Healthtech: покажите свое волшебство

Переиздано Платоном

Читают: 0

СОДЕРЖАНИЕ

Ситуация на публичном рынке медицинских технологий может показаться довольно удручающей. Недавнее IPO акций медицинских технологий отстает от более широкого рынка, некоторые из них упали на 95%+ после IPO, в то время как более традиционные компании, такие как UnitedHealth и Eli Lilly, близки к историческим максимумам.

Неудивительно, что некоторые в медицинском сообществе начали экстраполировать эти разочаровывающие результаты на более широкий круг медицинских технологических компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, и лежащий в их основе тезис: можно ли построить настоящий, быстрорастущий, высокодоходный и надежно защищенный бизнес в сфере медицинских технологий?

Наш ответ: да, абсолютно.

Наиболее важные компании в области технологий здравоохранения — и те, которые оказывают наиболее продолжительное влияние на наибольшее количество пациентов — воспользуются преимуществом Возможности в здравоохранении (а именно: огромные расходы, непропорциональное соотношение труда и капитала и высокие затраты на переход), используя сегодня стратегические преимущества многих крупнейших технологических компаний: увеличение пожизненной ценности клиента (LTV), расширение операционного рычага и сокращение количества клиентов. стоимость приобретения (CAC).

Компании, которые делают это, демонстрируют высокое качество бизнес-модели, или, как мы любим называть это, «волшебство».

Количественная магия

Если бы современные медицинские компании были обречены на публичных рынках, мы бы ожидали, что они будут плохо оценены даже с учетом наблюдаемого качества бизнеса. Как мы покажем, это не так.

Контроль качества

Для этого анализа мы использовали показатель под названием Правило 40— составной показатель темпов роста выручки и нормы прибыли. Когда мы рисуем вселенную растущего общественного здравоохранения (за исключением биотехнологических), корпоративных, потребительских и финтех-компаний по показателю эффективности и мультипликаторной оценке (общая стоимость предприятия по сравнению с валовой прибылью), мы видим разумную корреляцию.

Это имеет смысл! Предприятия с более высоким правилом 40 баллов способны быстро расти, не сжигая много. Мы думаем об этом графическом упражнении как о попытке «контролировать» наблюдаемое качество бизнеса — в конце концов, если бы мы написали статью, в которой вывод о быстром росте при малом сжигании (например, высокое правило 40) автоматически переводился бы в лучшую мультипликаторную оценку, вы можете обвинить нас в тавтологии.

Медицинские технологии обречены на публичных рынках?

Между тем, если бы медицинские предприятия были структурно недооценены, мы могли бы ожидать увидеть группу светло-голубых треугольников под линией регрессии, то есть они торговались бы с более низкими мультипликаторами, чем аналоги в мире предприятий, потребителей или финансовых технологий, которые имели та же мера наблюдаемого качества (правило 40).

Но это не то, что мы видим. На самом деле некоторые из точек с наибольшим положительным вертикальным расстоянием от линии (положительные остатки) относятся к медицинским компаниям — Oak Street (объявление до приобретения), Agilon, Veeva — в то время как другие, такие как Doximity, R1, Progyny и One Medical ( до приобретения) находятся на кону вместе с такими конкурентами, как Visa, Datadog, Intuit и Airbnb.

Наш вывод: компании здравоохранения не являются структурно недооцененными на публичных рынках. А изучение факторов положительного остатка в здравоохранении открывает некоторые ключевые идеи для начинающих основателей, изучающих то, что публичный рынок говорит нам о том, как построить ценный бизнес.

В связи с этим, что общего у этих положительных остаточных лидеров?

По крайней мере, одна вещь: магия в их бизнес-модели, так что инвесторы публичного рынка, кажется, верят, что эти предприятия смогут предсказуемо, эффективно и надежно генерировать денежный поток в течение длительного времени в будущем.

Где проявляется магия

Мы видим несколько форм магии, которые могут повысить качество бизнес-моделей и которые можно использовать в качестве модели для нынешних и будущих основателей, когда они думают о долгосрочном направлении своих компаний.

