Реструктуризация цепочки поставок с Райаном Петерсеном из Flexport

[Встраиваемое содержимое]

Со-генеральный директор и основатель Flexport Райан Петерсен беседует с редактором отдела роста a16z Дасом Рашем в беседе у камина, записанной в офисе a16z в Сан-Франциско. Они начинаются с вопроса о том, почему Райан выбрал – из всех проблемных областей для работы – повышение устойчивости цепочки поставок. Затем они рассказывают о том, насколько сложна цепочка поставок в эпоху электронной коммерции, о меняющихся ожиданиях клиентов и, в конечном итоге, о том, как мы можем перестроить нашу цепочку поставок, чтобы удовлетворить их.

Запись

СОДЕРЖАНИЕ

Почему стартап в сфере цепочки поставок?

: Я хочу начать с самого начала, потому что вы решили посвятить большую часть своей взрослой жизни миссии по улучшению цепочки поставок и глобальной торговли. Почему эта миссия и это проблемное пространство?

Райан: Спасибо, что пригласили меня сюда. Есть несколько точек зрения, с которых я подхожу к этому. Во-первых, вы посмотрите на круговую диаграмму ВВП, и куда тратятся все деньги? Где вся активность в экономике? Если бы вы разделили каждый из этих фрагментов на количество часов компьютерного программирования, вы бы увидели, что логистика — это одна из самых больших возможностей в мире. Это невероятно важное пространство. Торговля составляет 47% ВВП, и тем не менее, когда в начале 2000-х, конце 90-х я вел бизнес по импорту мотоциклов из Азии и продаже их через Интернет, это был просто кошмар.

Вот что-то действительно важное. Вы можете измерить его важность количеством потраченных долларов и размером по отношению к ВВП, но он также является основой мировой экономики. Это кровеносная система мировой экономики.

На многих уровнях я мог бы утверждать, что транспортный контейнер был самым важным изобретением 20-го века. Мы снизили стоимость доставки примерно на 99%. Раньше нам приходилось загружать эти корабли, выполнять изнурительный труд, вручную переносить вещи на корабли. Тем не менее, транспортный контейнер был изобретен в 60-х годах и введен в эксплуатацию в 70-х годах и с тех пор особо не изменился. Почти никаких инноваций.

Любой, кто пытался активно переправлять что-либо через границу, скажет вам, что это кошмар. Большинство малых предприятий никогда не смогут этого сделать. Сейчас только 3% компаний покупают и продают товары через границу. Какова вероятность того, что у любой другой компании есть все лучшие поставщики на местном уровне?

Когда вы видите что-то настолько важное и сложное, и на что тратится столько долларов, это хорошая тепловая карта, где можно себя применить. Итак, я начал это делать 20 лет назад.

Когда вы видите что-то настолько важное и сложное, и на что тратится столько долларов, это хорошая тепловая карта, где можно себя применить. -Райан Петерсен, Flexport Нажмите, чтобы Tweet

Где начиналась компания Flexport и как они расширялись

: Это интересно, потому что вы используете эту метафору системы кровообращения и всех болевых точек, что, я думаю, объясняет, почему люди не занимались этим раньше. Это одно из самых трудных и сложных мест в цепочке поставок. Зная об этом, как вы решили, с чего начать? И как тогда вы подумали о том, когда и куда расширяться?

Райан: Нам очень выгодна моя собственная наивность, мой наивный оптимизм, как я это называю. Я никогда не работал в отрасли. Я был клиентом отрасли, занимающейся поставкой мотоциклов, а позже продавал данные отрасли в другой компании, которую основал. Я знал достаточно, чтобы быть опасным. Я знал, каким должен быть клиентский опыт. Я хотел, чтобы эта информационная панель давала мне возможность видеть все мои грузы, сообщала мне, сколько они будут стоить, когда товары должны быть доставлены, что означают все эти странные термины. В отрасли до сих пор используется английский язык викингов. Мы говорим «коносамент» вместо «погрузка».

: Я этого не знал.

Райан: Здесь много сокращений и кодовых слов, поэтому мне нужна была простая панель управления, которая научила бы меня, что все это означает. Вы можете назвать это TurboTax для импорта, и место, с которого мы начали, было похоже на TurboTax. Это была таможня, где вы платите налоги при въезде в страну. Здесь находится большая часть сложной документации, где хранятся данные. Если вы хотите провести таможенную очистку товара через таможню США, вам необходимо предоставить коммерческий счет-фактуру и коносамент, упаковочные листы, всю эту невероятно богатую документацию и, в конечном итоге, структурированные данные, которые теперь позволяют вам понять: «Чем занимается эта компания? Какие еще услуги они хотели бы купить?»

