Запуск финансового продукта: как правильно выбрать структуру финансирования

Эта статья — первая из четырех частей нашей новой серии «Как финтех-компании могут упростить свою стратегию финансирования».

Один из наиболее частых разговоров с финтех-предпринимателями, желающими запустить новый финансовый продукт, касается определения правильной стратегии финансирования их бизнеса. Независимо от того, являетесь ли вы вертикальной компанией-разработчиком программного обеспечения, желающей запустить факторинговый продукт (продажа дебиторской задолженности по цене ниже номинала), или финтех-кредитором, пытающимся профинансировать новый класс активов, выбор правильной структуры финансирования может оказать существенное влияние на траекторию роста ваша компания, ее способность к масштабированию и ваша прибыль.

В нашей новой серии статей о долговых обязательствах, состоящей из четырех частей, мы рассмотрим 1) выбор правильной структуры финансирования, 2) определение ключевых условий и компромиссов, которые необходимо знать при переговорах по кредитной линии, 3) подготовку и реализацию кредитной линии и 4) управление и отчетность об объекте, как только он будет готов. Наша цель — предоставить вам все инструменты, необходимые для достижения успеха вашей финтех-компании.

Для начала в этой статье мы сосредоточимся на анализе различных вариантов финансирования, которые вы, возможно, захотите рассмотреть. Затем мы расскажем вам, как выбрать наиболее подходящий вариант финансового продукта, который вы хотите вывести на рынок.

Прежде чем мы начнем, мы хотели бы признать, что большая часть следующих советов направлена ​​на то, чтобы помочь вам избежать использования акционерного капитала в качестве стратегии финансирования для ваших новых финансовых продуктов. Вместо этого мы хотим определить другие варианты, которые помогут вам сохранить взлетно-посадочную полосу и избежать значительного разбавления. Мы также предлагаем применить простое правило при рассмотрении любой первой структуры финансирования: чем проще, тем лучше, как можно дольше. Выбрав «простой» вариант для вашего первого объекта, вы упростите операционную сложность управления объектом, имея при этом больше времени, чтобы сосредоточиться на своем продукте и повысить производительность активов.

На высоком уровне существует четыре потенциальных структуры, которые многие рассматривают при запуске нового финансового продукта. В зависимости от того, привлекаете ли вы капитал от друзей и семьи (сети состоятельных людей или HNWI) или от институциональных инвесторов, они включают в себя:

• Друзья и семья: Привлечение капитала через семью, друзей и состоятельных людей
  • Кредитный механизм: Капитал с использованием определенного типа долгового инструмента, который может варьироваться от очень простого (например, векселя корпоративного уровня) до более сложного (например, структурированный кредит, предлагаемый через компанию специального назначения или SPV). 

• Институциональный: Привлечение капитала через банки, кредитные фонды и других институциональных инвесторов.
  • Венчурный долг: срочный кредит или револьвер для финансирования активов, которые находятся на корпоративном уровне
  • Склад: Компания специального назначения (SPV) с дистанционным банкротством — то есть, отдельная организация, которая защищает материнскую компанию от убытков в случае, если конкретный пул активов не будет работать, поскольку риск лежит внутри отдельной организации - который содержит капитал и активы
  • Соглашение о прямом потоке: соглашение, по которому покупатель соглашается приобрести активы с определенными параметрами у оригинатора.

Другая структура, которая часто обсуждается, но редко реализуется, — это инвестиционный механизм, при котором инициатор собирает фонд, который будет инвестировать в созданные им активы. Эта структура кажется идеальной в концепции, поскольку капитал более постоянен, а условия могут быть более гибкими (избегая соглашений и других ограничительных условий, которые часто сопровождают институциональные механизмы). Однако такая структура вызывает несколько юридических вопросов, в том числе о том, нужно ли инициатору регистрироваться в качестве инвестиционного консультанта. Это также ограничивает диверсификацию суммой привлеченного капитала на один фонд (которая для бизнеса на ранней стадии обычно довольно скромна). Учитывая эти соображения, мы не будем тратить время на обсуждение этой структуры ниже.

