Основы успешной финтех-инфраструктуры (и несколько компромиссов, которые следует учитывать)

За последние несколько лет сфера финтех-инфраструктуры взорвалась венчурными инвестициями и вниманием предпринимателей. Между появлением Stripe, Plaid и других декакорнов, определяющих категории; продолжающийся запуск предложений финансовых услуг от небанковских организаций, таких как Apple и Walmart; и общая API-ификация среднего технологического стека, есть много структурных попутных ветров, продвигающих финтех-инфраструктуру вперед. 

Мы видим это воочию в финтех-команде a16z. Каждую неделю мы имеем честь встречаться с десятками невероятно проницательных основателей, которые берутся за все, от местных соседей до существующих предложений (например, подключения платежных ведомостей или агрегации медицинского страхования), до международных версий историй успеха США (например, агрегация банковских счетов или глобальные инструменты «Знай своего клиента» (KYC)), полностью новые наборы проблем (например, мосты между web2 и web3). 

Как мы говорили снова и снова, мы в a16z верим каждая компания станет финтех-компанией. Имея это в виду, мы выделяем четыре ключевых компонента, которые все предприниматели в области инфраструктуры, работающие в этой области, — независимо от того, находятся ли они еще в лабиринте идей или уже вышли на рынок, — должны учитывать при создании своих компаний. Мы также представляем три развилки на дороге, где командам-основателям нужно будет решить, в каком направлении вести свой бизнес.   

Муст-Хэйвс

Существует много подходов к построению инфраструктуры, но мы считаем, что эти четыре стратегии жизненно важны для того, чтобы у вашей компании была прочная основа и путь к масштабированию.

Критичность миссии: Пострадают ли ваши клиенты (или даже будут вынуждены приостановить работу), если ваш сервис перестанет работать? Или вы просто приятно иметь? Ответы на эти вопросы напрямую определяют силу ценообразования, защищенность и общую привлекательность вашего продукта. Чем глубже вы встроены — и зачастую чем строже ваши SLA по времени безотказной работы! — тем сложнее вас заменить. Хотя, конечно, не все успешные инфраструктурные предприятия станут на 100 % критически важными для выполнения своих задач, мы считаем, что легче добиться более высокого LTV для клиентов, когда основные услуги, которые вы предоставляете, абсолютно необходимы для повседневных операций. Как правило, в финтехе это означает, что ваш продукт является ключевым фактором как для адаптации, так и для открытия/финансирования счетов (например, Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); андеррайтинг, выдача и предоставление кредита (например, Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); или обслуживание приема и инкассации платежей (например, Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Если вы являетесь предпринимателем в области финтех-инфраструктуры, выходящим за рамки этих основных возможностей, мы рекомендуем вам быть честными с самим собой в отношении того, где вы находитесь в спектре критичности миссии, и определить возможности, чтобы сделать ваш продукт незаменимым. Одной из таких возможностей может быть переосмысление набора клиентов, поскольку иногда ваша компания может иметь решающее значение для одного набора клиентов, но не для других. Например: в то время как стартапы по обогащению транзакций, такие как Spade, возможно, изначально предполагали, что их наиболее очевидным вариантом использования будут инструменты личного финансового управления и бюджетирования, они быстро поняли, что предлагаемая возможность — более чистый и удовлетворяющий UX — была в основном приятной. - имеют и не связаны напрямую с верхней или нижней строкой. Однако, когда они начали продавать совершенно новой категории клиентов, включая поставщиков BaaS и инструменты андеррайтинга на основе денежных потоков, они поняли, что то, что они предлагали, стало абсолютно важным, поскольку оно открыло ценную новую информацию о покупательских привычках. и, следовательно, их вероятность погашения долга или совершения мошенничества. Spade продолжает активно продавать обоим потребительским сегментам, но важно отметить разницу в ценностном предложении между ними.

Узко определенный начальный вариант использования: Чтобы получить от 0 до 1, мы считаем, что решение одной сдержанной болевой точки значительно лучше (или дешевле!), чем кто-либо другой, лучше, чем создание проприетарной ИС, которая имеет множество потенциальных вариантов использования, особенно если ни один из них не ясен в первый день. Плед проделал феноменальную работу; он призван облегчить базовую агрегацию учетных записей с более широким охватом и предложить лучший опыт для разработчиков, чем те, что были на рынке у существующих решений. В то время как Плед мог сразу дать полный газ после Найти варианты использования, обеспечиваемые лучшим открытым банковским подключением (например, кредитование, агрегирование инвестиций, движение денег и т. д.), он очень сознательно построил свой основной бизнес вокруг открытия счета и регистрации (конечные точки /auth, /identity и /balance) для необанков. и платежные кошельки. Обслуживая тысячи клиентов с помощью этого базового решения, Plaid быстро и эффективно создал массивный собственный ресурс данных, на основе которого он мог тогда начать экспериментировать с новыми решениями, чтобы привлечь новых клиентов и повысить LTV существующих клиентов. Решив одну серьезную проблему лучше, чем конкуренты, Plaid завоевала доверие своих клиентов, что, естественно, открыло возможности для расширения своей деятельности. Если бы его первоначальный продукт был создан с учетом слишком большого количества вариантов использования слишком рано, Plaid, возможно, столкнулся бы с проблемами из-за более запутанных ценностных предложений, отсутствия фокуса, разрозненных циклов продаж и более сложного исполнения (раскрытие: Марк — гордый выпускник Plaid!) .