Магия LTV: увеличение доходов от текущих клиентов

Магия LTV: прилипчивость -> удержание дохода

Чем более липкий продукт, тем большее удержание может ожидать компания, создавая магию LTV. Некоторые компании, занимающиеся корпоративным программным обеспечением, достигают этого, настолько внедряясь в бизнес-операции и платежные потоки своих клиентов, что становятся практически незаменимыми. Одной из наиболее распространенных форм этого движения является построение системы записи и участия; Будучи цифровой основой других организаций, вы обеспечиваете возможность ценообразования и расширяете потоки доходов.

Например, один из способов интерпретировать высокий остаток, который получает Veeva, заключается в том, что инвесторы ожидают, что клиенты Veeva не только останутся с ними в течение длительного периода времени, но и будут тратить больше в ходе отношений, увеличивая рост доходов с течением времени. Даже при масштабе выручки в 2.1 миллиарда долларов Veeva демонстрирует исключительное удержание валовой и чистой выручки с рентабельностью EBIT ~ 24%.

Медицинские компании, которые встраивают свою программную платформу в основные рабочие процессы своих клиентов, становятся якорем для своих клиентов. оказание помощи и / или наука о жизни технологические стеки — могут обеспечить надежную защиту на долгие годы.

Магия LTV: «Платформность»

Многосторонний сетевой бизнес пользоваться совокупным преимуществом расширения сети, что приводит к возможности слой дополнительные услуги. Другими словами, по мере расширения платформы компания может легко добавлять к этой платформе дополнительные диверсифицированные компоненты с небольшими дополнительными затратами.

Например, сетевые эффекты Doximity имеют дополнительное преимущество, позволяя компании быстро построить фармацевтический бизнес поверх существующей сети. Точно так же в Flatiron Health сильная сеть поставщиков позволила компании построить бизнес, ориентированный на фармацевтику, по сбору реальных данных.

Этот потенциал платформы - вот почему мы заботимся о рвы перед валовой прибылью. Защищенная и сохраняющая клиентская база позволяет компании увеличить LTV без пропорционального увеличения затрат, что в конечном итоге приведет к чрезмерной марже.

Магия операционного рычага: снижение предельных затрат на обслуживание клиентов

Магия операционного рычага: уровень COGS

Компании, разрабатывающие существенно дифференцированные технологии для решения бизнес-задач своих клиентов, могут получать непропорционально большую долю создаваемой ими ценности.

Как мы часто утверждаем, почти нулевая динамика предельных затрат на программное обеспечение обеспечивает экспоненциальный рост доходов с высокой валовой прибылью. Другими словами, программное обеспечение может позволить бизнесу поддерживать снижение предельных затрат при обслуживании дополнительных клиентов.

Это снижение предельных издержек, в свою очередь, дает стартапам больше возможностей для ошибок в операционных расходах. Это верно как для программного обеспечения как услуги (SaaS) и технологические сервисные компании, хотя сервисные компании, как правило, имеют более высокие затраты на рабочую силу, которые масштабируются пропорционально выручке, что снижает возможность ошибки.

Мы по-прежнему с особым оптимизмом относимся к стартапам в области технологий здравоохранения, которые используют новейшие модели больших языков для предоставления своего продукта с минимальным влиянием на себестоимость. Если программное обеспечение, сводящее предельные затраты на распространение почти к нулю, было эффективным, просто представьте, что возможно, когда генеративный ИИ приносит стоимость создания до нуля.

Магия операционного рычага: уровень операционных расходов (OpEx)

Точно так же есть категория предприятий, которые творят чудеса на уровне операционных расходов. Этот операционный рычаг является результатом модели, которая увеличивает доход без пропорционального увеличения централизованных расходов. Это похоже на магию уровня себестоимости в том смысле, что часто достигается с помощью программного обеспечения, но отличается тем, что привязано к общим операционным расходам (в частности, затратам на исследования и разработки и административные расходы), а не к предельным затратам на продукт или услугу (т.е. к себестоимости).

Один из способов интерпретации высокого остатка, который получают Oak Street и Agilon, заключается в том, что инвесторы ценят их уникальную динамику, заключающуюся в том, что расходы в основном покрываются на уровне местного рынка. Эта стратегия позволяет этим двум компаниям поддерживать скромный рост операционных расходов на уровне центрального бизнеса по мере их масштабирования на новых рынках и выхода на них. Другими словами, рынок, по-видимому, отдает должное Agilon и Oak Street за то, что они повлияли на стоимость лечения без необходимости нанимать много центрального клинического персонала (огромные операционные расходы для традиционных предприятий здравоохранения).

