будет стимулировать обсуждение между вашим продуктом и командами GTM. Все лидеры продуктов и GTM, с которыми мы разговаривали на эту тему, выражали мнение, что более тесные отношения между их командами по продукту и GTM приведут как к большему успеху продукта, так и к большему количеству довольных клиентов.
Мы также считаем, что у целой категории стартапов есть возможность оптимизировать эти процессы между продуктовыми командами и командами GTM. Если вы строите в этом районе, не стесняйтесь обращаться к zyang по адресу a16z dot com.
Спасибо Кэлвину Френч-Оуэну за помощь в кристаллизации избранных примеров. Также спасибо Кристине Шен и Джо Моррисси за их мудрость и обратную связь в процессе написания.
Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.
Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.
Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- Источник: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- в состоянии
- О нас
- выше
- Учетная запись
- точность
- точно
- достигнутый
- через
- дополнение
- дополнительный
- Администратор
- признавать
- принял
- Реклама
- совет
- консультативный
- консультационные услуги
- филиалы
- ДОГОВОР
- выровненный
- Выравнивает
- Все
- в одиночестве
- уже
- всегда
- анализ
- и
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- предвидеть
- обжалование
- отношение
- ценить
- подхода
- подходы
- ПЛОЩАДЬ
- около
- активы
- Активы
- гарантия
- Атрибуты
- аудитории
- доступен
- B2B
- назад
- бар
- Использование темпера с изогнутым основанием
- основанный
- основной
- , так как:
- становится
- за
- не являетесь
- вера
- верить
- распространенной
- ниже
- полезный
- Преимущества
- Лучшая
- между
- Крупнейшая
- биллинг
- Обе стороны
- приносить
- широкий
- шире
- Бюджеты
- строить
- Строительство
- построенный
- бизнес
- купить
- Кальвин
- Кампании
- столица
- захватить
- нести
- случаев
- случаев
- Категории
- централизованная
- определенный
- изменение
- характеристика
- Выберите
- обстоятельства
- Очистить
- сотрудничать
- собирать
- COM
- сочетание
- Общий
- общаться
- Компании
- Компания
- сравненный
- компонент
- комплексный
- концентрированный
- Коммутация
- Рассматривать
- считается
- принимая во внимание
- Консоли
- постоянная
- постоянно
- составлять
- содержание
- беспрестанно
- вопреки
- контраст
- Удобно
- Беседы
- Корреляция
- Цена
- может
- Создайте
- создали
- Создающий
- создание
- критической
- Культивировать
- В настоящее время
- клиент
- данные клиентов
- Клиенты
- настроить
- данным
- Время
- дебаты
- решение
- Принятие решений
- решения
- определяющий
- доставить
- в зависимости
- описывать
- описано
- развивать
- Развитие
- DID
- отличаться
- различный
- Отличаясь
- трудный
- Интернет
- Цифровые активы
- Раскрывать
- обнаружить
- обсуждать
- обсуждение
- распределение
- расходиться
- Разное
- документации
- не
- дело
- Господствовать
- Dont
- DOT
- кардинально
- вождение
- в течение
- каждый
- Рано
- ранняя стадия
- легче
- Эффективный
- фактически
- усилие
- усилия
- поощрять
- одобрять
- окончания поездки
- выносливый
- порождать
- Проект и
- достаточно
- обеспечивать
- Предприятие
- предприятий
- Весь
- цельность
- особенно
- имущество
- Оценки
- и т.д
- этос
- оценивать
- Даже
- События
- со временем
- Каждая
- пример
- Примеры
- превышает
- без учета
- исполнительный
- Упражнение
- существующий
- опытные
- Объяснять
- Больше
- выраженный
- факторы
- FAIL
- Особенность
- Особенности
- Обратная связь
- несколько
- верность
- Найдите
- находит
- Во-первых,
- поток
- Фокус
- внимание
- Войска
- Прогноз
- найденный
- Учредителями
- Рамки
- Бесплатно
- от
- функция
- функциональные возможности
- фонд
- средства
- Более того
- будущее
- географический
- получить
- данный
- дает
- Отдаете
- Go
- Иди в магазин
- постепенно
- предоставленный
- гранты
- Графики
- группы
- Растет
- инструкция