Поток пледных ссылок:

Старый поток конкурентов:

Нейтральность по отношению к клиентам: Если вы хорошо справляетесь со своей работой, вам, вероятно, придется принять много трудных решений, касающихся углубления ваших отношений с якорными арендаторами. Себастьян Канович, генеральный директор глобальной платежной компании dLocal, очень красноречиво обсуждает эту дилемму на выпуск от 24 февраля подкаста Founders Field Guide с Патриком О'Шонесси. На заре dLocal многие продавцы хотели рекламировать свой продукт среди пользователей dLocal в обмен на прямую оплату или более крупный контракт. Хотя это было, безусловно, заманчивое предложение (особенно для стартапа, которому удалось заполучить таких крупных клиентов, как Uber и Nike на раннем этапе своего пути), оно, скорее всего, помешало бы dLocal продолжать обслуживать другие важные предприятия (Lyft или Adidas, например). пример), которые конкурировали с этими первыми клиентами. Этот нейтралитет становится особенно важным, когда ваш бизнес борется за новый урожай глобальные компании по умолчанию мы в a16z так взволнованы. Поскольку многие новые компании стремятся конкурировать на международном уровне с первого дня, площадь поверхности для конфликтов интересов становится только шире. Имея это в виду, мы считаем важным сохранять нейтралитет; как поставщику платформы и инфраструктуры вам необходимо относиться ко всем своим клиентам как можно более одинаково. В тот момент, когда вы нарушаете принципы брендинга вашей компании, ценовые диапазоны или политику дизайна продукта, чтобы прогнуться назад ради большого логотипа, вы начинаете ставить под угрозу остальные отношения с клиентами. Несмотря на NDA и положения о конфиденциальности, клиенты всегда разговаривайте друг с другом, особенно когда дело доходит до цены!

Ценообразование на основе потребления: Недавно мы написали целую статью в защиту ценообразования с оплатой по мере использования. Подводя итог: предприятия, основанные на лицензии, как правило, приносят более устойчивый рост и более предсказуемый доход (мечта каждого инвестора SaaS), в то время как предприятия, основанные на использовании, более подвержены пикам и падениям рынка и, следовательно, обычно считаются более рискованными. Однако, хотя последнее может быть не столь надежным для истинного годового повторяющихся дохода, это может привести к увеличению дохода и лучшему удержанию клиентов с течением времени (особенно в сочетании с продуманными минимальными обязательствами в основных соглашениях об обслуживании (MSA)). Еще одним преимуществом ценообразования на основе использования является то, что оно уравнивает стоимость и ценность, что приводит к нулевым трениям для более широкого внедрения вашего продукта в режиме реального времени. В то время как приобретение дополнительных лицензий SaaS или новая сделка «все, что вы можете съесть» путем дополнительных переговоров и/или поправок к контракту потребление большего количества API (отражающее рост и спрос конечных пользователей) может происходить без участия отдела продаж или менеджера по работе с клиентами. Типичные примеры моделей с оплатой по мере использования включают SpotOn, Stripe и Square, взимающие процентную комиссию от объема платежа, который они обрабатывают, или E*Trade и Interactive Brokers, взимающие фиксированную комиссию за каждый опционный контракт, торгуемый на их соответствующих платформах. .

Вилки на дороге

После того, как вы убедились, что ваша компания готовит из правильных основных ингредиентов, вам нужно будет подумать, какие вкусы дополнят блюдо. Любой из представленных ниже вариантов может привести к блюду, отмеченному звездой Мишлен, — все зависит от стиля и предпочтений.

Должны ли вы ориентироваться на покупателей, ориентированных в первую очередь на разработчиков, или на покупателей, ориентированных на бизнес? По нашему опыту, движение «в первую очередь разработчик» — привлечение клиентов снизу вверх, самостоятельная адаптация, участие сообщества — как правило, требует продукта, который предоставляет чистые, работоспособные данные, а не предварительно настроенные модули или приложения, оборачивающие данные. Разработчики, как правило, хотят создать свою собственную аналитику и UX в качестве своего «секретного соуса», в то время как ориентированные на бизнес покупатели часто хотят чего-то более полного, чтобы удовлетворить их насущные потребности более простым способом. Последняя персона покупателя также обычно требует множества настроек, встроенных в продукт, в то время как разработчики с удовольствием начинают возиться с продуктом как есть и создают свои собственные настройки в будущем. Каждый подход имеет свои плюсы и минусы.

