Ваш первый прокат биотехнологических BD

Сейчас больше, чем когда-либо, развитие бизнеса является приоритетом для основателей биотехнологических компаний. Научное сотрудничество всегда было важной частью экосистемы разработки лекарств, позволяя небольшим биотехнологическим компаниям ускорять и максимизировать воздействие своих терапевтических платформ. В последние месяцы меняющаяся динамика рынка стимулирует еще большую партнерскую активность. По мере того, как стандарты нисходящих инвесторов для проверки концепции растут, биотехнологические компании стремятся расширить свои денежные потоки за счет неразводняющего капитала и проверить свои платформы при поддержке фармацевтических партнеров.

Успешная инициатива по развитию бизнеса (BD) требует лидерства. Кто-то из вашей команды должен (1) разработать стратегию и цели BD, (2) разработать и согласовать условия сотрудничества и (3) управлять партнерскими отношениями для достижения успеха. Во многих случаях, особенно для первой или двух сделок, эту роль может выполнять основатель/генеральный директор, стремящийся понять и продвинуть закулисные политики, процессы и движущиеся части. Но в какой момент основатель должен нанять преданного лидера BD? И как найти нужный?

Работая с быстрорастущими биотехнологическими компаниями, поддерживаемыми венчурным капиталом, мы получили уникальный опыт поддержки основателей, когда они впервые нанимают BD. В этом руководстве мы предлагаем советы о том, как интегрировать отраслевые соображения в профиль кандидата и стратегию поиска, как эффективно оценивать кандидатов и, в конечном счете, как в нужное время привлечь к работе подходящего лидера биотехнологической компании BD.

СОДЕРЖАНИЕ

Хронометраж все

Точно так же, как основатель технологии должен распознать подходящий момент для нанять ее первого руководителя отдела продаж, основатель биотехнологии должен сделать то же самое для BD. Слишком раннее привлечение преданного лидера может означать несоответствие долгосрочным потребностям компании, особенно для зарождающейся платформы, которая продолжает стремительно развиваться. Но слишком поздний найм означает, что перегруженная работой команда реагирует, а не реализует верную стратегию, или изо всех сил пытается закрыть потенциально неоптимальную сделку.

Задайте себе несколько простых вопросов:

• Вы работаете над новой сделкой с BD или несколькими сделками в ближайшие 18 месяцев?
• Будут ли у вас или могут быть ресурсы, необходимые для поддержки желаемого сотрудничества после закрытия сделки?
• Не хватает ли вашему нынешнему руководящему составу специального опыта в сфере биотехнологий и сетей, необходимых для достижения ваших целей в области BD?

Если ответы на эти вопросы утвердительные, возможно, сейчас подходящий момент.

Что такое МОК?

Структура «Миссия-Результаты-Компетенции» может помочь вам создать исчерпывающий профиль кандидата для любого нового сотрудника. Он состоит из трех частей, которые помогут направить ваше мышление: 

1. Наша миссия: Суть задания и общая цель в 2-3 предложениях простым языком.
2. Результаты: 5-8 конкретных целей, поддерживающих миссию, ранжированных по степени важности. За что будет отвечать этот новый сотрудник?
3. Компетенции: конкретный набор навыков, опыта и сетей, которые потребуются вашему кандидату для достижения желаемых результатов. Здесь важно различать «нужно иметь» и «хорошо иметь».

При разработке должностной инструкции для вашего первого сотрудника BD может возникнуть соблазн начать с составления длинного списка профессионального опыта и квалификации, которые вы ищете в кандидате. Нам всем нужен кто-то, кто все это видел и ставит все галочки. Тем не менее, мы обнаружили, что структура MOC естественным образом проводит вас через полный мыслительный процесс, начиная с критически важных целей компании, а затем двигаясь в обратном направлении, чтобы заполнить конкретные компетенции, которые позволят руководителю BD достичь этих целей. 

Когда вы начнете продумывать Наша миссия и Результаты для этого лидера BD уменьшите масштаб, чтобы взглянуть на временной горизонт вашей компании на 2-3 года. Какова будет основная цель этого человека в этот период времени? Каковы конкретные достижения или задачи, которые будут способствовать достижению этой всеобъемлющей цели? Что Вы необходимость ее добиться? На первый взгляд, многие биотехнологические компании хотят одного и того же: экономически выгодного партнерства с фармацевтическими партнерами, которое ускорит проверку их платформы. Однако у каждой биотехнологической компании есть уникальные технологии, терапевтические приложения, бизнес-модели и руководящие команды, которые необходимо учитывать.

