Важность партнерства в великом разделении

Экономика API и кембрийский взрыв приложений превращают лучшие в своем классе технологии из монолитных инструментов в стек из 20 приложений, которые работают вместе. В условиях этого разделения партнерские отношения стали важной частью стратегии раннего выхода на рынок, которая может привести к более качественному конвейеру и ускорению продаж. В этом чате у камина, записанном на Перекрестная супернода 2022, генеральный партнер a16z Сара Ванг и Боб Мур, соучредитель и генеральный директор Crossbeam, обсуждают, как изменились партнерские отношения и почему лучшие стартапы вкладывают средства в создание партнерской программы на раннем этапе.   

Запись

Боб: Все снова отказываются от этого ради Сары Ванг из Andreessen Horowitz. У нас с Сарой была заявленная цель: мы хотим, чтобы этот разговор был полностью идентичен разговору, который мы бы просто провели за кулисами, независимо от того, были ли вы здесь или нет, пока мы копаемся практически во всем, что касается Вселенная партнерства, рынок и не только.

Очевидно, что на рынке в целом происходит много сдвигов, но в то же время эти действительно захватывающие вещи во вселенной партнерских отношений кажутся самостоятельными сдвигами. Я просто хочу в целом понять, насколько это реально и насколько реальным, по вашему мнению, становится этот рост за счет партнерства?

Сара: Я думаю, что многое из того, что вы сказали, было точным, и я представлю другую точку зрения, а именно сбор средств. Я был инвестором более десяти лет и видел разные циклы — и полное предостережение, я не имею хрустального шара в том, что происходит, но ясно, что что-то происходит. Что очень интересно на рынке сбора средств, который начал разворачиваться, так это то, что оценки не только падают, раунды начали не проводиться.

Это означает, что более эффективное начало возвращаться в моду. Очень долгое время все оценки были полностью коррелированы с ростом. Теперь, если вы проведете математику на публичных рынках, если вы посмотрите даже на частные раунды, рост плюс эффективность, ваша маржа, ваша прибыльность, как бы вы ни измеряли ее, являются самым большим фактором, влияющим на то, как на самом деле оценивается ваша компания.

Что это значит для компаний? Думаю, грядет затягивание поясов. Чтобы перевести это дальше, что это значит для людей в этой комнате, для ваших команд? Честно говоря, партнерские отношения важнее, чем когда-либо, особенно потому, что вы запускаете воронку продаж, сокращаете циклы продаж и повышаете коэффициент конверсии. Это очень хорошо. Это необходимо иметь, а не приятно иметь, особенно в этой среде. В среде, где сбор средств практически бесплатен, а рынок течет, иметь чуть ли не приятнее, чем иметь.

С другой стороны, если вы этого не сделаете, я думаю, что есть некоторая опасность. Один пример, который появился недавно, я смотрел на две компании. Я не буду называть имена, но одна компания имеет ARR около 100 миллионов долларов, и их план состоит в том, чтобы дойти до 200 миллионов долларов. Я смотрю на другую компанию, где ARR составляет 5 миллионов долларов, и их план состоит в том, чтобы подняться до 15 миллионов долларов. Один из них имеет 50% воронку, сгенерированную партнерами, а другой, меньший, имеет 100% воронку продаж.

Как инвестиционная команда, мы более склонны делать ставки на то, что 100 миллионов долларов превратятся в 200 миллионов долларов из-за того, насколько последовательным стал их партнерский пайплайн. Эта команда могла буквально заснуть на год, а потом вернуться, и их годовой доход составил бы 200 миллионов долларов. Мы очень уверены в этом.

Воронка продаж, сгенерированная нами, внутренне дисконтирована с 5 до 10 миллионов долларов ARR, поэтому мы сократили ее вдвое. Это реальный пример того, как об этом думают инвесторы и члены совета директоров.

Характер партнерских отношений изменился

Боб: Многое из того, что вы говорите о важности партнерских отношений, было бы правдой пять лет назад? Было бы правдой 10 лет назад. И если нет, то почему?