Чтобы понять основы долгового финансирования, полезно иметь практические знания о долге, обеспеченном активами. Если вам нужно разобраться в этой теме, прочтите нашу публикацию на 16 вещей, которые нужно знать о привлечении долга для стартапов. Ниже мы изложили некоторые основные сравнения каждой структуры финансирования.

Каждое средство имеет разные компромиссы. Обратите внимание, что первые основатели обычно фокусируются на стоимости объекта (т. е. процентной ставке и комиссиях). Стоимость, однако, будет зависеть от условий на рынках капитала и предсказуемости эффективности активов. Хотя стоимость является важным фактором, ее также следует рассматривать в контексте других условий, о которых вы будете вести переговоры. Мы углубимся в то, как думать об этих компромиссах, в нашей следующей статье.

То, что имеет наибольший смысл в структурном отношении для вашего первого продукта, будет зависеть от 1) срока действия вашего продукта, 2) ваших планов масштабирования, 3) предсказуемости кредита и 4) вашей скорости выхода на рынок. Эти факторы будут влиять на тип доступного объекта, что, в свою очередь, имеет компромиссы с точки зрения экономики, справедливости и рисков. Давайте подробнее рассмотрим эти четыре фактора.

СОДЕРЖАНИЕ

Срок действия вашего продукта 

Во-первых, продолжительность вашего финансового продукта является ключевым тестом при выборе структуры финансирования. То, насколько быстро оборачивается капитал, может повлиять на то, насколько вы готовы вложить свой собственный капитал для финансирования этих продуктов, а не на необходимость поиска внебалансовых источников финансирования. Ниже мы опишем некоторые соображения для финтех-компаний, создающих более короткие (<1 года) продукты, ориентированные на оборотный капитал, среднесрочные кредиты (1-5 лет), а также активы с более длительным сроком действия (5 лет и более).

– Для краткосрочных активов: Финансовые продукты, ориентированные на оборотный капитал, такие как выдача наличных, платежные карты, факторинг и другие формы финансирования дебиторской задолженности, обычно имеют срок действия <1 года и имеют преимущество быстрого оборота. Учитывая короткий срок действия этих продуктов, многие учредители предпочитают держать большую часть этих активов на балансе и использовать собственный капитал (поскольку вы можете повторно использовать этот капитал несколько раз в течение года). Обратите внимание, что краткосрочные активы также идеально подходят для новых, эзотерических продуктов, поскольку они позволяют вам быстрее тестировать эффективность активов и предоставлять кредитную ленту (данные о выдаче кредита) институциональным кредиторам.

Наиболее распространенными способами финансирования краткосрочных активов являются либо венчурный долг or складские помещения. Венчурный долг может стать отличным краткосрочным решением, но вряд ли он станет вариантом долгосрочного финансирования по нескольким причинам. Во-первых, поставщики венчурных займов обычно продлевают только часть привлеченного капитала. Во-вторых, долг имеет приоритет над вашим капиталом (на корпоративном уровне) и не получает выгоды от обеспечения исключительно активами. Имея это в виду, многие предприниматели выбирают венчурный заем как быстрый вариант начать работу и построить послужной список, но с целью перехода на складское помещение.

С складское помещениеКредиторы обычно требуют авансовую ставку (часто 80–95%), а это означает, что вам придется внести 5–20% на каждый доллар, заимствованный в виде собственного капитала (и принять на себя любые первые убытки). Объединение венчурного долга со складским комплексом может сократить эту потребность в акционерном капитале, но обратите внимание, что кредиторы обычно хотят, чтобы у компании была какая-то «шкурка в игре». Мы более подробно остановимся на том, как следует рассматривать компромиссы этих условий, в будущих статьях серии долгов.

A соглашение о прямом потокеС другой стороны, обычно он не предпочтителен для активов с очень коротким сроком действия из-за того, что покупателям требуется время, чтобы приобрести активы у отправителя. Например, если кредитный продукт рассчитан на 10 дней и покупатель покупает кредиты у отправителя каждый день, но платеж ACH занимает 1 день при 10-дневной дебиторской задолженности, то он теряет 10% прибыли. Покупатели также опасаются операционной нагрузки, связанной с покупкой очень краткосрочных активов.

