Примечание редактора: Джо Прокопио — директор по продукту в получить элегантный И основатель trainingstartup.com. Джо имеет долгую историю предпринимательской деятельности в компании Triangle, в которую входят Automated Insights, ExitEvent и Intrepid Media. Каждый понедельник он пишет колонку о стартапах, менеджменте и инновациях, которая является эксклюзивной частью журнала WRAL TechWire. Запуск в понедельник пакет.
+++
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ТРЕУГОЛЬНЫЙ ПАРК - Если бы я получал пять центов каждый раз, когда стартап присылал мне на рассмотрение бизнес-план, у меня уже был бы план получше, чем у них, потому что я только что заработал пять центов.
Ну давай же. Это довольно серьёзная шутка, учитывая уровень сложности.
Джо Прокопио (Фото предоставлено Джо Прокопио)
Если серьезно, я наблюдаю растущую эпидемию стартапов, основанных на надежных концепциях бизнес-школ и модных стратегиях. У меня есть три недавних примера стартапов, которые обратились ко мне — они сделали все, что должны были сделать, все. им сказали сделать, и все же они все равно загорелись.
Между всеми тремя есть общая черта: все они начинали с действительно хорошего плана.
Почему стартапы строятся на основе модели
Стартапы будут следовать устоявшейся бизнес-модели, потому что так легче добиться успеха. Или, по крайней мере, что-то похожее на тягу.
Меня не удивляет эта тенденция, и она не обязательно нова. Я не говорю здесь о мечтателях, на самом деле некоторые из них могут зайти довольно далеко: у них есть клиенты, у них есть сотрудники, иногда они даже собирают деньги и попадают в громкие заголовки. Они часто выглядят так, будто они больше и сексуальнее, чем их баланс. И такой пустой успех подпитывает миф: придумай отличную идею, следуй шагам и заработай деньги.
Но это не работает так. На самом деле в стартапе все наоборот. Заработать этот первый честный доллар – это не шутка: этот первый, не для твоей мамы, не для твоих друзей, повторяемый и масштабируемый доллар дохода. Это сложно сделать, потому что, если вы создаете что-то уникальное и успешное, у вас нет плана, как добиться этого. Никаких шагов нет, потому что раньше этого никто не делал.
Так что следовать таким моделям гораздо проще.
Модель 1: Создание бренда
Стартапы, построенные на стратегии роста бренда, по-прежнему очень популярны. Это особенно актуально среди начинающих предпринимателей.
Модель этих стартапов начинается с аудитория, что фактически является единственным показателем, который обычно измеряется, будь то посещения сайта/приложения, среднемесячные пользователи (MAU) или участники. Аудитория собирается с целью впитывания и развития бренда компании, который по большей части является продуктом компании.
Тогда аудитория становится сообщество, который растет вирусно, и обычно существует дополнительный план, согласно которому первоначальный доход будет временно поступать от реклама. Затем дополнительные «реальные» потоки доходов вводятся через подписка на одной стороне аудитории, а иногда и на доброжелательность другой стороны предоставить часть или весь продукт.
На самом деле в этой модели самой по себе нет ничего плохого. На самом деле, ни одна из моделей, которые я здесь опишу, не является сломанной по своей сути. И во многих случаях основателями являются умные люди с благими намерениями, у которых действительно есть хорошая идея.
Вслед за деньгами: Что я бы сделал, и на самом деле я делал это пару раз, так это сначала выбросил бы рекламу. Это не сработает, и мы будем тратить все свое время на то, чтобы не продавать рекламу. Затем, вместо того, чтобы создавать критическую массу аудитории, я начинаю с поиска первых двух ее членов и немедленно их конвертирую.
Если два человека будут платить за то, от чего мы хотим получать доход, то мы фактически находимся на пути к созданию клиентской базы в миллион человек или любое количество, которое у нас в голове. Тогда мы сможем учиться и копировать.
Модель 2: Масштабирование суперниши
Небольшой совет, который я слышу снова и снова и с которым просто не могу смириться, заключается в том, чтобы начать создавать продукт, сосредоточившись на одной маленькой вещи и добившись в ней действительно хороших результатов, прежде чем «вскипятить океан».
Верно? Я тоже ненавижу эту фразу.
Модель здесь состоит в том, чтобы сосредоточиться на одной небольшой части нашего уравнения запуска, будь то одна особенность продукта или один небольшой сегмент возможной клиентской базы. Затем мы делаем это снова и снова, пока не добьемся действительно хороших результатов, и только тогда мы расширяемся наружу. Опять же, в этой модели нет ничего особенного. Это своего рода хороший совет.
Проблема возникает, когда стартап строится в условиях современной цифровой экономики. Мы создаем не просто простой продукт, а многофункциональный опыт, включающий собственную воронку продаж, адаптацию, успех клиентов и так далее.