Сара: Честно говоря, пять лет назад, нет. Даже когда Дженнифер Ли и я старались изо всех сил, мы разговаривали с некоторыми продавцами старой школы, которые говорили нам, что партнерство — это место, где умирают вещи, не приносящие дохода. Это было заблуждением в течение очень долгого времени, и, честно говоря, вероятно, были некоторые не очень хорошо управляемые партнерские команды, у которых ROI был низким в те времена.

Я думаю, что изменилось несколько вещей. Во-первых, только что произошел кембрийский взрыв приложений SaaS, и нет смысла всем создавать команду прямых продаж и усердно работать над этим дорогостоящим прямым усилием. Переход к лучшему в своем классе означает, что вы, вероятно, не собираетесь находить клиентов и продавать монолитный пакет, как раньше, если бы вы были SAP или Oracle. Это просто не то, как клиенты хотят покупать программное обеспечение в наши дни. Это не то, как они оптимизируют свою внутреннюю рентабельность инвестиций.

Экосистемная игра, о которой Боб упомянул во вступительном слове, — это образ жизни. Экосистема стартапов и устоявшихся компаний стала намного богаче, чем была раньше. Клиенты это видят, и если вы не продаете программное обеспечение, которое они также хотят использовать, вы находитесь в невыгодном положении.

Эта концепция на самом деле проявляется в том, что вы начинаете видеть стеки. Я не знаю, есть ли в аудитории компании данных, кто-нибудь, кто касается экосистемы данных? Вы слышали о современном стеке данных. На что это похоже? Честно говоря, мы говорим с заинтересованными сторонами, это начинает сближаться. Все говорят: «Эй, в моем современном стеке данных есть Snowflake». Есть Фифтран. У него есть ДБТ. В нем есть X, Y, Z, и если вы не названы в нем, вы на самом деле начинаете отставать.

Самые умные, в том числе некоторые компании из списка, о котором я только что упомянул, продаются вместе, и это действительно большое изменение в окружающей среде.

Партнерство в области технологий и каналов слияния

Боб: Да, я могу немного ошибиться здесь, потому что вы только что заставили меня задуматься об очень интересном нюансе, который мы пытаемся учесть в нашем контенте, но всегда немного сложном, а именно о разнице между технологическим партнерством и партнерством в каналах. Одна тенденция, которая была действительно интересной для нас, — это сближение этих двух категорий, потому что, в конце концов, они обе начинают сказываться на доходах от рассказывания историй. Независимо от того, начали ли вы со стороны продукта и выстроили технологическую интеграцию, или вы начали со стороны услуг и выполнили последнюю милю предоставления услуг, в конечном итоге происходит ускорение сделки, увеличение ACV и так далее.

Когда вы говорите о половине конвейера от партнеров. Это технические партнеры, это сервисные партнеры? Является ли это комбинацией двух факторов, и думают ли венчурные капиталисты в зале заседаний об этих вещах по-разному, или они сходятся в одном стеке?

Сара: Да, я бы сказал, что самые мощные программы обычно сочетают в себе и то, и другое, и здорово, что вы подняли этот вопрос. Квинтэссенцией и, кстати, некоторые из вас могут стать партнерами этой компании, так что будьте честны со мной, но одним из наиболее существенных примеров успешного партнерства технологических компаний с каналами сбыта является UiPath, компания под названием UiPath, которая занимается автоматизацией процессов. пространство. Факт, которым люди любят делиться, заключается в том, что на каждый доллар, который заработает UiPath, UiPath принесет своему партнеру 4 доллара. Вы можете себе представить, что ее партнеры были чертовски заинтересованы в том, чтобы продавать UiPath своим клиентам, а у Accenture много клиентов.

Эти взаимовыгодные отношения в значительной степени существуют в этом мире, и я думаю, что те, кто воспользуется ими, например, UiPath, действительно извлекут выгоду из этой гигантской клиентской базы, которую они приносят.

Затем вторая часть, которую я упомянул, разнообразие. Хранить все яйца в одной корзине не очень хорошо. Я могу сказать вам, как инвестор, когда я смотрю на конвейер, созданный партнером, первое, что я спрашиваю: «Это все создается одним партнером?» Причина, по которой я был так уверен в том примере, что я упомянул вам о переходе от 100 миллионов долларов к 200 миллионам долларов, заключалась в том, что у этой компании было 50 партнеров, каждый из которых приносил не более 5% дохода. Для меня это был знак предсказуемости.