– Для активов средней и долгосрочной продолжительности (1–5 лет): если цена, предлагаемая вашим покупателем, является приемлемой, обычно имеет смысл рассмотреть полностью внебалансовый вариант, например прямоток соглашение. Ключевым фактором здесь является время, в течение которого акционерный капитал будет заблокирован в активе складского помещения или с использованием венчурного долга. Например, если вы выдаете трехлетнюю ссуду, ваш акционерный капитал будет заблокирован в активе на 3 года, пока не будет выплачена основная сумма кредита. Если вы выдадите кредиты на сумму 3 миллионов долларов США с ставкой аванса 100%, вам необходимо будет заблокировать 90 миллионов долларов США денежных средств компании на срок 10 года. Это было бы очень неэффективным и дорогостоящим использованием акционерного капитала и потенциально потребовало бы от компании гораздо большего разбавления для финансирования дополнительных эмиссий. Однако обратите внимание, что вашему покупателю потребуется премия за риск для долгосрочных активов, поэтому вам всегда нужно будет сопоставлять любое такое разбавление с ценой, предлагаемой форвардным покупателем.

Как правило, в соглашении о форвардном потоке финтех-компания взимает с клиента комиссию за выдачу кредита, а затем продает весь кредит (обычно по номинальной стоимости) покупателю долга и взимает постоянную комиссию за обслуживание. Преимущество этого подхода в том, что вам не нужно использовать собственный капитал для финансирования роста; однако вы упустите чистый процентный доход, который активы могут принести на складе (поскольку покупатель получит эту премию, поскольку он принимает на себя весь риск неисполнения активов). Чтобы проиллюстрировать, насколько резко можно масштабироваться, не требуя большого капитала, на Bond Street мы смогли получить доступ к заемному потенциалу на сумму более 900 миллионов долларов США через соглашения о форвардных потоках, привлекая при этом только 11.5 миллионов долларов собственного капитала. 

– Для долгосрочных активов (5+ лет): Это могут быть одни из самых трудных для финансирования молодых стартапов, поэтому действуйте осторожно. Необходимость держать значительную часть этих активов на балансе может привести к значительному размыванию/связыванию ценного оборотного капитала. Имея это в виду, очень важно либо иметь актив, который, по вашему мнению, может принести достаточно значительную доходность для привлечения стороннего кредитора (т. с масштабом (т.е. студенческие кредиты/ипотека). А соглашение о прямом потоке or складское помещение секьюритизация, вероятно, являются лучшими вариантами для этих долгосрочных активов, но к ним может быть трудно получить доступ без возможности сформулировать предсказуемость эффективности активов. 

СОДЕРЖАНИЕ

Планы масштабирования

Как быстро вы ожидаете развития своих идей? Вы хотите убедиться, что можете масштабировать объем исходного финансирования в пределах возможностей вашего предприятия и принять во внимание сумму собственного капитала, которая потребуется с учетом согласованной вами ставки аванса.

Если вы не уверены в темпах своих инициаций, то самым простым вариантом может быть повышение венчурный долг или возможность получения долга для друзей и семьи чтобы проверить свои кредиты, построить свою кредитную ленту и иметь рычаги воздействия на переговоры, когда вы открываете более крупный кредит. Тем не менее, компании со значительным существующим распределением смогут быстро масштабироваться за счет выделенного капитала своего венчурного долга. Ваша задача — постоянно иметь капитал для развертывания в темпе вашего создания. Если ты сможешь правильно рассчитать время, венчурный долг также может быть временным вариантом для создания кредитной ленты и укрепления доверия к кредиторам, чтобы предоставить более крупные средства по мере масштабирования вашего кредита. Та же логика справедлива и для возможность получения долга для друзей и семьи. Если у вас есть возможность быстро получить кредит от богатых людей, то это может послужить жизнеспособным путем для создания кредитной ленты и, в конечном итоге, для создания более крупного кредита, обеспеченного активами. Обратите внимание, что вы всегда должны следить за темпами своих инициаций и начинать привлекать больше средств по крайней мере за шесть месяцев до достижения существующего лимита.

