Okvir za iskanje oblikovalskega partnerja

Oblikovalski partnerji ali prvih nekaj uporabnikov programske opreme podjetja so pogosto ključni del zgodnjega procesa razvoja programske opreme. Z zagotavljanjem dragocenih povratnih informacij o vsem, od funkcionalnosti izdelka do uporabniške izkušnje, cen in embalaže, lahko pravi oblikovalski partnerji pomagajo podjetju pri zagonu in hitrejšem prilagajanju izdelka trgu. Vendar kljub svoji pomembnosti veliko podjetij nima okvira za ocenjevanje, kako najti in vključiti potencialnega oblikovalskega partnerja, in na koncu izgubljajo dragoceni čas z nevplivnimi partnerji, ki zagotavljajo zavajajoče povratne informacije ali ne uporabljajo izdelka na pravi način.

Ko smo sodelovali z desetinami zagonskih podjetij na njihovi poti od nič do ena, smo videli nešteto podjetij, ki so uspešno (ali neuspešno) sodelovala z oblikovalskimi partnerji. Da bi vam pomagali najti in oceniti te kritične sodelavce, smo povzeli svoja spoznanja v tridelni ocenjevalni okvir, ki temelji na nujnosti, sposobnosti in reprezentativnosti. 

Oblikovalski partnerji – kaj je smisel?

Preden postavimo naš okvir, najprej razširimo potrebo po uporabi oblikovalskih partnerjev. Oblikovalski partnerji so prvih nekaj uporabnikov, ki jih vključite, da vam pomagajo definirati problemski prostor vašega podjetja, in vam pomagajo oblikovati vaše rešitve, ko pripravljate svoj izdelek za trg. Vsako podjetje jih ne potrebuje, a peščica preglednih, angažiranih uporabnikov ali bodočih strank vas lahko vodi skozi vašo prvo ponovitev funkcionalnosti izdelka, uporabniške izkušnje, cene in pakiranja ter več.

Različna podjetja začnejo sodelovati z oblikovalskimi partnerji na različnih stopnjah svojega razvoja, saj lahko partnerji nihajo med subjekti raziskave in resničnimi prvimi strankami, ki bodo (na koncu) plačale za vaš izdelek. Opazili smo, da je prvi boljši od drugega. zakaj je to To je zato, ker je vaša prednostna naloga številka ena hitro ponoviti MVP. Želite, da vam uporabniki povedo, kakšna je težava, s katero se soočajo, kakšna je današnja rešitev in ali je vaš izdelek boljša alternativa od statusa quo – v najbolj surovi in ​​iskreni možni obliki. Oblikovalski partnerji niso navijačice ali kupci svetilnikov, niti ne nadomestijo potrebe po vpogledu v osnovni izdelek ali "zaslužena skrivnost" ki jih pridobite s preučevanjem trga. Njihove kritike bi vam morale pomagati zgraditi nekaj koristnega in uporabnega za vašo širšo bazo strank. Če postanejo prvi kupci, ki plačujejo, je to super! Potrdili so vašo hipotezo. Toda za začetek bi se morali manj osredotočati na to, ali vam bodo plačali, in bolj na to, ali bodo doživeli bolečino, ki jo želite obravnavati, ali predstavljati bodoči idealni profil stranke. Upoštevajte tudi, da je izdelek, ki mu ga predstavite, lahko laž ali prototip in je ročni v ozadju, če lahko učinkovito posredujete idejo in zbirate povratne informacije.

Torej, kaj naredi dobrega oblikovalskega partnerja?

Ko ste pripravljeni sodelovati z oblikovalskimi partnerji, priporočamo, da jih ocenite po treh ključnih merilih:

1. Reprezentativnost (širšega trga)

Prvič, oblikovalski partner mora predstavljati trg, ki mu želite služiti. Kako podobni so potrebam in sistemom oblikovalskega partnerja tistim v podjetjih, s katerimi ste intervjuvali v okviru svojega raziskovalno potovanje strank in tistim na celotnem trgu? Želite se izogniti pretiranemu opremljanju za določeno stranko ali, še huje, izdelavi programske opreme po meri, ki služi samo eni stranki. 