Стартапы рано набирают сотрудников для партнерства

Боб: Да, это невероятно. Вы немного упомянули о старом клейме партнерских отношений и о том торговом агенте-подмастерье, который говорит, что партнерство — это парковка. В старые добрые времена партнерств, если у вас был соучредитель, и вы не совсем знали, что с ним делать, а бизнес перерос его, вы просто делали его главой партнерства.

Есть немного этого, и то, что я думаю, было настолько удивительным, так это просто рост профессионалов в области партнерства и то, сколько доверия и важности было придано этой дисциплине и опыту, который может быть накоплен вокруг человека, который действительно лидер партнерства в прямом смысле этого слова.

Интересно, не могли бы вы немного поговорить об этом о дисциплине партнерских отношений, о важности найма этого партнерства, и когда это поднимается в зале заседаний, какие вещи, с точки зрения организационной структуры, являются частью разговора? ?

Сара: Да, там очень много чего распаковать. Пожалуй, начну с первого вопроса. Одна из вещей, которая меня очень увлекла как студента по выходу на рынок, а на самом деле как предыдущего инвестора в компанию под названием ZoomInfo, я не знаю, слышали ли вы, ребята, об этих продажах и маркетинге. инструмент разведки.

Когда мы впервые инвестировали в ZoomInfo в 2014 году, когда я работал в другой фирме, мы действительно оседлали волну роста SDR. Это старые новости. Это десятилетняя тенденция. Большие перемены в то время, еще в 2014 году, как вы можете себе представить. Люди говорили: «Что такое SDR? Они бесполезны и т. д.». Но в то время они росли в 3 раза быстрее, чем продажи на местах. Так вот, я не встречал компании без команды SDR. Это довольно банально.

Что было действительно интересно, поскольку я изучаю эволюцию выхода на рынок, так это рост PDR. Боб, одним из моментов, о которых вы только что говорили на этом этапе, было то, что партнерство — это сотрудничество. Это не игра с нулевой суммой, где мне придется вытянуть из тебя эту зацепку, а потом я попытаюсь устоять перед тем, чтобы дать тебе что-нибудь. На самом деле, чем щедрее вы, тем больше вы получаете. Это идеал партнерских отношений, который, я думаю, сильно отличается от продаж и очень дополняет продажи.

Одна из замечательных вещей, которые мы видели, заключается в следующем: «Эй, как вы на самом деле реализуете и профессионализируете это?» Имея PDR или людей, которые действительно стремятся помогать партнерам, и, в свою очередь, заручившись их помощью, вы действительно начали становиться тенденцией в нашем портфолио и за его пределами.

В более общем плане в зале заседаний партнерство — это наем номер один, который, как мы слышим, делают наши ранние компании. Что касается компаний, которые действительно преуспели в этом, наши самые эффективные компании очень сильно полагаются на партнерские отношения.

Я выкинул туда компанию, где 50% их пайплайна генерировалось партнерскими отношениями. Один из моих лучших друзей — вице-президент по корпоративным продажам. Она сказала мне, что присоединилась к своей нынешней компании, потому что услышала, что партнерские отношения являются важной частью генерации конвейера, и кто хочет сражаться в тяжелой битве за 100% конвейерную генерацию, возглавляемую продажами?

Таким образом, это найм номер один, который мы слышим для нашей серии B и более ранних компаний. Когда это работает, это очень сильно привязано к результатам. Это новая эра партнерства, которую мы наблюдаем.

Продажа как часть лучшего в своем классе стека

Боб: Да, это так увлекательно. На самом деле, когда мы запускали Crossbeam, мы обычно говорили, что наш целевой рынок — это любой, у кого где-то есть слово «партнерство» в чьем-то названии, и обычно это компании со штатом более 200 или 300 сотрудников. Мы начинаем видеть, как нанятые партнеры становятся работниками № 5, сотрудниками № 10.