Это может привести к еще более заметным преимуществам для компаний, занимающихся технологиями здравоохранения, когда они вступят в соглашения о коммерческих рисках и получить прибыль от ценности, которую они приносят.

Магия CAC: снижение предельных затрат на привлечение клиентов

Магия CAC: B2B2C

Соответственно, одним из наиболее эффективных способов приобретения новых клиентов является доступ к группам особо нуждающихся пациентов посредством партнерства или приобретения компаний, которые уже поддерживают эти отношения.

Компании Agilon и Oak Street успешно реализовали этот тип волшебства, подписав группы поставщиков медицинских услуг или планы Medicare Advantage, которые несут финансовую ответственность за большие группы пациентов. В результате этой стратегии приобретения, а также связанной с ней магии операционных расходов, о которой мы говорили выше, эти компании быстро перешли к прибыльности, ожидая, что они будут конвертировать валовую прибыль в свободный денежный поток с необычно высокой скоростью с течением времени.

Мы не можем не представить будущие компании в сфере медицинских технологий, способные повлиять на стоимость ухода за большими группами пациентов с высокими потребностями за счет повышения эффективности продаж и маркетинга с помощью различных инструментов. творческие действия по выходу на рынок (например продажи снизу вверх).

Магия CAC: Сетевые эффекты

Не секрет, что мы в a16z любим сетевые эффекты. Сетевые эффекты возникают, когда продукт или услуга становятся более ценными для своих пользователей по мере того, как все больше людей используют их, создавая эффект маховика все более эффективного роста капиталовложений.

Для Doximity сильные сетевые эффекты приводят к снижению добавочного CAC; значение Doximity для 10,000 1,000-го пользователя намного выше, чем для XNUMX-го пользователя. Со временем платформу Doximity становится проще продавать.

Мы интерпретируем популярность Doximity на публичных рынках как то, что инвесторы ценят сетевой эффект Doximity, при этом ожидается, что высокая вовлеченность и удержание пользователей компании будут устойчивыми в долгосрочной перспективе.

Healthtech компании, которые подключиться к сетевые эффекты могут поддерживать или даже повысить эффективность в масштабе, обеспечивая мощное конкурентное преимущество с течением времени.

Создание волшебной машины (денежного потока)

В конце концов, ни один предприниматель не захочет тратить более десяти лет на создание чего-то недооцененного в больших масштабах. Не говоря уже о том, что более высокие публичные оценки могут повысить способность компании выполнять свою миссию.

Весь этот анализ на самом деле сводится к одному: денежному потоку. В частности, инвесторы в конечном итоге гарантируют способность бизнеса предсказуемо генерировать много денег в долгосрочной перспективе.

Чтобы управлять своей судьбой, нужно сосредоточиться на поиске и проявлении волшебства, которое позволит вам стать машиной для денежных потоков.

Шесть форм магии, выделенные выше, ни в коем случае не являются исчерпывающими, но мы надеемся, что они дают представление о том, как некоторые медицинские технологические компании получают высокие положительные остаточные оценки на публичных рынках. Обратите внимание, что это ортогонально тому, является ли бизнес технологическим сервисом или игрой SaaS; оба могут быть волшебными машинами для денежных потоков!

Заключение

Здравоохранение не умерло — просто его неправильно поняли. Мы рады видеть, как следующее поколение основателей технологий здравоохранения использует различные формы магии, которые мы описали, или другой тип, о котором мы даже не думали, для создания реального, быстрорастущего, высокодоходного и надежно защищенного бизнеса. .

Как фирма, популяризировавшая фразу «программное обеспечение пожирает мир», мы верим, что технологии позволят крупные, устойчивые компании в сфере здравоохранения. Мы особенно надеемся на возможности ИИ, а также возможности для компаний, которые используют свое волшебство, чтобы взять на себя риск и значительно улучшить уход за пациентами.

Мы остаемся оптимистами в области медицинских технологий.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить инвестиционные консультационные услуги. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и на него нельзя полагаться ни при каких обстоятельствах при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments/.

Диаграммы и графики, представленные в данном документе, предназначены исключительно для информационных целей и не должны использоваться при принятии любого инвестиционного решения. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и / или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, высказанным другими. Посмотри пожалуйста https://a16z.com/disclosures для дополнительной важной информации.