Рассмотрим здесь разницу в подходе Persona и Socure, двух компаний, работающих в пространстве KYC. Для амбициозного разработчика, стремящегося создать полностью настраиваемый процесс проверки личности в рамках процесса адаптации своей компании, Persona рекламирует «строительные блоки» и возможности «смешивания и сопоставления» на всей своей домашней странице (см. Изображение ниже), выделяя при этом «Попробуйте сейчас». ” в качестве основного призыва к действию и предоставления хаба «Разработчикам» со ссылками на документацию по API и панелью мониторинга состояния. Socure, с другой стороны, использует более бизнес-ориентированный подход к выходу на рынок, в котором продукт часто называют «платформой», а основным призывом к действию всегда является «Запросить демонстрацию и цену». ака, поговорите с продажами.     

 Важно отметить, что понятия «сначала разработчик» и «сначала бизнес» относятся к личности (без каламбура) типичного покупателя в организации, а не к размеру или типу самой организации. Если вы продолжите просматривать веб-сайты Persona и Socure, вы заметите, что обе компании успешно продают клиентам всех форм и размеров; Persona явно построила свой бренд вокруг разработчиков, но на своей домашней странице может похвастаться множеством крупных корпоративных клиентов, таких как Square, Toast и Carvana. Легко предположить, что стартапы, отражающие сообщество разработчиков, предпочитают покупать структурные элементы базовой инфраструктуры, которые они затем могут превратить в продукт самостоятельно, а предприятия предпочитают покупать более готовые готовые продукты, но реальность такова, что покупка во многом зависит от того, какая команда в организации больше всего продвигает продукт. Мы утверждаем, что крупный бизнес может быть построен для любой аудитории, и на самом деле со временем вам, вероятно, придется обслуживать обе. Нужно просто решить, с чего начать и как изначально позиционировать свой бренд.

Должны ли вы оптимизировать скорость или масштаб? Является ли основная полезность вашего продукта тем, что вы предлагаете клиентам быстрый и надежный старт, или это фундамент, на котором они могут строить долгие годы? Будут ли ваши драгоценные первые клиенты и ранние партнеры по проектированию создавать эту возможность самостоятельно после того, как они увеличат численность персонала и обеспечат большую пропускную способность, или они предпочтут передать ее вам навсегда? Мы думаем об этом как о «выходном риске» и чаще склонны отдавать предпочтение компаниям, которые зарекомендовали себя как постоянное решение, а не как вариант V1 или временная мера. 

Сказав это, конечно, есть много стартапов, которые могут способствовать как скорости, так и масштабированию. В конечном итоге все сводится к цене и сложности. Рассмотрим, например, Stripe vs. Finix. Общеизвестно, что Stripe прост в реализации и удобен для разработчиков. Как посредник по регулируемым платежам, или «payfac», Stripe позволяет платформам внедрять платежи и монетизировать их за считанные дни — решение, которое работает для всех, от стартапов YC до крупных предприятий как Salesforce и Форд. Finix, с другой стороны, гордится тем, что позволяет своим клиентам стать их собственный платежные посредники, шаг, который позволяет компаниям сохранить большую часть платежного пирога в обмен на повышенную сложность операций, более длительное время сборки (месяцы вместо дней/недель) и более высокое нормативное бремя. Finix недавно объявил, что он тоже стал регулируемой системой оплаты (как и Stripe), и поэтому предложит клиентам оба варианта: скорость и масштаб. Мы думаем, что великий бизнес можно построить и на продаже, тем более что (как доказал Stripe) одно не всегда происходит за счет другого.

Должны ли вы предлагать бренд, ориентированный на потребителя, или опыт «белой этикетки»? В венчурной экосистеме, где обещание или достижение «сетевых эффектов» часто является золотым билетом к финансированию, может возникнуть соблазн медленно, но верно избавиться от посредников в бизнесе ваших клиентов в попытке построить многостороннюю сеть. Для этого часто требуется, чтобы инфраструктурные компании перешли от «белой этикетки» к фирменному опыту, поскольку потребители, вероятно, не знали, что они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой в первую очередь. За исключением очень уникальных обстоятельств, мы предостерегаем от этого — конкуренция с вашими клиентами и навязывание вашего бренда их пользовательскому опыту часто является основной причиной оттока (или, как минимум, сканирования рынка в поисках более гибкой альтернативы). Однако, если повышение узнаваемости вашего бренда может привлечь больше конечных пользователей к вашим бизнес-клиентам, этот подход может иметь смысл. Не смотрите дальше, чем Plaid (снова) для другого примера. Хотя Plaid изначально начинался как опыт работы с белой этикеткой, со временем он создал очень продуманный бренд, ориентированный на потребителя, который был построен на принципах конфиденциальности, доверия и безопасности. Это было сделано для того, чтобы потребители чувствовали себя более комфортно, связывая свои банковские счета со сторонними приложениями и сервисами, увидев логотип Plaid. Короче говоря, здесь могут работать оба подхода, но часто требуется тонкий баланс при переходе от одного подхода к другому.

Есть много способов построить финтех-инфраструктурную компанию, и нам повезло, что мы работаем с игроками всех перестановок и комбинаций. Пока вы работаете над четко определенным, критически важным вариантом использования, беспристрастно увязывая ценность с затратами, у вас будет достаточно места для повторения деталей.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

 Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.