Интересно, не могли бы вы немного распаковать это. Как вы думаете, что происходит? Как вы думаете, чем отличается? Может быть, это некоторые вещи, которых мы уже коснулись, но это похоже на часть кембрийского взрыва приложений SaaS и просто актуальность этого ранее в путешествии продуктов на рынок для этих компаний.

Сара: Да, теперь у нас есть эта новая волна компаний, которые были стартапами, но теперь очень успешны, как Snowflake или Shopify. Для них следующим уровнем роста является монетизация существующей клиентской базы. Все они создают торговые площадки. Вы, вероятно, видели их или являетесь их частью. Это не случайность и не эксперимент. Они ищут свой следующий путь роста, и есть большая готовность сотрудничать с более новыми компаниями, которые возвращаются и, очевидно, помогают их прибыли, но также и обогащают ту экосистему, которую они создают.

И затем вторая часть возвращается к этому пункту о продаже в стопке и является одним из имен по умолчанию, к которым люди обращаются, потому что каждый покупатель становится ленивым, верно? Вы не хотите делать полный RFP всего. Вы просто хотите спросить своих друзей: «Эй, что ты употребляешь?» Если вы начнете слышать, как восемь из 10 друзей называют одни и те же имена в своем стеке, и вы уважаете их, они лидеры в своей области, вы говорите: «Эй, я не могу ошибиться, купив новый IBM, который представляет собой набор лучших программных инструментов в любой области, в которой вы находитесь.

Я думаю, что сочетание этих двух факторов привело к этой миграции намного раньше. По вашему мнению, я вижу, что партнерство — это 5-й, 10-й, 20-й найм. С точки зрения инвестора и совета директоров, мы очень обнадеживаем это. Если вы можете войти, заявить о себе, получить правильную интеграцию, это не просто история продаж и маркетинга, это также история продукта. Получите правильных партнеров, которые сосредоточатся на вас, и вы на самом деле намного быстрее обойдете своих конкурентов и создадите вокруг себя самосбывающееся пророчество.

Разделение, API и устойчивость партнерских отношений

Боб: Да, это невероятно. Я часто цитирую это интервью, в котором принимал участие Марк Андриссен, где есть бойкая цитата о том, что есть только два способа заработать на программном обеспечении: объединение и разделение.

Вы говорите о таких вещах, как современный стек данных, и это прекрасный пример этого массивного цикла разделения, когда то, что раньше было одним продуктом, теперь было преобразовано в целую экосистему этих взаимосвязанных лучших в своем классе инструментов.

Это похоже на то, что мы находимся в эпицентре великого разделения с появлением экономики API и ее зрелостью. Кажется, что почти каждый стек был разбит на множество лучших в своем классе кусочков пирога. Есть ли у нас когда-либо риск повторного объединения, и вы когда-нибудь видели это на рынках? Когда вы думаете об этой удивительной соединительной ткани, которую мы все несем ответственность за построение на этой конференции, есть ли основания полагать, что она обладает выносливостью и на самом деле это новый путь, или мы являемся частью действительно интересной части волны греха, которая история повторяется.

Сара: Да, это отличный вопрос.

Боб: Я пытаюсь навязать тебе на сцене то, что мы не планировали.

Сара: Да, и я полностью признаю, кто знает? Но я думаю, что есть пара признаков того, что мы находимся в чем-то, что имеет стойкость. На самом деле я продолжаю возвращаться к примеру с электронной коммерцией, потому что недавно разговаривал с одним покупателем. Я такой: «Эй, какой у тебя стек?» Он назвал 20 вещей, буквально 20 предметов. С одной стороны, я такой: «Эй, тут много всего, хочешь консолидировать?»

Он сказал мне: «Раньше я делал все в Salesforce». Извиняюсь. Я надеюсь, что здесь нет людей из Salesforce, но он сказал, что до этого мы все использовали коммерческое облако Salesforce. Просто на этом рынке нам нужна кастомизация. Нам нужна гибкость. Без этого мы фактически теряем доход и отстаем от наших конкурентов. Следующее поколение и новая волна инструментов — единственный способ получить это для своей компании.