Мы начинали как таможенно-брокерская компания. Это липкость. В отрасли мы говорим: «Вы встречаетесь со своим экспедитором, но выходите замуж за своего таможенного брокера». Это служба комплаенса. Это не то место, где вы пытаетесь сократить расходы. Грузовые перевозки — это товар, и каждый хочет воспользоваться услугами самого дешевого поставщика грузовых перевозок, которого только может найти. Но, таможня, вы не пытаетесь сэкономить, вы пытаетесь убедиться, что вы соблюдаете требования, вы не нарушаете никаких правил. Вы хотите, чтобы это была ваша система учета, в которой вы будете отслеживать все для будущих проверок. Мы начинали как таможенный брокер, а затем расширились.

К моему ужасу, мы довольно рано обнаружили, что нам нужно сделать все это гораздо раньше. Я думал, что мы просто проработаем много лет в качестве таможенного брокера и станем лучшим, самым востребованным таможенным брокером. Мы выяснили, будучи стартапом таможенного брокера, поначалу нам никто особо не доверял. Нам нужно было построить свой бренд.

Мы получали все проблемные случаи, когда другие экспедиторы не выполняли таможню. Красный флаг, да? Почему этот человек занимается таможней со мной, а грузами с кем-то другим? Вначале у нас было много проблемных случаев. Вскоре нам пришлось расшириться и предложить услуги грузовых перевозок. Теперь мы предлагаем страхование грузов, финансирование товара. Нашим самым важным продуктом, вероятно, является наш продукт для управления заказами, с помощью которого вы размещаете заказы на своих заводах и конвертируете их в поставки. Теперь эта транзакция проходит по нашим рельсам, и мы можем предложить вам все остальные услуги, помимо этого.

Мы выяснили, будучи стартапом таможенного брокера, поначалу нам никто особо не доверял. Нам нужно было построить свой бренд. -Райан Петерсен, Flexport Нажмите, чтобы Tweet

Смена руководства и превращение в глобальную логистическую компанию

: После этого первоначального расширения вы достигли того момента, когда стали глобальной логистической компанией. Я слышал, что вы называете Amazon компанией, которой вы действительно восхищаетесь за то, как они справляются со сложной логистикой. Фактически, сейчас вашим со-генеральным директором является Дэйв Кларк, который ранее был генеральным директором Amazon по вопросам потребителей во всем мире. Можете ли вы рассказать немного об этом решении? Как и почему вы пригласили Дэйва?

Райан: Честно говоря, я думаю, что Amazon — самая интересная и важная компания в мире. Они многое узнали о том, как стать масштабным предпринимателем. Во многом это связано с работой в относительно низкорентабельных компаниях, которые не могут позволить себе роскошь просто нанимать много людей и надеяться, что когда-нибудь они сделают что-то интересное, как некоторые другие крупные технологические компании. Они должны постоянно работать и внедрять инновации.

Довольно редко можно увидеть большую гигантскую корпорацию, которая поняла, как на самом деле быть командой небольших компаний, небольших бизнес-подразделений. Для меня это изъян в законе больших чисел. Закон больших чисел гласит: «Если вы станете действительно большим, ваш темп роста замедлится». Но если на самом деле все, что вы представляете, — это агломерация небольших компаний, каждая из которых может расти очень быстро, то внезапно все это может расти очень быстро.

Я долгое время был большим поклонником Amazon, изучая их со стороны. Я учусь этому. Мне очень нравится этот процесс. Я думаю, что это интеллектуально стимулирует — как повысить эффективность рабочей силы? Изучение таких вещей, как производственная система Toyota или WE Deming. Существует много замечательных, почти глубоко философских работ о том, как добиться совершенства в работе и качества вождения. Но я учусь на работе, и этому нет оправдания, учитывая нашу отрасль. Нам нужно больше опыта.

Я искал сильного человека номер два, который мог бы немедленно повысить нашу способность выполнять действительно высококачественные и высокоэффективные операции от имени наших клиентов. Естественно, я ищу Amazon.

Один из моих секретов подбора персонала: во-первых, я делаю это сам, когда занимаюсь подбором руководителей. Я не полагаюсь на сторонние поисковые фирмы. Я составляю свой собственный список и отслеживаю его в Google Sheets. Ничего особенного. Я просто просматриваю свою собственную сеть и спрашиваю всех в моей сети, с кем они меня познакомят, просто чтобы поучиться. Я говорю: «Послушайте, непривязанность к результатам. Я просто хочу учиться». Если каждый из этих людей даст мне трех человек, и каждый из этих людей даст мне трех человек, получится своего рода раковая опухоль, которая в конечном итоге распространится на всех.

