Opomba urednika: Joe Procopio je glavni produktni direktor pri Dobi Spiffy in ustanovitelja trainingstartup.com. Joe ima dolgo podjetniško zgodovino v trikotniku, ki vključuje Automated Insights, ExitEvent in Intrepid Media. Vsak ponedeljek piše kolumno o startupih, upravljanju in inovacijah kot ekskluzivni del WRAL TechWire Zagonski ponedeljek paket.
+ + +
RAZISKOVALNI TRIKOTNI PARK – Če bi imel cent za vsakič, ko mi startup pošlje poslovni načrt v pregled, bi že imel boljši načrt od njihovega, ker sem pravkar zaslužil pet centov.
pridi no To je precej dobra šala glede na stopnjo težavnosti.
Joe Procopio (fotografija z dovoljenjem Joeja Procopia)
Povsem resno opažam naraščajočo epidemijo zagonskih podjetij, zgrajenih na podlagi zanesljivih konceptov poslovnih šol in strategij, ki so težke z modnimi besedami. Imam tri nedavne primere startupov, ki so se obrnili name – naredili so vse, kar bi morali narediti, vse jim je bilo rečeno, naj storijo, pa vendar so še vedno goreli.
Med vsemi tremi je skupna nit: vsi so začeli z res dobrim načrtom.
Zakaj startupi gradijo na podlagi modela
Startupi bodo sledili uveljavljenemu poslovnemu modelu, ker je tako lažje pridobiti oprijem. Ali vsaj nekaj, kar je videti kot vleka.
Trend me ne preseneča in ni nujno nov. Tukaj ne govorim o sanjačih, nekateri med njimi lahko pridejo precej daleč: imajo stranke, zaposlene, včasih celo zbirajo denar in objavljajo pljuskajoče naslove. Pogosto so videti, kot da so večje in bolj seksi od svoje bilance stanja. In tak prazen uspeh spodbuja mit: Pridobite odlično idejo, sledite korakom, zaslužite.
Ampak ne gre tako. Pravzaprav je pri startupu ravno obratno. Zaslužiti ta prvi pošteni dolar ni šala – ta prvi, ne-vaša-mama, ne-vaši-prijatelji, ponovljivi, razširljivi dolar prihodka. To je težko storiti, kajti če gradite nekaj edinstvenega in uspešnega, ni načrta, ki bi vas pripeljal tja. Korakov ni, ker tega še nihče ni naredil.
Zato je veliko manj zastrašujoče slediti takšnim modelom.
Model 1: Gradnja od blagovne znamke navzgor
Startupi, ki temeljijo na strategiji rasti blagovne znamke, so še vedno zelo priljubljeni. To še posebej velja za prve podjetnike.
Model za ta startupa se začne z an Občinstvo, ki je pravzaprav edina metrika, ki se običajno meri, ne glede na to, ali gre za obiske spletnega mesta/aplikacije, mesečno povprečno število uporabnikov (MAU) ali člane. Občinstvo je sklicano z namenom vpijanja in gradnje blagovne znamke podjetja, ki je večinoma produkt podjetja.
Občinstvo nato postane a skupnost, ki raste virusno, običajno pa obstaja stranski načrt za začasni prihodek oglaševanje. Nato se prek a naročnina na eni strani občinstva in včasih na dobro ime druge strani za zagotovitev dela ali celotnega izdelka.
S tem modelom samim po sebi pravzaprav ni nič narobe. Pravzaprav nobeden od modelov, ki jih bom tukaj obravnaval, ni sam po sebi pokvarjen. In v mnogih primerih so ustanovitelji pametni, dobronamerni ljudje, ki imajo dejansko dobro idejo.
Po denarju: Kar bi naredil, in pravzaprav sem to že nekajkrat, je, da bi najprej zavrgel oglaševanje. Ne bo šlo in ves čas bomo porabili za prodajo oglasov. Potem, namesto da bi ustvaril kritično maso občinstva, začnem z iskanjem prvih dveh članov in ju takoj spreobrnem.
Če bosta dve osebi plačali za tisto, od česar želimo ustvariti svoj prihodek, potem smo pravzaprav na dobri poti, da zgradimo bazo strank milijona ljudi ali katero koli številko, ki jo imamo v glavi. Potem se lahko učimo in posnemamo.
Model 2: Povečanje super niše
Nekaj nasvetov, ki jih vedno znova slišim, s katerimi se enostavno ne morem sprijazniti, je, da začnem graditi izdelek tako, da se osredotočim na eno majhno stvar in postanem res dober v tej stvari, preden »zavreš ocean«.
Prav? Tudi jaz sovražim ta izraz.
Tukajšnji model se osredotoča na en majhen del naše startup enačbe, ne glede na to, ali gre za eno lastnost izdelka ali en majhen segment morebitne baze strank. Potem to počnemo znova in znova, dokler ne postanemo zares, zares dobri, in šele nato se razširimo navzven. Še enkrat, nič super narobe s tem modelom. To je dober nasvet.
Težava nastane, ko startup gradi v sodobnem digitalnem gospodarstvu. Ne gradimo samo preprostega izdelka, ampak večnamensko izkušnjo, skupaj z lastnim prodajnim lijakom, uvajanjem, uspehom strank itd.