Reprezentativnost se lahko nanaša tudi na osebnost kupca oblikovalskega partnerja. Ali sodelujete s pravimi notranjimi deležniki v podjetju vašega oblikovalskega partnerja? Ali bodo oni tisti, ki bodo odražali podobnega deležnika v organizacijski strukturi drugih potencialnih strank? Tudi osebnost vašega ciljnega kupca se lahko med potekom oblikovalskega partnerstva spremeni in morda boste ugotovili, da je vaš izdelek dejansko močnejši pri drugem kupcu – to je v redu! 

2. Nujnost

Najboljši oblikovalski partnerji resnično potrebujejo vaš izdelek. Navdušeni so nad sodelovanjem z vami in vam pomagajo oblikovati izdelek, ker so vloženi v iskanje rešitve. Pogosto so pred uporabo vašega izdelka ovrednotili ali preizkusili druge izdelke ali celo interno vdrli v ukrep za zaustavitev. Želijo nov izdelek takoj! 

Nujnost je običajno višja pri podjetjih, ki se prilagajajo velikosti in cenijo hitrost in učinkovitost, v primerjavi z večjimi podjetji, ki se na splošno premikajo počasneje, potrebujejo več časa za vzpostavitev zaupanja in morajo pridobiti več odobritev, preden uvedejo nekaj novega. Zagonska podjetja v zgodnji fazi (Seed, Series A) so običajno zelo nujna, vendar morda niso najboljši partnerji pri načrtovanju, ker se njihove zahteve pogosto spreminjajo in običajno ne porabijo časa za ocenjevanje alternativ.

Ena od prednosti iskanja zelo nujnih oblikovalskih partnerjev je ta, da vam lahko pomagajo hitreje opaziti segmente trga. Ista boleča točka se lahko na splošno deli med industrijo ali organizacijo, vendar niso vsi segmenti najboljši prvi uporabniki. Zagonsko ploščo želite najti v segmentu z večjo nujnostjo – bodisi zato, ker jih je najbolj prizadel tehnološki prehod ali pa ima podedovana rešitev ključne omejitve. Databricks je na primer lansiral svoj hitri mehanizem za analitiko v oblaku, medtem ko so se podjetja spopadala z upravljanjem velikih gruč Hadoop na kraju samem. Plaid je zagotovil vkrcanje najprej na mobilnih napravah in hitrejše preverjanje pristnosti na podlagi API-ja ter postopek povezovanja računov, ker so bile podedovane možnosti mikro depozitov prepočasne – poleg tega je Venmo prosil za njihovo storitev. Ti hitrejši segmenti vas lahko katapultirajo na širši trg. 

3. Zmogljivost

Končno, partner mora imeti sposobnost, da dejansko sodeluje z vami. To pomeni, da lahko tehnično implementirajo izdelek (npr. zbirajo prave podatke, imajo pravi sklad programske opreme itd.). Pomeni tudi, da imajo kadrovske zmogljivosti: pravo osebo, s katero lahko delajo. Vprašajte se, ali imajo zaposlenega, ki je lahko interni prvak tega projekta? Ali imajo možnost dejansko implementirati programsko opremo? Ali imajo čas za zagotavljanje rednih povratnih informacij? Izvršni direktorji so pogosto navdušeni nad izdelki, vendar niso kupci ali uporabniki in dejansko ne morejo prisiliti organizacije, da uporablja orodje ali da ga uporablja večkrat. Želite najti pravega kupca, ki vas bo lahko obveščal o svojih podrobnostih izvedbe in svojih nakupnih odločitvah. Očitno bi morali biti tudi pripravljeni eksperimentirati. 

Medtem ko so startupi v zgodnji fazi nujni, je z njimi težje delati, ker niso dovolj stabilni navznoter. Številne stvari se lahko interno spreminjajo (organizacijska struktura, proračuni, celo izdelek) in manj denarja se porabi za eksperimentiranje. Po drugi strani pa so lahko tudi lažje organizacije za navigacijo, zlasti če je izdelek zapleten. 

Ustanovitev oblikovalskega partnerstva

Ko izberete prave partnerje za oblikovanje, morate upoštevati številne taktične vidike, da bo odnos čim bolj produktiven.