У компании, которая связалась со мной (я им не советовал), была отличная идея, и они блестяще ее реализовали. У них было комплексное решение для клиентов и доходов. Они также стабилизировались. Сразу увидел три очевидные проблемы:
- Модель заставила их свести свой целевой рынок к очень нишевому сегменту клиентов, требующему индивидуального подхода и индивидуального опыта, исключая всех остальных.
- Более того, это был не тот рынок, который позволил бы им быстро и легко получить доход, главным образом потому, что они быстро и легко продавали свою продукцию сегменту, который традиционно погряз в бюрократической волоките и бюрократии.
- Модель также убедила их включать только одну часть продукта. По общему признанию, это была основная часть, но использовать ее было все равно что воодушевиться возможностями, а затем упереться в стену, которой больше некуда идти.
Вслед за деньгами: Если мы собираемся создать многофункциональный продукт, нам нужен сбалансированный подход — где-то между тем, чтобы быть всем для всех клиентов и быть лучшим продуктом в нашей собственной нише рынка.
Особенно вначале мы не будем знать, где находится наша ниша, пока наши клиенты не сообщат нам об этом своими долларами. Если мы нацелимся не на ту группу или отключим их из-за ограниченного функционального опыта, мы никогда не получим этот сигнал.
Модель 3: Если вы создадите технологии, они придут
Модель стартапа, ориентированного на технологии, подходит всем, кто хочет потратить немного времени и денег на создание следующего X вместо Y (например, Uber для детей).
Итак, давайте поговорим об Uber for Kids, потому что таких стартапов было множество, что позволяет легко понять, почему модель настолько заманчива, а также почему подход, основанный на модели, потерпит неудачу. Потому что я еще раз скажу: проблема не в самой модели, но она может создать то, что мой коллега называет «предприимчивыми туристами».
Модель стартапа, ориентированного на технологии, использует существующие технологии и перепроектирует революционную природу этих технологий, чтобы выйти на новый сегмент рынка.
Чего нельзя реконструировать, так это головных болей.
Есть причина, по которой Uber не будет возить детей до 18 лет. При их масштабах и в рамках их модели кошмар, связанный с перемещением этого драгоценного груза, сопряжен с совершенно новым набором проблем, которые необходимо решить.
У Uber уже есть свои проблемы. И точно так же, как Uber, вероятно, не предвидел собственных проблем — или, по крайней мере, они не предвидели размера головной боли, которую эти проблемы вызовут, — стартапы Uber for Kids возникли с великолепными технологиями и оказались в мире совершенно новых, неожиданных проблемы.
В результате получается совершенно другая модель, чем у Uber: от других процессов и потоков до другой адаптации и коммуникаций и совершенно других моделей ценообразования. Все эти новые проблемы влияют и переопределяют цель технологии. Если вы ошибетесь в любой из них, начиная с модели ценообразования, бизнес быстро рухнет.
Вслед за деньгами: В моем нынешнем стартапе Spiffy мы видим это постоянно. Существует множество компаний, занимающихся мобильными мойками автомобилей, и масштаб обычно их сбивает с толку, потому что, хотя у них есть технологии, позволяющие вести бизнес в больших масштабах, им не хватает возможности масштабировать бизнес из-за всех проблем, связанных с масштабом.
На самом деле им приходится брать на себя множество дел, с которыми они либо не справляются, либо не могут получить от них никакой прибыли. Если вы знакомы с сериалами HBO Кремниевая долина, это урок Sliceline.
Итак, мы фактически создаем нашу технологию последний. Всякий раз, когда мы делаем что-то новое — будь то включение новой функции, открытие нового рынка, создание нового направления бизнеса — мы внедряем это в основном вручную и смотрим, откуда приходят деньги и где возникают проблемы. Затем мы создаем технологию, позволяющую извлечь выгоду из первого и минимизировать второе.
Слушай, я из тех, кто верит, что если ты делаешь то, что любишь, деньги будет следовать. Но я также тот, кто почти всю свою карьеру посвятил основанию и строительству компаний, и я очень сильно превратился из предпринимателя, ориентированного на модель, в предпринимателя, ориентированного на прибыль. Не потому, что я люблю деньги, а потому, что в бизнесе надо на что-то ориентироваться, а доллары — единственная честная метрика.
+++
Привет! Если вы нашли этот пост полезным или информативным, рассмотрите возможность подписки на мой еженедельный информационный бюллетень по адресу joeprocopio.com чтобы не пропустить новые посты. Это коротко и по делу. Или, если вы хотите получить больше тактических советов по запуску прямо в свой почтовый ящик, получить бесплатную пробную версию Teaching Startup.