Нажмите, чтобы Tweet

Влияние электронной коммерции на цепочку поставок

: Я собирался сказать «цепочка поставок талантов». Я хочу вернуться к идее о том, что нужно сделать, чтобы стать лучшей в мире операционной компанией. Но сначала я хочу сделать шаг назад и поговорить о цепочке поставок в более общем плане. Вы упомянули о своем восхищении Amazon. На самом деле, никто больше не олицетворяет рост электронной коммерции. Как вы оцениваете влияние электронной коммерции и Интернета на цепочку поставок и на то, как она работает?

Райан: Вы хотите начать с клиентов, со всеми нами. Интернет действительно поставил нас, вас, меня и всех остальных ответственными, чего мы никогда раньше не видели.

В эпоху средств массовой информации компании всего лишь показывали телевизионную рекламу того продукта, который они продавали, а затем просто закачивали ее вам в глотку. Им нужно было иметь только ограниченное количество SKU, то, что в основном показывали по телевидению. У клиентов не было большого выбора. Они могли бы купить Energizer или Duracell. Вариантов аккумулятора было 2, и они случайно оказались в магазинах. Бренды контролировали ситуацию. У руля находились те, кто мог позволить себе средства массовой информации.

Теперь, благодаря Интернету, есть просто миллион вариантов. У вас есть аккумуляторы всех возможных марок. Батарея, наверное, странный случай, но для каждой категории продуктов есть миллион вариантов. Каждый уникален. Вы можете приобрести вещь, соответствующую вашему личному вкусу. Вы также несете ответственность за то, чтобы им лучше иметь этот продукт сейчас. Вы не готовы ждать неделю.

В эпоху каталогов Sears вы могли сделать заказ и получить его через три недели. Что ж, вы обанкротитесь, если не сможете доставить товар за два часа. Это совсем другая цепочка поставок.

Компании, которые не смогли управлять такой гибкой цепочкой поставок, которая может иметь более широкий выбор выбора, потому что мы все уникальны, и нам нужен наш выбор, и чтобы он был своего рода прибыльным, чтобы использовать Интернет. аналогия, как CDN… Вы хотите, чтобы эти товары были ближе к покупателю, чтобы они могли быть доставлены туда очень и очень быстро.

В старом мире вы могли иметь один распределительный центр в центре Соединенных Штатов и оттуда распространять продукцию по сети своих магазинов. Ему не обязательно было сверхчувствительно реагировать на запросы клиентов. Потребительский спрос был довольно предсказуем. Они как бы всегда покупали одинаковое количество этих батарей или чего-то еще. Это не должно было быть очень маневренным.

В современном мире внезапно наблюдается такое быстрое распространение брендов, и все это приходится хранить поближе к краям. Брендам необходимо иметь несколько центров выполнения заказов. Вам понадобится около пяти центров выполнения заказов, чтобы обеспечить двухдневную доставку по всей стране. На следующий день это будет больше похоже на 16 центров выполнения заказов. Если вы хотите сделать это в тот же день, вам понадобится по одному почти в каждом почтовом индексе. Если вы хотите, чтобы доставка длилась два часа, это совершенно другая конфигурация цепочки поставок.

Чтобы попасть в тот мир, где вы осуществляете доставку в тот же день или на следующий день, вам теперь нужно сбалансировать свои запасы, потому что, если вы разместите слишком много запасов и они не будут проданы, вы обанкротитесь. Вы сидите на всем этом оборотном капитале, на этих запасах, которые не приносят прибыли. Слишком мало — и вы потеряете клиента, и он никогда не вернется. Они покупают бренд вашего конкурента. Это фундаментальная проблема.

Эти логистические команды типичного бренда даже не подозревают, что именно эту проблему они решают. Они все еще привыкли к миру, где их волнует только цена фрахта, и они хотят покупать самый дешевый фрахт. Это то, что они думают о своей работе, когда их работа стала: как мне обеспечить качество обслуживания клиентов? Как мне обеспечить наличие продукта на складе в наших отделах продаж и маркетинга, чтобы они могли привлечь этих клиентов, стать двигателем роста и двигателем качества обслуживания клиентов? И как тогда они уполномочат своего финансового директора не держать слишком много запасов?

Это совершенно другое предложение, и, честно говоря, большинство компаний, с которыми мы выросли, этих знаковых брендов, банкротились направо и налево. Если вы загуглите «апокалипсис розничной торговли» и просто посмотрите на количество потерпевших неудачу компаний, которые являются культовыми брендами, на которых мы выросли. На самом деле это очень грустно. Я не думаю, что так должно быть.

У нас здесь двойная цель. Один из них — помочь новой эпохе брендов подняться и не нанимать эту большую команду логистических цепочек поставок, которая просто проталкивает бумагу, и все, что их волнует, — это цена фрахта, а действительно иметь возможность решать эти проблемы, не нанимая большого команда, потому что она вам больше не нужна. Вы передаете это в облако. Это один из аспектов того, что мы делаем. Мы помогаем этим малым предприятиям расти очень быстро без бюрократии.