Začetek pogovora

Ko začnete iskati oblikovalske partnerje, so najboljše tople povezave. Kar povprašaj naokoli! Videli smo tudi, da imajo podjetja precej sreče pri objavljanju na Twitterju ali LinkedInu ali prek ciljno usmerjenih hladnih stikov. To je zato, ker ima vsakdo, ki se odzove na objavo ali DM o tem, da je oblikovalski partner, perečo potrebo po vašem izdelku in išče rešitev; lahko ocenite, ali imajo pravi uporabniški profil, ki ga iščete.

Strukturiranje odnosa

Ko se oblikovalski partner strinja, da bo sodeloval z vami, je najbolj pomembna stvar za optimizacijo ponavljajoče se povratne informacije skozi čas, ko se izdelek ponavlja. Prepričajte se, da odgovorijo na vprašanja, kot so: Kako dobro deluje izdelek? Kako deluje z njihovim obstoječim potekom dela in orodji? Kakšne so morebitne ovire za njegovo vzpostavitev? Ali MVP ustreza vašim pričakovanjem glede na obljubljeno? 

Včasih se ustanovitelj ali izvršni direktor strinja z oblikovalskim partnerstvom, vendar dejanska oseba (ali ekipa) v podjetju, ki mora uporabljati izdelek, ni vključena. Odvisno od tega, kdo bo morebitni notranji zagovornik, lahko pridobivanje povratnih informacij samo od enega, ne pa tudi od drugega, povzroči prekinitev povezave ali napačno identifikacijo osebe. V dogovoru o partnerstvu pri oblikovanju boste želeli imeti tako potencialnega kupca kot dejanskega uporabnika. Slednje bi lahko bilo zelo koristno, zlasti v fazi, ko preverjate uporabnost in nabore funkcij izdelka. V idealnem primeru do konca obdobja izdelek uporabljajo sami. 

Da bodo vsi na pravi poti, vam priporočamo, da podpišete stik s svojimi oblikovalskimi partnerji, čeprav to ni 100 % potrebno. Pogodba je koristna, ko gre za določitev časa, v katerem boste zbirali povratne informacije od svojega partnerja. Prav tako vam pomaga jasno določiti pričakovanja v zvezi s povratnimi informacijami, zagotoviti, da se vsi strinjajo, in določiti dolžino sodelovanja (npr. en, tri ali šest mesecev, z dvotedenskimi prijavami prek telefonskih klicev ali sestankov). Pogovori o pogodbi vam lahko tudi pomagajo ugotoviti, ali oblikovalski partner ne bo imel dovolj časa, da zagotovi raven povratnih informacij, ki jih potrebujete – informacije, ki so bolj koristne, preden ste z nekom predaleč.

Izbira idealnega števila oblikovalskih partnerjev

Priporočamo, da začnete s petimi do desetimi oblikovalskimi partnerji. Včasih so podjetja navdušena nad količino vhodnega zanimanja, ki ga opažajo za izdelek, in se bodo poskušala prijaviti za več kot 10. Veliko povpraševanje je lahko odličen znak privlačnosti, a več ko imate partnerjev, več pogovorov in pričakovanja, ki jih boste morali obvladati, še posebej, če morate spremeniti smer ali poskusiti nekaj novega. Bolje je imeti le nekaj začetnih oblikovalskih partnerjev, s katerimi lahko hitro ponovite, ostale pa nato spremenite v zgodnje stranke, ko je izdelek pripravljen na trg. Število oblikovalskih partnerjev, ki jih izberete, je odvisno tudi od vrste izdelka, o katerem potrebujete povratne informacije. Če gradite za določeno osebo in se poglabljate v določeno funkcionalnost, recimo orodje za preverjanje pristnosti, bo morda dovolj, da poiščete 20 visokokakovostnih oblikovalskih partnerjev. Toda če gradite vodoravni izdelek za ekipo prodajnih operacij, boste morda želeli iti širše in poiskati podjetja v različnih sektorjih in stopnjah, da bi odkrili več vpogledov na trg.