- счастливый
- имеющий
- помощь
- помогает
- здесь
- очень
- исторически
- история
- надежды
- Горовиц
- Как
- How To
- Однако
- HTTPS
- ICP
- идентифицирующий
- Влияние
- эффектных
- в XNUMX году
- значение
- важную
- улучшать
- улучшение
- улучшение
- in
- стимулы
- включают
- В том числе
- Увеличение
- Увеличивает
- самостоятельно
- individual
- лиц
- промышленность
- информация
- Информационный
- понимание
- размышления
- вместо
- интеграций
- Намерение
- Умышленный
- интуитивный
- Грин- карта инвестору
- инвестиций
- Вложения
- Инвесторы
- эмитент
- IT
- саму трезвость
- JOE
- Основные
- Знать
- язык
- большой
- больше
- вести
- лидер
- Лидеры
- Юр. Информация
- ЖИЗНЬЮ
- Вероятно
- Ограниченный
- связывающий
- Список
- расположение
- посмотреть
- выглядит как
- серия
- Низкий
- прибыльный
- сделанный
- Главная
- сделать
- ДЕЛАЕТ
- Создание
- управляемого
- управление
- многих
- отображение
- Карты
- Маркетинг
- материалы
- Вопросы
- созревает
- макс-ширина
- означает
- Встречайте
- Меморандум
- психический
- упомянутый
- может быть
- модель
- Модели
- понедельник
- монетизация
- БОЛЕЕ
- самых
- в основном полезно
- движения
- перемещение
- обязательно
- Необходимость
- потребности
- Новые
- Новые функции
- новый продукт
- номер
- номера
- цель
- целей
- полученный
- занятие
- предлагают
- предлагающий
- ONE
- Мнения
- Возможность
- против
- организационной
- Другое
- Другое
- контуры
- общий
- собственный
- боль
- мимо
- ОПЛАТИТЬ
- Выполнять
- производительность
- выполнения
- разрешение
- Персонализированные
- Персонал
- кусок
- Часть
- ПЛЕД
- Платформа
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- пожалуйста
- пунктов
- «портфель»
- потенциал
- мощный
- в первую очередь
- приоритетов
- Расставляйте приоритеты
- приоритезация
- частная
- процесс
- Процессы
- обработка
- Продукт
- разработка продукта
- Продукция
- выгодную
- Проект
- управление проектом
- Прогнозы
- перспектива
- обеспечивать
- при условии
- публично
- импульс
- покупки
- купленный
- целей
- количество
- повышение
- ассортимент
- Обменный курс
- Стоимость
- обоснование
- достигать
- Читать
- готовый
- реальные
- недвижимость
- Реальность
- реализовать
- Рекомендация
- Рекомендации
- назвало
- отражать
- отражает
- отношения
- соответствующие
- складская
- представлять
- представитель
- представляющий
- Запросы
- Resonate
- результат
- в результате
- Итоги
- отзывы
- награждение
- Дорожная карта
- Дорожные карты
- SaaS
- то же
- Поиск
- Во-вторых
- Ценные бумаги
- видя
- сегмент
- сегментация
- сегментами
- продажа
- смысл
- настроение
- служить
- Услуги
- выступающей
- набор
- Наборы
- Поделиться
- КОРАБЛЬ
- Короткое
- должен
- показывать
- показанный
- Шоу
- Стороны
- значительный
- существенно
- аналогичный
- просто
- упрощение
- просто
- одинарной
- ситуация
- Размер
- небольшой
- меньше
- So
- проданный
- некоторые
- Источники
- говорить
- Говорит
- конкретный
- Распространение
- стек
- Этап
- Начало
- Стартапы
- По-прежнему
- упорядочить
- сильный
- сильнее
- предмет
- подписка
- успех
- успешный
- такие
- поддержка
- взять
- принимает
- переговоры
- направлена против
- налог
- команда
- команды
- технологии
- Технический
- Ассоциация
- информация
- их
- следовательно
- в нем
- вещи
- мышление
- сторонние
- три
- порог
- по всему
- время
- в
- вместе
- слишком
- инструментом
- инструменты
- тема
- Всего
- трогать
- торговал
- переход
- переведите
- прозрачный
- правда
- под
- понимание
- андеррайтинг
- отпереть
- Предстоящие
- обновление
- Потенциал роста
- us
- использование
- прецедент
- пользователей
- ценностное
- Наши ценности
- Транспорт
- проверено
- версия
- вертикалей
- Просмотры
- способы
- Что
- , которые
- в то время как
- белая перчатка
- КТО
- широкий
- будете
- готовый
- мудрость
- в
- без
- стоит
- бы
- письмо
- Неправильно
- Ты
- ВАШЕ
- зефирнет
- нуль