Podjetje, ki me je kontaktiralo (nisem jim svetoval), je imelo odlično idejo in odlično so jo izvedli. Imeli so rešitev od konca do konca s strankami in prihodki. Prav tako so bili ravni. Takoj sem videl tri očitne težave:
- Model jim je omogočil, da zmanjšajo svoj ciljni trg na zelo nišni segment kupcev, ki zahtevajo prilagojeno predstavo in izkušnjo po meri ob izključitvi vseh ostalih.
- Poleg tega to ni bil trg, ki bi jih hitro in enostavno pripeljal do prihodkov, predvsem zato, ker so hitro in enostavno prodajali segmentu, ki je bil tradicionalno zatopljen v birokracijo in birokracijo.
- Model jih je prepričal tudi, da so vklopili le en del izdelka. Resda je bil to osrednji del, toda njegova uporaba je bila, kot da bi bil ves navdušen nad možnostmi in nato trčil v zid, ne da bi imel kam drugam.
Po denarju: Če želimo izdelati večnamenski izdelek, potrebujemo uravnotežen pristop — nekje med tem, da smo vse za vse stranke, in da smo najboljši izdelek v lastni tržni niši.
Zlasti na začetku ne bomo vedeli, kje je naš nišni kotiček, dokler nam tega ne povedo naše stranke s svojimi dolarji. Če ciljamo na napačno skupino ali jih izklopimo z omejeno funkcionalno izkušnjo, tega signala ne bomo nikoli prejeli.
Model 3: Če zgradite tehnologijo, bodo prišli
Model zagona, ki je prvi v tehnologiji, privlači vse, ki želijo vložiti malo časa in denarja v izgradnjo naslednjega X za Y (tj. Uber za otroke).
Govorimo torej o Uberju za otroke, ker je bilo veliko teh zagonskih podjetij, zaradi česar je lažje razumeti, zakaj je model tako mamljiv in zakaj bo pristop po modelu neuspešen. Ker bom še enkrat rekel, model sam po sebi ni problem, lahko pa ustvari tisto, kar moj kolega imenuje »podjetniške turiste«.
Model zagona, ki je prvi v tehnologiji, prevzame obstoječo tehnologijo in obratne inženirje, ki spreminjajo naravo te tehnologije, da dosežejo nov tržni segment.
Vseh glavobolov ni mogoče narediti z obratnim inženiringom.
Obstaja razlog, zakaj Uber ne bo vozil otrok, mlajših od 18 let. V njihovem obsegu in po njihovem modelu nočna mora, povezana s premikanjem tega dragocenega tovora, prinaša popolnoma nov niz težav, ki jih je treba rešiti.
Uber ima že svoje težave. In tako kot Uber verjetno ni predvidel lastnih težav – ali pa vsaj ni predvidel velikosti glavobolov, ki bi jih te težave povzročile – so zagonska podjetja Uber za otroke vzniknila z odlično tehnologijo in pristala v svetu povsem novih nepričakovanih težave.
Rezultat je popolnoma drugačen model od Uberjevega, od drugačnih procesov in tokov do drugačnega vkrcanja in komunikacij do popolnoma drugačnih cenovnih modelov. Vse te nove težave vplivajo in na novo definirajo namen tehnologije. Če se katerega koli zmotite, začenši z modelom oblikovanja cen, bo podjetje hitro propadlo.
Po denarju: Pri mojem trenutnem zagonu, Spiffy, to vidimo ves čas. Obstaja ogromno podjetij za mobilne avtopralnice in obseg jih običajno premaga, ker imajo sicer tehnologijo, s katero bi se lotili poslovanja v velikem obsegu, nimajo zmožnosti za povečanje poslovanja zaradi vseh težav, ki jih prinaša obseg.
Pravzaprav prevzamejo veliko poslov, ki jih bodisi ne morejo obvladati ali iz katerih ne morejo zaslužiti. Če poznate HBO Silicon Valley, to je lekcija Sliceline.
Tako dejansko gradimo svojo tehnologijo zadnja. Kadarkoli naredimo nekaj novega – pa naj bo to vklop nove funkcije, odpiranje novega trga, ustvarjanje nove poslovne linije – to uvedemo večinoma ročno in vidimo, kje pride denar in kje se pojavijo težave. Nato zgradimo tehnologijo, da izkoristimo prvo in zmanjšamo drugo.
Glej, sem nekdo, ki verjame, da če delaš, kar ljubiš, je denar bo sledil. Sem pa tudi nekdo, ki je skoraj vso svojo kariero posvetil ustanavljanju in gradnji podjetij, in sem se zelo razvil od podjetnika, ki je usmerjen v model, do podjetnika, ki je usmerjen v prihodke. Ne zato, ker imam rad denar, ampak zato, ker moraš biti v poslu v nekaj usmerjen in dolarji so edino pošteno merilo.
+ + +
Zdravo! Če ste ugotovili, da je ta objava koristna ali pronicljiva, razmislite o prijavi na moje tedensko glasilo na joeprocopio.com tako da ne zamudite nobene nove objave. Je kratek in jedrnat. Če pa želite več taktičnih nasvetov za zagon neposredno v vaš nabiralnik, pridobite brezplačno preskusno različico Teaching Startup.