Pretvarjanje partnerjev v stranke, ki plačujejo

V zgornjem okviru manjka predvsem pripravljenost projektantovega partnerja plačati in predlagana velikost potencialne pogodbe. Ko na začetku najamete oblikovalske partnerje, je prejemanje povratnih informacij pomembnejše od plačila in razprave o velikosti pogodbe. Pravzaprav lahko zgodnje spuščanje v cenovne modele in pogajanja odvrne pozornost in upočasni proces izdelave izdelka. Kljub temu, če čutite, da je oblikovalski partner pripravljen plačati, je to odličen znak tržne privlačnosti in poslovne sposobnosti. Samo ne pozabite se manj osredotočati na optimizacijo pogodbene vrednosti, dokler izdelek ni pripravljen.

V idealnem primeru se lahko začnete osredotočati na svojo prvo skupino strank, ki plačujejo, potem ko vaš oblikovalski partner uporablja vaš izdelek in se vam zdi, da je izdelek pripravljen za trg. Če je vaša pogodba s partnerjem za oblikovanje že povezana z vrednostjo v dolarjih, je zdaj čas, da jo nadgradite v pravo prodajno pogodbo. Če se vaš oblikovalski partner ni strinjal s plačilom za uporabo vašega izdelka, je to priložnost, da raziščete njihovo pripravljenost plačati na podlagi svojih izkušenj z izdelkom. Pri preoblikovanju oblikovalskih partnerjev ne potrebujete popolne cenovne strategije. Namesto tega je pomembno razumeti miselni model, kako vaši partnerji oblikovalci zaznavajo vrednost, tj. ali jim je mar za prihranek časa, zamenjavo števila inženirskih delavcev z zunanjim izvajanjem ali zamenjavo prvotnega delavca? 

Občasno pride do pasti, ki se posebej ujame v tehnične ustanovitelje: oblikovalski partner bo cenil ustanoviteljaR-jev nabor tehničnih veščin je večji od samega izdelka in so pripravljeni plačati, da obdržijo to strokovno znanje. Ali boste nadaljevali s tem poslom ali ne, je odvisno od statusa vašega izdelka. Ne nasprotujemo prodaji svetovalnega strokovnega znanja pred ali med fazo razvoja izdelka, saj lahko praktične izkušnje v zgodnjih dneh zagotovijo globlje vpoglede in omogočijo hitrejše ponovitve izdelka, bolj tolerantne na napake. Ko pa je izdelek pripravljen, je lahko nenehno izvajanje tega problematično, ker 1) ga je težko prilagoditi, 2) sta pot sprejemanja in vrednost izdelka zapletena ali prikrita s strokovnim znanjem ustanovitelja in preprečuje pravilno odkrivanje manjkajočih funkcij. 

V idealnem primeru lahko nekatere svoje oblikovalske partnerje spremenite v prve stranke. Kljub temu je popolnoma v redu, da zaključite oblikovalsko partnerstvo brez podpisane prodajne pogodbe. Če partnerji niso najbolj primerni, se jim zahvalite za njihov čas in nadaljujte z naslednjim prodajnim nastopom.

zaključek

Iskanje skladnosti izdelka s trgom ni linearna pot, vendar je uporaba oblikovalskih partnerjev eden od učinkovitih načinov za pomoč pri zbiranju povratnih informacij visoke ločljivosti, ko napredujete na svoji poti. Upoštevajte, da boste, ko boste šli skozi ta proces, morda morali sodelovati z več kohortami oblikovalskih partnerjev, preden boste končno pristali na trgu, ki ima dovolj povpraševanja za popoln zagon vašega podjetja. Zato naj vas ne bo strah izločiti več svojih zgodnjih partnerjev ali žrtvovati nekaj prihodkov v procesu. Na tej točki razvoja vašega podjetja je bolj pomembno, da najprej spoznate trg in svoje uporabnike, nato pa natančno pregledate njihovo vedenje, da lahko zgradite pravi izdelek za rešitev pravega problema. Radi bi slišali vaše zgodbe o iskanju oblikovalskih partnerjev; nam pošljite e-pošto ali DM @JenniferHli in @Seema_Amble.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

 Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.