Другой вопрос: как помочь этим корпоративным брендам, этим знаменитым компаниям трансформироваться в мире электронной коммерции и не умереть. Обе эти миссии для нас действительно важны.

В эпоху каталогов Sears вы могли сделать заказ и получить его через три недели. Что ж, вы обанкротитесь, если не сможете доставить товар за два часа. Это совсем другая цепочка поставок. -Райан Петерсен, Flexport Нажмите, чтобы Tweet

Как движутся данные, работает цепочка поставок

: В каком-то смысле второе, я думаю, может быть чуть ли не сложнее. Раньше я слышал, как вы говорили, что одна из ваших целей — сделать цепочку поставок такой же устойчивой и надежной, как энергосистема. Одно дело делать это в обычное время. Другое дело — сделать это, поскольку сейчас происходит пандемия и война в Украине, которые создают задержки, сбои и нехватку, о которых мы читаем.

Что потребуется, чтобы довести цепочку поставок до этой точки? В частности, поскольку вы говорите об изменении архитектуры цепочки поставок, что нужно сделать, чтобы помочь этим устаревшим игрокам добиться этого?

Райан: Фундаментальная проблема цепочки поставок заключается в том, что мы сами являемся цепочкой. Там много компаний. Фактически, в типичной транзакции, когда мы перемещаем, скажем, поддон с товаром, кубический метр товара, с завода в выбранном городе – из Ханчжоу, Китай, в Сент-Луис, штат Миссури. В такой сделке участвуют как минимум 12 компаний, которые либо физически прикасаются к товарам, либо участвуют в предоставлении капитала, например, торгового финансирования или аккредитива, страхования грузов, банковских платежей. В этой сделке участвуют как минимум 12, а то и 20 компаний. У вас возникают информационные узкие места.

Узкие места в товарах известны, и мы видим корабли, ожидающие в море, и все проблемы. Но параллельно происходит то, что данные не передаются. Людям на каждом этапе приходится повторно вводить данные в систему или не беспокоиться о пересылке PDF-файлов. Мы называем это экспедированием грузов. Я часто шучу, что это следует называть пересылкой грузовых писем, потому что вы просто отправляете вложения по электронной почте между всеми этими разными компаниями и пытаетесь их урегулировать. Это приводит к принятию неоптимальных решений.

Если бы у вас была точная информация, вы бы позаботились о том, чтобы грузовик ждал в аэропорту, когда приземлится самолет, или в морском порту, когда появится контейнер. Вы бы все это настроили. Каждый грузовик был бы запланирован соответствующим образом, и вы должны были бы перепланировать каждые пять минут, чтобы в случае какой-либо задержки вы автоматически создавали новый план и перераспределяли контейнеры. Почти ничего из этого не может произойти, потому что нет системы. Это 12 разных компаний, каждая из которых использует свою собственную ИТ-систему, или, во многих случаях, ребята на складах с планшетами и вообще без ИТ-систем.

Есть 2 возможных решения. Во-первых, гигантская мегакорпорация владеет всеми активами и создает единую ИТ-магистраль для всех. Другой — использовать машинное обучение и науку о данных и сделать так, чтобы владельцы активов пришли на платформу.

: Почти так же, как данные — это новый вид убийственного актива.

Райан: Должен быть. Вы должны быть в состоянии действительно генерировать идеи. Чем больше транзакций проходит, тем умнее вы становитесь. Как мы собираемся маршрутизировать этот контейнер? Вы заранее знаете: «О, знаете что, в Лос-Анджелесе сейчас действительно пробка. Давайте проложим его через Окленд». В подобных вещах индустрия не так хороша.

За прошлым годом было действительно интересно наблюдать: у порта Лос-Анджелеса нас ждало 100 контейнеровозов, и только пять ждали здесь, в заливе, у побережья Окленда. Чтобы попасть в Лос-Анджелес, вам придется проехать мимо Окленда. Почему бы им не остановиться и просто не разгрузить вещи? Это сложно. У них нет данных. Они не способны общаться в режиме реального времени, принимать гибкие решения и т. д. Но за этим будет будущее, когда они будут фактически использовать технологии и данные для более разумной маршрутизации активов.

: Я мог бы легко остаться и весь день говорить о цепочке поставок, но я знаю, что сейчас самое время. Огромное спасибо, Райан, за то, что пришел и поговорил с нами сегодня.

Райан: Не за что. Не за что. Спасибо, что ты у меня есть.

Узкие места в товарах известны, и мы видим корабли, ожидающие в море, и все проблемы. Но параллельно происходит то, что данные не передаются. -Райан Петерсен, Flexport Нажмите, чтобы Tweet

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.