Когда вы переезжаете в Компетенции раздел, постоянно возвращайтесь к миссии и результатам, которые вы определили. Это поможет вам сосредоточиться на конкретном опыте и навыках, которые дадут кандидатам ощутимое преимущество в достижении целей вашей компании. Какие технические, эмпирические и лидерские качества обязательны для этого человека? Какие из них могут быть дополнительными, но могут быть дополнены советниками или другими членами руководящей группы?

Некоторые ключевые соображения, которые следует учитывать при создании MOC: 

• Смесь ответственности: Сколько сделок вы ожидаете от этого лидера в ближайшие 2-3 года? Один? Четыре? Пятнадцать? Если всего несколько сделок, то каким еще целям компании должен способствовать этот человек? Сюда могут входить такие функции, как управление альянсом, операции, сбор средств, коммуникации, планирование новых продуктов и/или разработка долгосрочной стратегии.
• Типы сделок: Какие виды биотехнологических сделок ждут вашу организацию? Насколько важно для вашего сотрудника BD иметь предыдущий опыт работы с каждым из конкретных типов сделок, на которые вы ориентируетесь? Ниже мы привели несколько распространенных примеров, но, конечно, есть много способов разделить вселенную на части. Определение типов сделок, которые ваша компания, вероятно, будет заключать, поможет определить идеального найма BD.

• Научная основа: Насколько важно для этого сотрудника иметь опыт работы в области биотехнологий в терапевтической области (ТА) или в технологическом пространстве под рукой? Могут ли основы науки и техники быть изучены на работе и сочетаться с компетенциями кандидата в области BD? Или сложность домена требует некоторых базовых предварительных знаний, связанных с вашей технологической платформой и ее приложениями?
• Старшинство: Обсуждение того, как новый сотрудник BD может дополнить деятельность и навыки нынешней руководящей команды, имеет решающее значение. Например, вы ищете нового сотрудника, который будет тесно сотрудничать с основателем/генеральным директором, ранее руководившим деятельностью BD? Или это будет полная передача? Какие межфункциональные возможности или управление внешними отношениями (например, с юридическими фирмами или консультантами) следует учитывать? Наконец, ваша команда согласовывает ключевые потребности должности с известными уровнями и соответствующими титулами в биотехнологической отрасли сегодня? Рассмотрите приведенную ниже разбивку уровней руководителей BD, чтобы определить соответствующий уровень старшинства для нужд вашей компании.

В конечном счете, разработка MOC в команде приведет к согласованности между вашим руководством за счет сбора и интеграции многих различных точек зрения, которые, несомненно, существуют. Согласование не обязательно должно быть универсальным, но этот процесс поможет вам определить, где существуют расхождения во мнениях, устранить их и соответствующим образом расставить приоритеты. Это также будет способствовать последовательности, когда вы будете двигаться дальше, чтобы построить свою стратегию поиска, интервью и процессы оценки. Судя по отзывам, которые мы получили, кандидаты обращают внимание на такие жесткие определения и методы, и это имеет большое (положительное) значение.

Выстраивание стратегии поиска

Теперь, когда вы создали свой MOC, где вы начинаете искать кандидатов? При построении стратегии поиска важно учитывать биоэкосистему в целом. Каков полный диапазон размеров компаний и типов бизнеса, которые могут иметь соответствующие таланты BD для вашей организации? Стоит ли ограничиваться лидерами BD от терапевтических компаний? Или есть параллели со смежными сегментами, такими как диагностика, контрактные исследовательские организации, инструменты для наук о жизни и медицинские технологии? А как насчет вообще за пределами здравоохранения?

Опять же, сопоставление пула кандидатов с реальными компетенциями, которые вам нужны, — это хороший способ проверить свои инстинкты в ходе этого процесса. Старайтесь не исключать определенные группы только потому, что они не работали в такой компании, как ваша, или выглядят не так, как вы себе представляли. Например, при рассмотрении кандидатов из биотехнологической «продажи» и фармацевтики «покупатель», каковы конкретные действия и навыки, которые прививает каждый из этих опытов? Часто совпадений больше, чем вы можете предположить. Несколько примеров:

• Руководитель BD в небольшой биотехнологической компании и в крупной фармацевтике, возможно, оба узнали о сложностях навигации в крупной организации, чтобы заключить сделку через стол, но с совершенно разных точек зрения.
• Лидер BD в небольшой биотехнологической компании, возможно, построила свой собственный процесс «от супа до орехов» с нуля. Руководитель BD в крупной фармацевтической компании, возможно, учился у специалистов «конвейера», которые владели каждым этапом процесса BD и разработали набор передовых практик.
• Лидер BD в небольшой биотехнологической компании и в крупной фармацевтике научились находить креативные приложения и разрабатывать структуры сотрудничества для новой платформенной технологии, но одна из них продавала на внешний рынок, а другая — на внутреннюю.

