Дэвид Гарднер: Если вы рассчитываете найти инвесторов, оцените размер рынка по-настоящему.

Примечание редактора: Дэвид Гарднер является основателем Соучредители КапиталЯ живу в Кэри и регулярно пишу статьи для WRAL TechWire. Он и другие обозреватели являются частью нашей постоянной Запуск в понедельник пакет.

+++

КАРИ - Я редко когда-либо слышал инвестиционную презентацию, в которой предприниматели точно определяли бы размер своего рынка. Да, здравоохранение — это индустрия с оборотом в несколько триллионов долларов, но это не ваш размер рынка, если только ваш бизнес-план не включает продажу всех существующих медицинских устройств, услуг, лекарств и технологий в каждый отдельный сектор в рамках континуума здравоохранения.

Размер рынка важен для инвесторов, поскольку им необходимо знать размер ваших возможностей по отношению к нескольким другим факторам. Например, больший размер рынка может поглотить большую конкуренцию. Инвесторы-ангелы и инвесторы на ранних стадиях обычно более терпимы к рынкам меньшего размера, потому что им не нужен такой большой выход для получения хорошей прибыли. Инвестору на более поздней стадии, владеющему лишь небольшой долей предприятия, возможно, придется увидеть потенциал выхода на полмиллиарда долларов, чтобы оправдать ожидаемую прибыль в десять раз.

Вопрос определения размера рынка кажется достаточно простым. Если каждый, кто является потенциальным покупателем вашего продукта, купит его, какой доход это принесет? Подобно луковице, под первым вопросом лежит множество вопросов.

Допустим, вы хотите продать кондиционер для спальной кабины на химической основе водителям грузовиков, путешествующих на дальние расстояния, чтобы они могли экономить бензин, не работая на холостом ходу в ночное время во время сна. Если вы продаете их по 10 тысяч долларов за штуку, а в США 10,000,000 100,000,000 XNUMX грузовиков со шпалами, то размер вашего рынка должен составлять XNUMX XNUMX XNUMX долларов, верно?

Не так быстро!

Некоторые водители предпочитают спать в гостиницах, даже если у них есть спальное место. Другие грузовики управляются командами из двух человек, поэтому один всегда за рулем, пока другой водитель спит. Некоторые грузовики работают исключительно в прохладном климате, где нет необходимости в кондиционировании воздуха. Вы получаете картину. Реальные рынки почти всегда намного меньше, чем первоначально прогнозировалось, и требуется много исследований, чтобы действительно понять размер любого рынка.

Опытные инвесторы могут бросить вам вызов в вопросе размера вашего рынка, но они знают, что более серьезная проблема заключается в том, как предприниматель думает и обрабатывает данные. Они могут с вами не соглашаться, но они будут уважать ваш аналитический подход и то, что вы нашли время глубоко задуматься о размере вашего рынка и о том, как лучше всего к нему подойти. Они знают, что непродуманный размер рынка — признак неискушенного предпринимателя, и это гораздо более серьезная проблема, чем небольшой рынок.

После того, как вы точно определили размер своего рынка, остается вопрос, какую часть этого рынка, по вашему мнению, вы можете реально продать. Эта часть определения размера — скорее искусство, чем наука. Ваш продукт может найти миллион потенциальных покупателей, но купят ли они его? Сколько людей на вашем рынке предпочтут предложения конкурентов или будут довольствоваться бесплатными заменителями или ручными процессами? Насколько серьезную проблему вы пытаетесь решить для своего потенциального клиента, и какое место среди всех проблем, с которыми он сталкивается, занимает та, которую вы решаете? Есть ли в игре другая маркетинговая динамика? Например, в нашем примере со спальными местами для грузовиков, является ли стратегия компаний, занимающихся грузовыми перевозками, переходом на беспилотные грузовики в будущем и, как таковым, менее охотными инвестировать в старые модели, от которых они надеются постепенно отказаться?

Я называю это «математическим размером рынка» и «реальным размером рынка». Единственный способ, с помощью которого начинающие предприниматели и инвесторы на ранних стадиях смогут выяснить «реальный размер рынка», — это собраться вместе и поговорить с экспертами в данной области и потенциальными клиентами.

Не просто пропустите размер рынка, используя какую-то общую цифру, которую вы взяли из Интернета. Чем лучше вы понимаете реальный размер своего рынка, тем лучше вы будете понимать свой бизнес в целом и тем более выгодными для инвестиций станете вы и ваше предприятие.