В этой экономике API, где интеграция более гладкая, чем когда-либо, компаниям больше не нужно идти на компромисс, чтобы сказать: «Эй, на самом деле, мы должны просто выбрать это монолитное решение и пожертвовать качеством, потому что, по крайней мере, все мои системы взаимодействуют друг с другом. ». Мы просто видим меньше этого, потому что компромисса больше нет.

Доказательство окупаемости партнерских отношений внутри компании

Боб: Да, и пользовательский опыт тоже играет большую роль. Я думаю, что на каждого сотрудника Crossbeam приходится два-три приложения SaaS. Количество приложений SaaS, которые мы используем, кратно количеству сотрудников, которые у нас есть, но число, с которым мы на самом деле входим и взаимодействуем, на самом деле, в рамках отдельной роли, относительно невелико. На самом деле все это оборудование на заднем плане является той технологией, которая позволяет. Независимо от того, находится ли он за Slack, или за Salesforce, или за инструментами записи для отдела, он становится намного более мощным как обеспечивающий уровень и как уровень данных.

Здесь я хочу немного вернуться к бейсболу внутри зала заседаний и рассмотреть его через призму людей, которые находятся в этом зале. У нас много людей, которые возглавляют партнерские команды. У нас много менеджеров-партнеров, которые входят в партнерские команды. Если через несколько недель они соберутся на совещание со своим генеральным директором и расскажут о том, почему в следующем году нам следует удвоить размер команды по работе с партнерами, или нам следует сделать эти действительно потрясающие инвестиции, то каковы некоторые из них? из вещей, которые генеральный директор мог бы хотеть услышать? Какие вещи, услышанные генеральным директором на последнем заседании совета директоров, на которых они действительно пытаются сосредоточиться и оптимизировать компанию?

Сара: Я уже говорил об этом раньше, но все это сводится к рентабельности инвестиций. Именно здесь генерируется и ускоряется доход. Иметь статистику, которая отслеживает это, невероятно важно. Я видел, как партнерские отношения действительно ускоряют продажи за счет значительно более коротких циклов продаж и более высоких коэффициентов конверсии. Я думаю, это первое.

Когда я вспоминаю, как выглядит успешная партнерская программа? Как выглядит лучший в своем классе? И с чего начать, чтобы у вас могло быть веское обоснование желания расширить свою команду? Есть пресс-релиз, вы обмениваетесь рукопожатием, у нас партнерство. Но почему существует это партнерство, потому что оно будет символизировать, насколько их НЯ будут работать на вас. Когда я вижу такое очень надежное обоснование, для меня это признак прочного партнерства.

Во-вторых, Боб, вы действительно упомянули об этом моменте, и это очень взволновало меня в процессе усердия. Лучшие партнерские организации действительно проникли в отделы продаж, как AE безостановочно разговаривали с отделом партнерства. Они действительно открыли это таким образом, как я слышал истории о том, что AE получили повышение 3 раза за полтора года, потому что они обнаружили ценность данных о партнерстве. Они не только что сделали это: «Эй, каждый квартал, у тебя есть какие-нибудь зацепки для меня?» Такого рода вещи не сработают. Вы должны интегрировать свои данные в режиме реального времени.

У вас должна быть система для постоянного сбора партнерских данных. Это не сделает это за тебя. Вы действительно должны это сделать, но какова ваша система? Это восходит к точке предсказуемости. Это то, к чему вы постоянно возвращаетесь, чтобы построить свой пайплайн? Насколько глубоко интегрирован этот процесс и некоторые инструменты, помимо команды по работе с партнерами? Это то, что на самом деле возвращает к третьему и самому важному моменту, который я упомянул, а именно к измерению ROI.

Это некоторые из атрибутов лучших в своем классе партнерских команд. Когда все это на месте, я вижу, что оправдание продается само собой.

Боб: Удивительно, какая прекрасная нота для завершения. Сара Ван, я хочу поблагодарить вас за то, что вы здесь, в Филадельфии, в Supernode. Еще раз всем спасибо. Спасибо, парни.

Сара: Спасибо, что получил меня.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.