Для каждого из пулов кандидатов, которые вы рассматриваете, как вы можете проанализировать ценность усвоенных знаний, навыков и сетей кандидатов, которые связаны с вашим MOC? Этот мыслительный процесс естественным образом приводит нас к этапу собеседования и оценки кандидата.

Оценка кандидата

Приступая к процессу оценки кандидатов, вы можете в значительной степени опираться на работу, проделанную вами для MOC, сопоставляя вопросы интервью с каждым из определенных вами результатов и компетенций. На этом этапе вы также можете подумать о привлечении более широкой сети экспертов в предметной области. Эти беседы могут помочь вам установить ориентиры для различных атрибутов, которые вы оцениваете, таких как присутствие руководства, понимание различных типов сделок, кросс-функциональные операции и построение команды/функции. Как другие основатели биотехнологий и функциональные эксперты BD определяют совершенство каждой из важных для вас компетенций?

Как только вы начнете встречаться с кандидатами, вы обнаружите, что сравниваете и сопоставляете их таблицы сделок. Но то, что написано на бумаге, говорит вам так много. Во время собеседования старайтесь задавать вопросы, чтобы понять реальную роль кандидата и извлечь уроки из каждой сделки. Рассмотрим следующие категории и вопросы:

• Процесс сделки и механика
  • Как кандидат описывает свою личную роль в каждой сделке на листе сделки? Имеет ли отношение ее конкретный вклад к тому, как вы определили потребности вашей компании?
  • Выстроила ли она новые процессы BD с нуля?
  • Где ей потребуется сопровождение будущих сделок (финансовое моделирование, юридическое, программные приложения и т. д.)? Какие новые навыки она надеется развить? Каково ее мнение об ответственности за создание успешного партнерства после закрытия?
• Научно-техническая экспертиза
  • В каких терапевтических областях или показаниях она работала? Демонстрирует ли она глубину знаний, специфичных для ТА, и/или способность узнавать о новых пространствах?
  • С какими типами технологических платформ она работала? Достаточно ли хорошо она понимает вашу платформу? Насколько крутой будет кривая обучения?
• Типы сделок и инновации
  • Насколько тесно связаны сделки, которые она заключает, с вашими целевыми типами сделок?
  • Насколько творчески она продемонстрировала свои прошлые роли в BD?
  • Работала ли она с другими новыми технологическими платформами? Как она оценивала и/или возбуждала интерес партнеров-биофармацевтов к этим технологиям?
  • Разработала ли она инновационные структуры сделок для новых типов сотрудничества?
• Сеть, влияние и лидерство
  • Кто был по обе стороны стола в сделках, которые она вела или в которых участвовала?
  • Есть ли совпадения с вашими целевыми компаниями-партнерами и/или функциональными группами (например, по поиску лекарств, руководителям технической помощи и т. д.)?
  • Насколько ценна сеть, которую она разработала для конкретных целей вашей компании?
  • С кем у нее самые тесные связи в биофармацевтических компаниях (кроме тех, где они работают сейчас)? Кто может последовать за ней в эту компанию? Почему?

Наконец-то ссылки! Всегда полезно узнавать различные точки зрения от коллег, менеджеров, подчиненных и партнеров по переговорам. Вы, конечно, ищете отличного соответствия культуре, но репутация сама по себе является важным атрибутом для найма BD. Независимо от стажа, это тот, кто будет представлять вашу научную и деловую историю внешнему миру. То, как они воспринимаются, является не только ценным источником данных, но и ключевым фактором успеха.

Заключение

Когда дело доходит до найма, это сложно. И нанять вашего первого лидера, ориентированного на BD, в научную организацию может быть особенно сложно. Построение тщательного MOC и разработка продуманных процессов вселит уверенность и повысит точность при поиске нужного найма в нужное время. По нашему опыту, эта дополнительная предусмотрительность и усилия того стоят. Эффективный лидер по развитию бизнеса может помочь вашей компании преодолеть характерную для биотехнологии нестабильность и продвинуть вашу платформу к валидации, ваши программы к утверждению и, в конечном счете, ваши лекарства к пациентам.

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.