Если вы уверены в большом количестве поступающих заявок, вы можете попробовать создать инструмент, обеспеченный активами, например складское помещение или соглашение о прямом потоке. Как уже упоминалось, складские помещения могут обеспечить привлекательную экономику активов (особенно для активов с более коротким сроком хранения) и прямоток также может служить привлекательным вариантом масштабирования (особенно для активов с более длительным сроком действия). Размер и условия кредита будут варьироваться в зависимости от эффективности ваших активов, поэтому, если у вас есть возможность подождать и построить кредитную ленту (т. е. сначала протестировать кредиты с венчурным долгом), вы сможете получить более выгодные условия. чем вы могли бы иметь в противном случае.

Предсказуемость кредита 

Насколько вы уверены в эффективности своих активов? Уверенность в планах масштабирования обычно идет рука об руку с уверенностью в эффективности активов.

Если вы не уверены в предсказуемости своих результатов, либо потому, что вы создаете новый/эзотерический актив (или у вас просто ограниченная история финансирования), возможно, имеет смысл использовать либо возможность получения долга для друзей и семьи или венчурный долговой механизм чтобы построить послужной список. 

Если существует некоторый уровень предсказуемости в отношении эффективности активов, например, с существующим продуктом, который создается новым способом (например, факторинг для нового рынка), то, вероятно, существуют устоявшиеся институциональные игроки, которые могут помочь финансировать активы через венчурный долг или потенциально объект, обеспеченный активами.

Когда существует высокая уверенность в предсказуемости активов, либо на основе существующей кредитной ленты, либо на основе ключевого понимания основного кредитного профиля заемщиков, тогда существует более широкий рынок институциональных инвесторов, включая инвесторов в долговые обязательства, обеспеченные активами, которые могут быть заинтересованы в финансировании вашего продукта. . В этом случае, возможно, имеет смысл выделить время и ресурсы на создание механизма, обеспеченного активами, где риск будет передан на складское помещение или к прямоток покупатель. Однако складские помещения и форвардные потоки будут иметь защитные положения, такие как триггеры, основанные на эффективности активов, и финансовые соглашения. 

Скорость выхода на рынок

И, наконец, как быстро вы планируете запустить свой продукт? Часто основатели предпочитают отдавать предпочтение скорости выхода на рынок, когда сталкиваются с высоким спросом, конкуренцией или другими временными ограничениями.

Самый быстрый путь к запуску нового финансового продукта — это использовать акционерный капитал, однако, учитывая его высокую стоимость и ограниченность ресурсов, учредители обычно используют это в качестве крайней меры (или как временное решение). Когда дело доходит до привлечения внешнего долгового капитала, самым быстрым путем является привлечение венчурный долг или возможность получения долга для друзей и семьи. Венчурный долг можно привлечь быстро (после вашего последнего раунда инвестирования), особенно если он получен от вашего банковского провайдера, поскольку большая часть подготовительной работы уже выполнена. Многие из этих кредиторов также рассматривают венчурный долг как переходный продукт, который они могут использовать для постепенного перевода компании в более крупный склад. Вариантом может быть кредитование друзей и семьи, однако для этого требуется сильная сеть состоятельных людей для сбора средств. При использовании обоих подходов размер выделенного капитала обычно довольно скромен, а риск активов обычно находится на корпоративном уровне. Складские помещения и соглашения о прямом потоке являются долгосрочными решениями, хотя их установка обычно занимает на несколько месяцев больше времени.

Мы понимаем, что привлечение долга может оказаться запутанным процессом. Мы надеемся, что эта статья предоставит вам полезную основу для навигации по различным структурам финансирования. В нашей следующей статье мы рассмотрим ключевые условия и компромиссы, которые вам нужно будет взвесить при обсуждении вашей первой кредитной линии. 

Этот отчет содержит условия долга и информацию о рынке, собранную в результате обсуждений с многочисленными экспертами. Спасибо всем в Atalaya, Coventure, Jeeves, Paul Hastings, Point, Silicon Valley Bank, Tacora и Upper90, которые внесли свой вклад в это исследование, и особая благодарность Ричу Дэвису и Эоину Мэтьюзу.